Peso real de las objeciones


No todas las objeciones planteadas son verdaderas.
Este fenómeno de lanzar falsas objeciones no es exclusivo de los clientes. Los mismos profesionales de la venta buscamos en ocasiones excusas ante el incorrecto desempeño. 

Viene como anillo al dedo lo ocurrido hace varios años a un director territorial de ventas con parte del equipo de jóvenes vendedores que gestionaba en Andalucía. 
Había continuos errores en el reporte informático. Alertado por ello, intentó indagar los motivos. Sus colaboradores le repitieron que el programa era excesivamente dificultoso y que les resultaba complicado el manejo de plantillas Excel.

Aquel mismo día, en el almuerzo de trabajo que mantuvieron, le preguntó a un vendedor si le podía explicar como bajarse música y películas de Internet, pues estaba interesado en algunos títulos. En pocos minutos varios compañeros le resumieron complejos procesos de cómo comprimirlas para que ocuparan menos espacio, del manejo de los programas de descargas, de las velocidades, etc...
Luego y ya en los postres, sacó deliberadamente el tema de las redes sociales. No faltó quien le impartió un curso acelerado de cómo crear una cuenta, dejar enlaces, subir fotos, bloggear… y manejarse fácilmente por Facebook, twitter o twenty.
¿Realmente había un problema de capacidad en su equipo? ¿Era creíble que estos jóvenes que iban a la última en Internet no pudieran reportar en programas mucho más sencillos?
Ellos tenían interés en la última tecnología, estaban motivados para ello y habían conseguido dominar los procesos. 
Sin embargo, no mostraban el mismo interés con programas de trabajo mucho más fáciles e intuitivos.

Con este ejemplo tan sencillo, dicho jefe de equipo, desveló y detectó que el auténtico problema residía en la motivación e implicación. La capacidad  resultó ser una falsa objeción, que al ser pesada no movió el fiel de la balanza.

Dice el dicho que la buena plantación no se pierde por las malas hierbas sino por la negligencia del jardinero, así que es función de un buen manager detectar los problemas reales para poder atajarlos. 

11 comentarios:

  1. ¿Y como solucionó el problema? ¿Como se soluciona cuando un equipo comercial carece de motivación? Gracias y saludos.

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  2. El problema se solucionó motivando al equipo en vez de formándolo. La falta de compromiso se soluciona con la motivación y la de capacidad con la formación. Al desvelarse el compromiso como el auténtico problema, la solución era la motivación. A un equipo que carece de motivación hay que ofrecérsela de manera personalizada (cambiando el café para todos por el traje a medida). Hay en escucharlos, indagar en los antecedentes y hacerlos partícipes de las propias soluciones. Muchas gracias por el interés hacia el blog.

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  3. Anónimo, eso se soluciona fácil. Un responsable comprometido con la empresa y no con los "jóvenes vendedores" tiene una forma fácil de motivarlos en este caso tras comprobar que son unos expertos en el manejo...PONER UNA CABEZA sobre el teclado del portátil y frente a la tabla excel que hay que rellenar suele ser muy efectivo.

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  4. La técnica de Joaquín es la más efectiva y drástica. No siempre hay que estar con una actitud paternalista con los equipos. Pero al menos... hay que dar un aviso, digo yo, ¿no?

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  5. Ese director lo que era es un hijo d... p q si utiliza una comida, q no es hora d trabajo para sacar informacion y usarla en contra de lo trabajadores, eso no esta bien.

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  6. Este es el típico caso de implantación de un CRM. El equipo lo toma como una herramienta de control de personal en lugar de un instrumento para vender y fidelizar más. Y la culpa invariablemente es de la cúpula directiva. No hemos encontrado ni una empresa en la que no fuera así.
    Saludos

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  7. Muchas gracias por vuestras aportaciones. Me inclino más por el punto de vista profesional de Coventaria. Carlitos, respecto al uso de la comida, ten presente que no es utilizada para fines dañinos para el equipo, sino todo lo contrario para que corrijan una actitud y puedan enderezar el rumbo con el uso de la nueva herramienta.

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  8. Hola, he llegado a tu blog a través de Twitter y me ha gustado mucho!

    Muchas veces la gente se queja de una situación concreta comparándola con una ideal; cuando lo que hay que comparar son alternativas realistas... Esto es algo evidente pero en el día a día te encuentras cada cosa...

    En fin, seguimos en contacto, un saludo,

    Jose

    http://josearnedo.blogspot.com

    "Estar satisfecho con uno mismo es ventaja que acompaña igualmente al hombre necio y al sabio"

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  9. Hola Arnedo, muchas gracias por tu pasar y por tu mensaje. He estado viendo tu blog, el cual es "altamente interesante". Soy aficionado a la lectura y me va a ayudar bastante. Magníficos contenidos. Un saludo, Adrián.

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  10. las objeciones son muchas veces falsas y ocultan algo que no nos gusta y no lo queremos decir, con lo cual no lo podemos rebatir ni solucionarlo, a los comerciales que no realizan el reporte adecuadamente el motivo puede ser que sientan que es un examen, que los resultados no son los adecuados u otros hay que descubrirlo para intentar solucinarlo

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    1. Muchas gracias Ángel por pasar y comentar. Efectivamente, las falsas objeciones nos alejan o dan pistas falsas parta poder avanzar en la solución. Detectarlas se hace necesario. Las herramientas de las que disponemos son la pregunta, el análisis y la experiencia. Un cordial saludo.

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