Feliz 2014


Estimad@s lector@s:
En primer lugar, pedir disculpas por la ausencia del último mes. Unos asuntos familiares y profesionales me han impedido atender el blog. 
Cerramos una año difícil para el sector de las ventas y todos esperamos mucho del próximo 2014. Importantes momentos para la reflexión y como dice el dicho... a Dios rogando... pero con el mazo dando. Neto: ¿Que pensamos darle a 2014 para recoger buenos frutos? 

Os quiero agradecer la confianza y fidelidad que mantenéis en La venta desde las trincheras y voy a aprovechar para ofreceros algunos datos de los dos años de andadura por el ciberespecio del Blog:
1. Hemos superado las 125.000 visitas.
2. La mayoría, 55.000 provienen de España. En segundo lugar, de Estados Unidos unas 28.000. El resto se generaron en México, Argentina, Colombia, Canadá, Alemania, Francia, Reino Unido, Chile, Perú, Bolivia, Brasil ... 
3. El tráfico procede en su inmensa mayoría a través de Google (el gran buscador me quiere). Le siguen las redes sociales, donde destaca Twitter. Seguido a mucha distancia por Facebook. 

De cara a 2014 queremos seguir la misma línea editorial: ventas pura y dura y sin censura; pero añadir otras temáticas a las que no quiero perderle la mirada: social media, marketing, publicidad ... 

Quiero agradecer a toda la comunidad que me sigue: amigos personales, amigos de Redes Sociales (en Twitter superamos los 4.300) y fieles que un día se toparon con la bitácora y no la han abandonado. Lo hago deseando que 2014 sea el año en el que comencemos a levantar cabeza, tanto en ventas como en tantos sectores. Considero prioritario que todas las personas que buscan y precisan un trabajo, lo encuentren para que puedan sumar. Brindo por ellos. 

¡Mucha suerte! FELIZ AÑO 2014, AMIGOS.

Adrián Troncoso.

Se titula: Venta desde las trincheras


Me ha encantado leer hoy en el blog de mi buen amigo Francisco David Díaz (@Coventaria) un interesante artículo donde desaprueba la terminología de "trinchera" a la línea comercial http://coventaria.es/2013/11/ventas-y-trincheras/

Su argumentación, la cual comparto parcialmente, es bastante poderosa:
- Conlleva una posición de defensa.
- Hace referencia a enemigos y los clientes no son enemigos.
- La creación de liderazgo es escasa y a alto coste.

Su artículo me ha dado que pensar... Y he caído en la cuenta que tras 230 post publicados, en ninguno he realizado una defensa del título del blog. Así que a ello va dedicado el 231.

¿Por que la venta desde las trincheras?

La venta desde las trincheras hace referencia a las posiciones de base del escalafón. En las trincheras están los soldados situados en la primera línea de fuego. El alto mando se ubica en otras posiciones, dando instrucciones estratégicas para ganar la guerra. En las trincheras solo se percibe una visión de la batalla en el cuerpo a cuerpo.
Desde estas posiciones tan avanzadas y peligrosas, la defensa del espacio es clave y los avances milimétricos (pulgada a pulgada). Cuando se acaba la munición, se ataca a bayoneta. Y si es preciso: "no se dejan prisioneros".
El enemigo no es el cliente, pero el entorno es hostil. 
Sería muy bonito hablar de las teorías I Win / You Win. Y podríamos seguir conjugando el verbo, pero a veces, el pastel a repartir es pequeño. Y lograr la porción, pasa por que otro no lo consiga. 
El mercado es la ley de la selva: dureza y selección natural. Para vender una marca de café en un establecimiento de hostelería, hay que sacar primero a la calle la cafetera de la competencia. Para vender cerveza hay que hacer lo mismo con el tirador del otro marquista. Mercadona ha logrado su cuota de mercado en supermercados arrebatándosela a otras superficies. Y si Coca Cola vende menos, Pepsi venderá más (o viceversa). 
Los liderazgos que emanan de estas posiciones son potentes y empáticos, habiéndose ganado la autoridad de la tropa antes de imponerla. Se desarrollan lazos de ayuda mutua, solidaridad y hermanamiento.

¿Es mala esta guerra comercial? NO. Bendita guerra, donde los muertos y heridos solo son números, balances y cuentas de resultados. Y bendita guerra, pues mientras haya "enemigos", todos tendremos trabajo... porque en los mundos de Yupi, ni hay trincheras, ni vendedores... 

Una terapia ... comercial



El puesto de vendedor está sujeto a variables en las que el estado anímico constituye apartado fundamental: estrés, presión, negativas reiteradas... El profesional de la venta también es persona... y como tal, se encuentra influenciado por un entorno personal y familiar. Cuando ambos condicionantes se vuelven desfavorables ... se ha creado la ¡tormenta perfecta! Problemas del trabajo pueden agravar la vida personal. Y dificultades de ésta... pueden empeorar el apartado laboral: ¡Peligrosa espiral!

En un entorno de trabajo generalmente solitario hay que trazar un plan urgente para salir de ella:

1.- La terapia número 1 está en la calle. No creo que encerrarse en uno mismo aporte solución alguna.
2.- Evita al máximo el contacto con todas las personas tóxicas que tengas en tu entorno: clientes que te roben energía, compañeros negativos, personas que te infravaloren ...
3.- Planifica con lógica. No es el momento de abordar las fases más penosas del trabajo. Intenta planificar visitas con clientes entusiastas o fidelizados y que puedan aportarte.
4.- Comparte tu situación con personas que puedan entenderte de una manera positiva. El planteamiento es de salida del problema... "Lo he pasado mal... y ya estoy recuperándome" "Lo peor ha pasado... " A base de repetirlo ... se hará realidad el despegue, pues no hay mal que cien años dure.
5.- Elimina de tu diccionario las palabras prohibidas: "depresión" "tocar fondo" "no hay solución..." y todas aquellas que puedan martirizarte.
6.- No te compares. Es momento de mirar los avances y no echar la vista a lo que hacen los demás y a las circunstancias que le rodean. Ya habrá tiempo de correr y competir, pero como refería en anterior post: "el progreso tiene mucho que ver con la dirección y mucho menos con la velocidad".
7.- Divide y vencerás. Pon coto a todos los problemas. Si se juntan parecen invencibles, pero si los "segmentamos" quizás podamos quitarnos de un plumazo los más intrascendentes e ir atacando a los principales.
8.- ¡Prémiate a nivel laboral! Enumera los logros recientes y fija un premio: un cd de música, un nuevo maletín, una colonia, una camisa, una comida gourmet o cualquier antojo a tu alcance.
9.- ¡Prémiate a nivel personal! Haz algo con personas de tu entorno para compartir y celebrar el comienzo de la salida de la crisis.
10.- Recuerda extraer un aprendizaje de la experiencia. Ello será de utilidad en otras situaciones que la vida depare... 

PARANÁLISIS


Los tiempos han cambiado a una velocidad de vértigo. En un antiguo post: El mundo al revés
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/03/el-mundo-al-reves.html referí el vuelco dado en algunos sectores, así como la paradoja que se da en la actualidad, cuando los empleados de banca están vendiendo (llamando continuamente a los clientes con sus promociones) y los profesionales de la venta, creciendo en el estudio analítico de nuestros respectivos mercados.

Conocer y poder desarrollar la capacidad estratégica es imprescindible en mercados que se contraen o que sufren las adversidades de la crisis. Éstos como autodefensa, tienden a especializarse y cualquier diferenciación es capaz de salvar una cuenta de resultados.

Sin embargo y como en casi todas las parcelas, en su punto intermedio alcanzan su virtud. L@s vendeder@s  somos profesionales de acción. Y como tales, hay que huir de una parálisis por análisis, que sería una barrera que bloquearía cualquier programa de venta. La teoría está genial, pero como dice el lenguaje más castizo: "menos rollo y más manteca al bollo". O sea, analizar en su justa medida y cada uno al nivel de profundidad que su desempeño precisa, para no caer en el riesgo de convertirse en un teórico de la venta o en un estratega de salón. No somos inversores bursátiles de Wall Street. Las fuerzas de ventas deben retroalimentar a la empresa con cualquier idea captada a pie de calle (que vale su peso en oro). Es necesario salir con una correcta planificación que contemple las estrategias marcadas. Pero al final, alguien tendrá que ejecutar el proceso de venta... y todos sabemos cuál es el puesto encargado de ello.

Las grandes empresas, las que van en vanguardia y forman a las mejores fuerzas de ventas de los distintos países tienen que ser conscientes de los diferentes enemigos a a los que se pueden enfrentar en su afán por lograrlo:

PARÁNALISIS: Situación de parálisis cuando hay más personas analizando que ejecutando y se menosprecia al finalizador de toda la vida.
REUNIONITIS: Secuela de una falta de confianza que tiene sus signos más visibles en la abundancia de reuniones infructuosas o innecesarias.
CAMBITIS: Obsesión por cambiar todo de manera indiscrimanada, ante la falsa creencia que lo nuevo siempre mejora a lo anterior. El mérito está en cambiar desde dentro y con el propio personal.
CUESTIONITIS: Enfermedad empresarial que se manifiesta cuando se transmite inseguridad a las primeras líneas de "trincheras". Se produce cuando absolutamente todo es cuestionado de manera arbitraria.

La empresa moderna analiza, se reúne y consensúa, cambia y cuestiona... pero siempre respaldada bajo un criterio de lógica y racionalidad.

Como crear una oferta de valor en la venta

Dentro del alma del blog: "compartir para generar valor", iniciamos una serie de artículos de colaboraciones. El presente está escrito por Agustín Márques de la Cruz. Agustín, formado en la Universitat de Valencia, es consultor en Overlap, habiendo basado su amplia experiencia en la consultoría de empresas, coaching, diseño y desarrollo de acciones formativas en Habilidades Comerciales y Directivas.




Estimado señor:
Me complace adjuntar nuestra propuesta de colaboración. 
Esperando sea de su agrado, quedo a su entera disposición, 
Joaquín Tillizo.
Director Comercial.

Este comunicado lo hemos visto en centenares de ocasiones. Un cuerpo de correo y un archivo adjunto con una propuesta cuya estructura comienza con la clásica descripción de la empresa proveedora, algo así como:
"...estando presente en más de 10 países, y con más de 30 años de experiencia en el sector, siendo líderes del mercado y referencia..."

Esta es la parte que nadie lee de la propuesta pero que siempre se incluye, pero sigamos con nuestro maravilloso documento del que estamos tan orgullosos. A continuación se suele explicar la solución, el producto o servicio...

"... así pues ofrecemos una solución integral, ad hoc, traje a medida, exclusiva, consistenten en un condensador de fluzo adaptado a la arquitectura que ya posee nuestro cliente de manera que no se produzcan conflictos entre la solución aportada y la estructura existente, debido fundamentalmente a los slicks de adaptación instantánea que incorporamos como novedad y elemento diferenciador"

A estas alturas del documento, pueden ocurrir dos cosas, que el cliente ya esté pensando en el trabajo que tiene mientras pierde el tiempo contigo, o bien que sus ojos se cierren muy despacito fruto del sopor que le ha entrado ante tan apasionante lectura pero, ¿hay alguna otra forma de presentar una propuesta? ¿Puedo conseguir expectación desde el primer minuto de mi entrevista, desde el párrafo si es un documento escrito?

La respuesta, evidentemente, es .

Y no es tan complicado. Sólo hay que prestar mucha atención a toda la información que nos rodea y sobre todo, saber tratarla y organizarla correctamente.
Voy a confesaros mi secreto: Siempre que voy a realizar una entrevista o reunión de venta o incluso cuando presento una propuesta, analizo objetivamente cuál es la situación en la que me encuentro basándome en una sencilla fórmula:

% de éxito de la VENTA = PODER x PAIN x VALOR x VISIÓN x CONTROL

Es decir,
¿Tengo acceso al Power Sponsor*?
¿El pain* es de alta prioridad para el Power Sponsor?
¿Puedo probar el valor de nuestra propuesta?
¿Puedo conseguir una visión diferenciada?
¿Puedo controlar el proceso de compra?

Cuanto más alto sea el valor de cada factor, más probabilidad de venta tendré pero atención, siempre y cuando ninguno de ellos sea o tienda a 0.

Ya sé, que probablemente estemos utilizando conceptos que es necesario aclarar, por ejemplo:
*¿Qué es un power sponsor? Es aquel perfil que tiene la capacidad final de decisión de compra en un cliente. Aquel que, aunque sea asesorado por otros, tiene la autoridad para decidir.
*¿Que es pain? Este ya es un concepto más complejo pero podemos definirlo como la no consecución de tu objetivo profesional, aquel por el que te han contratado.

Conociendo esto, es posible que no haya una necesidad clara detectada en nuestro interlocutor, pero siempre luchará por evitar alcanzar su pain. Creo que el resto de conceptos no necesitamos aclararlos, todos los entendemos.

Así pues, para crear una oferta de valor en la venta, tengo que aportar algo a mi cliente que de verdad le interese, que le llame la atención, que piense... "realmente este producto o servicio me ayudará a conseguir mis objetivos"

Para ello, he de tratar la información crítica de forma efectiva. Es la me va a permitir enfocar mi venta siendo valorada por mi cliente porque soy capaz de hacerle ver que le aporta beneficios claros. Estamos hablando de información como:

- Conocimiento del sector de mi cliente.
- Evolución y posicionamiento en el mercado (benchmarking).
- Objetivos de negocios y estratégicos de mi cliente.
- Pain de mi interlocutor.
- Influencia compradora que representa.
- Fase de la compra en la que se encuentra mi cliente.
- Rol en la organización.
- Factor motivacional de compra.

Adapta tu solución en cada caso personalizado y diferenciando cada interlocutor si tu entrevista es cara a cara o bien plasmándolo formalmente en una propuesta que recogerá, y en este orden:

1. Antecedentes.
2. Objetivo.
3. Nombre de la solución y BENEFICIOS que aporta al cliente.
4. Características de la solución.
5. Equipo implicado.
6. Calendario de implantación.
7. Propuesta económica.
8. Casos de éxito.

¿Realmente quieres crear una oferta de valor en tu venta? No pienses en vender tu producto o servicio, piensa en cómo tu producto o servicio va a ayudar al cliente a conseguir sus propios objetivos de negocio y estratégicos.

Como vender un bolígrafo en una entrevista de trabajo


He recibido diversas peticiones de lectores interesándose por las técnicas necesarias para salir airoso ante una demostración de venta durante una entrevista de trabajo. 
Para ellos, y cualquiera que lo precise, quiero ofrecerles este post didáctico y abierto a los comentarios de todos los lectores que puedan aportar según sus experiencias.

Cada vez es menos habitual, pues hoy día se estila más una entrevista específica por competencias, donde se tomen como base las más necesarias para el desempeño. Pero todavía son numerosos los procesos donde se le solicita al candidato la realización de una prueba de venta. Para ello se suele utilizar algún objeto de la mesa. El bolígrafo tiene la mayoría de las papeletas, aunque también alterna con la agenda o con el vaso del agua. Al fin y al cabo, poco importa.

Estos son mis consejos:
1. Se trata de un teatro de venta o role play. Muestra por tanto la máxima naturalidad. No es bueno atascarse pidiendo datos técnicos del producto. No olvidemos que es una simulación. 
2. Sonríe... comienza la venta. ¡Claqueta y Acción! Saluda a todos los interlocutores. 
3. Comienza la presentación hablando de ventajas. Olvídate del producto... ¡Es más fácil vender ventajas y beneficios! 
4. Antepón las necesidades del cliente: Por ejemplo:
a) BOLÍGRAFO: Vosotros sabéis que en una empresa de vuestra categoría la imagen es importante. En los negocios hay que cuidar todos los detalles. ¿Cuantas veces observan el objeto que lleváis entre las manos? Nuestros bolígrafos representan la imagen, calidad y diseño que demandan los clientes más exigentes...
b) AGENDA: La organización constituye uno de los pilares del éxito. Estar organizado requiere una planificación acertada y de eso vosotros conocéis bastante; pero también de unas herramientas que lo hagan posible de una manera agradable. En un entorno de ordenadores y móviles, la diferencia y toque de distinción está en esta magnífica agenda. Han sido estudiados todos sus apartados para favorecer cómodamente ...
c) VASO DE CRISTAL: ¿Importa solo el contenido? Envolveríamos un diamante en un papel de periódico. No. El cristal limpio, bien soplado y transparente de este vaso permitirá degustar: desde los mejores vinos de la tierra hasta un agua de manantial bien fresca. Su calidad y forma está perfectamente estudiada para...  
Si os fijáis estamos haciendo referencia a necesidades y a situaciones más que al propio producto. En el bolígrafo: negocios, imagen, diseño... En la agenda: orden, diferenciación... En el vaso: experiencias memorables y agradables... 
5. Retrasa el momento de mostrar producto para generar deseo. Procura que nunca sea antes de finalizar la presentación. Intenta provocar que la otra parte lo quiera coger.
6. Espera sin ansiedad y con expresión sonriente y relajado las objeciones de la parte compradora. Escucha y no interrumpas. Luego comienza a argumentar de manera tranquila y ordenada:
- Me encanta que me hagas esa pregunta, por que olvidé decirte que nuestro compromiso con el cliente comienza...  
- Entiendo vuestra preocupación por ... pero nuestro servicio de entrega garantiza ... 
- Es interesante lo que planteas ... de hecho un cliente nuestro tuvo un problema similar que solucionamos... 
7. A esta altura la mayoría de entrevistadores se habrán dado por satisfechos con el teatro de venta, pero si quieren continuar, plantea una técnica de cierre:
- Entonces, ¿en nuestro primer pedido cuantas cajas le vamos a servir?
- ¿En que fecha queréis la entrega de la mercancía?
- ¿Que modalidad de pago se ajustaría mejor a vuestra forma de trabajar?
8. Si quieren seguir jugando y continuar con más objeciones (tranquilo, eso es buena señal: estás gustando), después de argumentarlas, utiliza una técnica de consenso, remarcando todos aquellos apartados que hayan convencido a la otra parte o que no hayan cuestionado:
- Estamos de acuerdo que el diseño del bolígrafo es atractivo. La garantía del producto os satisface plenamente. Y el precio entra dentro de vuestro presupuesto... 
9. Ante una negativa continuada, no olvides el primer punto (es solo un teatro). No hay que vender el producto. Nos estamos vendiendo a nosotros mismos. Una retirada cortés y a tiempo es más útil que enfrascarse con el cliente y todavía más si logramos al menos llevarnos alguna concesión: una próxima visita comercial, un cliente referido ... 

Mucha suerte a todos los que están inmersos en procesos de selección.

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El lenguaje no verbal en ventas

No es mi problema



El trabajo en equipo en la especialidad de ventas constituye una competencia clave. A diferencias de otros sectores, donde las parcelas están perfectamente definidas (en una planta de producción, por ejemplo), el mundo comercial ofrece peculiaridades y diferencias.
No siempre están bien definidos los roles y la comunicación dentro del colectivo recobra protagonismo.
La lucha para ser el mejor en ventas, obliga a situarse en una peligrosa frontera, donde se puede saltar de la competitividad máxima, al anticompañerismo, casi sin darse cuenta.
Las habilidades necesarias para liderar un equipo de ventas son más complejas de las precisas en una simple coordinación o gestión de otros tipos de colectivos. De hecho están aceptados estilos de liderazgos diferentes e incluso "sub-liderazgos".
Hay decisiones que tienen que ser compartidas por los vendedores, pues los objetivos son comunes y grupales.

De esta manera, en ventas nos referimos siempre al término Equipo de trabajo en su grado máximo, a diferencia de otros conceptos, como el de Grupo de trabajo, perfectamente válido también pero para otras disciplinas.

Frases tóxicas en los equipos de ventas:
- "No es mi problema" / "Eso no es asunto mío". Una expresión de tal calibre dinamita el espíritu que diferencia al equipo del grupo. La colaboración y respuesta común ante cualquier situación es el factor clave. "Lavarse las manos" representa todo lo contrario.
- "A mi siempre me toca lo peor". Hay quienes comparan su trabajo sin conocer el de los demás compañeros. Esto no ayuda a generar el clima idóneo para trabajar dentro del equipo.
- Cualquier acusación imprecisa. "Aquí hay mucho trepa" "Hay gente que no está trabajando bien" ... Si hay que plantear un problema es conveniente elegir el foro y el momento adecuado. Luego fundamentarla con espíritu constructivo. Generalizar es lanzar la piedra y esconder la mano y suele crear malestar.

Valores en los equipos de venta:
Los equipos de ventas disponen de una serie de valores / competencias generales: cooperación, compromiso, orientación al cliente, competitividad, comunicación, sinergia ... 
Además, cada equipo tiene unos valores específicos e identificadores, que no tienen porque ser coincidentes: competitividad (no veo necesario ponerle el adjetivo de sana, pues en caso de ser insana, estaríamos hablando de otra cosa), creatividad, forma de proceder para la gestión de conflictos, reconocimientos... Estos valores propios van configurando una cultura propia, donde todos los miembros van aportando. Por consiguiente nunca deben ser estáticos.

Aporte de los equipos de ventas:
Un equipo de ventas bien cohesionado es un comando de élite donde todos sus miembros se ven fortalecidos.
Es generador de nuevos liderazgos. 
Se crea el ambiente adecuado para el desarrollo del talento.
Son favorecidas las comunicaciones abiertas y multidireccionales.
Hay una preparación para el cambio y la innovación.
Se potencia la solidaridad.

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El trabajo en equipo o la teoría de las diez cuerdas
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Servicios & Gran Consumo



Eva Sastre es profesional de la venta dentro del sector servicios, trabajando para una empresa propia de consultoría de formación.

Adrián Troncoso es profesional de la venta dentro del sector gran consumo, prestando sus servicios para una importante multinacional.

En este post conjunto mantendremos un debate - escrito a 140 caracteres (limitación que impone la red social Twitter) en cada mensaje, con idea de hacerlo lo más dinámico posible. Disculpad algunas abreviaturas que no son propias en este blog, pero sí del lenguaje twitter. En cada turno, el participante podrá lanzar una pregunta.

ADRIÁN: Eva, venta diferida es venta perdida o casi. ¿En servicios también?

EVA: En servicios suma la confianza del cliente y eso se gana con tiempo. Diferir no es perder venta, es buscar el momento.

En gran consumo, ¿La función del vendedor se resume en ofrecer promociones y regalos al cliente?

ADRIÁN: No. Hablamos de: Distribución, visibilidad, merchandising, cobros, fidelización, stocks, informes mercado..sigo?

¿Por qué se adaptan mejor los vendedores de gran consumo a la venta de servicios que viceversa?

EVA: Suposiciones tuyas! La venta de servicios es a medida del cliente. Será más fácil adaptarse a producto homogéneo y standar del gran consumo


ADRIÁN: Suposiciones? Eva, es una realidad. Gran consumo es una venta completa que requiere calidad y cantidad. Hay casos extremos: autoventas

EVA: Llevar el catálogo bajo el brazo, la hoja de pedido preparada, boli en bolsillo y decenas de visitas diarias, suena sólo a cantidad

ADRIÁN: Ja,ja,ja. Ese era el vendedor de los años 80. Amiga, estamos en el 2013. El profesional: segmenta, analiza y luego… ejecuta

¿Cuáles son los KPIs claves para desarrollar el plan de negocio en el sector servicio? Al tocar menos clientes, ¿se fideliza más?

EVA: Aquí no todo es medible ni cuantificable. Cada cliente tiene una necesidad y el plan de negocio debe adaptarse a él. Fidelizar fundamental.

Hablemos del cliente: ¿Se tienen en cuenta sus necesidades o se le intenta vender el producto que en ese momento nos interesa introducir?

ADRIÁN: No solo las del cliente, sino también las del consumidor final. Se trabajan clientes intermedios y consumidores finales

 ¿Qué importancia le das al servicio post venta? ¿Qué opinas del sector servicio cautivo: exclusividades eléctricas, de agua?

EVA: Te refieres a las compañías con servicio de mosqueo al cliente?? Suerte tienen de ser monopolios...

Ahora puntuemos. ¿Qué valor tiene el precio en una negociación en gran consumo?

ADRIÁN: El precio actúa como una variable más del marketing mix: distribución, precio, promoción y producto.

Y en el sector servicios… ¿Qué variables son más importantes?

EVA: En nuestro sector, la adaptación del servicio al cliente y acciones de mk, adquieren mayor importancia en las negociaciones que el precio

Dicen que hay que vigilar a la competencia de cerca.... ¿Crees que es más importante copiar casos de éxito o diferenciarse del competidor?

ADRIÁN: Ten a tus enemigos cerca pero + cerca a tus enemigos… Copiar o diferenciarse depende de la posición que ocupes en el mercado.

¿Qué sector crees que es más propenso a la innovación el del gran consumo o el de servicios?

EVA: La inversión es mayor en productos. Servicios se invierte menos, pero los cambios son rápidos. El producto necesita tiempo para ver efectos.

¿Cuál ha sido el mayor daño de las marcas blancas en los últimos años en gran consumo?

ADRIÁN: Decir que la marca blanca hace daño es simplificar. No es así. Su expansión obligan a marquistas a diferenciar y competir y eso es bueno.

¿Y la crisis como afectó al sector servicios? ¿Se redujeron las partidas a ellos destinados, por ejemplo a formación?

EVA: La crisis ha llegado a todos los sectores. La formación por suerte sigue siendo un pilar para los RRHH de miles de empresas.

¿Qué importancia toma el trabajo en equipo en departamentos de ventas en gran consumo? ¿Existe?

ADRIÁN: Total. Se trabaje por zona o por especialidad el equipo es clave en un mercado interrelacionado por consumidores dinámicos.

¿Y en servicios? ¿Es quizás un trabajo más individualista?

EVA: No tiene pq. La adaptación al cliente requiere trabajar codo con codo con otros dptos y empleados de la empresa

¿Principal caracteristica del lider del área ventas en gran consumo?

El liderazgo creo que es común a cualquier ámbito: visión de negocio, delegación, escuha, confianza… http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/07/caracteristicas-del-lider-de-ventas.html

CONCLUSIONES DE EVA SASTRE:

El arte de la venta es único. La base de la disciplina idéntica para cualquier vendedor,  sea cual sea su sector o el tipo de clientes al que se dirija.

Tanto en servicios o gran consumo, el vendedor tiene un fin único: vender, fidelizar y conseguir los objetivos marcados por su organización.

Es cierto que dentro de cada actividad existirán particularidades derivadas del tipo de cliente al que se visita y producto que se ofrece, que obligarán al comercial a desarrollar las cualidades específicas necesarias para esa venta.

Pero un buen vendedor siempre sabrá encontrar su posición y adecuarse a las circunstancias que se impongan en su actividad, porque la capacidad de adaptación es una premisa en nuestra profesión.

Se acabaron los tiempos del estereotipo de vendedor que su mera función era informar, llevando en su maletín un catálogo al uso. Hoy un vendedor en cualquier actividad es un comunicador, un negociador y un estratega, que domina su producto/servicio y sabe cómo enamorar a su cliente.

CONCLUSIONES DE ADRIÁN TRONCOSO:

No existen tipos de ventas mejores o peores. La venta es una disciplina propia y amplia, que dispone de posibilidades de especializaciones. Servicios, gran consumo, venta directa, autoventa, puerta fría… son diferentes variables que requieren adaptaciones para el desempeño. Ello da lugar a que haya perfiles que dispongan de más facilidad que otros para adecuarse a un puesto en concreto. La grandeza del oficio radica en que de unas bases comunes, la disciplina se abre con ramificaciones que engrandecen las posibilidades del puesto.

Finalmente agradecer a Eva Sastre Pardo su generosidad por participar desinteresadamente en mi blog, aprovechando la ocasión para recomendar su espacio http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/ a todos mis lectores. 

Hechos en vez de palabras


Vivimos en una sociedad donde pensar diferente está penado. Resquicios de los sistemas inquisidores sobreviven en el mundo actual. Afortunadamente, las penas son más llevaderas, pero existen: aislamiento, indiferencia, exclusión, desprecio...
El mundo de la empresa también se alimenta de estos viejos valores del pasado y todavía sobreviven "líderes" que utilizan estas técnicas. Ante estas situaciones solo se puede acabar de dos formas: hundido o fortalecido.

Si entras en su dinámica estarás perdido. ¡Ojo con el anzuelo del diálogo abierto! Si participas con transparencia, te harán ver que eres un protestón. Mirarán con lupa todos los defectos de tu desempeño para engrandecerlos y minimizaran tus éxitos. Aprovecharan tus peores momentos para empujarte cuando busques una mano amiga. Y al final podrás llegar a creerte que realmente eres mediocre y el animal de presa habrá logrado su objetivo.

Pero hay un plan B que comienza con una autocrítica. Examina todas tus debilidades y trabaja para mejorarlas. Evita las comparaciones y céntrate en ti mismo. Responde con hechos en vez de utilizar palabras. Toma la exclusión como un elemento de motivación en vez de rabia, pues serán tus propios hechos y resultados los que responderán por ti.

Con esa actitud, ganarás el respeto de quienes te excluyeron, al comprobar que hasta en tus momentos de debilidad has logrado sacar la mejor versión de ti mismo. 
Probablemente intenten regalarte un caramelito (concesión menor en las negociaciones o las migajas del pastel que se han comido). Aunque te entren ganan de rechazarlo, acéptalo con humildad. De todas formas no lo hacen por reconocerte, sino para cubrirse las espaldas, pues probablemente algún día tendrán que dar explicaciones sobre porque frenaron la creatividad y el talento dentro del colectivo.   

La tuerca (de la venta)


Todos sabemos que una tuerca es una pieza de ferretería con un orificio central, el cual presenta una rosca que es utilizada para acoplar un tornillo de forma fija o deslizante. De esta manera permite la sujeción con fuerza de dos elementos.
Si hay una fase de la venta que me gusta, esa es sin lugar a dudas el cierre. La fase de cierre precisa grandes habilidades en el uso de las herramientas.

También hay que apretar esa tuerca... ya que si queda floja, las partes se desunirán. Pero ese apretón debe ser certero y preciso, pues si la tuerca es forzada, se pasará. Si la rosca queda gastada, en cuestión de segundos pasaremos de tener una buena fijación, a una chapuza.

En situaciones límites, donde vender apremia, los peligros de las tuercas pasadas de rosca, aumentan. La parte compradora y la vendedora aprietan al máximo y ponen el peligro el cierre perfecto. 
Siempre se ha pensado que el es exclusivo de la parte vendedora, pero cada vez estoy más seguro que pertenece a ambos. De hecho, los buenos negociadores de compra cotizan al alza.

Un cierre de venta puede naufragar en vez de llegar a buen puerto por muchos factores: precipitación, falta de preparación... Aunque también hay casos donde el negocio está en dejar de vender o de comprar, y no pasa nada. Lo realmente triste es cuando se pierde una buena ocasión por una "cabezonada". Esto no es propio de profesionales de la venta. He escuchado historias en pueblos cercanos de tratos de fincas que llegaron a romperse por una "perra chica". Eran negociaciones donde los interlocutores eran pasionales labriegos o terratenientes. Generaciones pasadas aún se lamentan del trato que rompió el abuelo por la última peseta... y que además estaba orgulloso de haberlo hecho, pavoneándose de ello para reafirmarse en su posición de hombre duro.

Los negociadores profesionales no discutimos la perra chica. Jugamos con esas pequeñas concesiones y máxime si gozan de algún valor emocional. Esas cesiones hay que reservarla en la mesa de juego e ir soltándola como naipes en cada mano que no sea ganadora. 

No es cuestión de suerte. Es cuestión de saber jugar. Y saber dar el apretón justo a la tuerca de la venta. 

Ni pa ti, ni pa mi


En el mercadillo callejero, el gitano sostenía en su mano el viejo molinillo manual de café. Su intención era que el interesado lo cogiera, lo palpara y lo tocara. El posible comprador era un hombre de unos sesenta años, pulcramente vestido. Quizás se trataba de algún coleccionista particular o tal vez un anticuario. Desde luego no era ningún curioso. Sin embargo, no prestaba atención al producto porque no estaba de acuerdo con el precio. Pero estaba interesado en su compra, de eso no cabía duda alguna, aunque no hubiera necesitado más que una simple observación para comprobar su estado. El vendedor defendía el precio con uñas y dientes, conocedor que el cliente que tenía frente a frente era potencial. Hizo una rebaja y volvió a intentar que la otra parte tomara el objeto.
En la calle Feria, donde se monta el mercadillo de antigüedades y objetos usados, aquel trato parecía condenado a no cerrarse cuando el caballero se retiro unos pasos del puesto, y con gestos medidos negó con la cabeza mientras parpadeaba pausadamente.
El gitano retomó la distancia acercándose a su cliente y con voz decidida dijo: "Ni pa ti, ni pa mi ...", fijando un precio a intermedio. 
Ahora el hombre agarraba el molinillo y abría el diminuto cajón de latón mientras comprobaba el estado de los engranajes que hicieron crujir los granos de café bastantes años atrás en la casa de la abuela. El cierre de la venta estaba cercano ... 

Aquella frase castiza, directa y oportuna me persiguió después de contemplar la escena. Cuantas negociaciones habrá salvado el "ni pa ti, ni pa mi". Se podrá decir más fina o técnicamente, ¡claro! Concesiones, ambos cedemos, acercamiento de posturas, equilibrio, I Win & You Win ... Da lo mismo en que consista la negociación. No importa que se estén repartiendo los ministerios o consejerías en un gobierno de coalición, de una cuota pesquera o lechera, que sea la venta del siglo o que se trate del contrato más multimillonario del mundo o de un viejo molinillo de café.

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Bares, Casera, Crisis y San Bartolo


En menos de un año han pasado tres hosteleros por el bar que hay bajo mi casa. El último aguantó todo el verano (peor época en poblaciones de interior) y Septiembre acabó con él. 
Pude conversar con quien me había servido tantos cafés mientras retiraba las últimas cajas del local. Un alto alquiler y el exceso de competencia eran los motivos esgrimidos para "abandonar la nave".

Mientras conversaba con el desilusionado emprendedor, me vino a la mente el sorteo que presentó La Casera durante el pasado verano, donde sorteaba el traspaso y alquiler de un Chiriguito de playa durante el año 2014. ¡Valiente regalo! Sorteos de este tipo contribuyen a trivializar la profesión hostelera.
Seguramente la proyección mental de los ilusos participantes en el sorteo sería la de un atractivo establecimiento, abarrotado de cuerpos esculturales, en una idílica playa. Nada que ver con la expresión derrotada de tantos dueños de establecimientos horecas mientras se baten en retirada.

Las grandes frases - paradigma de los años de bonanza han sido derrocadas: "El ladrillo nunca baja" y también "Cualquiera puede montar un bar".

Este mismo verano, Coca - Cola lanzaba su campaña de San Bar-tolo en apoyo de los bares. ¿Eres de mesa o de barra? Intentaban dar un respiro a sus clientes en una hábil maniobra donde no tenían nada que perder. En todo caso y aunque no pudieran cambiar tendencias, se ganarían la simpatía de los dueños de los establecimientos.

Los bares no son para los aficionados. Me viene al recuerdo una anécdota ocurrida cuando daba mis primeros pasos comerciales en gran consumo, vendiendo para una distribuidora de bebidas alcohólicas. Atendía un bar de copas que pretendía inaugurar en una semana y que nos pedía suministro. El joven dueño me explicaba las maravillas de su nuevo establecimiento. Presumía que la barra, en granito de primera, venía de Marruecos y contenía restos fósiles y le había costado más de un millón de las antiguas pesetas (unos 6.000 euros). Los servicios eran de diseño, al igual que las estanterías... No se había escatimado un céntimo: suelo, insonorización, equipos musicales, mobiliario...

El pedido de bebidas que realizó para la apertura (un variado de las marcas más vendidas) no alcazaba los 1.000 euros... ¡y no disponía de dinero para pagarlo y pedía financiación! Se había gastado 90.000 euros en decorar el establecimiento y se había olvidado de reservar tan solo mil euros para proveerse de la mercancía básica, objeto de su venta y que al fin y al cabo constituía la base de su negocio.

- Un bar es un negocio, y como cualquier otro, no debe quedar exento de la realización de estudios previos de negocio, rentabilidad, previsiones, gastos fijos... 
- La miseria trae más miseria. Un bar sin abundancia de mercancía trasmite una mala imagen.
- La especialización conduce al éxito. Un bar debe destacar por algo que nunca puede faltar. Si no te diferencias, corres serio peligro.
- Si tienes un slogan de éxito "Si no hay Casera... nos vamos" es mejor potenciarlo a experimentar... porque los experimentos, ni con Casera.    

Amores y Ventas



No soy pionero en la temática de enlazar cuestiones amorosas con el mundo de las ventas. Durante este verano, la madrileña Eva Sastre (@evasapar) escribió un interesante artículo que tuvo bastante éxito en redes sociales:
Genial se puede considerar la historia de amor con la que Javier Heredia (@_JHeredia_) nos deleitó desde su provincia de Cádiz.


En mi post de hoy expongo otra similitud, pues entiendo que el amor en su sentido de relación de pareja y el amor hacia una profesión vocacional como son las ventas, mueren y se alimentan por idénticos motivos:

Inanición: El vínculo debe ser alimentado continuamente. La profesión de ventas requiere continuas actualizaciones. Sin una formación adecuada la carrera de vendedor acabará igual que la de una pareja que no pone de su parte para crecer.
Monotonía: El aburrimiento cansa. El vendedor debe romper su rutina y estar abierto a cambios que le vayan renovando la ilusión (nuevas rutas, nuevos retos, posiciones). La muerte por aburrimiento es un martirio.
Respeto - confianza: Si falla este pilar, difícilmente se podrá avanzar en los dos estados que ponemos en comparación. Los excesos de confianza son igualmente malos, ya que pensar que todo está hecho y demostrado llevará a la perdición. Ambos valores llevan a un concepto superior de lealtad.
Resiliencia: La realidad no es el mundo de los sueños y hay que estar preparado para sobrellevar los momentos duros. Unos malos resultados temporales no pueden hundir al profesional. Todos pasamos malas rachas.
Comunicación: La comunicación clara en el mundo de pareja es tan importante como en el comercial. Decir lo que se piensa en el momento oportuno y de la forma adecuada. 
Autocrítica: Ninguno somos perfectos y nuestra reacción inmediata (la del cerebro reptiliano) es la defensa. Reconocer que nos equivocamos, aprender de estos errores y accionar para que no se vuelvan a repetir, resulta de gran ayuda.
Conciliación: Convertirse en un obseso de cualquier situación no lleva a nada positivo. En ventas es importante el amor por la profesión, pero también disponer de otras aficiones y actividades compatibles.

Y la lista podría continuar... aunque en el amor y en las ventas NO todo vale.

12 post sin piedad: XII No más dramas, por favor...



Cerramos la serie de los 12 artículos sin piedad, donde emulando la película "Doce hombres sin piedad", hemos presentado una variedad de temática relacionada con la venta y donde he expresado mi particular punto de vista. Espero que os haya gustado y para el próximo verano... ¡a ver que inventamos! Gracias.

"No quiero más dramas en mi vida..." canta la rockera incombustible Alaska en su último grupo, "Fangoria". No le falta razón, pues los dramas nos rodean y en muchas ocasiones sacian. La cuestión es que gran porcentaje de éstos son evitables.

El mundo de las ventas no difiere de la sociedad en general, viviendo rodeados de multitud de personas tóxicas que desean capturar toda la energía positiva de los que le rodean usando su victimismo como instrumento extractor. 
Queramos o no, hay que aprender a convivir con estas especies habiendo tomado el antídoto para que no puedan contagiarnos. Ell@s son portador@s de dramas continuos, pues lo buscan y explotan.

La traición también está presente en el mundo comercial (como en la vida misma). Decía Julio César que amaba la traición pero odiaba a los traidores. Extrapolando su célebre frase al terreno que nos ocupa, la traición existe y hay que contar con ella, haciéndonos lo suficiente fuerte como para entenderla y valorarla como un signo revelador de las personas que hay que descartar para recorrer el camino... porque realmente no merecen la pena, ni la merecieron en ningún momento. No merecen estar entre las personas elegidas, ese verdadero grupo de compañeros que comparten valores tan puros como la lealtad. 
El motivo de la traición puede ser variado en nuestro sector: un ascenso, una idea, envidia e incluso hasta una pequeña comisión.
El lado positivo de la traición radica en tener localizados a los traidores: quien traiciona a uno, traicionará a cualquiera... y para reconocer y valorar a los que incluso en los peores momentos siempre estarán a tu lado.

La falsedad y la hipocresía también cohabitan en nuestra esfera, abundando quienes ponen una bonita cara mientras están articulando la gran traición. Son personas taimadas y generalmente controladoras de su expresión corporal. Alerta!!! El lado oscuro es poderoso y los "malos" solo son tontos en las películas.

Afortunadamente la presencia de estos especímenes son excepcionales en un trabajo marcado por el espíritu de trabajo en equipo, motivación y compañerismo... pero al igual que las meigas, haberlas haylas y por ello les dedico el último post sin piedad.