El ingenio humano en situaciones límites

En 1795 llegó a Norteamérica un señor que había comprado una granja. Cuando llegó resultó que sus escrituras eran falsas, lo habían estafado. Se asoció con otro señor y se dedicaron a fabricar velas y jabones. Este señor se llamaba Robert Colgate y su empresa Colgate & Company.

De situaciones extremas surge el ingenio y la capacidad humana se expande.
Muchas empresas han salido fortalecidas de las grandes crisis económicas.

El principal enemigo interior somos nosotros mismos. La mente humana tiende a ser negativa. Nos dinamita con posibilidades contrarias al éxito.
Recuerdo que siempre que he recibido una presentación comercial y se han llevado a cabo los teatros de ventas, nosotros mismos, los vendedores hemos sido más críticos que los propios clientes. Hemos lanzado objeciones que luego no han salido a relucir en la visita comercial.
Tenemos que abordar entonces la gran cuestión que diferencia a vendedores mediocres de los grandes vendedores: el optimismo. Los pensamientos positivos atraen acciones positivas y viceversa. A todos nos viene alguna vez un pensamiento negativo y desde el primer momento hay que vencerlo. 

Vendiendo beneficios


En todos los sectores que he conocido he encontrado un denominador común: “la competencia da bocados”
Realmente si no fuera así nuestro puesto de trabajo no tendría sentido. Ninguna empresa del mundo paga un sueldo para que un vendedor vaya paseándose y llevando un producto o servicio se vende por si solo.
Si alguna empresa llevara el mejor y más demandado producto, el mejor servicio y la mejor financiación, ¿precisaría de una red comercial de élite para presentarlo? Hay ocasiones donde en el portafolio se lleva un producto o marca así, pero entonces la empresa buscará introducir otros que no son tan competitivos basándose en el liderazgo del anterior. Es el famoso efecto cuña.
Coca – Cola triunfa con su bebida de cola y con Fanta naranja, pero sin embargo hace poco tiempo se vio obligada a cambiar el nombre de su agua mineral Bonaqua por Aquabona.
Tuvieron igualmente serias dificultades para posicionarse en el segmento de las tónicas donde tocó retirar su tónica Finley y hoy en día trabaja y bastante bien por cierto, en el posicionamiento de la Nordic Mist (un producto más suave y con mejor acogida).
Igualmente en refrescos de lima limón han tenido que remar duro para colocar su marca Sprite entre las más vendidas, siempre luchando con Seven Up, que es de Pepsi.  

Si damos entonces por aceptado que la competencia es dura en todos los sectores y que todos los competidores aprietan al máximo, tenemos que sacar a relucir lo mejor de nosotros mismos y lo mejor de nuestros productos o servicios:

-         ¿En qué somos únicos o especiales?
-         ¿Cuáles son nuestras fortalezas?
-         ¿Qué oportunidades se nos pueden presentar?
-         ¿Dónde disponemos de terreno para crecer?

Es por ello más importante conocer los beneficios del producto o servicio para el negocio que sus propias características. Es más fácil vender beneficios.

Un oficio para sentirse orgulloso

Quizás en España (a diferencia de otros países), el oficio de vendedor no acaba de lograr su merecida reputación en todos los círculos.  Por eso su terminología está muchas veces disfrazada con siglas o con vocablos eufemísticos. En otros países no ocurre así y la profesión tiene alta consideración.
Hay estar orgullosos del trabajo de vendedor.
Se trata de uno de los oficios más antiguos.
La historia del comercio comenzó a finales del Neolítico. Tras el descubrimiento de la agricultura y paralelo al comercio se desarrolló la venta y por consiguiente aparecieron los primeros vendedores - comerciantes, ya sean con artículos de propia o ajena fabricación. 
Se expande posteriormente la actividad comercial con la aparición de la alfarería y la siderurgia.
El comerciante viajero era citado en la mitología como un notable vendedor directo. Ulises, el mítico héroe, una vez se hizo pasar por un comerciante.
En la antigua Babilonia, el Código de Hammurabi protegía el bienestar general y la integridad del vendedor directo babilónico. Decía ese mismo código, datado en el 2.000 AC que el vendedor debía ser adecuadamente  compensado. Otras legislaciones protegieron a los comerciantes de especias y a los vendedores ambulantes.

Aún sin ser vendedor, todas las personas se encuentran en una parte de su vida con la necesidad de vender algo: a veces se trata de una idea o proyecto, un producto, servicio e incluso a nosotros mismos: ¿entrevistas de trabajo?
El mismo Cristóbal Colón estaba vendiendo por diferentes Reinos su proyecto de atajar por mar para llegar a las Indias (precisamente para abaratar las rutas comerciales). Y su ruta, su gran viaje, el Descubrimiento… comenzó vendiendo una idea.

La negociación está presente en todas las esferas de las relaciones humanas. Se negocia en diferentes aspectos cotidianos y no deja de ser este arte uno de los pilares para evitar la controversia y llegar a acuerdos. Los niños pequeños siempre están intentando negociar con sus padres (un premio, una salida, una comida, un viaje…) y el trueque está presente desde nuestra más temprana edad: estampitas, coleccionables… 

El trabajo en equipo (II)


"Escuchadme con atención. Estamos todos metidos en el mismo barco y el que no reme se queda fuera. Para que me entendáis mejor, os lo diré de otra forma: el que no trabaje, no tendrá sitio en el equipo". A cualquier jefe de ventas se le podrían poner estas palabras, pero fue el breve y contundente discurso con el que Javier Clemente se dirigió a su jugadores del RCD Español de Barcelona en julio de 1986. Concluyó tercero y se clasificó para disputar la Copa de la UEFA (de la que fue finalista), objetivos impensables meses antes.

Un enriquecimiento para el trabajo en equipo es la formación de grupos multidisciplinares y polivalentes. Ello permitirá hacer rotaciones y que se intercambien los roles para evitar la monotonía y el estancamiento.

Una forma interesante para crear y fortalecer equipos es la toma de decisiones en conjunto. El vendedor siempre estará más involucrado en aquello en lo que ha tomado parte que cuando le llegan hechos consumados que son ejecutables y forzosos.

Un importante directivo de ventas y magnífico comunicador, tiene un lema "No me digas que tengo que hacer, solo dime con quien cuento" y durante su desempeño lo ha llevado al máximo para lograr grupos de trabajos excelentes, siempre rocosos y leales.

Hoy se sabe a ciencia cierta que la grandeza del equipo no está en el seguidismo al líder sino en la capacidad de que se vayan creando nuevos líderes. 

Los valores y la cultura de empresa no pueden llegar impuestos de una manera hermética. En el futuro, correrán peligro las empresas que no ofrezcan una cultura abierta, sin tener por ello que renunciar a sus señas de identidad. 
Las nuevas generaciones sin opción a introducir sus nuevas motivaciones o estímulos tenderían al rechazo total y solo se integrarían plenamente personalidades débiles, sumisas y poco creativas.  

El trabajo en equipo (I)

Llevo años planteando la misma pregunta. ¿Qué es más poderoso el trabajo individual o el trabajo en equipo?
El 90 % responde a favor del trabajo en equipo. Hablar de trabajar en equipo es una señal de modernidad en la empresa.

Se hizo un estudio referente al esfuerzo físico que desarrollaba un individuo tirando de una cuerda. Ejercía una fuerza de 10 unidades.
En el siguiente estudio se hizo el mismo ejercicio pero eran 10 los individuos que tiraban de la misma cuerda. ¿El resultado fue 100? ¿Tal vez fue 120?
Pues no. El resultado fue 65. Se habían perdido 35 unidades por el camino.
¿Por qué? Dentro de los equipos, el trabajo individual se ve en ocasiones difuminado. Profesionales mediocres encuentran en el equipo un refugio perfecto para pasar desapercibidos y aprovechar la fuerza de los pilares del mismo. Por el contrario esos pilares de los equipos se van desgastando del sobreesfuerzo y al final acabaran cansados y rindiendo menos.

Sería absurdo echar por tierra las teorías del trabajo en equipo, pues el equipo es un bien o un mal necesario (según funcione bien o mal). Ahora sí, me gustaría repetir dicho experimento de forma que diez individuos tirasen de diez cuerdas diferentes.
Me refiero al mantenimiento del trabajo en equipo pero con unas perfectas delimitaciones de  parcelas y responsabilidades. 
Sería trabajar en base a delegaciones eficaces. Se debe valorar igualmente el complemento y apoyo de los demás, pero detrás de cada tarea debe figurar un único responsable.
"Como el lobo, fuerte en solitario y solidario en manada" (Jordi LLonch i López)


2ª parte del artículo: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/el-trabajo-en-equipo-ii.html

A vista de pájaro

Fotografía original: V.T.R.

Hace pocos días y por gentileza de mi empresa, recibí un interesante curso de conducción defensiva en la localidad madrileña de Brunete. 
En uno de los primeros ejercicios prácticos, había que ir sorteando con la mayor destreza posible unos conos colocados en el circuito exterior. El profesor hacía hincapié en que la clave del ejercicio no era centrarnos en el primer cono, sino en el último. De ésta manera ampliábamos nuestro campo visual y podíamos ir trazando la salida de cada uno mientras la distancia del siguiente estaba calculada. 
Tras haber dado varias vueltas al circuito, el profesor modificó las distancias de los conos sin que ninguno de los alumnos nos hubiésemos percatado de ello. Todos caímos en el error que nos había previamente advertido. No habíamos modificado el mal hábito adquirido de visionar el primer obstáculo obviando a los demás. 
El olor a neumático quemado inundó el circuito, mientras muchos conos eran arrastrados. 
-"Os lo dije, tenéis que ampliar el campo de visión." -repetía el profesor. -"Todos los grupos cometéis el mismo error" -mascullaba a la par que recolaba los obstáculos. 

Esa misma visión cortoplacista nos acompaña en demasiadas ocasiones en el mundo comercial. Quizás aquel profesor de conducción llevaba razón. Y quizás ahora y en períodos de crisis se haga más necesario que nunca levantar la mirada y ver el negocio con una mayor perspectiva y alcance: costes, tracto sucesivo, cobros, revisiones, temporalidad...
  

Enemigos de la negociación

Una insuficiente o errónea recogida de información:
Los errores en la fase informativa podrían además de dañar la imagen comercial, repercutir negativamente sobre el objeto del negocio. Por ello no es bueno dar nada por sobreentendido.
El pesimismo:
La presencia de pensamientos negativos sobre la operación pueden arruinarla antes de que empiece el juego. Hay que arrojarlos a la “papelera de reciclaje” de nuestra mente para poder inundarla de positivismo. “Todo va a ir bien” “Llegaremos a un buen acuerdo positivo para ambos” “Nuestro producto es tan competitivo o más que los de la competencia”.
Los flecos finales:
Dejar pequeños detalles pendientes del cierre es peligroso y engañoso para el resultado final. Hay que dejar cerrados todos esos detalles. El cliente puede luego agarrarse a ellos para dinamitar la operación o aprovecharlos para ganar tiempo frente a otra oferta de un competidor. Es mejor no precipitarse a la hora de darnos la mano pendientes de esos peligrosos detalles. Si no se pueden cerrar porque dependen de otras personas, hay al menos que dejarlos definidos y por escrito para darle la más rápida respuesta. Un mal menor cuando el cliente está decidido a aplazar la respuesta es el preacuerdo. Reflejar por escrito todos los puntos que han quedado cerrados y definir igualmente los pendientes. Ello permitirá tener un punto de partida más avanzado y un acuerdo de mínimos.
El miedo:
Es el primer enemigo a la hora de enfrentarnos al cliente. Decía Woody Allen que “El miedo es mi compañero más fiel. Jamás me ha engañado para irse con otro”. La ingeniosa y sincera frase del actor pone de relieve una gran realidad, el miedo está con nosotros.
El miedo controlado, nos permitirá estar despiertos, tener nuestros sentidos alertas, pero ¡ojo! ya que si el miedo se descontrola y se convierte en el miedo paralizante (pánico) habremos despertado a uno de los grandes enemigos del vendedor.
El control debe ser tal que ni es bueno negociar con una relajación que nos haga caer en la confianza, ni con una tensión que bloquee nuestra naturalidad.
El miedo también se vence gracias al entrenamiento.

Consejos que me son útiles


  1. No escatimes dinero a la hora de comprarte zapatos. Considéralos herramientas de trabajo.
  2. Lleva en el coche un pequeño kit de aseo personal así como lustra zapatos y quitamanchas. Muchos hoteles ponen artículos de aseo en el baño y éstos pueden servir: cepillos de dientes, peine…
  3. Mantén tu vehículo en buen estado de limpieza. La imagen habla de uno mismo y  un coche sucio o en mal estado da mala impresión.
  4. Cuando trabajes en otra provincia o zona distinta a la tuya intenta mimetizarte con la misma. Infórmate a través de los periódicos y emisoras locales. Conoce como van clasificados los equipos de fútbol de la región. Si tienen lengua propia interésate por ella en vez de rechazarla. Ello te dará conocimientos de la zona y así, cuando hables con clientes, percibirán que no eres un forastero interesado que viene a realizar su venta y marcharse.
  5. Respeta siempre a la competencia manteniendo las distancias. Así te ganarás el respeto de ellos.
  6. Márcate objetivos diarios a muy corto plazo y prémiate los resultados. Reserva una parte de tus incentivos para algo que te haga ilusión.
  7. Cuando estés bloqueado, tengas varias tareas pendientes y no sepas a donde ir, márcate un descanso. Tómate un café y organízate. Clasifica los asuntos por: urgentes (aquellos que tienen un plazo perentorio e inminente), importantes (los de gran dimensión o magnitud), prioritarios (los que en la línea de mando le han dado tal carácter y hay personas esperando su resolución) y menores (aquellos que no son ni importantes ni urgentes ni prioritarios). Descarga tu agenda todo lo que puedas (postergación de alguna visita por ejemplo) y atiende primero los prioritarios y urgentes. Luego los importantes y finalmente el resto.
  8. En las comidas de trabajo procura no pedir alimentos muy pesados, sobre todo si hay que trabajar por la tarde. No ingieras demasiado alcohol aunque lo hagan los clientes.
  9. Si tienes que llamar a tu superior con algún problema, plantéale igualmente una posible solución. Si solo le llevas problemas, al final te acabará viendo como parte del problema.
  10. Intenta optimizar el tiempo evitando los ladrones de tiempo: llamadas entre compañeros que se alargan más de lo normal, una tarea a medio hacer que te va a ocupar tu tiempo futuro, visitas en horas puntas, uso innecesario del vehículo en poblaciones de difícil aparcamiento, etc.
  11. Atiende el teléfono móvil a la primera. Aunque sepamos que una llamada se va a convertir en un auténtico “marrón” es mejor atajarlo desde el principio. Postergarlo no lo va a solucionar.
  12. Intenta personalizar al máximo tus relaciones comerciales. Una simple felicitación de Navidad marca las diferencias cuando lleva un mensaje manuscrito y personalizado para el cliente.
  13. Si tienes personas que te reporten confía en la delegación. Delegar no es enmarronar a nadie siempre y cuando concretes la delegación, expreses lo que esperas de la misma y se la efectúes a la persona indicada. Un tratamiento similar puede darse entre compañeros del mismo rango cuando pedimos favores.
  14. Cuando expongas algo relativo a ventas o a cualquier incidencia detectada del mercado procura tener un fundamento e información exacta. Si dices por ejemplo que tu impresión es que las ventas de tal producto van a descender, ten por seguro que lo próximo será que te pregunten ¿por qué crees eso? o si hablas de que vas a crecer en ventas ¿Cuánto y por qué?
  15. Los trapos sucios se lavan en casa. Aplícalo al trabajo y evita airear fuera del equipo situaciones internas.
  16. Procura sacar tiempo para tu familia, aficiones y amigos. Si no consigues un sano equilibrio personal difícilmente podrá ser transmitido en tu vida profesional. Échate ropa de gimnasia cuando tengas un viaje de negocios… quizás puedas hacer algo de deporte.
  17. Evita las tensiones al volante. El coche forma parte del trabajo comercial y no podemos permitirnos el lujo de entrar en discusiones de tráfico que lo único que van a provocar es que lleguemos tensionados a nuestro próximo cliente.
  18. Hazte de una buena y variada colección de música para el coche que permitan ayudarte en tus estados de ánimo.
  19. En los viajes largos surgen grandes ideas para el negocio. Procura apuntarlo o grabarlo en el móvil en tu próxima parada antes que se olvide. Muchas de ellas parecen descabelladas y no lo son.
  20. Evita quejarte y lamentar lo que no tiene solución y céntrate en lo que realmente puedes cambiar.
  21. No trabajes mecánicamente. Tómate un tiempo para la reflexión de la jornada o de la semana. Medita sobre los logros, los terrenos de mejora, tus relaciones con los demás…
  22. Evita los negativismos y pon un muro cuando te enfrentes a un ladrón de energía positiva. Desgraciadamente abundan y si le sigues la corriente te acabarán robando tu positivismo.
  23. Admite las ayudas tecnológicas de las que disponemos en los tiempos actuales         (navegadores, móviles multifunciones…) pero tampoco te hagas esclavos de ellos. 

    La desmotivación



    El escenario ideal de la desmotivación está presente cuando intervienen:

    -         Las amenazas, coacciones y anulación de la creatividad.
    -         Los escarnios públicos (muy especialmente en las reuniones grupales).
    -         Las discriminaciones y favoritismos.
    -         La incertidumbre, secretismo y falta de comunicación.
    -         La ausencia de formación necesaria.
    -         La incoherencia y contradicciones en las instrucciones, objetivos o incentivos.
    -         La orientación del trabajo a “echar horas” y no a la efectividad o productividad.
    -   La “militarización” de las fuerzas de ventas: estructuras, rigurosidad en el vestir, eliminación de la comunicación multinivel…
    -    La desorganización directiva, las rivalidades entre departamentos o el olvido de la esencia de toda organización: la venta.
    -         Las delegaciones realizadas débilmente y mal enfocadas. 

    No estamos hablando situaciones de siglos pasados, desgraciadamente todavía hay organizaciones donde se palpan actitudes como las descritas, en algunos casos incluso con complicidades de departamentos de Recursos Humanos sordos y ciegos ante la realidad.
    Se trata de compañías generadoras de miedo y que encierran el propio temor de ella misma a los cambios, a veces quizás por que las ventas van bien o por evitar enfrentamientos con jefaturas comerciales muy enraizadas, y en otras ocasiones “por que siempre fue así”.

    La motivación





    Voy a intentar abordar el capítulo desde un prisma diferente.
    No toda la motivación es buena. Permítanme un ejemplo.

    En la temporada 2010/2011 el Real Betis jugaba su segundo año consecutivo en Segunda División. Tras el fracaso de no haber subido de categoría el año anterior el equipo encadenó una magnífica racha de resultados que le llevaron a batir el record de puntos logrados en la categoría en la primera vuelta del campeonato, yendo líder en solitario.
    En la otra competición que jugaban, la Copa del Rey había tumbado a dos equipos de primera división, plantándose en cuartos de final y emparejándose con el FC Barcelona. El Barcelona llevaba el record de partidos ganados en competición oficial. A pesar de caer eliminados, el equipo bético cuajó una gran eliminatoria y consiguió vencer en el partido de vuelta por 3-1 a un mítico equipo liderado por Leo Messi.
    Toda la prensa nacional se hizo eco de la gesta. El propio Guardiola calificó el juego de los sevillanos como propio de un equipo fuerte de Primera.
    El ego de los béticos rebosaba y todos: directiva, cuerpo técnico y afición veían al club en Primera División. El día a día se había convertido en puro trámite.
    ¿Sabéis que ocurrió a continuación? El Betis perdió cinco partidos consecutivos: Villarreal B, Granada, Recreativo de Huelva, Elche y Valladolid. Eran rivales de muchísima menos fuerza que el Barca. ¿Qué había pasado? Un empacho de motivación había provocado que se creyeran superiores, que todo estaba hecho, que el mono de trabajo había que dejarlo en casa.
    Afortunadamente pudieron recuperarse poco a poco del mazazo y retornar a Primera División  mientras que el Barcelona volvió a proclamarse campeón.

    Tan peligroso puede llegar a ser una deficiente motivación, que puede dañar la autoestima y confianza, como una saturación que haga pensar que se está por encima del bien y del mal (ir de “sobraos” –como se dice en mi tierra-). 

    El exceso de burocratización



    Dicen que abrieron en una pequeña población y al pie de la carretera una casa de lenocinio. Con impactantes neones en llamativos colores, se publicitaba despertando el interés de los vecinos del pueblo.
    Se acercó a visitar el establecimiento uno de los lugareños más atrevidos.
    Al abrir la lujosa puerta de entrada del club de alterne observó tres puertas cerradas. En cada una de ellas había un rótulo: “Rubias” “Morenas” “Pelirrojas”. Sorprendido por el moderno sistema y tras rápida meditación decidió abrir la puerta de las “Morenas”.
    Tras ello observa con mayor asombro otras tres puertas cerradas: “Complexión fuerte” “Complexión delgada” “Complexión normal”. Giró el picaporte de “complexión normal” y continuó avanzando en aquella laberíntica casa de citas. Más puertas: “ojos claros” “ojos negros” “ojos marrones”. Se decidió por los claros.
    Creía aquel señor que no había lugar para mayores sorpresas, cuando tras abrir esa puerta se encontró directamente en la calle. Había ido a parar a la parte trasera y exterior del edificio.
    Un vecino suyo que paseaba por allí con su perro lo saludó y aprovechó para preguntarle:
    -Oye, que tal está el sitio nuevo.
    El protagonista de nuestra historia dudó. Se acarició la sien y contestó:
    -Pues mira, putas lo que se dicen putas, no hay ni una. Pero organizados están como ellos solos.

    El chiste es ilustrativo del peligro que corren algunas empresas altamente burocratizadas y obsesionadas con sus departamentos, con sus cargos intermedios, puestos de enlaces, observación… de olvidar su razón de ser y objeto del negocio.

    Cuando el miedo entra por la puerta...



    No hace demasiados años los sistemas de gestión de equipos de ventas basados en el miedo estaban en pleno auge. Los mejores jefes eran los que eran capaces de generar más miedo.
    Me viene a memoria una anécdota ocurrida en Madrid en la reunión de supervisores de ventas de una multinacional de gran consumo con su jefe nacional de ventas. Los objetivos no estaban saliendo y el jefe nacional mostraba su enfado ante los mandos intermedios. En medio de la reunión abrió la puerta de la sala e hizo pasar a un joven vendedor al que había citado. El vendedor entró en la sala asustado y pudo observar la cara de sorpresa de todos los supervisores sentados en la mesa oval. El jefe nacional cogió al vendedor del hombro y se dirigió a los presentes:
    - “Señores. Esté es un vendedor de éxito y está esperando que alguno de vosotros se levante para ocupar su sillón”.
    Me viene al recuerdo y salvando las distancias, aquella reunión en la película de “Los intocables de Eliot Ness” donde Al Capone está dirigiéndose a sus jefes de banda blandiendo un bate de béisbol en la mano.

    Este mismo directivo solía utilizar para realizar algunos despidos las comidas de empresa. En una de ellas le preguntó al que iba a despedir que hiciera el favor de contar a los comensales. El empleado hizo el recuento y se lo trasladó: -“somos dieciséis”. Le volvió a pedir que contara pues creía que había algún error. Al poco tiempo las cuentas parecían más claras: -“es correcto, somos dieciséis”. Aquel jefe nacional intervino: -“No, te reitero que estás en un error. En realidad somos quince. Te estás contando a ti mismo y tú ya no estás con nosotros”.
    Otro ejemplo mayúsculo de cómo generar y extender el miedo, no solo al despido, sino a la pérdida del reconocimiento público. ¡Y que mala digestión!

    Por suerte la gran mayoría de estos jefes generadores de miedo están fuera de combate y los que quedan tienen fecha de caducidad.

    Los sistemas de gestión actuales no contemplan el miedo como la forma de aumentar la productividad. La implicación, motivación, el ingenio, la confianza y compromiso han demostrados ser infinitamente superiores para la gestión del talento en la empresa.

    Cuando el miedo entra por la puerta, el talento huye por la ventana.

    Aprendiendo del entorno (IV): Salvar al soldado Ryan



    En el film, dirigido por la magia inconfundible de Spielberg, tras el desembarco en Normandía, al capitán John H. Miller (interpretado por Tom Hanks) le encomiendan la difícil misión de salvar a un soldado que ha perdido en la guerra a tres de sus hermanos. Mientras forma su equipo, un compañero le pregunta si le han quitado su compañía. El capitán responde que no era su compañía, sino que era del ejército.
    Acertada interpretación, pues en ocasiones hay jefes de equipos que se creen que el mismo es suyo en propiedad. Los equipos, las rutas y los clientes son de las empresas. Tenemos que estar siempre abierto a cualquier cambio en los mismos.
    Más adelante, mientras marcha el escuadrón en misión de rescate algunos miembros empiezan a criticar el carácter suicida de la misma. Uno de los veteranos hace una crítica pero bien fundamentada y con carácter constructivo. El capitán dice a los demás que así deberían quejarse ellos.
    El jefe de la expedición permite la crítica, la reconduce de forma positiva y cercana e incluso cuando le pregunta su tropa por qué no se queja indica que la cadena de mandos va hacia arriba no hacia abajo. Que ellos se quejan a él y él a su superior. Mantiene el tipo, las formas y retoma el ánimo del grupo.
    Es un buen ejemplo de cómo un manager debe asumir el sentido de empresa, seleccionar a los mejores para la misión concreta y primero aliviar y posteriormente reconducir el estado de ánimo del equipo.
    Un jefe quejándose ante sus colaboradores acaba con la moral de los mismos.

    Aprendiendo del entorno (III): Cadena Perpetúa



    En la película protagonizada por Tim Robbins cumpliendo una cadena perpetua por un crimen no cometido en la prisión estatal de Shawshank, el protagonista, Andy Dufresne, una vez que ha aceptado el puesto de bibliotecario se propone crear la mejor biblioteca penitenciaria. Al recibir la negativa del alcaide a destinar fondos a tal fin, decide enviar una carta a los servicios estatales.
    No recibe respuesta. No desalentado con ello decide seguir enviando su solicitud pero en esta ocasión envía una carta cada semana.
    Al cabo de seis años recibe una dotación de libros y un cheque de 200 dólares, a la par que le instan a que deje de enviar tanta correspondencia.
    Un funcionario le dice sonriendo:
    -“Enhorabuena, Andy”
    A lo que el protagonista le responde:
    -“Vaya, y solo han tardado seis años. A partir de ahora le enviaré dos cartas en vez de una”

    Pongo en relación este pasaje de la película en el tema de las ventas por el hecho de que cuando el protagonista consigue su primer objetivo no se entretiene en celebraciones. Ya está trazando su siguiente plan y definiendo el método para lograrlo.
    Si se consigue un primer pedido en un cliente que no nos compraba, no es el momento de echar las campanas al vuelo y vanagloriarse. Es el momento de plantearse la fidelización del mismo pensando en sus necesidades y en un siguiente pedido o ampliación de la gama que trabaja.
    La constancia es una virtud valiosa en el terreno en el que nos desenvolvemos. 

    Aprendiendo del entorno (II): Supercoco



    Barrio Sésamo también nos ofrece lecciones de venta.
    Supercoco, uno de los personajes mas conocidos de la saga, en uno de los capítulos del famoso serial infantil representa a un vendedor a puerta fría. Tras haber recibido varias negativas de la rana Gustavo (que actuaba como comprador), vuelve a llamar a su casa.
    La rana molesta le dice que no va a comprar nada y nuestro vendedor Supercoco argumenta que no viene a venderle nada, que tan solo llama para regalarle un peluquín que disimule su verdosa calva.
    Desmontada la defensa de la rana Gustavo y ante la persistencia del vendedor accede a probársela. Se mira en el espejo con el peluquín y le manifiesta que su nuevo pelo está estropajoso.
    Supercoco asiente: - “Claro… por que necesitas comprar este champú que yo vendo, y este cepillo que yo vendo…”

    Un ejemplo sin desperdicio para los expertos del marketing y demostrativo de la autenticidad de uno de sus principios, ya que para vender hay que satisfacer una necesidad y si no hay dicha necesidad hay que crearla para generar un beneficio.
    “El que ha desplazado la montaña es el que comenzó por quitar las pequeñas piedras"
    ¿No hace esto mismo Guillette? Continuamente están innovando y lanzando nuevas maquinillas de afeitar. Su precio de lanzamiento es siempre realmente competitivo habida cuenta las mejoras que ofrecen con respecto a la anterior. La oferta inicial siempre trae la máquina con un solo cabezal. Una vez que han generado la necesidad ofreciendo un beneficio (un mejor afeitado), toca recoger la cosecha: la venta de los recambios.

    Aprendiendo del entorno (I): "El Padrino"



    En esta gran joya del cine basada en el best seller de Mario Puzo y dirigida por Francis Ford Coppola se desarrollan unas escenas muy interesantes (la verdad es que toda la película lo es) cuando llega a la ciudad dominada por la familia de El padrino un emisario llamado Sorozo y apodado “El Turco” y solicita una entrevista con el Don.
    Antes de la reunión El Padrino se reúne con su consiglieri Tom Hagen para conocer toda la información que había podido recopilar de su próximo interlocutor. Durante la recogida de información, El Padrino es meticuloso y concreto a la hora de formular las preguntas.
    Primera lección: Una buena recogida de información vale su peso en oro.
    Durante la reunión, “El Turco” le propone entrar en el mundo de las drogas y “El Padrino” educadamente rehúsa la invitación por los peligros que ello conlleva. En un momento dado llena la copa de su interlocutor y cambiando su posición (estaban sentado enfrente el uno del otro) se sienta junto a él.
    Se mantiene en su tomada y meditada decisión, la misma es definitiva pero no quiere humillar a su contrincante.
    Segunda lección: Si podemos tomar asiento junto a la otra parte ambos miraremos a la misma dirección y no enfrentaremos directamente nuestras miradas. Nunca humilles a la otra parte aunque te encuentres en una posición dominante.
    Durante la reunión, Don Vito Corleone realiza una escucha activa y por el contrario habla poco.
    Tercera lección: La escucha activa permite la extracción de más información y es vital sobre todo en las primeras fases de la negociación.
    Continua la escena cuando uno de los hijos del Padrino (Sony) se mete en la conversación y realiza un comentario desacertado donde muestra su deseo y conveniencia (contradiciendo lo expresado por su padre) de entrar en el negocio. El Padrino le reprende la actitud.
    Cuarta lección: Si negociamos en equipo, los miembros siempre tienen que tener el mismo objetivo y si alguno tiene dudas al respecto debe callar antes de “meter la pata.”

    Los enemigos del talento



    ¿Alguna vez habéis escuchado algunas de estas frases?

    -         Aquí solo eres un número.
    -         Todo está inventado.
    -         Nadie te va a agradecer nunca nada.
    -         No te mates que no vas a heredar la empresa.
    -         Este se cree que va a venir a cambiarlo todo.
    -         Yo ya vengo de vuelta de todo eso.
    -         Hagas lo que hagas te van a pagar lo mismo.
    -         Tú di que sí y luego ya veremos luego que hacemos.
    -         Tantos cambios no traerán nada bueno.
    -         De lo nuestro nadie va a venir a enseñarnos nada.
    -         Más vale malo conocido que bueno por conocer.
    -         Aquí no somos necesarios.
    -         Desconfía de todo el mundo.
    -         Yo pienso seguir haciendo lo mismo, digan lo que digan…
    -         No demuestres tu valía de golpe o te exigirán más.
    -         Cuando estés en comunidad, no demuestres tu habilidad.
    -         Si no te aprovechas tú, lo harán otros.
    -         La competencia tiene mejores condiciones.
    -         Aquí no se te paga para pensar.

    Detrás de esas frases se encuentra un auténtico catálogo de enemigos del talento, de anuladores de la creatividad e ingredientes básicos para la desmotivación.
    Son frases que preparan el escenario ideal para transformar a buenos vendedores en mediocres. Están cargadas de toxicidad.
    Hay que escapar de ellas. 

    Marketing Mix (versión callejera)





    En periodos de crisis siempre aflora la economía sumergida. Un día de verano, después de haber pasado el día con mi familia en Isla Mágica (parque temático de Sevilla), saliendo del recinto, me encontré con un señor que estaba montando en una mesa de playa un puesto de frutos secos. 
    Iba bien vestido y estaba colocando su improvisado punto de venta. Se percató que estaba mirando la exposición de producto y amablemente se dirigió a mí. Me ofreció una prueba de producto sin compromiso:

    -“Señor, ¿desea probar las almendras tostadas? Pruébela sin ningún tipo de compromiso. ¿Desearían probarla los niños? ¿Y usted, señora? Se han tostado esta misma tarde.”

    Rápidamente logró la venta de un cartucho para cada uno.

    En pocos segundos le había observado habilidades comerciales suficientes para defender su producto: una correcta exposición, una presentación con confianza, amable y cercana. Un cierre efectivo y directo.
    Estaba ejecutando igualmente las 4 P del marketing mix en versión abreviada y callejera:
    Producto: Eran almendras de calidad, tostadas por él mismo artesanalmente. El envasado a través del cartucho (invento antiguo) lograba que pareciera mayor cantidad, pero en realidad la parte final del envase va prácticamente vacía.
    Precio: La unidad, aunque pequeña, salía a un euro: precio redondo y asequible, sobre todo después de salir de un parque temático y estar acostumbrado a sus elevados precios.
    Promoción: La prueba era promoción suficiente, directa y convincente.
    Plaza: Había logrado una buena ubicación, en un lugar donde pasaban todos los visitantes que se dirigían al aparcamiento para recoger su coche.

    Los lanzamientos de productos



    Cuando presentamos un producto nuevo (un lanzamiento) la presentación de ventas adquiere todavía más relevancia.
    El inicio de un nuevo producto en el mercado es parecido al nacimiento de un niño. Es muy importante el parto, una correcta alimentación y una buena atención médica. Pero ahí no acaba el asunto. Luego habrá que estar pendiente de sus vacunas (el mercado también está atestado de virus y malas enfermedades), de elegir buenas guarderías y colegios, conocer los ambientes donde se mueve, evitar que tenga malas amistades, así como de un continuo control y seguimiento.

    En la presentación del lanzamiento conviene ser menos creativo. La empresa y sus técnicos en marketing han realizado sus correspondientes estudios de mercado y el producto vendrá con unos parámetros definidos. Si no es explicado así, conviene preguntarlo en el foro adecuado:
    -         A qué grupo objetivo de consumidores se dirige.
    -         Cuál es el beneficio básico que aporta el producto. 


    No está de más conocer cuales son las expectativas de cuota de participación en el segmento con la que espera colocarse, cuales son sus competidores directos y cuales son los estudios previos (entrevistas de grupos, pruebas ciegas, análisis de tendencia) en los que se basan dichas estimaciones.
    Generalmente la empresa habrá dejado definida la estrategia de introducción del producto y lo mejor será seguir las pautas establecidas.

    Dicen los más veteranos del lugar que los fracasos son huérfanos y los éxitos tienen mil padres. El dicho es perfectamente aplicable al caso de ventas. De hecho es mayor el número de lanzamientos fallidos que las introducciones exitosas de productos. Cuando se produce la retirada, los analistas suelen echar balones fuera (nadie querrá asumir responsabilidades). Marketing podrá decir que ventas no estuvo a la altura de las circunstancias, que no creyó en el producto, que no se introdujo adecuadamente y su visibilidad y publicitación en el punto de ventas fue deficiente. Ventas por su parte podrá alegar que los estudios de mercados previos que realizó  Marketing no fueron precisos, que no supieron entender las auténticas necesidades y motivaciones de los consumidores y que las campañas publicitarias no fueron acertadas.
    Como verán, ante ese fuego cruzado, el vendedor de “trincheras” debe mantener su cabeza a buen resguardo y para ello nada mejor que seguir lo más estrictamente posible las consignas establecidas para el lanzamiento, volcarse al máximo con el mismo e informar puntualmente de las novedades en relación al mismo y evitar caer en la “falsa euforia” de decir lo que otros quieren escuchar.
    Ser críticos y constructivos es difícil pero posible.

    Esfuerzo, lucha y superación




    En la Bundesliga alemana, un joven guardameta suplente estaba a punto de ser traspasado a otro club de inferior categoría. Weisweiler, el entrenador de porteros le había dicho en varias ocasiones que no confiaba en él. Sin embargo, el destino le tenía reservada una última oportunidad y antes de producirse su marcha, una lesión del portero titular, Topalovic, hizo que saliera titular a defender los colores del Colonia. Aquel partido lo ganó el Colonia 1-0 y la estrella fue aquel portero, Tony Schumacher. Había seguido al pié de la letra el consejo que le había ofrecido el capitan Shmitz. “La auténtica lucha empieza cuando estás muerto de cansancio. Estás K.O. pero dices O.K. Éste es el secreto del triunfo.”
    Fue 76 veces internacional por Alemania. Dos veces subcampeón del mundo y ganador de una Eurocopa.  

    Cuando se quiere algo hay que luchar al máximo. Si algo nos duele, tenemos que reaccionar.
    Cuenta el coach sudamericano René Mantecón en una de sus famosas presentaciones la historia de un perro que vivía en un cortijo y siempre estaba acostado y aullaba levemente de dolor. Llegó al cortijo un forastero y extrañado por tal comportamiento le preguntó a un campesino:
    -         ¿Por qué aúlla ese perro?
    -         Ese perro no tiene solución –contestó el labriego. Se recuesta sobre una tabla. Esa tabla tiene un clavo suelto. Se apoya sobre el clavo y le duele. Por eso se queja y aúlla.
    -         ¿Y por qué no se aleja el perro del tablón para no dañarse? – preguntó el viajero.
    -         Por que no le dolerá lo suficiente.
    Esta respuesta del campesino recoge muchos intentos vanos de querer lograr los objetivos y de quejarnos sin poner los medios. Probablemente no se quieren conseguir lo suficiente. Triunfar en un negocio requiere sacrificios, empezar temprano, dedicarle horas… Si no se hace, quizás no se quiera lo suficiente el triunfo.

    Las fases de la venta


    Cuenta la leyenda que un joven príncipe quería ser un gran jugador de ajedrez. Para ello hizo llamar a palacio al más reconocido ajedrecista del reino y le pidió que le impartiera las clases necesarias. El jugador de ajedrez, ya avanzado en años le enseñó parsimoniosamente como se desarrollaban las aperturas para buscar la superioridad táctica desde el principio.
    Una vez que el joven príncipe dominaba los distintos repertorios de las aperturas, continuó su curso desarrollando las teorías de los finales.
    Transcurrido el tiempo y superada la última lección, el príncipe le dijo: -“Está bien anciano jugador; La verdad es que estoy contento con las lecciones recibidas. Ya sé como iniciar el juego con fuerza y también sé como tengo que finalizarlo para explotar la superioridad o neutralizar las desventajas… pero en medio; ¿Cómo desarrollo el medio juego?”
    El viejo ajedrecista asintió reflexivo, se mesó su blanca y larga perilla  y le contestó: - “Mi alteza, en medio, lo que se dice en medio, está el arte”.

    En las ventas ocurre igual. Casi todos los teóricos la dividen en 3 fases: presentación, argumentación y cierre. Hay magníficas estrategias de presentación y podemos encontrar igualmente grandes manuales sobre las técnicas del cierre de ventas. Pero en medio, en la argumentación, en las respuestas a las objeciones, en ello va la venta. Y ahí tiene que surgir la parte más artística de la disciplina. 
    Es posible preparar una buena presentación con el objeto de captar la atención y el interés del comprador. Cualquiera que lleve tiempo en ventas sabe cuando ha llegado el momento de cerrar el trato (las famosas luces verdes). ¿Pero quién sabe a ciencia exacta que objeciones va a plantear el cliente? ¿Cómo vamos a salir airoso de problemas que pueden ir surgiendo sobre la marcha?
    Ahí es donde tiene que salir a relucir la auténtica madera de la que está hecho todo vendedor.
    No digo con ello que el comienzo y el cierre de la venta no tengan importancia, pues es vital trabajarlo, pero quizás, en esta fase intermedia es donde el vendedor tiene que mostrar su vocación, ingenio, talento, valía y capacidad.