Empaque y honestidad


Hace unos días, compré en el supermercado un paquete familiar de patatas fritas. En su embalaje, además de destacar su carácter de producto premium con un sello de "Garantía de calidad", se hacían hueco un dibujo de sus ingredientes: patatas, una aceitera y sal. Todo ello rodeado de ramas de olivo con aceitunas. No hacía falta ser ningún lince para imaginar que las patatas estaban fritas en aceite de oliva. Sin embargo, al dorso y a pesar de continuar la decoración de olivas, en el listado de ingredientes venía la cruda realidad de las patatas fritas: patatas, sal y aceite de girasol.

En otra experiencia de compra reciente, adquirí una pasta de dientes específica. El dentífrico, que tiene bastantes propiedad beneficiosas para las encías tiene un sabor y textura bastante desagradable. En el tubo, viene un pequeño gráfico del sabor: "apreciación del sabor", donde reconoce que al principio su sabor es desagradable, pero que en un proceso gradual, te puedes llegar a acostumbrar en unos 15 días. Está claro que el gráfico representa una prueba de fe, pero que constituye una muestra de honestidad de la que carece el primer ejemplo.

El engaño al consumidor es castigado. La honestidad recompensada.

El trabajo comercial se basa en esos mismos principios: Empaque y honestidad. Es honesto dulcificar una realidad, de hecho es una habilidad comercial, pero nunca jamás dar pie a la confusión o la mentira. En ambos ejemplos vemos claramente el límite.

Y me viene a la mente una viñeta del gran e ingenioso dibujante argentino Quino, donde una amiga le dice a la protagonista Mafalda: "La honestidad es un regalo muy caro, no lo esperes de gente barata..." 




Valor añadido



En varios artículos anteriores he referido la necesidad de aportar valor añadido. Es un término muy utilizado hoy en día, pero no por ello más necesario que nunca. 

El cliente se ha convertido en el nuevo jefe de muchos establecimientos. Aún cuestionando la frase: "el cliente siempre tiene la razón", mimarlo y ofrecerle valor añadido es una distinción necesaria en períodos donde el consumo es más racional.

En numerosas ocasiones es más valorado el detalle que su valor en sí.

A modo de ejemplo, acudo de vez en cuando a una farmacia. En todas sus bolsas (de papel reciclable) donde meten los medicamentos, van incluidos dos caramelos sin azúcar y de alta calidad. Es un ejemplo simbólico de intentar fidelizar al cliente y ofrecerle "el caramelo" para su retorno.

Ejemplos contrarios se observan también en nuestro mercado, demostrando la simpleza, mediocridad o falta de evolución de algunos comerciantes. Sin ir más lejos, no hace mucho, acudí a una tienda panadería - tienda de conveniencia. Precisaba entre otras cosas jamón york. Me vendieron un sobre al vacío de poco peso. Ya en casa, al fijarme en el producto, me llamó la atención las advertencias del fabricante: "Producto promocional. Prohibida su venta". Este caso extremo pone sobre la mesa el caso inverso: Fabricante pone a su disposición un material promocional. Comerciante decide venderlo en vez de usarlo para su fin: fidelización, prueba, venta cruzada... Le pone precio al valor añadido... y prefiere hacerlo caja inmediata.

Esto me recuerda un cliente que no quería material promocional para sus clientes, porque prefería venderlo (a pesar que el material promocional no era el fin de su negocio, sino un producto complementario al mismo). Triste y corta mira empresarial.

Los vendedores deben ser embajadores de este concepto, aplicando el valor añadido multidireccionalmente: Aportándolo a su empresa en su desempeño y a los clientes. Y haciéndole ver a éstos últimos la necesidad de la puesta en práctica en sus negocios.

El "caramelo" vale su precio en oro y permite su inversión en el activo más potente: el cliente.

Equipo de alto rendimiento: 14 claves



Hay tantos folios escritos sobre los equipos de trabajo... pero nunca serán suficiente. Vivimos en sociedad y trabajamos en equipos. Desde la época primitiva, nuestros antepasados sabían que la caza era más efectiva y menos peligrosa cuando era organizada en grupos.
El equipo sigue y seguirá siendo un pilar clave... pero ¿Qué distingue a un equipo de alto rendimiento de otro sumido en la mediocridad?

Un equipo de alto rendimiento dispone de un ADN propio que lo distingue del resto y lo convierte en una máquina engrasada para el éxito:

1. El concepto de la solidaridad es diferente: No hay un afán de cubrir al compañero que lo hace mal, existe una vocación de enseñarlo e impregnarlo de las "praxis" de éxito.
2. No es envidioso porque han alcanzado un nivel de compresión suficiente como para asimilar que el éxito del vecino se convierte en beneficio propio. Realiza sanos ejercicios de autocrítica.
3. Desarrolla objetivos a corto y medio plazo de una manera desmenuzada, conociendo y ordenando los pasos para el logro final. Ello implica una importante dosis de organización táctica en el día a día.
4. Exige liderazgos de nivel estratégico y que permitan "dejar hacer". La dirección debe confiar en la ejecución, pues no suelen estar alineados con sistemas de trabajo estandarizados y cerrados. Las direcciones autoritarias son incompatibles en estos equipos.
5. Son creativos y preguntones. No dudarán a la hora de plantear alternativas para el logro de los resultados.
6. Asumen retos de manera positiva y entusiasta. Es por ello que los objetivos imposibles o absurdos (el Excell todo lo aguanta) los desgasta enormemente.
7. Son capaces de improvisar ante cambios de circunstancias (gracias a su carácter creativo).
8. Tienen una alta predisposición al cambio, siendo en ocasiones precursores del mismo: abiertos a pruebas pilotos y experimentos.
9. No aceptan a los miembros tóxicos o roba energías, que no tienen cabida en el colectivo, consciente que constituyen una merma y lastre importante.
10. No son chivatos, pero si capaces de transmitir informaciones valiosas a su cadena de mando. Precisan igualmente información para trabajar con la menor incertidumbre posible.
11. Canalizan la presión del trabajo de una manera correcta y saben donde tienen que invertir los recursos para desbloquear situaciones.
12. Saben disfrutar fuera de su ámbito laboral, no llevándose a casa problemas del trabajo. Entienden que un buen compañero no tiene porque ser buen amigo personal... aunque estas circunstancias también pueden darse.
13. Poseen o buscan el don de la polivalencia, pudiendo modificar roles, aunque existan especialidades. Son curiosos en los procesos que no conocen aunque no les afecte directamente. Aceptan las diferencias dentro del propio equipo o empresa.
14. El optimismo es una de sus máximas (aunque analizan la derrota, sin que ésta les hunda). Saben que la unión en la diferencia no es una debilidad, sino una fortaleza. Pertenecer a estos equipos es altamente gratificante.

Medios en buenas manos



Durante el pasado Mundial de fútbol, quedé con unos amigos para ver un encuentro en una terraza de verano. 

Muchos de estos establecimientos habían acondicionado grandes monitores de cara a atraer público para el evento.

El sitio en cuestión, bien acondicionado ofrecía como valor añadido algunos tentempiés gratuitos para los clientes que estaban consumiendo.

¡Genial idea del hostelero! Un atractivo para el consumo.

Una camarera iba pasando aleatoriamente por las mesas, primero con un bol de palomitas de maíz, luego patatas fritas, posteriormente cuartos de sandwiches... 

No obstante la empleada que iba realizando dicha tarea dejaba el presente sin control alguno. 
Hacía siempre el mismo recorrido, dejando algunas mesas sin nada y acumulando en otras más de una bandeja. No tenía en cuenta el consumo ni tampoco aprovechaba la oportunidad para lanzar ningún mensaje. 
Su segmentación era nula.

Esta acción me hizo reflexionar acerca de la importancia relativa de los medios, pues si no se repara en el método y en los profesionales que tienen que ejecutarlo, el esfuerzo puede resultar vano.

La genial idea del empresario no cundió los efectos oportunos. Algunas mesas se quejaban que no habían recibido nada y otros veían con sorpresa como los platos de aperitivos se acumulaban en su mesa, sin realizar por ello nuevos pedidos de bebidas.

¿Falta de información? ¿Elección inadecuada de los responsables de implementarla? Lo ignoro.

Hay ocasiones donde incluso en grandes empresas se realiza una inversión en publicidad o en material promocional. Se alardea con bastante facilidad de números envolventes: 50.000 dípticos, 3.000 inserciones, 10.000 abanicos ... Sin embargo se presta menos atención al proceso de traslado al consumidor / usuario.

¿A quién va dirigida la campaña?

¿Qué pretendemos con ella?

¿Cómo vamos a llegar al público objetivo?

¿Quiénes y cómo la van a implementar? ¿Qué formación van a recibir?

¿Qué objetivos nos hemos planteado?

¿Cómo vamos a medir la efectividad de la campaña? 

Mercado cruel


No es solidario, ni tiene sentimientos. Otorga más al que más tiene. Y se lo quita al débil. 
No, no estoy hablando de ningún político. Me refiero al mercado. 

Hace poco días, caminaba por un paseo marítimo de Andalucía. En plena temporada alta, muchos de sus establecimientos comerciales y de hostelería se llenan para hacer el "agosto". Pero no todos. Y pensé en los dos bucles en los que se puede ver envuelto un bar o restaurante tradicional.

POSITIVO: Hay mucha gente y dificultad para coger mesa. Reflexión: "Seguro que eso es porque tienen buen género y venden barato". Conclusión: Hay más gente. 
Vende más y al dar pronta salida a la mercancía, consigue mejores precios y promociones de sus proveedores, inclusive cómodas condiciones de pago. 
La alta rotación de sus productos hace verdad que su género es más fresco. La lata de melva está siempre recién abierta... 
Y para colmo y si alguno le intenta plantar cara, puede vender más barato sin menoscabar su margen comercial.

NEGATIVO: Que poca gente hay en ese establecimiento. Reflexión: "Seguro que clavan o venden mal producto". Conclusión: Hay menos gente.
Vende menos y tiene que pagar más caro por los productos al no beneficiarse de ofertas. Suelen exigirles peores condiciones de pago, ante la inminente amenaza y sospecha de cierre.
La inferior rotación de sus productos hace que tenga que calcular los pedidos para evitar caducidades, por lo que se arriesga a roturas de stocks. Y la lata de melva lleva un par de días abierta en la vitrina ... 
Está sin armamento para entrar en cualquier tipo de agresión comercial: guerra de precios, promociones, fidelizaciones... 

Este simple ejemplo en el establecimiento comercial más numeroso de nuestro país (el bar o restaurante) es extrapolable a otros ámbitos comerciales. 

Es cuestión de supervivencia evitar entrar en barrena y meterse dentro de círculos viciosos negativos. De hecho, hay establecimientos que a pesar de tener una inmejorable ubicación y aunque cambien de dueño, siguen gafados. "Quemaron el bar" -que dicen algunos

1. Nunca transmitas imagen de desesperación en tu negocio. (Llena el bar, aunque sea con familiares y amigos).
2. Ofrece algo que no tenga la competencia. Diferenciación. (Seguro que su carta no es tan completa como parece: cervezas internacionales, sidras, patés especiales, helados artesanales, aperitivo gratis... ).
3. Aprende a venderte. Publicidad. (¿Estas en los foros de la zona? ¿Se ven bien las ofertas? ¿Hay publicidad selectiva?
4. Negocia con tus proveedores con dureza, pero con positividad e ilusión. No le hables de lo mal que te va la "cosa", sino de los proyectos que tienes de crecimiento y lo que podría suponer para ellos en un futuro. 
5. Valora a cada cliente como un tesoro.


Personas & Profesionales


Hace tiempo, me regalaron un consejo que me ha acompañado durante mucho tiempo y que hoy, quiero compartir en el blog: "Para hacer un buen equipo, lo principal es estar rodeado de buenas personas".

Parece obvio, pero la frase esconde importantes mensajes. No dice nada de rodearse de buenos profesionales... sino de buenas personas.

Un buen profesional que no tenga esta característica puede restar mucho más de lo que suma. Sería capaz de hacer su trabajo de una manera aceptable, pero si esconde malos instintos: envidia, soberbia, interés..., al final acabará desestabilizando al equipo. 

Por ello, no es de extrañar que se hayan dado casos en el mundo futbolístico de grandes jugadores que no han triunfado por su carácter problemático. Nadie quiere en su equipo a un "revienta - vestuarios", pues al final, sus aportaciones no compensarán y el partido no lo gana un solo jugador.

En el caso opuesto, los compañeros con buenos valores:
1. Generan climas de trabajo agradables. 
2. Saben interpretar la competitividad de una manera saludable. 
3. Admiten la crítica y ayudan a una comunicación fluida. 
4. Son receptivos a la formación.
5. Ayudan a la integración de otros compañeros.

El equipo sano, permite el crecimiento de todos y desarrollar la polivalencia porque todos comparten conocimientos. En el caso inverso, quienes justifican a estos "profesionales problemáticos" por ser resolutivos o alcanzar números, se ven abocados a desarrollar posiciones individualistas y delimitadas, donde rara vez se produce enriquecimiento personal.

Lo mejor de todo es que al final las "buenas personas" (honradas, honestas, abiertas...) acaban convirtiéndose en grandes profesionales.


¿Y vosotros que preferís? 

¿Por qué le llaman amor cuando quieren decir...?


Eso mismo me pregunto... ¿Por qué le llaman amor cuando quieren decir... NEGOCIO?

Recientemente, un importante grupo de restauración terminó su relación comercial con la cervecera Mahou, tras completar el acuerdo que los vinculó durante los últimos cinco años. Cruzcampo recuperaba la cuenta perdida durante el último lustro. 

La dirección general de la cadena, una vez firmado el contrato con su nuevo proveedor de cerveza, realizaba unas declaraciones muchas veces repetidas: "El acuerdo tiene unos tintes emocionales muy marcados. Cruzcampo fue la primera marca que confió en nosotros y estuvo a nuestro lado en los inicios..." 
En el mundo comercial y sobre todo en las grandes cuentas, los lazos emocionales son casi anecdóticos ... viniéndome a la memoria el viejo refrán... "por dinero baila el perro, y no por el son que le toca el amo". 

Muchos clientes reciben importantes ayudas en sus arranques y se generan potentes vínculos afectivos. Si esa cuenta crece y crece... hay un momento en el que los "grandes" le echan el ojo. Y llegarán con grandes planteamientos y argumentos. Y la mayoría de los clientes acabarán comiendo de la mano de los más poderosos. Es una realidad. Y siguiendo con los refranes de canes, cuando llegue el proveedor inicial recibirá un "mucho te quiero perrito, pero pan, poquito".

Al fin y al cabo se está hablando de dinero. Si tantos lazos emocionales existían con la marca... ¿porque la abandonaron durante cinco años de expansión de la cadena? Tal vez dentro de cinco años vuelvan a ver declaraciones parecidas, pero con un nuevo proveedor. 

Una moraleja de la historia: La gran frase de la película "El Padrino" sigue en vigor como el primer día: "No es nada personal, son solo negocios". Por ello, el vendedor debe plantearse el negocio como lo que es, negocio y relaciones comerciales. Y las ataduras y compromisos basados en el propio negocio serán más fuerte que los emocionales (que solo tomaran relevancia como un aumento de los costes de cambio, en caso de igualdad).

Otra moraleja de la historia: La tenéis cada uno de vosotros en vuestra cabeza... ¿verdad? 

Jordi Llonch: ¿hablamos de venta?


Hoy, La venta desde las trincheras, se viste de gala para recibir a Jordi Llonch.
Mas de 30 años en entornos Multinacionales y más de 26 como ejecutivo, liderando equipos de alto rendimiento con más de 200 componentes avalan la carrera de nuestro protagonista, Licenciado en Geografía e Historia y con amplia formación en Marketing y Ventas.
En su extensa carrera profesional, se incluyen 20 años como responsable de formación y selección de personal, impulsando nuevos programas a fin de adaptarse a las necesidades del mercado.
Es Titulado en Coaching (Master de experto además del programa de especialización) y goza de amplia experiencia en Coaching Ejecutivo tanto dentro de la empresa (a más de 30 mandos) como fuera de la misma como Coach.
Conferenciante motivador en ámbitos profesionales, dinamizador de equipos, ponente en muchos ámbitos, colaborador en algún programa de radio, bloguero y colaborando como Freelance en algunas empresas.
Actualmente colabora IN - OUT (Empresa dirigida a la formación de Directivos) y recientemente se ha incorporado al claustro de profesores titulados en EFIC, como formador del Master de Coaching con titulación Europea.
-Jordi, la primera pregunta, obliga el Blog: ¿Se puede liderar en ventas … sin conocer las “trincheras”?

Bueno, entraríamos a "diseccionar el concepto liderar", pero creo que este no es el objetivo.
Evidentemente se puede Gestionar, Dirigir un equipo de ventas sin conocer las trincheras, porque yo lo he visto hacer muchas veces.
Pero si hablamos de Liderar desde el conocimiento, más allá de resultados de corto plazo, encaminado a sacar lo mejor de cada uno de sus componentes entendiendo que a veces un número es menos importante que una persona, y que los equipos se crean con las personas y sus emociones, es imposible hacerlo sin haberlo vivido en directo.
Solo aquel que se conoce a si mismo puede en en forma exitosa y por lo tanto esta en capacidad de dirigir a los demás.

-¿Qué parte de la profesión es innata o vocacional y que porcentaje es de formación?

Bueno yo creo firmemente en la formación, en la preparación y en el constante reciclaje en todo.
Tengo la profunda creencia en que todo se puede aprender si estas empeñado en ello y que no hay nada para lo que no puedas prepararte, pero si además tienes condiciones innatas como inteligencia emocional, empatía y una buena predisposición a la comunicación es cuando te conviertes en una estrella de lo que haces.
Hay vendedores y grandes vendedores y seguramente el matiz está en esa parte innata que comentaba.

-El hijo de un amigo mío tiene veinte años y quiere ser vendedor. Está mal formado, pero es trabajador y ve en ventas un oficio rápido. ¿Qué consejos podemos ofrecerle?

En primer lugar como vendedor, pero sobre todo como Coach le diría que aparte de su mente el concepto "rápido".
Lo rápido no suele llevarte lejos, pues sólo asentando los pasos se puede edificar una profesión de futuro que te lleve a disfrutar de ella y poder vivir bien de la misma.
En segundo lugar, que se forme! 
Que busque donde y con quien formarse y que sobre todo busque una empresa que tenga esa vocación.
Por desgracia, muchos vendedores se tropiezan con empresas que sólo buscan resultados rápidos y se dedican a "sangrar" a los vendedores sin formarles ni invertir en ellos.
Es como caer en manos de vampiros, que una vez te han sacado toda la sangre te tiran a un rincón.
Y por último, que si se decide a hacerlo lo haga con fe, que no desista y entienda que al principio la resultados no ayudarán pero que aprenda de cada fracaso, pues será esa capacidad la que le llegará al triunfo.
" He fracasado una y otra vez, por eso alcance el triunfo"
Mikel Jordan

-¿Todo el mundo sirve para vender?

Bueno unos sirven para vender y otros para despachar.
El concepto vender es muy amplio porque mucha gente cree que vender es el proceso de intercambiar producto por dinero.
Pero vender es todo, porque todos vendemos continuamente aunque sea ideas, a nosotros mismos nuestra imagen etc.
Si tienes una buena relación con ese concepto, eres un triunfador social!
Pero NO, no todo el mundo sirve, aunque todo el mundo lo haga aunque mal.
Llevado directamente a la profesión ocurre exactamente lo mismo.

-¿Qué papel desarrolla el Equipo dentro del desarrollo del vendedor? ¿Se camuflan malos vendedores en buenos equipos? ¿Se pierden talentos en malos equipos?

Como Coach me estoy especializando en el Coaching Sistemico.
Es decir, en la importancia del sistema sobre el individuo , que es brutal y ejerce una presión enorme sobre el mismo, tanto positivo como negativo.
Cuando un equipo es positivo y crea sinergías produce un crecimiento exponencial en el individuo, creando una inteligencia colectiva de la que se retroalimentan todos los componentes.
Y si el equipo produce mediocridad y negatividad siembra los mismos efectos negativos en todos y acaba paralizando cualquier crecimiento, con lo que a continuación empieza a producirse un deterioro poco apreciable al principio pero que al igual que un cáncer produce metástasis difíciles de curar.
Y ahí, podríamos Linkar la primera pregunta que me hacías y analizar si ese equipo tiene un "líder" o un "jefe".

-Muchas empresas empiezan sus reducciones en los departamentos de ventas… ¿Por qué en el momento que las cosas van mal se mira a ventas y cuando todo va bien se reparten los éxitos?

Si, ese es el comportamiento típico, que seguramente forma parte del concepto erróneo de poner a los trabajadores en la parte de gastos más que en la de ingresos.
Las empresas invierten en los productos en infraestructuras y en sistemas informáticos, pero olvidan que su mayor activo son las personas y que es ahí donde deberían invertir.
Ya sabes que el éxito tiene muchos padres, pero el fracaso es huérfano!
Y el vendedor, que suele estar alejado de los círculos de poder, si no tiene quien le represente de una manera digna, tiene poca oportunidad de defender ese éxito como protagonista.
Por desgracia los cazadores de éxitos están por la "Jungla de Cristal" y alejados de las trincheras de la calle.

-Otro amigo mío está preocupado. Lleva muchos años en el mismo puesto y ha superado los cincuenta años. ¿Qué le dirías para que ganara en seguridad?

Otro caso muy común que forma parte de la gran mentira!!
Se es grande por como desarrollas tu trabajo y por en que función eres fuerte, más allá de la edad y el puesto que ocupas.
Sólo le diría que se pregunte cual es el problema, su percepción de lo que quiere ser o lo que los demás pueden pensar o esperar.
Si de todas maneras la conclusión es que lo que el desea es ocupar otra posición entonces le diría que en Coaching decimos " descubre lo que quieres y acostúmbrate a pedirlo".
Que hable con quien debe hacerlo, lo exponga y le digan que debe hacer o mejorar para llegar donde quiere y como le puede ayudar la empresa.
Pero cuidado! 
La felicidad no es el destino, y si el camino! Que mire si disfruta con lo que hace.

-Cuando se ocupa un puesto de alta dirección… ¿Qué habría que hacer para no perder el pulso a la realidad de la calle y de los vendedores?

No hay sistemas alternativos, no existen!
Salir a la calle, asistir a las reuniones, hablar con los vendedores sin intermediarios y retroalimentarse de sus éxitos y de sus fracasos.
Yo que he ocupado esa posición mucho tiempo se como te pasa factura no hacerlo, y he visto como algunos acaban viviendo en otra dimensión desconocida y en un mundo irreal.... Donde viven basado en interpretaciones y conclusiones propias que no hacen más que desviar el tiro constantemente, marcando una distancia anímica y peligrosa de la realidad del vendedor y su hábitat, la calle!!

-¿Cuál es la mayor satisfacción para un vendedor?

¡El reconocimiento!
El vendedor profesional es como un actor, que necesita el aplauso del público.
Cada día se viste según donde va a ir, e interpreta su papel en la obra de la vida y más allá del dinero..... lo que le hará fuerte y convencido es el reconocimiento de sus compañeros y jefes que lo reconfortara en su propio éxito.

-¿Que te ha aportado personalmente haber desarrollado tan amplia carrera profesional en ventas?

Todo.
Un amplio conocimiento de mi mismo y de grandes profesionales, que poco a poco me han ido forjando, y permitiendo tratar el éxito y el fracaso como a dos impostores con los que hay que vivir si o si!
Sobre todo ha ido despertando habilidades y competencias desconocidas por mi que en momentos concretos necesite y tuve que desarrollarlas.

-¿Qué valor añadido puede ofrecer Jordi Llonch en el sector en el que se desarrolla actualmente?

Bueno, después de trabajar muchísimos años en ventas formando y dirigiendo equipos, el que hoy me dedique al Coaching y a la Formación es una "cristalización" de mi pasión por el trabajo con por y a través de las personas.
Mi experiencia vital y de compartir con tantas personas es sin duda un pozo de conocimientos y experiencias que aporta muchísimo a mi nueva labor.
Y sobre todo el hecho de que ahora ejerza desde la "vocación" sin ningún tipo de servidumbre me permite una claridad que cuando estas inmerso en el mundo de la empresa y apremiado por los resultados no tienes.

Muchas gracias Jordi por haber enriquecido hoy con tu visita el Blog La venta desde las trincheras y por haber podido compartir contigo, para generar valor

A ti, por darme esta oportunidad en tu prestigioso Blog, que como sabes sigo a menudo y es de referencia para mi.

Su Twitter @coachjordi
Sus blogs (recomendables):

Mirando por el retrovisor


Circulaba recientemente con mi vehículo por una avenida principal de varios carriles. Señalicé, miré por el retrovisor y comencé la maniobra de cambio de carril. Un sonoro toque de claxón hizo que cesara en mi maniobra. Una motocicleta estaba justo en el punto muerto del retrovisor (debí haberme cerciorado pero no lo hice) y su conductor recriminaba mi conducción con aspavientos. Le pedí disculpas con la mano y el motociclista las aceptó, cesando de inmediato sus protestas y volviendo a centrarse en la circulación.

Las circunstancias del tráfico provocaron que nos detuviéramos en paralelo en el siguiente semáforo. Bajé la ventanilla y le transmití mi disculpas:
-"Perdone usted. La verdad es que no lo había visto. Me pilló en el punto muerto del retrovisor..."
El interlocutor se mostró comprensivo. 
-"No pasa nada. Si llego a ir algo más atrás habría frenado. Toque el pito porque imaginaba que no me había visto. No pasa nada. Que tenga un buen día"

Aquella experiencia me demostró que la mayoría de los seres humanos somos comprensivos cuando recibimos unas disculpas sinceras. ¡Que razón llevaba Dale Carnegie! Sin embargo, en muchas ocasiones, nos esforzamos por hacer valer nuestras argumentaciones y luchar por llevar la razón por lo civil o por lo penal. Demasiada energía se ha gastado en ello.

Exactamente igual ocurre en el mundo comercial y de ventas. ¿Cuantas operaciones se habrán roto por no reconocer fallos y errores? ¿Cuanto desgaste no habrá provocado la búsqueda de excusas y factores ajenos?

Dedicado a tod@s los que tuvieron que aguantarme intentando defender lo indefendible: Disculpas.  

No desaprendas...



Se dice hoy en día con demasiada alegría "hay que desaprender lo aprendido". No estoy en condiciones de rebatir los grandes argumentos de los afamados gurús del emprendimiento, coaching y demás especialidades modernas, pero sí me encuentro con la libertad de rebatir dicha afirmación.
Indudablemente el cambio es necesario y constituye una constante imprescindible. Ahí no difiero. Es cierto (verdad, verdadera) que las fórmulas del pasado, generalmente no sirven para solucionar problemas del presente o del futuro. Pero también es real, que el "saber no ocupa lugar". Quizás sea preferible cambiar el "desaprender" o el "resetear" por "archivar". Dejar almacenados esos conocimientos en el disco duro, en un espacio que no consuma excesiva energía es de utilidad... Y entonces... aprender.

La observación de los comportamientos de los niños siempre es un ejemplo válido. Últimamente he podido comprobar como modas del pasado alcanzan su popularidad en el presente: el baile de las legendarias peonzas o trompos e incluso la confección de las pulseras, han relegado protagonismo a la moderna tecnología punta que tenía aletargados a nuestros menores. 

Estas modas llegan con su toque de modernidad. A la tradicional peonza de madera se añaden ahora los nuevos que vienen con puntas giratorias, colores llamativos e incluso con DVDs de demostración. Las pulseras trenzadas de antaño vuelven reconvertidas en forma de gomillas que permiten multitud de combinación de formas y colores.

Los conocimientos del pasado se reinventan porque no fueron olvidados y retornan con fuerzan. No pude obviar hacer el paralelismo y pensar que en los sectores comerciales hace falta que retorne con fuerza todas las experiencias positivas del pasado: el trato personalizado en el pequeño comercio, especialización... Algo así como el título del libro de Warren Bennis: "Perros viejos, con nuevos trucos".

Un vendedor debe estar a la última moda... pero quien sabe si en cualquier momento el futuro no retornará hacia una técnica antigua, pero reconvertida ... ¿O quizás ya ha llegado? Fidelización, conocimiento del cliente, imagen, agilidad... 

Y es que de los niños, siempre se aprende:

La paella de la #venta


Hacer una buena paella requiere de conocimientos, de una buena receta y los mejores ingredientes. 

SOFRITO: Todo comienza con el sofrito elaborado con un buen aceite de oliva virgen extra. Es la base de la preparación. En el vendedor todo arranca con las ganas y la ilusión. Sin estos dos ingredientes de serie, el resto de la comida podría salir mal. 
ARROZ: El arroz es el trabajo... y nunca mejor dicho: "granito a granito". Al fin y al cabo, es lo que cunde dentro de la comida. Dentro de las cualidades del vendedor, la proactividad es condimento indispensable para de un trabajo que requiere organización y autodisciplina.
CARNE, MARISCO, VERDURA: Una paella debe ir acompañada de buen género. La calidad de éstos y su punto de cocción darán un sabor inconfundible. Estos ingredientes son los equivalentes al entorno de trabajo. ¿Hay apoyo de la jefatura de venta? ¿Se fomenta un clima de trabajo en equipo? No cabe duda que aún con escasa carne o marisco, el arroz puede resultar agradable (mérito del cocinero, que sabe adaptarse a lo que hay) pero siempre será mejorable. 
CALDO: Un caldo consistente y gustoso es el que permite que el arroz hierva junto a todos los ingredientes hasta alcanzar su punto. La formación es el apartado dentro de la venta que permite que todos los ingredientes se complementen para alcanzar el resultado final. Hay veces que este caldo debe ser corregido... cuando el arroz se pone demasiado seco. Al igual que la formación debe ser personalizada en función de las necesidades concretas.

Para que la comida estrella de la gastronomía española salga perfecta, es bueno tener una receta con las medidas de los ingredientes para evitar diferencias y dar seguridad (PLAN DE NEGOCIO).
El punto de fuego varía según se use vitrocerámica, gas o leña y controlarlo es tan importante como realizar un buen seguimiento al MERCADO.
El colorante o azafrán hará que el color sea mucho más apetecible... igual que un buen profesional de ventas debe cuidar su IMAGEN.
Todo el mundo tiene su personalidad y explotarla orientada al cliente es el equivalente a las especias que cada cocinero usa. No hay dos paellas iguales... Ni dos vendedores.

POSDATA: No olvidemos el reposo previo del guiso. Ni tampoco dejemos de analizar cada variable de venta.

¡Buen provecho!

¡Todos a vender!


Hace poco, accedía con mi vehículo al aparcamiento de un centro comercial. Tenía programada una reunión de negocios que me tendría ocupado algo más de una hora.
Al cruzar la entrada, me encontré con un trabajador, vestido con ropa de faena y una serie de tarjetas en la mano. Me hizo el gesto de entregarme su publicidad y bajé la ventanilla.
Estaba publicitando el centro de limpieza integral de coches que habían inaugurado hace poco. El trabajador me habló de las tarifas y de los bonos de fidelidad al ir acumulando lavados. Lancé una pregunta:
- ¿Podrían limpiarlo ahora? Y respondió afirmativamente.
-¿En qué tiempo estaría listo? Y me aseguró que en hora y cuarto.
En vez de buscar aparcamiento lo estacioné en el mismo stand de limpieza, donde aquel mismo señor limpiaba los coches. Se acercó otro compañero suyo que estaba en la otra entrada al parking haciendo las mismas tareas publicitarias, para entre los dos avanzar en el proceso de lavado.
La oportunidad era perfecta, pues realmente precisaba aquel servicio y me encantó el gesto que simboliza la revolución que se vive en el mundo empresarial: ¡Todos vendemos!
Si aquellos trabajadores, con su centro de trabajo vacío, se hubieran quedado a maldecir los efectos de la crisis, en vez de salir a buscar clientes, no habrían generado negocio.
Me produjo alegría al regresar, encontrar mi vehículo en perfecto estado de revista y ver, otros dos coches esperando su turno para ser limpiados.
Quien niegue la importancia de la venta en cualquier sector va contra las leyes de supervivencia de la empresa y tiene muchas papeletas de convertirse en la próxima víctima de la crueldad del mercado, que se acaba cebando con los más débiles.
¡Todos vendemos! Venden las cajeras de los supermercados, los empleados de banca, los buenos profesionales de hostelería, los dependientes… Habiéndose dado en los últimos años un vuelco en todo el proceso, el cual ha evolucionado por selección natural:
DESPACHADOR – EXPENDEDOR: Se limita a servir pedidos sin ofrecer ningún valor añadido. La tarea es sustituible por una máquina de vending.
DESPACHADOR – INFORMADOR: Incorpora al proceso una dosis de información aséptica. Todavía no ha llegado la escucha activa.
INFORMADOR – VENDEDOR: Hay un interés por vender que se une a la capacidad de compartir información con el comprador.
VENDEDOR – PRESCRIPTOR: Se combinan las estrategias de venta para con una información detallada buscar el producto que satisfaga las necesidades del cliente.

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La miseria trae más miseria


Que razón guarda el dicho popular: "La miseria, trae más miseria". Todos sabemos que vivimos en tiempos de crisis y en todos los sectores, tocan recortes. Sin embargo, no debemos confundir austeridad con racanería. 
Abunda en hostelería, establecimientos que en sus servicios no rellenan el gel para manos, y en su lugar dejan un bote relleno del mismo, como se aprecia en la foto. Muchos secadores de mano están averiados o fuera de servicio. Quizás sea por ahorrar luz o la reparación, pero la jugada se vuelve contra el propio establecimiento, pues algunos clientes usan el rollo del papel higiénico para el proceso de secado... y se gasta bastante papel. 
En la misma sintonía, he observado grandes salones que minimizan el uso de la calefacción, incomodando la estancia a los clientes.

Hay dos apartados que considero que jamás deben ser rebajados en la hostelería: la calidad y el servicio. 
La fidelización del cliente se basa en estos pilares y los recortes deben ir orientados a variables que no afecten a los mismos: optimización de salones y horarios, ajuste de la carta, reunificación de compras ... Ya publiqué un curioso caso real de ahorro en una cadena de hoteles "El recorte". Precisamente los hoteles, han reducido cuestiones superfluas... Algunos han sustituido el kit de aseo por otro más básico y una invitación: "solicite a nuestro personal, cualquier artículo de aseo que precise" ahorrándose así, muchos cepillos de dientes, máquinas de afeitar y utensilios, que al fin y al cabo, casi todos llevamos en nuestro neceser. 

Idem de idem ocurre en el mundo comercial, donde a un cliente se le puede ofrecer un plan promocional ajustado a los tiempos actuales (aval bancario, estimación a la baja...) pero el día que se use la tacañería por bandera, la guerra estará perdida. Y lo peor de todo es que el ahorro habrá salido caro, carísimo. 

El lobo de Wall Street en España... se habría quedado en cordero



Me ha gustado la película “El lobo de Wall Street”. Martin Scorsese refleja las vivencias de un personaje real, Jordan Belfort, genialmente interpretado por Leonardo DiCaprio.
El largometraje (tres horas) es de visionado imprescindible para los profesionales de la venta, pues entre los excesos de drogas y sexo, también se trata algo muy importante para todos nosotros: la venta. De aquí a poco no me extrañaría que muchos cursos de venta se vean animados con algunos fragmentos de la “peli”, sumándose al famoso discurso de “Un domingo cualquiera” y otros clásicos que son utilizados para la formación en ventas. 
Ver el film, me ha recordado infinidad de libros de venta escrito por norteamericanos. La agresividad mostrada en los mismos es lo que me ha llevado a la reflexión que pone título al post. En otros países europeos, tal nivel de agresividad no es tolerado.
La falta de escrúpulos del protagonista, no debe evitar que salgan a relucir sus principales dones:
  • -          Capacidad empática, de liderazgo y motivación.
  • -          Proyección del éxito y pensamiento positivo.
  • -          Significado e importancia del concepto Equipo.
  • -          Proactividad máxima y celebración de los logros.
  • -          Despertar interés y vender “beneficios”.

A pesar de todo, pienso que “el lobo”se habría quedado en “cordero” en otros mercados por:
  • - Un exceso de agresividad rechaza a un tipo de clientes que no consienten la invasión de su espacio vital. Esta situación bloquea y provoca que el posible comprador ni siquiera escuche las argumentaciones de su interlocutor.
  • -          El sueño de “ganar mucho” con “poca inversión” no goza de credibilidad en culturas donde se premian otros valores. Prueba de esta diferencia es que mientras en el mercado norteamericano los sistemas piramidales y de multinivel controlan una importante cuota de mercado, en países como el español, no deja de ser residual. El dinero es una gran motivación, pero existen otras muchas: prestigio, reconocimiento social, aceptación…
  • -          Asociar exclusivamente el triunfo al dinero es un simplismo casi superado en las culturas occidentales. El dinero es una gran motivación, pero existen otras muchas: prestigio, reconocimiento social, aceptación…
  • -          Los equipos que triunfan están unidos por valores, pero son heterogéneos y multidisciplinares, existiendo diferentes motivaciones y aficiones. Si se habla de deportes la mayoría es de fútbol, pero a otros les gusta el baloncesto, o la fórmula uno. El café para todos que se sirve en “El lobo de Wall Street”, aquí no funciona.
  • -           ¿Donde queda el concepto de la fidelización comercial? Jordan Belfort se olvida de ella y plantea una relación donde solo uno gana y además machaca... 

Finalmente me encantó la famosa invitación: “Véndeme el bolígrafo”, la cual me recordó a mi post: “Como vender un bolígrafo en una entrevista de venta”  

Imagen en las trincheras

Dentro de los cambios que anunciamos para 2014 en el blog "La venta desde las trincheras", teníamos presente ampliar contenidos y contar con invitados. Para ello vamos a incluir una serie de pequeñas entrevistas sobre diversos contenidos que también afectan al mundo profesional de la venta.
Arrancamos con una cuestión que no es secundaria, la imagen. Y para ello, contamos con Mariló Rivera. Ella es una profesional del mundo del Derecho con aficiones bien alejadas de las leyes. La moda, decoración, complementos, diseño o simples vivencias cotidianas constituye la temática de su blog Con cualquier cosa estoy mona . El éxito del espacio no solo se debe al sugerente título (un grito a la confianza en uno mismo), sino también a la recopilación de contenidos sencillos, fácilmente digeribles y orientados a destacar todo lo interesante que ve en el comercio de su entorno. Lo importante no es el precio, es la combinación. Ha colaborado desinteresadamente en algunos rastrillos benéficos junto a su amiga y colega Rocío Morales y junto a ella, en sus ratos libres, han diseñado infinidad de complementos para sus amigas. Su conocimiento del comercio, del consumidor (en especial el público femenino) y moda nos pueden aportar un interesante valor añadido en su visita a La venta desde las trincheras:

- ¿Con cualquier cosa estás mona?
¡Por supuesto! Aunque con un matiz importante, el "mona" no se refiere a belleza en sí, mi mona se refiere a estar feliz, y contenta conmigo misma. A sentirme satisfecha con lo que tengo y con lo que me rodea. Y el "cualquier cosa", se refiere a sacarle el máximo partido a aquello de lo que dispongo.
- Tengo una amiga que dice que con cualquier cosa está gorda... ¿Que le decimos?
Que se analice el porqué se lo dice realmente. Si es por una cuestión de inconformidad debería plantearse ver las cosas de otra manera. Y si es por una cuestión de talla y no se gusta como está, para eso tenemos miles de dietas.
-¿Cual es el mejor complemento para "verse mono" en el interior?
"Un colgante de honestidad muy grande y una pulsera de autoconfianza ... con un buen cierre"
-¿Como crees que debe vestir un vendedor/a para su mejor desempeño profesional?
Con elegancia, discreción y comodidad. Y a ser posible no definiendo mucho su personalidad, ya que podría llegar a condicionar.
-Siempre he albergado una duda... ¿Las mujeres preferís comprar o que os vendan?
En mi caso depende del producto que quiera o necesite adquirir. Por ejemplo cuando se trata de productos sobre los que no dispongo de mucha información o no domino su materia, sin duda alguna prefiero que me vendan: por ejemplo un coche o un ordenador.
-¿Que prima más hoy en día: diseño, precio, ubicación o marca?
Esta respuesta podría ser muy relativa, dependiendo del público al que te dirijas. En líneas generales o tal vez conforme a mi experiencia personal te contestaría que diseño y precio.
-Este año te han surgido imitadores... ¿es buena señal cuando intentan copiar un método?
Eso dicen, ¡pero a mi me cabrea mucho! No es agradable ver como te "tergiversan" (ya que nunca llegan a hacerlo igual) algo que tú has creado.
-¿En el comercio local hay "venta de trincheras"?
En el comercio local y en todo a lo que negocio se refiera.
-¿Qué consejo le trasladarías al pequeño comercio orientado a regalos y complementos?
Como compradora del pequeño comercio les aconsejaría una buena exposición del artículo en sí. Este tipo de producto, no considerado necesario "se nos tiene que antojar" y una de las formas más fáciles de hacerlo es que nos llamen la atención. Y otro consejo que añadiría es la temporalidad, es decir, siempre resaltar aquellos artículos en el momento para utilizarlos.
-¿Cual es la fórmula del éxito en el entorno 2.0 de "Con cualquier cosa estoy mona"?
Que yo hable de "éxito" me parecería una pretensión, pero si lo tenemos que denominar así o se puede considerar que mi Blog lo tiene... pues creo que se lo deberíamos a la temática variada del mismo, algo que da lugar a no caer en el aburrimiento y algo que te facilita el hecho de poder abarcar un amplio público. Además de la naturalidad con la que escribo mis post. Y como en todo, la constancia.
-Y finalmente... ¿Cual es el complemento perfecto para 2014?
Cualquiera que sea original y se adapte a tu personalidad. Y por supuesto ... ¡la mejor compañía!
Muchas gracias Mariló Rivera por atendernos. Enhorabuena por la creatividad y frescura de tu blog, con más de 110.000 y mucho éxito.

Un fuerte abrazo