Vender a puerta fría


¿Qué es vender a puerta fría?
Vender a puerta fría en sentido estricto es hacerlo visitando domicilios particulares, sin cita previa, ni información, para vender un producto o servicio.
Dicho así es fácil comprobar que se trata de una de las especialidades más duras de la venta: al fin y al cabo, se trata de ir donde nadie te ha llamado, a ofrecer lo que no han demandado y para colmo en la “zona de confort y seguridad” del posible cliente, su domicilio particular.
Es una técnica que en mi particular opinión considero desfasada y anacrónica, pero que resurge con el agravamiento de la crisis. Grandes profesionales dieron sus primeros pasos en ventas en esta modalidad (si bien es cierto que en otros tiempos). Hoy constituye un modelo desgastado que podría “quemar” a vendedores potenciales.
Los consejos que ofrecemos desde La venta desde las trincheras para la venta a puerta fría (domicilios particulares) son los siguientes:
1º Tus valores personales deben estar por delante de la propia venta. Muchos “pseudo-profesionales” de esta modalidad han desprestigiado el oficio vendiendo a cualquier precio (por ejemplo a costa de engañar a personas mayores).
2º Intenta realizar una rápida segmentación de la zona que vayas a visitar: nivel socio económico, modelo y estado de los vehículos aparcados, tipo de viviendas …
3º Activa la observación máxima para no obviar cualquier pista que puedas recibir: buzones llenos, esterillas de entradas …
4º Enlata una presentación breve, clara y directa. Cronometra que no dure más de 20 segundos. Procura mantener una sonrisa sincera y cuida tu imagen al máximo: "La imagen vende" en El espacio de @evasapar
5º Mentalízate que tendrás ocasión de exponer tu venta en 1 de cada 18 domicilios. Es estadístico. Los otros 17 no te van a dar ni siquiera opción a realizar la presentación. Entiende las circunstancias del interlocutor en su domicilio, agradece con una sonrisa aunque sea a través de la mirilla la negativa y no acumules la tensión de los 17 rechazos, pues podrías perder la oportunidad buena a la decimoctava llamada.
6º Ten perfectamente organizado el material de apoyo: catálogo, información escrita, tarjetas de visita … Expón de manera ordenada.
7º Intenta obtener la máxima información posible en el mínimo de tiempo: cuales son las necesidades reales, quien tiene la decisión de compra, como se puede ajustar tu producto a sus necesidades.
8º Plantea siempre los beneficios. Recuerda que no se venden productos, sino beneficios. ¿Cómo mejora el comprador sus servicios?
9º Si abres un cliente, intenta obtener alguna referencia o recomendación de alguien que le pueda interesar el producto o servicio: esta información en este sector vale oro.
10º Plantéate el trabajo a corto plazo. Seamos realistas. Este no es un trabajo de ensueño. Ve al día a día y piensa que tras cada visita estás más cerca del trabajo que realmente quieres como vendedor.

Artículos relacionados:

33 comentarios:

  1. estoy de acuerdo .... algunos productos como el GasNatural se vende así desde hace mucho la saturacion con visitas a puerta fria se hace chapuceramente y el numero de personas que "prueban" o se rompen los cuernos es muy alto, pero se sigue igual, la publicidad de todo tipo o el buzoneo los regalos, etc tienen muy poca relevancia siendo una relacion de 1 aviso de visita interesada a 50 que se busca el comercial pateando la calle, por mucho que piense no se como se podría hacer mejor, saludos anxo17


    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Muchas gracias Ángel por participar en el blog. Efectivamente hay empresas que se desprestigian utilizando canales inapropiados o no dedicándole a su fuerza de ventas lo que realmente precisa. Como comentaba en twitter a esta venta fría hay que darle calor y ello solo se consigue con una segmentación adecuada, citas previas, una publicidad clara, un personal formado y documentado ... Un fuerte abrazo.

      Eliminar
  2. Comparto el punto de vista que tenéis, y bueno pienso que en la crisis inmersa en la que nos encontramos, muchas empresas optan por esta actividad, llevar hasta el consumidor su producto o servicio, y bueno recalcar que hay muchos tipos de comerciales, yo en lo personal es una práctica que me gusta, y bueno en el año que llevo a puerta fría, podría decir que es cierto que algunos no les interesa lo que ofreces, pero en muchos casos también hay gente que agradece, incluso personas mayores que están solitarias, con sólo el hecho de conversar, es un día genial.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Gracias amiga por tu comentario. No cabe duda que todavía tiene cabida la técnica de venta aplicada con criterio, aunque no me negarás que con las nuevas tecnologías está cada vez con más desuso. Se pueden combinar técnicas: cita previa ... que calienten un poco esa puerta que al final hay que abrir con argumentos. Muchas gracias por tu visita y comentario. Abrazos.

      Eliminar
  3. Es una generalizacion tonta,si se puede vivir de vender puerta a puerta y muy bien,mi cuñado lo hace,en alguna ventas puede lle gar a ganar 500 dolares,y esto es casi todos los dias.Claro se necesita productos,experiencia y mucha labia.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Gracias por la visita y el comentario. No cabe duda que toda generalización acarrea un riesgo. No dudo del éxito de su cuñado pero lo que pongo de manifiesto es que la técnica está en desuso. No obstante valoro la crítica realizada y aprovecho para enviarle un cordial saludo.

      Eliminar
  4. Yo apenas llevo unas semanas haciendolo, jamás lo habría ni pensado llegar a hacer.
    Pero creo que si mis compañeros venden, es porque a la gente ( mucha o poca ) le gusta más el trato humano que el de un correo electrónico o una voz telefónica, máxime porque independientemente de cuál sea tu presencia la confianza es la base para cerrar una venta. Si te los ganas lo vendes, no compran el producto, te compran por TI. Así que no creo para nada, que esté en desuso y menos en estos tiempos en que la gente no va " consumir " y son las empresas las que vuelven con éstas técnicas comerciales a conseguir que consumas casi aunque no necesites el producto en sí.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Juan Antonio, me encanta tu comentario e incluso tu diferencia con la opinión vertida por mi: técnica en desuso. Quizás esté equivocado y haya nichos de mercado donde todavía ese trato directo y personalizado es prioritario. Lo que no me negarás que ha perdido fuerza la movilización que había hace unas décadas con ventas de enciclopedias. Ahora todo es diferente.
      De verdad, muchas gracias por pasar y por aportar. Un abrazo.

      Eliminar
  5. no estoy de acuerdo colega en el punto 10...de paso?? corto plazo?? para el experto (experiencia) en venta fria el resto del los tipos de venta seran pan comido. además el trabajo de un vendedor es ese, visitar clientes q ya compraron o recibir alguien con una demanda es "atender", "recibir" no es "ofrecer" ser punta de lanza, no coincido, gracias!!

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Muchas gracias Andrés por tu opinión sincera. Respeto y valoro mucho tu desacuerdo, porque se ve que viene desde la práctica y no desde la teoría. Llevas razón en gran parte de tu exposición, pero a lo que me refiero es que hoy en día, con los medios que existen: segmentación, cita concertada... el ir a pecho descubierto desgasta en exceso al personal. No obstante... el que salga airoso de esa, se come al mundo. Un abrazo.

      Eliminar
  6. y lo de ventas de enciclopedias, q está en desuso...eso no es algo positivo, q despues haya corredores q desprestigian la visita es otro tema...pero muchachos, visitar en frio, ir con tu bolsito de buenas intenciones a conocer a una persona nueva no debe ser recibido como algo malo, eso corre por cuenta del cliente...ir donde nadie te conoce nadie y que te escuchen y respeten, y q te tengan en cuenta ya o para mas adelante es lo mas gratificante...ademas todos los potenciales clientes q hay dentro de una zona son eso, clientes, la diferencia con aquellos clientes activos es q todavia no nos compraron, pero hay q atenderlos con respeto como si ya nos hubieran comprado

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Te reitero mi agradecimiento Andrés por participar y diferir con argumentos. El desuso de las enciclopedias viene más bien motivado por nuevos medios de información: internet. Es una realidad que lo que era un gran mercado, ya que una enciclopedia era una necesidad en una casa, hoy ha pasado a ser casi artículo decorativo. Es cierto que muchas empresas han evolucionado y ofrecen regalos y valores añadidos para seguir potenciando dicha venta. Te agradezco tu paso por la venta desde las trincheras. Abrazos.

      Eliminar
  7. A mi una vez me intentaron engañar con un trabajo de esto estilo. Me decian que habia que hacer un minimo de 30 contratos "que algunos compañeros los hacian en una semana"... resultado: al menos no haces mas de 20, te dicen que no has pasado el periodo de prueba, ellos ganan 20 contratos por N pardillos que se han pateado las calles durante un mes. En el mejor de los casos te pagan ese salario base estupendiiiiisimo de 300 euros y de la SS y cosas asi no ves nada... Meses despues me llamaron de otra empresa, la entrevista fue en el mismo local con otro nombre...

    Este tipo de ofertas suele ser un engaño, asi que cuidado cuando os digan de trabajar a puerta fria.

    Yo creo que lo mas importante si es que vas a trabajar asi, es preguntarte lo siguiente ¿Si me quisieran vender esto a mi, abriria la puerta? Si la rspuesta es no, mejor quedate en casa o sal a hacer footing.

    PD: trabajo de comercial y asesor tecnico para una importante marca de maquinaria... soy ingeniero, no seria comercial si pudiera pero no me queda otra, aunque tengo suerte de que los serviciios que intento ofrecer es algo que antes o despues se querra por parte de mis potenciales clientes.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Agradecido por el comentario. Es cierto y desgraciadamente hay empresas que intentan abusar del trabajador. Esto se debería erradicar denunciandolo. Un fuerte abrazo y espero que hayas tenido mejores experiencias en otros trabajo.

      Eliminar
    2. Hola anónimo del 4 de noviembre, hace poco también me seleccionaro para una entrevista con las condiciones que comentas, no te dan de alta en la seguridad social hasta conseguir un mínimo de contratos, me parece una práctica denunciable.

      Eliminar
    3. La puerta fria se puede considerar como una modalidad de venta a la que todos no estamos preparados,se tiene que tener una gran paciencia y perseverancia, sin embargo puede ser una manera muy lícita de ganarse un sueldo dependiendo de tus exigencias en el momento,aunque a mi particularmente me gusta mas divertirme con el asesoramiento pèrsonal y el seguimiento de los clientes aunque tarde mas en hacer contratos, al final los resultados si trabajas salen tanto en una venta como en otra

      Eliminar
    4. Gracias anónimo por el comentario y por supuesto que estoy de acuerdo que es una manera lícita y honrada. Pero también es cierto que a esta modalidad llegan algunas personas sin escrúpulos que intentan engañar a personas mayores haciéndole firmar contratos leoninos, pero desde luego, los que hacen esto no son vendedores (ni de puerta fría ni de nada), ni nada tienen que ver con nuestro gremio, son estafadores. Gracias.

      Eliminar
  8. La puerta fría dara beneficos a la larga,hay que ser escuetos,formales y breves al que se le entregara una tarjeta/web/telefono o flay.
    Sobre todo ser resistente al no siempre tan perjudicial para el vendedor de puerta fria.
    www.agua-edaqua.es

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Gracias anónimo por sus consejos y por pasar y comentar en el blog. Éxitos.

      Eliminar
  9. Vender a puerta fria es un arte y un oficio noble. lo manchan quienes van con engaños y trampas, pero yo me dedico muy orgullosamente a ello

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Pero lo bueno que tiene que si vas identificado te creen mas y te abren mas puertas

      Eliminar
  10. llevo desde los 18 años como responsable comercial ,he estado en planeta de director regional y ahora mismo dirijo una sucursal de seguros con 60 comerciales a mi cargo y sigo saliendo a vender a puerta fria ,es solo una forma mas de prospectar , el problema es que tipo de vendedor eres ,si eres profesional o un chusquero y si realmente te enseñan bien ,por que la puerta es para trabajar por referencias y no para vender en cada puerta ,de echo el buen vendedor de puerta fria toca poquisimas puertas , vende y saca referencias para no tocar mas y cuando se acaban las referencias a tocar mas.lo importante es tu intencion al hablar con las personas y transmitir seguridad y calma .

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Excelente observación de un experimentado en la materia, eso me recuerda la regla de oro: trata a los demás como te gustaría ser tratado, ahora que llega un vendedor de lo que sea, lo escucho y en mas de una ocasión me ha sido útil su información, producto o servicio, menciono la regla de oro, porque ya comence a tocar puertas reales y ventanas digitales.

      Eliminar
  11. Gracias Adrian por estos utiles consejos, he sacado algunas ideas para mejorar mis presentaciones, plantear siempre los beneficios es algo muy conocidos para los vendedores, pero que nunca se debe olvidar; ya sea para un producto o un servicio, de eso evidente he logrado sacar algunas ideas que se me vinieron a la mente como por arte de magia...

    ResponderEliminar
  12. La puerta fria no solo no es lo mas adecuado, si no que ademas se complementa negativamente con comerciales poco preparados, carentes de educacion, que llaman a tu portero automatico a horas intespestivas, que cuando les abre un vecino llaman a todas las puertas del edificio sin haberse ni siquiera identificado previamente y que en la mayoria de los casos ya empiezan su trabajo con ese handicap de molestar a una persona que se encuentra disfrutando de la paz de su hogar. Ultimamente lo utilizan mucho las compañias de energia y en algunos casos con discursos agresivos, engaños en la exposicion y atreviendose a solicitar documentacion (facturas, contratos) con un descaro que yo no entiendo como haya gente que los atienda salvo que sea por lastima.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Evidentemente como en todos los empleos,hay gente con y sin educacion.
      Pero hay qu tener en cuenta que el señor comercial es también un trabajador.
      Sobre las puertas, es ya un tópico llamar a todas las puertas para ahorrar tiempo para el profesional y para el propio cliente.En este trabajo la perdida de tiempo se paga con que a final de mes no cobres el objetivo planteado. El comercial vive de vender, y de tratar con educación a los clientes.
      Pero repito que hay gente para todo, en todas partes. Yo personalmente, tengo mucho sentido común para ponerme en la piel de los clientes.

      Respecto a pedir documentación, cuando se trata de energía, saber que tarifa tiene contratada un cliente es la mejor forma de asesorarle ya que la oferta no es la misma para todos.
      Lo mismo pasa con los contratos, se trata tan sólo de información referente a energía.
      Y lo mismo el escaneo de la tarjeta de identificación o DNI y el número d cuenta, para el ingreso domiciliado al cliente.

      Un comercial en absoluto es un estafador, es otro asesor más, como el teleoperador con quien hablamos por teléfono. Y de ese nunca desconfiamos.

      Eliminar
  13. Me parece inteligente, veraz y de gran ayuda.
    Gracias

    ResponderEliminar
  14. Muy útil lo que dices. Me parece que este trabajo es uno de los más difíciles, porque es de los que más rechazos recibe. Creo que para poder ser exitoso en esto, hay que llevar un buen monitoreo de lo que vamos logrando. De esta manera podemos ver qué funciona, qué no, dónde si, dónde no, etc. Les comparto un artículo sobre cómo llevar este monitoreo.

    http://blog.kipobusiness.com/field-team-management/parametros-utiles-para-el-monitoreo-de-campo-personal/

    ResponderEliminar
  15. Siempre que vayas identificado, con dicha acreditacion, la gente vera que no parece un timo, y la venta sera mayor

    ResponderEliminar
  16. PROPONGO REALIZAR UNA CAMPAÑA A TRAVÉS DE DIVERSAS VÍAS EN LA RED PARA ACABAR CON ESTA LACRA LABORAL, REALIZAR UNA LISTA DE LAS EMPRESAS FRAUDULENTAS Y COMPARTIR EXPERIENCIAS. LOS INTERESADOS PUEDEN SUSCRIBIRSE A MI PERFIL de Youtube (Isaac Hormigo), UNA VEZ QUE ADQUIERA CONSISTENCIA COMENZAREMOS LAS CAMPAÑAS ANTICOMERCIAL. (A todo aquel que sea comercial aun que no se moleste en contestar, ya tendrá interés más adelante cuando le defrauden o se de cuenta de que no existe comercial que no suelte alguna mentirijilla como la llaman ellos)

    ResponderEliminar
  17. Todo es discutible en la vida, y cada uno la ve desde el punto de vista que le ha tocado vivirla. Empecé como comercial en 2005 vendiendo servicios de telefonía móvil para empresas a puerta fría, a salto de mata, a pecho descubierto, o como quiera llamarse. Era difícil cerrar al momento y había que hacer un seguimiento telefónico para ver qué habían decidido. Los vendedores con éxito han disfrutado de este tipo de ventas cuando la venta era rápida, sin tener que hacer ningún tipo de seguimiento: lo quieres o lo dejas, tú (cliente) tienes la última palabra. No hacía falta engañar a nadie, lo único que hacía falta era animar a la persona que tenías delante a que firmase el contrato. Lo que creo que sucede es que hoy día existe mucha información y uno quiere asegurarse de que lo que te explican es cierto. Internet es un arma de doble filo a la hora de comprar. Al final te proporciona más confianza una persona que se pone de tu parte, te hace preguntas y no te casca un rollazo que ni te va ni te viene.

    ResponderEliminar
  18. muy buenos los comentarios que se hacen respecto a la venta en frio,algunos a favor y otros en contra. me dedico a la venta de alarmas y equipo de seguridad y resulta a veces muy cansado andar prospectando por toda la ciudad ya que la gente a dejado de confiar en las alarmas. a pesar de que se les da muchas facilidades para adquirir el equipo.exactamente hay que ir a crearles la necesidad, pero el resultado es en un 99% frustrante, y hoy dia la gente tiene mucho mas informacion por internet y consulta antes de tomar una decision, por mas tecnicas de venta que adquieras cuando la gente deja de creer en el producto es imposible generar ventas al por mayor.

    ResponderEliminar
  19. busco comerciales a puerta fria para verder productos de hogar y descanso a precios competitivos y no se lepide ningun minimo para seguir en la empresa cada uno vende lo que pueda si estas interesado contactame en gerente1317@gmail.com saludos a todos

    ResponderEliminar