Ya no se ayuda a quien madruga...




"A quien madruga, Dios le ayuda" reza el viejo refranero. Tiene origen y autor desconocido y está incluido en el mismísimo "El ingenioso hidalgo don Quijote de la Mancha". 

El dicho recomienda diligencia para tener éxito en nuestro trabajo. 
Sin atreverme a refutarlo, es cierto que los tiempos que vivimos están cambiando hasta los refranes y hoy en día podría proponerse una actualización:
 
"A quien planifica, Dios le ayuda"

La planificación toma un papel relevante en todas las tareas del trabajo actual y máxime en el apartado de ventas y emprendimiento. 
Esta planificación puede permitir anticiparte, algo que el madrugar no lo hace (pues podría darse el caso que la competencia madrugara algo más o incluso que no durmiera). 

Planificar con éxito nos permite establecer los procesos, el orden de los mismos y su cuantificación en tiempos y recursos para lograr los objetivos propuestos. 
Es una proyección a futuro por lo que permite en un grado más complejo, establecer diferentes escenarios. 

El trabajo sigue siendo una de las claves de la fórmula del éxito (actitud + capacidad + trabajo (proactividad). En ocasiones hay que incluirle un cuarto ingrediente: llamémosle un golpe de suerte, o más técnicamente hablando una oportunidad. Pero de nada serviría ese momento si nos pilla fuera de la ecuación (deseo hacer, puedo hacerlo y lo hago).

La planificación es el elemento coordinador que debe conciliar todas las variables y marcar el ritmo y velocidad. 
Es importante saber cuando arriesgar todo y cuando testar y reservar recursos.  

Igual que el jugador de ajedrez piensa sus movimientos en diferentes jugadas, debemos calcular los tiempos, recursos y procesos para ganar y disfrutar del juego.


Comunicando que no es hablando

 


Que difícil es escuchar. 

En el día a día caemos en el error de querer decir mucho. Ello nos lleva a empañar la comunicación, cargándola de excesivos mensajes: 

- algunos repetitivos 

- otros innecesarios 


El silencio (homenajeado por Jesús Quintero qepd) es infravalorado y se impone la tendencia a llenar cada hueco del lienzo. 

El churrigueresco comunicativo se convierte en un enemigo para trasladar mensajes claros y concretos. 

Sobreactuar es un peligro  para la venta, pues como decía uno de los jefes que tuve (de tod@s he aprendido y aprendo todos los días): “El último regate es el más peligroso”  y ¿es necesario darlo? 

Se ponen de manifiesto en todas las esferas de la comunicación: 

En conversaciones 

En una presentación 

En un escaparate 

Es un spot publicitario 

En campañas y promociones 

… 


Tal vez sea el momento de practicar la concreción en unos momentos donde la saturación de la información obliga más que nunca a seleccionar lo que guardamos en nuestro disco duro. 


Combinaciones

 

No me voy a referir a las combinaciones matemáticas que al calcular todas las agrupaciones posibles  que pueden hacerse con los mismos elementos, también tendrían utilidad en ventas para contemplar todos los escenarios posibles. 

Quiero tratar en este post, la combinación desde un punto de vista más funcional y en este caso con orientación a la venta y al comercio. 

Una “combinación” adecuada y compatible puede fortalecer el modelo de negocio y favorecerlo en conjunto. Pueden existir negocios que sumen sin aportarse mutuamente (otra cuestión es si genera o no ahorro de costes). Pero ¡ojo! porque también podrían darse casos tóxicos donde se acabe perjudicando al conjunto. 

Históricamente hemos encontrado ejemplos de éxito donde el destino del producto o la similitud del target favorecen el matrimonio del negocio hibrido: 

  • Tabacos y bebidas 
  • Armeria y guarnicionería 
  • Peluquería y estética 
  • Gasolinera y tienda 

Y de la misma forma, seguro que tod@s tenemos en mente casos contrarios donde por querer incluir nuevas líneas de negocio han terminado creando un Frankestein difícil de digerir. 

La mejor forma de combinar con éxito una vez salvada la normativa correspondiente que permita la actividad es el estudio de mercado, hablar abiertamente con los consumidores y testar antes de implementar. 

La digitalización del comercio no lo exime de la necesidad de ser coherente y si bien favorece esa hibridación también requiere de orden y especialización. 


Valoraciones

 


¿Nos hemos vuelto demasiado exigentes? Recientemente, observaba en un centro de salud un dispositivo para recabar una valoración por parte de los usuarios. 

¿Valorar con un 8 equivale a una mala puntuación? Al parecer y según reza el cartel, tan solo el 9 y el 10 son merecedores de la sonrisa. 

Sinceramente, no lo considero justo. Un 5 es un SUFICIENTE, donde se cumplen con los servicios de una manera muy limitada. En esta valoración sería interesante indagar sobre qué ha faltado para exceder el servicio o atención recibida. Un 6 es BIEN y aquí entiendo una satisfacción básica con lo recibido, sin exceder en nada. Un 7 es NOTABLE y el prestatario comienza a valorar unas buenas atenciones. El 8 es un NOTABLE ALTO, nos acercamos al sobresaliente y equivale a una alta satisfacción. 

La fotografía que traigo como arranque del artículo menosprecia algunas valoraciones positivas y condiciona a la máxima puntuación. 

Valorar una evaluación como 9/10 debe ser algo excepcional. Si lo extrapolamos al trabajo en ventas, un 9/10 no es solo una magnífica gestión de la cartera, unas buenas negociaciones y gestión comercial sino debe incluir una innovación o creación que ha tenido alta repercusión y es extrapolable a otros mercados o carteras. 

Se suele decir que las encuestas las carga el diablo y es clave por ello elegir la munición adecuada. 

No siempre se genera valor

Llevo a fuego el “compartir para generar valor”, pero generar un valor innecesario en vez de sumar, resta. 

¿Aporta realmente en el ejemplo que traigo a colación la colocación a mano? El corte del jamón serrano a mano y cuchillo de cortador profesional es un valor añadido de reconocido valor. La elaboración de cualquier manufactura de manera artesanal enriquece el producto. Y podríamos seguir poniendo ejemplos … pero la colocación a mano, de un muslo de pavo braseado, ahumado y cortado en finas lonchas (ya está bien descrito), me parece anecdótica. 

Extrapolando a situaciones del día a día, seguro que tod@s podemos reconocer momentos donde nos encontramos con falsos valores añadidos que aportan poco valor y suponen mucho de añadido innecesario. 

Fruto de estos falsos valores quedan instaurados procesos enrevesados e inútiles, complicaciones innecesarias y rodeos para llegar al objetivo. 

La tormenta de ideas (Brainstorming) más productiva es aquella de la que sale una gran idea, independientemente  de quien sea quien la aporte.

La tormenta de ideas tóxica es aquella donde creamos un engendro con la mezcla de un poco de todas las aportaciones.