La venta desde las trincheras

¡¡¡Pa comerte!!!

Hace unos días, me detuve en un restaurante situado en la entrada a La Palma del Condado (Huelva). Es el típico sitio donde nos gusta parar a los profesionales de la venta: buen café y desayuno, bastantes mesas, servicios limpios y aparcamiento fácil.

Su desayuno estrella “de la casa” es el café acompañado de mollete con aceite, tomate, jamón de pata negra y zumo de naranja. En la entrada colocan una famosa muñeca Barbie vestida con finas lonchas de jamón ibérico.

Al verla me acordé de las palabras del gurú del marketing Guy Kawasaki: “Al final o eres diferente o eres barato”.

La venta es pura seducción. ¿Consigues que seduzca tu servicio o producto? Si la respuesta es afirmativa se te abren las puertas del éxito. Si la respuesta es negativa: busca otras alternativas.

La “muñeca – reclamo” que fotografié con mi móvil es fiel reflejo de esta teoría, ya que consigue llamar la atención y seducir con su particular e ibérico atuendo.

Para seducir en ventas hay que cuidar hasta el más mínimo detalle. La primera impresión es clave.

Hablando del sector de la restauración, me sorprende que todavía queden bares que tengan descuidada su carta de tapas o pinchos. Es lamentable ver rodando por la barra una fotocopia o papel mal plastificado o mugriento. Por favor, es el nexo de unión entre el cliente - consumidor y su pedido. Subiendo la categoría del establecimiento, también encontramos algunos restaurantes que usan cartas patrocinadas por vinos y cuyas cubiertas están desgastadas.

Trasladada esta reflexión a la venta directa, queda claro lo inapropiado de usar materiales de apoyo para la presentación que no trasmitan la imagen adecuada.

Todo lo contrario que la Barbie de La Palma del Condado, que está ¡pa comérsela! Porque con el permiso de Guy Kawasaki, si eres diferente, para ser barato, … siempre hay tiempo.

El mentiroso

Casi no se puede leer el término inoxidable del cuchillo por el óxido

El cliente estaba enfadado con el mundo. Desconfiaba de todo y de todos. Algo extraño le ocurría. Necesitaba hablar. Y nosotros necesitábamos escucharlo. Al final, se abrió y nos contó:

Hacía una semana le había visitado su proveedor habitual de refrescos. Una relación sustentada tras muchos años de trabajar codo con codo. Dentro de la confianza que tenían, el dueño de aquel establecimiento le preguntó si tenía alguna promoción interesante. El vendedor le respondió afirmativamente y le ofreció un 1 + 1. O sea, una caja de refrescos gratis por cada unidad comprada. Nuestro cliente vio una oportunidad y decidió anticipar la compra para la temporada de verano.

Cuando llegó la mercancía el precio estaba inflado. Al final el producto le salía más caro que comprándolo directamente en un cash & carry.

Aquel incidente había marcado a este señor, pues tenía tan buena relación comercial que ni se había molestado en preguntar el precio, dando por sentado que era el habitual. Sin embargo se había producido una “extraña” subida para la promoción de la cual no fue informado.

Su dolor no radicaba en el dinero. Estaba en sentirse defraudado y engañado. Ahora no se fiaba de ningún profesional de la venta de ningún sector. Y había que darle su tiempo …

La palabra de un vendedor es su principal patrimonio. Nunca debería ser anulada por ninguna operación comercial por apetecible que pueda parecer, porque la confianza de un cliente fidelizado vale más que cualquier incentivo, palmadita en la espalda o “medallita”.

Pipas sin sal con pipas y sal

El gorrilla

Hace pocos días aparqué mi vehículo en una conocida calle sevillana. Casi salido de la nada apareció el habitual “gorrilla” (expresión con la que se conoce por aquí a los aparcacoches ilegales).

El callejero vigilante, de mediana edad, aunque casi indefinida por el envejecimiento prematuro provocado por la indigencia y las drogas esperaba ansioso su propina. Encorvado, dirigió la maniobra.

Tal vez por humanidad, mientras le daba algunas monedas, entablé con él una conversación. ¡Que socorrido es hablar del tiempo! El hombre, agradecido, empezó a disertarme sobre su propia predicción meteorológica. Se ofreció a acompañarme por la calle mientras me iba contando la anécdota que le ocurrió con un empleado de una importante empresa gestora de embalses y suministro de agua.

Me contó que aquel señor, que aparcaba allí a diario un todoterreno y controlaba el tiempo con ordenadores, le ofreció el pronóstico de lluvia para el domingo de Ramos. Sin embargo, mi improvisado acompañante no estaba de acuerdo con él. Al final acabaron apostándose 5 euros. El “gorrilla” ganó la apuesta (que por otro lado y si hubiera perdido, difícilmente hubiera podido pagar).

Con sus ojos iluminados y a pesar de su torpe andar, contaba ilusionado su gesta. Aquella anécdota sin importancia me hizo reflexionar sobre la gestión de la información. ¿Cómo había podido predecir el tiempo mejor que un experto? Llegué a la conclusión que lo que para uno era mera información de trabajo, para el otro era su modus vivendi: la diferencia entre dormir en un sitio o en otro, entre estar seco o mojado o entre comer o ayunar.

1º La necesidad agudiza el ingenio.

2º Desconfía de muchos “expertos”.

3º La información de calle es muy muy muy valiosa (aviso a los marketianos que no salen de sus despachos).

4º No descartes ninguna información por las apariencias externas que la envuelven.

Clientes interesantemente anti rentables

No siempre hay que despedir al cliente anti rentable

Rompiendo tópicos: “Ni el cliente siempre lleva la razón, ni hay que mantenerlo a toda costa”.

Existen clientes donde el negocio está en no vender. Los costes operacionales, sus escasas expectativas o elevados riesgos ponen en peligro la estabilidad del negocio y como bien expresa el consultor - profesor Florent Santos (@Florent_Santos), “para decir conDios, nos sobran los motivos”.

http://www.evenmk.com/para-decir-condios-a-los-dos-nos-sobran-los-motivos/

No obstante, también existen determinados clientes que a pesar de ser anti rentables, podría quedar sobradamente justificado su mantenimiento:

INFLUYENTES: Dueños de establecimientos de poco volumen de negocio pero con gran influencia en el sector (por su importancia en Asociaciones de Comerciantes, en grupos potentes de compradores o influyentes en otros clientes claves…)

PARA CIERRE O APERTURA DE ZONA: Inversiones para el cierre de una zona o espacio a la competencia (estrategia defensiva o de bloqueo) o por contra, de apertura para abrir hueco donde no hay presencia (estrategia ofensiva o de expansión).

APUESTAS: En ventas no todo se rige por matemáticas (pese a quien pese). La intuición comercial no figura en ninguna fórmula y en ocasiones, de manera fundada, hay que creerlas para pensar en el medio plazo.

CLIENTES ESPEJOS: Al igual que en los clientes influyentes, los espejos disponen de establecimientos o negocios situados o posicionados (no olvidemos el espacio cibernético) en lugares donde la visibilidad de la marca o presencia del servicio justifica la operación: por publicidad, prestigio o imagen…

INFORMADORES: Su control y manejo de la información de venta, consumidores, usuarios, tendencias o competencia nos aporta un valor añadido no tangible pero necesario para tomar decisiones comerciales acertadas.

¿Me ayudáis a incrementar la lista?

Mi cinta de correr

Mi cinta de correr es dura como la vida misma. No tiene la más mínima compasión … Pero se rige por principios muy parecidos a la venta.

1º Para mejorar tus registros tienes que monitorizar los resultados. Apunta los tiempos. CONTROL.

2º El efecto cobaya humana es peligroso. Amenízate la sesión con una preparación previa de música o multimedia. PLANIFICACIÓN.

3º Márcate tiempos razonables, realistas y conseguibles según tu estado físico y antecedentes deportivos. OBJETIVOS.

4º Busca el mejor momento para utilizarla: estómago ligero, bien hidratado… OPORTUNIDAD.

5º Procura tener a mano todo lo que puedas precisar mientras estés usándola: agua, toalla… PREVISIÓN.

6º Equípate de la mejor manera posible para su uso: calzado de running, camisetas transpirables… HERRAMIENTAS.

7º Escucha y comparte consejos de otros corredores: alternancia con otras superficies, diferentes entrenos… SINERGIA.

8º Supera los días malos sin rendirte, no desanimándote ante los peores registros. RESILIENCIA.

9º Piensa en positivo (beneficios) para sacar la máxima energía posible a cada paso. OPTIMISMO.

10º Controla el entorno del ejercicio: temperatura, opciones de carrera… OBSERVACIÓN.

11º Realiza el ejercicio con convencimiento y revisa los efectos logrados gracias al ejercicio. AUTOMOTIVACIÓN.

12º Prémiate la consecución de los logros: música, ropa deportiva, una buena cena… INCENTIVOS.

¡Muchas gracias a todos los que habéis creído en mí de manera incondicional!