El surtido

 

En mi último post escribí sobre la necesidad de reanimar las visitas comerciales. Desarrollamos una serie de ideas que ayudaran a dinamizarlas. La monotonía mata por aburrimiento muchas relaciones comerciales (y no comerciales).
 
En la misma idea de cambio / renovación y motivado por la imagen del viejo 4 latas (Renault 4) que sirve a su dueño de exposición de su gama de productos, expongo sobre el surtido.

Si en 2018 me llamó la atención el soporte de exhibición (sobre el vehículo aparcado junto a una carretera local que conecta con Autopista), en este año me ha llamado la atención la total renovación de surtido de productos que nuestro protagonista exhibe.

Tal vez, desde su aspecto de campesino - artesano desconocedor de la potencia del Marketing Mix, el vendedor ambulante nos esté dando una lección en toda regla del surtido:
- La renovación del mismo no solo refuerza los nuevos productos, sino la gama tradicional, evitando convertir el espacio de exposición (escaparate) en parte del paisaje.
- Su estudio de mercado le ha permitido conocer más a su cliente potencial e indagar sus motivaciones de compra: ¿un regalo de añoranza para un ser querido de edad avanzada? ¿algún producto de decoración? Tal vez ahora ha afinado más con su cliente habitual y ha ampliado el espectro (rejuvenecimiento del target).
- El entorno ha cambiado agresivamente con políticas de reducción de uso del plástico y bolsas retornables (¡OPORTUNIDAD!) y en el nuevo surtido, aparecen las clásicas bolsas con las que nuestras abuelas iban al mercado.

En definitiva, detrás del antiguo puesto de escobas se escondía algo más... y no sólo se vendían escobas de brezo, sino recuerdos, objetos de decoración, souveniers...

Otra lección callejera recogida de las trincheras, como la que me regaló hace unos años el vendedor de trastos viejos

Como siempre, NO y 10 Ideas de Cambio

 
Hay matices que cambian totalmente el contexto de una expresión, de un logo o de una relación comercial.
El cliente requiere confianza y agradece la fidelización pero huye de manera radical de la monotonía.
Una relación comercial que mantenga los mismos parámetros, escenarios, contenidos e interlocutores está llamada a morir por aburrimiento.
 
Se hace imprescindible dinamizarla. ¿Como? Nuevos planteamientos, cambios de ubicaciones, diferentes contenidos ... ¡Dar vida a la visita comercial!
 
Ideas:
- Solicita cambiar el horario de la visita comercial.
- Plantéale a tu cliente hacer una visita en el almacén comercial para que conozca tus instalaciones.
- Organiza café, un desayuno, merienda... para una ocasión.
- Acude acompañado por otro compañero que tenga ocasión de participar.
- Pídele permiso para trasladarle una información / presentación del sector dentro de la visita.
- Programa una visita sin venta para interesarte por su negocio.
- Intenta interactuar más con los "interlocutores secundarios"
- Modifica el medio en el que la realizas: presencial, teléfono, whattsapp, skyppe...
 
Si algo tenemos la gente de la venta, es que somos creativos y estoy seguro que será fácil aumentar esta lista y "leer el partido" para saber cuando toca cambiar el ritmo, para que no pierda interés y dejemos de ser "los de siempre" con "lo de siempre".

El vestido de la mona

 
La cirugía estética está a la última. Un poco de relleno por aquí, estiramos la piel, rellenamos por otro lado y ¡el milagro de la eterna juventud presente!
¿Problemas de altura? Tacones o alzas
¿Problemas de color? Maquillaje
¿Problemas con el pelo? Tintes, extensiones o implantes
Algo así deben pensar los expertos en diseño de producto cuando estudian la manera de “enamorar” al cliente con sus envases: más estilizados, mejor diseñado, colores, texturas …
Todo esto parece maravilloso, pero creo que existe un alto peligro cuando generamos falsas expectativas.
Dice el viejo refrán que “aunque la mona se vista de seda, mona se queda”. Algo así se me vino a la cabeza cuando desnudé la botella de suavizante.
¿Engaño? Pues no. La cantidad viene especificada y seguro que cumplen rigurosamente.
¿Excusa? Pues seguro que también la tendrán y hablarán del fortalecimiento del envase.
¿Falsas expectativas? Pues sí, porque da la impresión de tener más capacidad que otros competidores. Y una falsa expectactiva puede generar una futura frustración.
En definitiva, la misma mona pero vestida con mucha mucha seda.




La agonía del comercio



En 2012 escribí un artículo en este mismo blog titulado "Se busca recambio de agenda". Narraba una experiencia personal donde tras visitar varias papelerías buscando un recambio para una agenda común tuve que abandonar las búsqueda sin resultados por falta de existencias. Opiné que la estandarización de la venta estaba alejando a determinados comercios de una útil especialización que había facilitado la supervivencia en determinados gremios como la mercería o la ferretería, actuando defensivamente frente a injerencias externas.

En aquellos años estaba comenzando muy lentamente la agonía del comercio tradicional. Por encima de comercios asiáticos y del low cost, la venta por internet sin intermediarios estaba creciendo a pasos agigantados.

Hoy es realidad aceptada la metamorfosis generada en el comercio. Si pensábamos que era una peculiaridad del pequeño comercio, estábamos equivocados, pues la gran superficie e incluso tiendas especializadas estaban mutando hacia escaparates sin producto y direccionados a la digitalización.

Si hoy en día vamos a comprar cualquier artículo fuera del gran consumo, es muy habitual que el establecimiento, aunque sea una cadena nacional, carezca de existencias y nos emplacen a unos días a recogerlo ...
En este punto es donde pienso que la batalla se ha perdido definitivamente y que todos aceptan la derrota, pues cada vez que un establecimiento le dice al cliente: "Te lo pido y estará aquí el próximo lunes" en realidad le está invitando a pensar: "Para eso, lo pido yo mismo, me ahorro dos desplazamientos a tu centro comercial y lo recibo en mi domicilio muy probablemente a un precio inferior".

Afortunadamente aún quedan algunos últimos mohicanos que tiran de ingenio para reinventarse cada día y hacer del antiguo y noble proceso de compra, toda una experiencia.





No es cuestión de precio...

Lechugas pochas y con bichos expuestas para venta al público
 
En los momentos actuales donde el comercio tradicional está sufriendo y la competencia es multidireccional, rebajar la calidad por la defensa del precio en determinados artículos, nunca es una opción.

Hace unos días, en un supermercado de cadena observé el lamentable estado de su sección de verduras.
Me acordé de la referencia que hace el famoso chef televisivo Alberto Chicote a las croquetas "Si las croquetas caseras de un restaurante están buenas, es muy probable que el resto de los platos también".
 
A continuación intenté elaborar una adaptación del aforismo: "Si la sección de productos frescos de un supermercado está cuidada, el supermercado tiene una clara orientación hacia sus clientes".
 
Pero no era el caso y las imágenes representaban un importante desprecio a todos los clientes presentes y futuros... por algo menos de un euro.
 
Que el precio es una variable clave en estos tiempos no es discutido por casi nadie, pero nunca a costa de tirar la calidad por los suelos.
 
Siendo igualmente crítico con las roturas de stocks, éstas son preferibles a la exposición de determinados artículos en mal estado. Lo mismo ocurre en restauración, donde debe operar la máxima de no servir aquello que no estarías a comerte tú mismo.
 
Ser competitivo es un concepto mucho más amplio y digno que el que muestran los fotos:
  • promociones en volumen
  • promociones cruzadas con otros productos
  • horarios más amplios
  • tarjetas de fidelización
  • servicio a domicilio
  • ampliación de surtido 
  • servicios en fines de semana
  • ...

 
Calabacines o tapines en mal estado son expuestos para venta al público