Entrevista de trabajo para vendedor (parte 2)

 
Hace unas semanas actualizamos el post estrella del blog: "Como vender un bolígrafo en una entrevista de trabajo".
Ahora, nos lanzamos con el mismo objetivo para el post medalla de plata "Entrevista de trabajo para vendedor".
El artículo original, aportaba bastante valor en 2012, cuando en algunas empresas todavía estaban mutando a la entrevista tradicional cronológica a la entrevista por competencias.
En la misma, una vez detectadas las competencias claves para el puesto, se ahondaban en ellas a través de evidencias, de ejemplos concretos que dieran soporte a lo que se manifestaba.
 
Hoy en día, los departamentos de RRHH se han transformado. En empresas de primer nivel, suponen un pilar básico dentro de la estructura de la empresa, no solo en determinados procesos, sino en la toma de decisiones del día a día.
Quienes quieran captar talento y adaptarse a los nuevos tiempos creando climas de trabajo de integración necesitan de Departamentos fuertes de Recursos Humanos.
 
Es por ello que mas que entrevistas de selección, hablamos de verdaderos procesos (más profundos a medida de la importancia de la empresa o la posición).
Se hace más difícil preparar una entrevista, pero se puede acudir con la confianza de ser un@ mismo y con confianza, para compartir nuestra "historia".
 
Escribía recientemente Cristina Fernández Esteban en Business Insider sobre una pregunta clave que hace la vicepresidenta de talento global de la empresa Coca - Cola, Stacy Valy, a todos los candidatos:
"¿Qué impresión equivocada podría tener alguien de usted y qué haría frente a esa percepción?"
Stacy Valy cree que la pregunta es una versión mejorada del clásico: "¿Cuales son tus principales defectos?" y permite abrir a la persona para mostrar su integridad y capacidad de aprender a través del fracaso. *
*extracto de una entrevista con Steven Greenberg en CBS News.
 
Las nuevas preguntas poderosas en las entrevistas para Coca Cola no son ninguna excepción y nos obligan a preparar la entrevista con una línea argumental estructurada y coherente, antes que con respuestas pre - definidas.
 
Vuelvo a insistir en salir de respuestas tipo o soltar parrafadas infumables. La naturalidad gana enteros. Aporta mucha solvencia presentar casos de éxito: en otras empresas, en órganos de representación estudiantiles, en concursos, en competiciones deportivas...
 
Y sobre todo, confianza en ti mism@ ... ¡El puesto es tuyo! Suerte.

Como seguir vendiendo un boligrafo en una entrevista de trabajo





Disculpad el título tan largo del artículo, pero si hay un post del blog La venta desde las trincheras que haya tenido éxito, fue el publicado hace unos años con el título "Como vender un bolígrafo en una entrevista de trabajo". El post, tras mas de 100.000 visitas pedía a gritos una actualización y a esta tarea nos lanzamos.

Mantengo vigente las siguientes claves:
1º Es un teatro. Naturalidad y arranque de la simulación con una sonrisa y saludo.
2º Al grano. En la presentación nos tenemos que olvidar de describir el producto (muy de la vieja escuela). Hablamos de ventajas, de soluciones, de beneficios, de experiencias...
3º Las necesidades del cliente en primer lugar. No hablamos de nosotros, sino de ellos.
4º Si te dejan el objeto, retrasa el momento de su puesta en escena, para generar deseo, interés... Y espera las objeciones con total tranquilidad (si llegan es buen síntoma). Escúchalas sin interrumpir y responde con solvencia, agradeciendo que se te haya planteado. Soluciónalas hablando de situaciones similares, de vuestra experiencia, y agradeciendo el interés.
5º Cierra la venta pero no te obsesiones con ella, y si se "emperran" en no comprar, busca una prueba de producto.

¡Ah! No intentes emular al vendedor de "El Lobo del Wall Street" que realizó una venta rápida potenciando la necesidad. El concepto es bueno (la necesidad es mas importante que el producto), pero la resolución demasiado rápida, propia del film, y ¡todo el mundo ha visto la película!

Algunos lectores me indicaron amablemente que sus entrevistas le propusieron la venta de objetivos absurdos, como por ejemplo:
- Una televisión hueca, unas gafas sin lentes, un bolígrafo sin tinta...
En estos casos se está buscando evaluar distintas competencias, tales como:
- Adaptación al cambio: ver como reaccionas ante una situación que no esperas. He visto entrevistadores que lo buscaban con preguntas: ¿Te consideras vendedor hormiguita o vendedor de pelotazo? Respondieran lo que respondieras, siempre decía que buscaba para el trabajo lo contrario. Estaba estudiando la reacción y capacidad de respuesta.
- Creatividad: estudiar las posibilidades de ver diferentes utilidades en un objeto.
- Resilencia: observar como es gestionada la frustración o decepción del planteamiento.
Nunca hay una respuesta correcta, pero siempre hay una reacción positiva, constructiva y natural.
La búsqueda de un valor añadido diferente al convencional podría ser una solución óptima al respecto.

Cree en ti y ¡a por el puesto de trabajo!

El verdadero enemigo



Derrotar el mal no es tarea fácil.
Vivimos en un entorno complejo, donde una gran mayoría de nosotros somos "buenos por naturaleza", pero donde existe maldad e infortunios que se interpondrán en nuestros objetivos.
Tenemos la falsa creencia, tal vez inspirada en cuentos o en películas infantiles, donde el bien siempre triunfa. Pero la realidad es distinta.
Muchas alianzas alimentadas por el odio, son más fuertes que otras creadas por valores positivos y el tener un enemigo común energiza movido por un disvalor. Las teorías que vinculan la suerte final para "los buenos" son erróneas, pues ésta es aleatoria.



He tenido la ocasión de estar presente en muchas ponencias. Entre falsos gurús y papagayos, destacan aquellos que son auténticos y exponen una experiencia personal verdadera como fundamento de su charla a la par que la construyen desde la humildad. Destaca: fijación de un objetivo y en vez de perseverar en el odio o en la autocomplacencia, disponerse a trabajar. Y arrancan su disposición sin buscar culpables, evitando sentimientos negativos como el rencor ...  Es por eso que creo que la pasión es un elemento clave para "lograr".

Parapetarnos en la maldad de otros o en la mala suerte, no nos servirá para derrotar al verdadero enemigo y nos distraerá a la hora de fijar objetivos de éxito.



El surtido

 

En mi último post escribí sobre la necesidad de reanimar las visitas comerciales. Desarrollamos una serie de ideas que ayudaran a dinamizarlas. La monotonía mata por aburrimiento muchas relaciones comerciales (y no comerciales).
 
En la misma idea de cambio / renovación y motivado por la imagen del viejo 4 latas (Renault 4) que sirve a su dueño de exposición de su gama de productos, expongo sobre el surtido.

Si en 2018 me llamó la atención el soporte de exhibición (sobre el vehículo aparcado junto a una carretera local que conecta con Autopista), en este año me ha llamado la atención la total renovación de surtido de productos que nuestro protagonista exhibe.

Tal vez, desde su aspecto de campesino - artesano desconocedor de la potencia del Marketing Mix, el vendedor ambulante nos esté dando una lección en toda regla del surtido:
- La renovación del mismo no solo refuerza los nuevos productos, sino la gama tradicional, evitando convertir el espacio de exposición (escaparate) en parte del paisaje.
- Su estudio de mercado le ha permitido conocer más a su cliente potencial e indagar sus motivaciones de compra: ¿un regalo de añoranza para un ser querido de edad avanzada? ¿algún producto de decoración? Tal vez ahora ha afinado más con su cliente habitual y ha ampliado el espectro (rejuvenecimiento del target).
- El entorno ha cambiado agresivamente con políticas de reducción de uso del plástico y bolsas retornables (¡OPORTUNIDAD!) y en el nuevo surtido, aparecen las clásicas bolsas con las que nuestras abuelas iban al mercado.

En definitiva, detrás del antiguo puesto de escobas se escondía algo más... y no sólo se vendían escobas de brezo, sino recuerdos, objetos de decoración, souveniers...

Otra lección callejera recogida de las trincheras, como la que me regaló hace unos años el vendedor de trastos viejos

Como siempre, NO y 10 Ideas de Cambio

 
Hay matices que cambian totalmente el contexto de una expresión, de un logo o de una relación comercial.
El cliente requiere confianza y agradece la fidelización pero huye de manera radical de la monotonía.
Una relación comercial que mantenga los mismos parámetros, escenarios, contenidos e interlocutores está llamada a morir por aburrimiento.
 
Se hace imprescindible dinamizarla. ¿Como? Nuevos planteamientos, cambios de ubicaciones, diferentes contenidos ... ¡Dar vida a la visita comercial!
 
Ideas:
- Solicita cambiar el horario de la visita comercial.
- Plantéale a tu cliente hacer una visita en el almacén comercial para que conozca tus instalaciones.
- Organiza café, un desayuno, merienda... para una ocasión.
- Acude acompañado por otro compañero que tenga ocasión de participar.
- Pídele permiso para trasladarle una información / presentación del sector dentro de la visita.
- Programa una visita sin venta para interesarte por su negocio.
- Intenta interactuar más con los "interlocutores secundarios"
- Modifica el medio en el que la realizas: presencial, teléfono, whattsapp, skyppe...
 
Si algo tenemos la gente de la venta, es que somos creativos y estoy seguro que será fácil aumentar esta lista y "leer el partido" para saber cuando toca cambiar el ritmo, para que no pierda interés y dejemos de ser "los de siempre" con "lo de siempre".