El camino de en medio

 
No siempre en el punto medio está la virtud. Aún consciente de la necesidad de equilibrio en todas las parcelas de la vida (y como siempre, la venta / los negocios no son ninguna excepción) optar siempre por esta vía, es peligroso.
 
Refiere el Budismo el Camino Medio como punto de balance y no voy a refutar las ventajas del mismo.
En nuestro comportamiento en ventas, si nuestra opinión siempre va dirigida a no molestar a nadie e intentar contentar a todos, lo más seguro es que acabe siendo intranscendente.
 
Dichas posiciones eclécticas pueden convertirnos en unos  "acomodados": opiniones intermedias, posturas tibias, falta de riesgo... No parece que sean las competencias más valoradas  en una profesión donde los riesgos medidos son continuos.
 
Utilizando un término tan actual como es el "ganar influencia", está claro que las posturas medianas y del "camino de en medio" no servirán más que para desbloquear (la tercera vía).
 
En otras ocasiones, esta vía intermedia es inventada y lejos de contentar a todos, lo que hace es enojar al colectivo entero (de clientes, de compañeros...).
 
Recuerdo un camionero que decía que el carril más peligroso para circular, sin lugar a dudas, era el de en medio.
 
 

Se necesitan / Urgen vendedor@s

 
Se necesitan Urgen vendedores.
 
En muchas ocasiones he reivindicado el carácter técnico de la profesión. El día a día me ratifica y ofrece sangrantes ejemplos.
Nombres eufemísticos solapan el arte y antiguo oficio de la venta, como el término teleoperador o teleoperadora, que viene englobando una serie de posiciones donde lo principal que se desarrolla es la venta.
 
Recientemente, recibí la llamada de mi compañía de teléfono para ofrecerme un paquete más amplio que sumaba al ADSL un pack de televisión.
Al otro lado del teléfono se escuchaba un barullo más propio de un bar que de una empresa de servicios.
La teleoperadora que me atendió no conocía las técnicas básicas de la venta. No practicaba la escucha, limitándose a leer, de manera antinatural, un guion escrito. En tres ocasiones interrumpió la llamada para consultar cuestiones de la oferta que desconocía.
 
Experiencia: Fatal. Resultado: No Venta.
 
No vuelco responsabilidad alguna en mi interlocutora. Entiendo que es una demandante de empleo buscando una manera honrada de ganarse la vida. Pero no son iguales mis sentimientos hacia la empresa que la ha contratado (o eso quiero pensar) y la ha soltado sin una adecuada formación y sin ofrecerle la posibilidad de comenzar a amar el oficio de "vendedor".
 
Al amparo de la subcontrata de servicios, están proliferando empresas que se aprovechan de la ilusiones de jóvenes, que con salarios bajos, alta rotación y formación nula, se van quemando y llevándose una imagen equivocada de lo que es vender.
 
Por favor, que no engañen en las ofertas de trabajo. Por favor, que ofrezcan una formación cualificada para el desempeño. Por favor, que generen espacios y puestos de trabajos dignos. Todo lo demás, es basura.


Neuroventas: El libro de Jordi Llonch

 
Cerramos 2016 con una gran noticia editorial. El libro Neuroventas, llegó para quedarse. Con un sugerente subtítulo: "Deja ya de vender y haz que te compren", la editorial ICB publicó hace pocos días el primer libro de Jordi Llonch, quien visitó nuestro blog hace algunos meses con una interesante entrevista.
 
Aunque estemos hablando de un bautismo editorial, no nos referimos a un novato. Jordi Llonch (conferenciante motivador y coach) pone a disposición del lector su experiencia de éxito en el sector de ventas y entorno multinacional, para abordar sin titubeos las claves para triunfar. Para ello, desgrana como punto de partida el autodescubrimiento (como somos, como es el proceso de la comunicación, de las emociones, de las reacciones...)

Llonch aborda los temas con frescura, con un lenguaje coloquial, facilitando entrar de lleno en el verdadero fondo del asunto, combinando la empírica de los años, con el conocimiento más actual:
"Yo que he trabajado junto a muchísimos vendedores... recuerdo que cuando veías a uno con lo que denominábamos madera de vendedor, decíamos aquello de... este tiene algo especial. Hoy sabemos que ese algo, en la mayoría de los casos era la inteligencia emocional." -fragmento de la obra.
 
El libro va amenizado con breves citas, esquemas o metáforas que a modo de refranero moderno, ayudan a la compresión y recuerdo de los contenidos.
 
No se trata de un libro de técnicas de ventas al uso, pues es más amplio, abordando cuestiones válidas para el día a día en cualquier actividad. La comunicación, la gestión de la inteligencia emocional, el análisis de los procesos mentales ... son apartados presentes en nuestro día a día. Es por ello que su lectura aporta y suma de una manera general.
 
Tampoco hablamos de una obra que acabe su amortización al cerrar la última página. Pervive como útil guía de consulta para afrontar esas vicisitudes que se nos presentan el día más inoportuno y que requieren "hilar fino" para lograr los objetivos.
 
Desde La venta desde las trincheras recomendamos de manera convencida la lectura de Neuroventas y felicitamos a su autor, Jordi Llonch i López, por seguir aportando valor.
 
El ejemplar puede adquirirse en el enlace de la propia editorial y próximamente en librerías especializadas.
 

http://www.icbbook.com/ficha.asp?id=114793

Observación máxima

 
Ha pasado ya algún tiempo desde que escribí en el blog sobre la "Observación máxima".
El artículo sigue estando vigente y constituye un magnífico complemento para la venta. Observación máxima nos ofrece una información gratis (no tenemos que molestarnos en preguntar).
 
Por poner un ejemplo más tangible, hoy en día, cualquier vendedor se esfuerza por conocer en el punto de venta cual es el espacio de mayor visibilidad, donde se produce el mayor paso del establecimiento. Buscamos el recorrido del cliente. En ocasiones (por ejemplo en la fotografía), el estado gastado de las baldosas, del mostrador u otros indicadores nos pueden regalar la información.
De esta manera, siempre podremos partir en la negociación con algo de ventaja.
 
En estos tiempos, se valora en gran medida la información que proviene de caros instrumentos de alta tecnología, los cuales son capaces de emular el ojo humano, de estudia los trayectos de los clientes en un supermercado, las reacciones de los individuos ante estímulos, etc... Pero no por ello deben dejar caer en saco roto la información que emana de la simple observación (más vieja que el hilo negro).
 
Ser un buen gestor de algo tan en boca de todos como el lenguaje no verbal es más una cuestión de entrenar esta observación que de conocer las posibles interpretaciones. Pero claro, hacer varias cosas a la vez es difícil (escuchar y observar). La única recomendación válida es la práctica.

Valoración de daños y comunicación

 
Imaginemos que vamos navegando a toda vela en una rápida embarcación. Nos encontramos en la parte de popa. La mar es buena y el tiempo óptimo.
De repente, escuchamos un estruendo en la proa. El barco pierde velocidad y las velas se destensan. Un compañero de tripulación nos dice que acaba de escuchar al capitán mandar activar las bombas de achique.
Divisamos unos troncos flotando alrededor de la nave. Otro marino de la tripulación empieza a especular que probablemente hayamos impactado con ellos. Vemos al capitán atareado, pero rehúsa cualquier ayuda. La palabra "hundimiento" se empieza a escuchar entre la marinería. 
 
Al cabo de un par de horas de maniobras internas, el barco retoma su rumbo a una velocidad lenta. La proa parece desequilibrada.
El capitán, reúne al equipo y toma la palabra:
"Señores, no pasa nada. Hemos sufrido un percance sin importancia, que entraba dentro nuestros planes. Salimos mas reforzados que nunca para reanudar nuestro rumbo. Cada uno a su puesto. Buen día señores"
 
¿Es convincente esa información? ¿Ayuda en algo negar los problemas? ¿Y el encubrimiento de la verdad?
En demasiadas ocasiones la historia se repite. Alguien inventó en algún manual secreto la hipótesis que retrasar la información es una fortaleza. Seguramente, sería el mismo que desarrolló las teorías de las medias verdades y la pragmática del secretismo.
 
En equipos o empresas maduras no tiene sentido, pues genera confusión, da pie a cotilleos y a que informadores catastrofistas cobren protagonismo en la organización.
 
"Cuando marchábamos a toda vela, unos troncos flotando en la mar han impactado contra el casco. Se han producido daños en la proa. Hemos tenido que achicar agua mientras se taponaba provisionalmente la fisura, sin que en ningún momento hayamos temido por la estabilidad de la nave. Con estos daños no debemos arriesgar la embarcación, por lo que nos dirigimos al puerto más cercano para sellar el casco. En próximas ocasiones debemos prestar más atención a las tareas de vigilancia y aminorar la velocidad en caso de riesgo. ¿Alguna pregunta?"