Jordi Llonch: ¿hablamos de venta?


Hoy, La venta desde las trincheras, se viste de gala para recibir a Jordi Llonch.
Mas de 30 años en entornos Multinacionales y más de 26 como ejecutivo, liderando equipos de alto rendimiento con más de 200 componentes avalan la carrera de nuestro protagonista, Licenciado en Geografía e Historia y con amplia formación en Marketing y Ventas.
En su extensa carrera profesional, se incluyen 20 años como responsable de formación y selección de personal, impulsando nuevos programas a fin de adaptarse a las necesidades del mercado.
Es Titulado en Coaching (Master de experto además del programa de especialización) y goza de amplia experiencia en Coaching Ejecutivo tanto dentro de la empresa (a más de 30 mandos) como fuera de la misma como Coach.
Conferenciante motivador en ámbitos profesionales, dinamizador de equipos, ponente en muchos ámbitos, colaborador en algún programa de radio, bloguero y colaborando como Freelance en algunas empresas.
Actualmente colabora IN - OUT (Empresa dirigida a la formación de Directivos) y recientemente se ha incorporado al claustro de profesores titulados en EFIC, como formador del Master de Coaching con titulación Europea.
-Jordi, la primera pregunta, obliga el Blog: ¿Se puede liderar en ventas … sin conocer las “trincheras”?

Bueno, entraríamos a "diseccionar el concepto liderar", pero creo que este no es el objetivo.
Evidentemente se puede Gestionar, Dirigir un equipo de ventas sin conocer las trincheras, porque yo lo he visto hacer muchas veces.
Pero si hablamos de Liderar desde el conocimiento, más allá de resultados de corto plazo, encaminado a sacar lo mejor de cada uno de sus componentes entendiendo que a veces un número es menos importante que una persona, y que los equipos se crean con las personas y sus emociones, es imposible hacerlo sin haberlo vivido en directo.
Solo aquel que se conoce a si mismo puede en en forma exitosa y por lo tanto esta en capacidad de dirigir a los demás.

-¿Qué parte de la profesión es innata o vocacional y que porcentaje es de formación?

Bueno yo creo firmemente en la formación, en la preparación y en el constante reciclaje en todo.
Tengo la profunda creencia en que todo se puede aprender si estas empeñado en ello y que no hay nada para lo que no puedas prepararte, pero si además tienes condiciones innatas como inteligencia emocional, empatía y una buena predisposición a la comunicación es cuando te conviertes en una estrella de lo que haces.
Hay vendedores y grandes vendedores y seguramente el matiz está en esa parte innata que comentaba.

-El hijo de un amigo mío tiene veinte años y quiere ser vendedor. Está mal formado, pero es trabajador y ve en ventas un oficio rápido. ¿Qué consejos podemos ofrecerle?

En primer lugar como vendedor, pero sobre todo como Coach le diría que aparte de su mente el concepto "rápido".
Lo rápido no suele llevarte lejos, pues sólo asentando los pasos se puede edificar una profesión de futuro que te lleve a disfrutar de ella y poder vivir bien de la misma.
En segundo lugar, que se forme! 
Que busque donde y con quien formarse y que sobre todo busque una empresa que tenga esa vocación.
Por desgracia, muchos vendedores se tropiezan con empresas que sólo buscan resultados rápidos y se dedican a "sangrar" a los vendedores sin formarles ni invertir en ellos.
Es como caer en manos de vampiros, que una vez te han sacado toda la sangre te tiran a un rincón.
Y por último, que si se decide a hacerlo lo haga con fe, que no desista y entienda que al principio la resultados no ayudarán pero que aprenda de cada fracaso, pues será esa capacidad la que le llegará al triunfo.
" He fracasado una y otra vez, por eso alcance el triunfo"
Mikel Jordan

-¿Todo el mundo sirve para vender?

Bueno unos sirven para vender y otros para despachar.
El concepto vender es muy amplio porque mucha gente cree que vender es el proceso de intercambiar producto por dinero.
Pero vender es todo, porque todos vendemos continuamente aunque sea ideas, a nosotros mismos nuestra imagen etc.
Si tienes una buena relación con ese concepto, eres un triunfador social!
Pero NO, no todo el mundo sirve, aunque todo el mundo lo haga aunque mal.
Llevado directamente a la profesión ocurre exactamente lo mismo.

-¿Qué papel desarrolla el Equipo dentro del desarrollo del vendedor? ¿Se camuflan malos vendedores en buenos equipos? ¿Se pierden talentos en malos equipos?

Como Coach me estoy especializando en el Coaching Sistemico.
Es decir, en la importancia del sistema sobre el individuo , que es brutal y ejerce una presión enorme sobre el mismo, tanto positivo como negativo.
Cuando un equipo es positivo y crea sinergías produce un crecimiento exponencial en el individuo, creando una inteligencia colectiva de la que se retroalimentan todos los componentes.
Y si el equipo produce mediocridad y negatividad siembra los mismos efectos negativos en todos y acaba paralizando cualquier crecimiento, con lo que a continuación empieza a producirse un deterioro poco apreciable al principio pero que al igual que un cáncer produce metástasis difíciles de curar.
Y ahí, podríamos Linkar la primera pregunta que me hacías y analizar si ese equipo tiene un "líder" o un "jefe".

-Muchas empresas empiezan sus reducciones en los departamentos de ventas… ¿Por qué en el momento que las cosas van mal se mira a ventas y cuando todo va bien se reparten los éxitos?

Si, ese es el comportamiento típico, que seguramente forma parte del concepto erróneo de poner a los trabajadores en la parte de gastos más que en la de ingresos.
Las empresas invierten en los productos en infraestructuras y en sistemas informáticos, pero olvidan que su mayor activo son las personas y que es ahí donde deberían invertir.
Ya sabes que el éxito tiene muchos padres, pero el fracaso es huérfano!
Y el vendedor, que suele estar alejado de los círculos de poder, si no tiene quien le represente de una manera digna, tiene poca oportunidad de defender ese éxito como protagonista.
Por desgracia los cazadores de éxitos están por la "Jungla de Cristal" y alejados de las trincheras de la calle.

-Otro amigo mío está preocupado. Lleva muchos años en el mismo puesto y ha superado los cincuenta años. ¿Qué le dirías para que ganara en seguridad?

Otro caso muy común que forma parte de la gran mentira!!
Se es grande por como desarrollas tu trabajo y por en que función eres fuerte, más allá de la edad y el puesto que ocupas.
Sólo le diría que se pregunte cual es el problema, su percepción de lo que quiere ser o lo que los demás pueden pensar o esperar.
Si de todas maneras la conclusión es que lo que el desea es ocupar otra posición entonces le diría que en Coaching decimos " descubre lo que quieres y acostúmbrate a pedirlo".
Que hable con quien debe hacerlo, lo exponga y le digan que debe hacer o mejorar para llegar donde quiere y como le puede ayudar la empresa.
Pero cuidado! 
La felicidad no es el destino, y si el camino! Que mire si disfruta con lo que hace.

-Cuando se ocupa un puesto de alta dirección… ¿Qué habría que hacer para no perder el pulso a la realidad de la calle y de los vendedores?

No hay sistemas alternativos, no existen!
Salir a la calle, asistir a las reuniones, hablar con los vendedores sin intermediarios y retroalimentarse de sus éxitos y de sus fracasos.
Yo que he ocupado esa posición mucho tiempo se como te pasa factura no hacerlo, y he visto como algunos acaban viviendo en otra dimensión desconocida y en un mundo irreal.... Donde viven basado en interpretaciones y conclusiones propias que no hacen más que desviar el tiro constantemente, marcando una distancia anímica y peligrosa de la realidad del vendedor y su hábitat, la calle!!

-¿Cuál es la mayor satisfacción para un vendedor?

¡El reconocimiento!
El vendedor profesional es como un actor, que necesita el aplauso del público.
Cada día se viste según donde va a ir, e interpreta su papel en la obra de la vida y más allá del dinero..... lo que le hará fuerte y convencido es el reconocimiento de sus compañeros y jefes que lo reconfortara en su propio éxito.

-¿Que te ha aportado personalmente haber desarrollado tan amplia carrera profesional en ventas?

Todo.
Un amplio conocimiento de mi mismo y de grandes profesionales, que poco a poco me han ido forjando, y permitiendo tratar el éxito y el fracaso como a dos impostores con los que hay que vivir si o si!
Sobre todo ha ido despertando habilidades y competencias desconocidas por mi que en momentos concretos necesite y tuve que desarrollarlas.

-¿Qué valor añadido puede ofrecer Jordi Llonch en el sector en el que se desarrolla actualmente?

Bueno, después de trabajar muchísimos años en ventas formando y dirigiendo equipos, el que hoy me dedique al Coaching y a la Formación es una "cristalización" de mi pasión por el trabajo con por y a través de las personas.
Mi experiencia vital y de compartir con tantas personas es sin duda un pozo de conocimientos y experiencias que aporta muchísimo a mi nueva labor.
Y sobre todo el hecho de que ahora ejerza desde la "vocación" sin ningún tipo de servidumbre me permite una claridad que cuando estas inmerso en el mundo de la empresa y apremiado por los resultados no tienes.

Muchas gracias Jordi por haber enriquecido hoy con tu visita el Blog La venta desde las trincheras y por haber podido compartir contigo, para generar valor

A ti, por darme esta oportunidad en tu prestigioso Blog, que como sabes sigo a menudo y es de referencia para mi.

Su Twitter @coachjordi
Sus blogs (recomendables):

Mirando por el retrovisor


Circulaba recientemente con mi vehículo por una avenida principal de varios carriles. Señalicé, miré por el retrovisor y comencé la maniobra de cambio de carril. Un sonoro toque de claxón hizo que cesara en mi maniobra. Una motocicleta estaba justo en el punto muerto del retrovisor (debí haberme cerciorado pero no lo hice) y su conductor recriminaba mi conducción con aspavientos. Le pedí disculpas con la mano y el motociclista las aceptó, cesando de inmediato sus protestas y volviendo a centrarse en la circulación.

Las circunstancias del tráfico provocaron que nos detuviéramos en paralelo en el siguiente semáforo. Bajé la ventanilla y le transmití mi disculpas:
-"Perdone usted. La verdad es que no lo había visto. Me pilló en el punto muerto del retrovisor..."
El interlocutor se mostró comprensivo. 
-"No pasa nada. Si llego a ir algo más atrás habría frenado. Toque el pito porque imaginaba que no me había visto. No pasa nada. Que tenga un buen día"

Aquella experiencia me demostró que la mayoría de los seres humanos somos comprensivos cuando recibimos unas disculpas sinceras. ¡Que razón llevaba Dale Carnegie! Sin embargo, en muchas ocasiones, nos esforzamos por hacer valer nuestras argumentaciones y luchar por llevar la razón por lo civil o por lo penal. Demasiada energía se ha gastado en ello.

Exactamente igual ocurre en el mundo comercial y de ventas. ¿Cuantas operaciones se habrán roto por no reconocer fallos y errores? ¿Cuanto desgaste no habrá provocado la búsqueda de excusas y factores ajenos?

Dedicado a tod@s los que tuvieron que aguantarme intentando defender lo indefendible: Disculpas.  

No desaprendas...



Se dice hoy en día con demasiada alegría "hay que desaprender lo aprendido". No estoy en condiciones de rebatir los grandes argumentos de los afamados gurús del emprendimiento, coaching y demás especialidades modernas, pero sí me encuentro con la libertad de rebatir dicha afirmación.
Indudablemente el cambio es necesario y constituye una constante imprescindible. Ahí no difiero. Es cierto (verdad, verdadera) que las fórmulas del pasado, generalmente no sirven para solucionar problemas del presente o del futuro. Pero también es real, que el "saber no ocupa lugar". Quizás sea preferible cambiar el "desaprender" o el "resetear" por "archivar". Dejar almacenados esos conocimientos en el disco duro, en un espacio que no consuma excesiva energía es de utilidad... Y entonces... aprender.

La observación de los comportamientos de los niños siempre es un ejemplo válido. Últimamente he podido comprobar como modas del pasado alcanzan su popularidad en el presente: el baile de las legendarias peonzas o trompos e incluso la confección de las pulseras, han relegado protagonismo a la moderna tecnología punta que tenía aletargados a nuestros menores. 

Estas modas llegan con su toque de modernidad. A la tradicional peonza de madera se añaden ahora los nuevos que vienen con puntas giratorias, colores llamativos e incluso con DVDs de demostración. Las pulseras trenzadas de antaño vuelven reconvertidas en forma de gomillas que permiten multitud de combinación de formas y colores.

Los conocimientos del pasado se reinventan porque no fueron olvidados y retornan con fuerzan. No pude obviar hacer el paralelismo y pensar que en los sectores comerciales hace falta que retorne con fuerza todas las experiencias positivas del pasado: el trato personalizado en el pequeño comercio, especialización... Algo así como el título del libro de Warren Bennis: "Perros viejos, con nuevos trucos".

Un vendedor debe estar a la última moda... pero quien sabe si en cualquier momento el futuro no retornará hacia una técnica antigua, pero reconvertida ... ¿O quizás ya ha llegado? Fidelización, conocimiento del cliente, imagen, agilidad... 

Y es que de los niños, siempre se aprende:

La paella de la #venta


Hacer una buena paella requiere de conocimientos, de una buena receta y los mejores ingredientes. 

SOFRITO: Todo comienza con el sofrito elaborado con un buen aceite de oliva virgen extra. Es la base de la preparación. En el vendedor todo arranca con las ganas y la ilusión. Sin estos dos ingredientes de serie, el resto de la comida podría salir mal. 
ARROZ: El arroz es el trabajo... y nunca mejor dicho: "granito a granito". Al fin y al cabo, es lo que cunde dentro de la comida. Dentro de las cualidades del vendedor, la proactividad es condimento indispensable para de un trabajo que requiere organización y autodisciplina.
CARNE, MARISCO, VERDURA: Una paella debe ir acompañada de buen género. La calidad de éstos y su punto de cocción darán un sabor inconfundible. Estos ingredientes son los equivalentes al entorno de trabajo. ¿Hay apoyo de la jefatura de venta? ¿Se fomenta un clima de trabajo en equipo? No cabe duda que aún con escasa carne o marisco, el arroz puede resultar agradable (mérito del cocinero, que sabe adaptarse a lo que hay) pero siempre será mejorable. 
CALDO: Un caldo consistente y gustoso es el que permite que el arroz hierva junto a todos los ingredientes hasta alcanzar su punto. La formación es el apartado dentro de la venta que permite que todos los ingredientes se complementen para alcanzar el resultado final. Hay veces que este caldo debe ser corregido... cuando el arroz se pone demasiado seco. Al igual que la formación debe ser personalizada en función de las necesidades concretas.

Para que la comida estrella de la gastronomía española salga perfecta, es bueno tener una receta con las medidas de los ingredientes para evitar diferencias y dar seguridad (PLAN DE NEGOCIO).
El punto de fuego varía según se use vitrocerámica, gas o leña y controlarlo es tan importante como realizar un buen seguimiento al MERCADO.
El colorante o azafrán hará que el color sea mucho más apetecible... igual que un buen profesional de ventas debe cuidar su IMAGEN.
Todo el mundo tiene su personalidad y explotarla orientada al cliente es el equivalente a las especias que cada cocinero usa. No hay dos paellas iguales... Ni dos vendedores.

POSDATA: No olvidemos el reposo previo del guiso. Ni tampoco dejemos de analizar cada variable de venta.

¡Buen provecho!

¡Todos a vender!


Hace poco, accedía con mi vehículo al aparcamiento de un centro comercial. Tenía programada una reunión de negocios que me tendría ocupado algo más de una hora.
Al cruzar la entrada, me encontré con un trabajador, vestido con ropa de faena y una serie de tarjetas en la mano. Me hizo el gesto de entregarme su publicidad y bajé la ventanilla.
Estaba publicitando el centro de limpieza integral de coches que habían inaugurado hace poco. El trabajador me habló de las tarifas y de los bonos de fidelidad al ir acumulando lavados. Lancé una pregunta:
- ¿Podrían limpiarlo ahora? Y respondió afirmativamente.
-¿En qué tiempo estaría listo? Y me aseguró que en hora y cuarto.
En vez de buscar aparcamiento lo estacioné en el mismo stand de limpieza, donde aquel mismo señor limpiaba los coches. Se acercó otro compañero suyo que estaba en la otra entrada al parking haciendo las mismas tareas publicitarias, para entre los dos avanzar en el proceso de lavado.
La oportunidad era perfecta, pues realmente precisaba aquel servicio y me encantó el gesto que simboliza la revolución que se vive en el mundo empresarial: ¡Todos vendemos!
Si aquellos trabajadores, con su centro de trabajo vacío, se hubieran quedado a maldecir los efectos de la crisis, en vez de salir a buscar clientes, no habrían generado negocio.
Me produjo alegría al regresar, encontrar mi vehículo en perfecto estado de revista y ver, otros dos coches esperando su turno para ser limpiados.
Quien niegue la importancia de la venta en cualquier sector va contra las leyes de supervivencia de la empresa y tiene muchas papeletas de convertirse en la próxima víctima de la crueldad del mercado, que se acaba cebando con los más débiles.
¡Todos vendemos! Venden las cajeras de los supermercados, los empleados de banca, los buenos profesionales de hostelería, los dependientes… Habiéndose dado en los últimos años un vuelco en todo el proceso, el cual ha evolucionado por selección natural:
DESPACHADOR – EXPENDEDOR: Se limita a servir pedidos sin ofrecer ningún valor añadido. La tarea es sustituible por una máquina de vending.
DESPACHADOR – INFORMADOR: Incorpora al proceso una dosis de información aséptica. Todavía no ha llegado la escucha activa.
INFORMADOR – VENDEDOR: Hay un interés por vender que se une a la capacidad de compartir información con el comprador.
VENDEDOR – PRESCRIPTOR: Se combinan las estrategias de venta para con una información detallada buscar el producto que satisfaga las necesidades del cliente.

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