¿Te ayudan a comprar?


Que importante es el acceso a un negocio.
La imagen representa un negocio del pasado, donde el consumidor tiene que hacer un esfuerzo para acceder: el primer escalón.
En el lado opuesto cada vez se ven más puertas con sensores que te invitan a pasar. Hace poco, me compartío un cliente un estudio sobre la venta de agua mineral en su negocio. Había sustituido las neveras de puertas, por las que no llevan. Lo primero que le generó fue una subida del gasto energético, peaje a pagar para evitarle al cliente tener que abrir la puerta de la nevera. El resultado fue que sus ventas, manteniendo los productos en el mismo sitio había aumentado un 28,7%, soportándole el aumento de gasto e incrementándole beneficios. Lo más curioso es que el aumento fue practicamente instantaneo y sostenido: (21,2% el primer mes, 25,4% el segundo, 28,5% el tercero y 28,7% el cuarto).
Siempre he insistido que no las mismas fórmulas valen para todos los clientes pero siempre hay que probar cosas diferentes. En sitios de compra por impulso, la accesibilidad y visiblidad de los mismos es clave.
No es de extrañar que aquellos clientes "nerviosos" que siempre están pensando en cambiar la decoración y optimizar el espacio son los que acaban llevándose el gato al agua. 

Las empresas no duermen, entrenan



Hotel de empresas, su espacio de coworking. Permitidme la licencia, ante el establecimiento cerrado de exponer que las empresas no necesitan hoteles para desarrollarse, sino gimnasios.
Empresas del pasado vivían obsesionadas por transmitir una imagen física: su sede, sus despachos, sus zonas de visitas... Hace ya mucho tiempo que la imagen que necesitaba una empresa no estaba en un espacio físico, sino viajando a través de los megas.


De igual manera y al hilo de la foto, los vendedores necesitamos gimnasio, y no solo del físico, que es muy importante (mens sana in corpore sano) sino el que nos permita entrenar con las nuevas herramientas.
Establecer espacios virtuales y simulaciones es el mejor y más seguro método para aprender.


Si se quiere valorar como cuida una empresa a sus empleados, el mejor método es testar como son los procedimientos de incorporación, como cuidan a los llegan, que planes le tienen preparados para que se aclimaten, aprendan bien y ayuden a mantener climas felices de alta productividad.


1º Planes de acogida (en vez de improvisación).
2º Cuidado en la selección de mentores (en vez que se vaya con el más veterano o con cualquiera).
3º Retroalimentación continua (en vez de que se dedique solo a escuchar y aprender).
4º Formación integral (en vez de exclusiva al departamento y funciones donde se incorpora)
5º Valoración parcial de avances (en vez de valorar al final)
6º Claridad e información sobre el proceso (en vez de secretismo)

El nido del cuco



Dentro de todo el proceso de modernización que están viviendo los canales (big data, digitalización, stocks, prueba digital...) llama la atención el paso atrás que siguen viviendo algunos comercios empeñados en apostar por la vieja fórmula del "cuanto más mejor".
Si bien existe que muchas veces los vendedores nos hemos empeñado en hacer popular el "no existe lo que no se ve", no es menos cierto que en medio del KOs donde hay que buscar y rebuscar, no se ve nada.


Hay nuevas formas de exposición: pantallas táctiles que ofrezcan diferentes opciones (las pantallas de pedidos del Burguer King o McDonalds son ejemplos) y dentro del comercio más ultratradicional, las golosinas en los cines siguen estando ordenadas, expuestas y apetecibles.


El ejemplo concreto no sirve para ilustrar igualmente lo que he llamado el nido el cuco, que es habitual en espacios mal gestionados: un competidor se cuela en el expositor de su competencia. En este caso, los caramelos Pictolín ocupa el espacio de las gomas Haribo, dentro de un espacio donde tienen cabidas las pilas, el papel de fumar, los chicles o las patatas fritas...

Lovemarks 2.0



En 2012 escribí sobre Lovemarks, orientando el concepto hacia las fuerzas de ventas. Desde aquel artículo, mucho ha cambiado en el concepto. Hoy en día no es concebible una Lovemarks que no contemple y cuide su presencia e imagen digital.

El hecho que quería destacar en este mini post es la importancia que el consumidor, además de hacer suya la marca, además de sentirla y quererla, pueda interactuar con ella. Por ello traigo a escena la fotografía donde un usuario Volkswagen ha personalizado el logo de su vehículo para hacerlo más suyo.

Este concepto de apropiación tiene una serie de riesgos, pues el usuario o consumidor, va a querer hacer gala de su propia lovemarks que igual no va en consonancia con la imagen de marca. Aquí se podría abrir un debate interesante.
¿Quien gana? En mi opinión sin poder asegurar quien gana,  si estoy seguro de quien pierde, y es la indiferencia. Por ello es un buen indicador que el consumidor "juege" con su marca.

No es cuestión de ahorro...



En este mini post quiero tratar el tema del precio desde un prisma diferente. La fotografía refleja algo que es más habitual de lo que parece. Dos productos iguales y el de menor cantidad vale mas caro (en valor absoluto) que el que tiene más cantidad.
Botella de agua de la misma marca y envase: de 33 cl. PVP 0,20 y botella de agua de 50 cl. 0,18.

Cuando entendemos el precio o la promoción de una manera unitaria, ocurren estos errores del sistema (déjà vu de Matrix).
El perjuicio está en la imagen. El consumidor cuando lo detecta cambia su compra del modo confiado para pasar al estado alerta. Al ver situaciones de esta se cambian paradigmas: al comprar más cantidad sale más barato, si está en promoción es que existe ahorro, etc..

La solución puede estar en entender el precio dentro de un contexto y ser capaces de observar el lineal desde los ojos de un consumidor.