Vuelven los patitos


 
Éste próximo domingo 17 de Septiembre, vuelve la III Edición del "Pateo contra el Cáncer Infantil". ¿En qué consiste? Pues se trata de una actividad lúdica, donde se celebran carreras impulsando con un flotador - churro el pato de goma que previamente se ha adquirido. ¿Parece sencillo? Lo es. Es el tercer año que se organiza y los beneficios se reparten entre la Sociedad Española de Hematología y Oncología Pediátrica y la fundación Aladina. Mientras los primeros se centran en el estudio de nuevos fármacos, los segundos, tratan las secuelas con sus programas de ayudas integrales.
 
Se colabora comprando uno de los patos de goma (5 euros), ya sea a través de la web o el mismo día de la carrera junto a la piscina en una de las tiendas físicas colaboradoras.
 
Conozco personalmente a alguno de los organizadores y me consta su entusiasmo por "vender" su noble idea y hacer caja para tan importante causa. Por ello, alguna vez le he dado repercusión desde este blog, además por supuesto, de coleccionar sus simpáticos patos de goma.
 
pateandoalcancer.weebly.com
 

La recompensa envenenada


Un viejo dilema de la venta. Tenemos una recompensa para un solo cliente ¿A quien se lo damos? Tenemos a un cliente fiel, cumplidor y fidelizado. Un valor seguro. El otro cliente es un rebelde, protestón y permanece siempre enfrentado a nuestras políticas comerciales.
 
Posibilidad de crecimiento: Si se lo damos al cliente fiel, su agradecimiento es máximo, pero no podemos ganar nada más, pues ya hace por nosotros todo lo que puede. Si se lo damos al cliente rebelde, podemos acercarlo a nuestro terreno y mejorar nuestra relación comercial.

Riesgos: En caso que el primer cliente se entere que premiamos al "malo" corremos el riesgo de perderlo al sentirse traicionado. Si el segundo cliente se entera que lo ha recibido el primero, las diferencias serán insalvables. La recompensa se pondrá como ejemplo del diferente trato, ayudando a profundizar en la crisis.

Conclusiones: Me gustaría decir que hay una fórmula válida para todos los casos. Pero no es así. La cuestión está en profundizar en el análisis, planteando todos los escenarios posibles. El corazón dirá una cosa, la razón otra. Habrá una solución conservadora, otra será más arriesgada... Pero nuestra posición final debe estar fundamentada.

Después de haber realizado el análisis y en caso que ninguna solución sea satisfactoria, no debemos descartar la opción de rehusar (posponer - dividir) la recompensa envenenada, siempre y cuando ambos escenarios presenten más desventajas que opciones de mejora.

¿Se os ocurren otras soluciones?

El doble error


Todos hemos escuchado la expresión: "tropezar dos veces con la misma piedra". Extendida en la lengua castellana, el refrán refiere la repetición de errores.
 
Sin embargo en menos ocasiones se refiere cuando por evitar ese tropiezo, iniciamos una cadena de errores mucho mayores y de peores consecuencias, que el inicial.
En este caso que refiero tiene gran parte de responsabilidad el orgullo. La secuencia suele ser similar:
1- No queremos reconocer una mala praxis.
2- Ocultamos nuestro error para no dañar nuestra imagen.
3- La ocultación del error conlleva el inicio de una nueva equivocación.
En una disciplina tan relacional como son las ventas es necesario disponer de la humildad para reconocer errores, aprender de ellos y romper secuencias de fracasos.
 
Ocurre en muchas otras disciplinas. Por ejemplo: la conducción, donde el error al pasarnos un desvío es menos grave que el inicio de una maniobra violenta y de riesgo.
 
Por ello, cada error no es solo una ocasión para aprender y practicar la humildad, sino una oportunidad de que la equivocación sea única y acabe ahí.
 

Grupos de Whatt sapp



Los sistemas de comunicación no solo fueron lo que mayores cambios sufrieron en el siglo pasado, pues hoy día, siguen evolucionando a velocidad de vértigo.  

Un ejemplo actual: seguimos desplazándonos de una forma similar (aviones, trenes, barcos, coches y con uso mayoritario de combustibles fósiles) como lo hacíamos hace 75 años. La comparativa en el mismo período de la comunicación hablaría por si sola. 

En 2012 escribí un artículo sobre los nuevos canales de comunicación y su uso para vendedores. En el mismo, al referirme a Whattsapp, indiqué que era un medio todavía inmaduro e informal, cuyo uso debía ser muy limitado en las relaciones comerciales, ciñéndonos a excepciones o cuando el cliente lo utilizaba.
 
 
Pero lejos de intentar justificar aquel error en el artículo de 2012, creo ahora firmemente que whattsapp (u otro sistema de mensajería instantánea) debe ser valorado en igual medida que otros medios.
 
Su uso se ha extendido como medio tanto en relaciones personales como profesionales. Es una comunicación menos invasora que la llamada, aunque mucho más impersonal.
 
Hoy en día, no se conciben los equipos de trabajo sin los grupos de Whattsapps, pero en ellos es importante seguir una serie de normas para minimizar los riesgos que conlleva:
 
- Asegurarnos que el tema afecta a todos o casi todos, para no colapsar un canal con conversaciones particulares.
- Evitar temas complejos o que requieran desarrollo.
- No usar demasiadas palabras en expresarse.
- Destacar lo bueno (felicitación, agradecimiento) y dejar los reproches, quejas o incidencias para canales más completos.
- Potenciar el predominio de lo positivo sobre lo negativo.
- No entrar en cuestiones delicadas y posponer cuando surjan estas: "ya lo hablamos personalmente".
- Ojo con el sentido del humor. Nada queda peor que una broma innecesaria o a destiempo.
- Ser cuidadoso con los megas de los demás, evitando enviar videos o fotos muy pesadas salvo que sea imprescindible.
- No permitir que os estrese u obsesione por ser los primeros en contestar. Es mejor dar respuestas coherentes y fundamentadas.
- Alejarnos de obsesiones enfermizas. Cuando estamos con un cliente, en una reunión o con un compañero, considero intolerable estar mirando continuamente el terminal.
 
Es por todo ello que a día de hoy, considero el medio muy válido y necesario, pero sin terminar de quitarle la etiqueta de informal.
 

Balance del blog


En estos dos últimos años, no le he dedicado al blog el tiempo que me hubiera gustado. Sin embargo la respuesta de los incondicionales de La venta desde las trincheras ha seguido siendo muy potente. En el último mes se ha superado la barrera de los 10.000 visitantes mensuales.
 
La escasez de contenidos nuevos ha provocado que artículos antiguos hayan recobrado protagonismo y se hayan posicionado por si solo en los buscadores (ni se practicar técnicas de posicionamiento, ni estaría dispuesto a pagar por ello).
 
Solo puedo dar las gracias, por estar cercano a las 350.000 visitas y recibir mi recompensa, que no es otra que saber que este humilde blog que un día se fraguo desde Dos Hermanas, una población española de Sevilla, en el sur de España, ha llegado a millares de hogares repartidos por toda la geografía mundial.