El verdadero enemigo



Derrotar el mal no es tarea fácil.
Vivimos en un entorno complejo, donde una gran mayoría de nosotros somos "buenos por naturaleza", pero donde existe maldad e infortunios que se interpondrán en nuestros objetivos.
Tenemos la falsa creencia, tal vez inspirada en cuentos o en películas infantiles, donde el bien siempre triunfa. Pero la realidad es distinta.
Muchas alianzas alimentadas por el odio, son más fuertes que otras creadas por valores positivos y el tener un enemigo común energiza movido por un disvalor. Las teorías que vinculan la suerte final para "los buenos" son erróneas, pues ésta es aleatoria.



He tenido la ocasión de estar presente en muchas ponencias. Entre falsos gurús y papagayos, destacan aquellos que son auténticos y exponen una experiencia personal verdadera como fundamento de su charla a la par que la construyen desde la humildad. Destaca: fijación de un objetivo y en vez de perseverar en el odio o en la autocomplacencia, disponerse a trabajar. Y arrancan su disposición sin buscar culpables, evitando sentimientos negativos como el rencor ...  Es por eso que creo que la pasión es un elemento clave para "lograr".

Parapetarnos en la maldad de otros o en la mala suerte, no nos servirá para derrotar al verdadero enemigo y nos distraerá a la hora de fijar objetivos de éxito.



El surtido

 

En mi último post escribí sobre la necesidad de reanimar las visitas comerciales. Desarrollamos una serie de ideas que ayudaran a dinamizarlas. La monotonía mata por aburrimiento muchas relaciones comerciales (y no comerciales).
 
En la misma idea de cambio / renovación y motivado por la imagen del viejo 4 latas (Renault 4) que sirve a su dueño de exposición de su gama de productos, expongo sobre el surtido.

Si en 2018 me llamó la atención el soporte de exhibición (sobre el vehículo aparcado junto a una carretera local que conecta con Autopista), en este año me ha llamado la atención la total renovación de surtido de productos que nuestro protagonista exhibe.

Tal vez, desde su aspecto de campesino - artesano desconocedor de la potencia del Marketing Mix, el vendedor ambulante nos esté dando una lección en toda regla del surtido:
- La renovación del mismo no solo refuerza los nuevos productos, sino la gama tradicional, evitando convertir el espacio de exposición (escaparate) en parte del paisaje.
- Su estudio de mercado le ha permitido conocer más a su cliente potencial e indagar sus motivaciones de compra: ¿un regalo de añoranza para un ser querido de edad avanzada? ¿algún producto de decoración? Tal vez ahora ha afinado más con su cliente habitual y ha ampliado el espectro (rejuvenecimiento del target).
- El entorno ha cambiado agresivamente con políticas de reducción de uso del plástico y bolsas retornables (¡OPORTUNIDAD!) y en el nuevo surtido, aparecen las clásicas bolsas con las que nuestras abuelas iban al mercado.

En definitiva, detrás del antiguo puesto de escobas se escondía algo más... y no sólo se vendían escobas de brezo, sino recuerdos, objetos de decoración, souveniers...

Otra lección callejera recogida de las trincheras, como la que me regaló hace unos años el vendedor de trastos viejos

Como siempre, NO y 10 Ideas de Cambio

 
Hay matices que cambian totalmente el contexto de una expresión, de un logo o de una relación comercial.
El cliente requiere confianza y agradece la fidelización pero huye de manera radical de la monotonía.
Una relación comercial que mantenga los mismos parámetros, escenarios, contenidos e interlocutores está llamada a morir por aburrimiento.
 
Se hace imprescindible dinamizarla. ¿Como? Nuevos planteamientos, cambios de ubicaciones, diferentes contenidos ... ¡Dar vida a la visita comercial!
 
Ideas:
- Solicita cambiar el horario de la visita comercial.
- Plantéale a tu cliente hacer una visita en el almacén comercial para que conozca tus instalaciones.
- Organiza café, un desayuno, merienda... para una ocasión.
- Acude acompañado por otro compañero que tenga ocasión de participar.
- Pídele permiso para trasladarle una información / presentación del sector dentro de la visita.
- Programa una visita sin venta para interesarte por su negocio.
- Intenta interactuar más con los "interlocutores secundarios"
- Modifica el medio en el que la realizas: presencial, teléfono, whattsapp, skyppe...
 
Si algo tenemos la gente de la venta, es que somos creativos y estoy seguro que será fácil aumentar esta lista y "leer el partido" para saber cuando toca cambiar el ritmo, para que no pierda interés y dejemos de ser "los de siempre" con "lo de siempre".

El vestido de la mona

 
La cirugía estética está a la última. Un poco de relleno por aquí, estiramos la piel, rellenamos por otro lado y ¡el milagro de la eterna juventud presente!
¿Problemas de altura? Tacones o alzas
¿Problemas de color? Maquillaje
¿Problemas con el pelo? Tintes, extensiones o implantes
Algo así deben pensar los expertos en diseño de producto cuando estudian la manera de “enamorar” al cliente con sus envases: más estilizados, mejor diseñado, colores, texturas …
Todo esto parece maravilloso, pero creo que existe un alto peligro cuando generamos falsas expectativas.
Dice el viejo refrán que “aunque la mona se vista de seda, mona se queda”. Algo así se me vino a la cabeza cuando desnudé la botella de suavizante.
¿Engaño? Pues no. La cantidad viene especificada y seguro que cumplen rigurosamente.
¿Excusa? Pues seguro que también la tendrán y hablarán del fortalecimiento del envase.
¿Falsas expectativas? Pues sí, porque da la impresión de tener más capacidad que otros competidores. Y una falsa expectactiva puede generar una futura frustración.
En definitiva, la misma mona pero vestida con mucha mucha seda.




La agonía del comercio



En 2012 escribí un artículo en este mismo blog titulado "Se busca recambio de agenda". Narraba una experiencia personal donde tras visitar varias papelerías buscando un recambio para una agenda común tuve que abandonar las búsqueda sin resultados por falta de existencias. Opiné que la estandarización de la venta estaba alejando a determinados comercios de una útil especialización que había facilitado la supervivencia en determinados gremios como la mercería o la ferretería, actuando defensivamente frente a injerencias externas.

En aquellos años estaba comenzando muy lentamente la agonía del comercio tradicional. Por encima de comercios asiáticos y del low cost, la venta por internet sin intermediarios estaba creciendo a pasos agigantados.

Hoy es realidad aceptada la metamorfosis generada en el comercio. Si pensábamos que era una peculiaridad del pequeño comercio, estábamos equivocados, pues la gran superficie e incluso tiendas especializadas estaban mutando hacia escaparates sin producto y direccionados a la digitalización.

Si hoy en día vamos a comprar cualquier artículo fuera del gran consumo, es muy habitual que el establecimiento, aunque sea una cadena nacional, carezca de existencias y nos emplacen a unos días a recogerlo ...
En este punto es donde pienso que la batalla se ha perdido definitivamente y que todos aceptan la derrota, pues cada vez que un establecimiento le dice al cliente: "Te lo pido y estará aquí el próximo lunes" en realidad le está invitando a pensar: "Para eso, lo pido yo mismo, me ahorro dos desplazamientos a tu centro comercial y lo recibo en mi domicilio muy probablemente a un precio inferior".

Afortunadamente aún quedan algunos últimos mohicanos que tiran de ingenio para reinventarse cada día y hacer del antiguo y noble proceso de compra, toda una experiencia.