Eres mas fe@ de lo que imaginas

 
Hace ya varios años, la Universidad de Chicago desveló un estudio que confirmaba que la imagen que tenemos de nosotros mismos, supera la real.
Esa imagen proyectada de nosotros mismos nos hace creernos un poco más joven, un poco más alto... un poco más joven.
Nuestro cerebro (al margen de bulimias y anorexias) es benigno con nosotros mismos.
El espejo no dice la verdad. La fotografía es más objetiva, pero en muchas ocasiones, nos saca mal. ¿Cuántas veces te han pedido que borres una fotografía? Esa no, que hace gorda, esa tampoco que me pilló despistad0... "Esa cámara no hace buenas fotos"
 
¿Hemos trasladado alguna vez esta misma reflexión al mundo de la venta?
¿Somos tan buenos vendedores como nos creemos? ¿Lideramos los equipos tan bien como pensamos?
Nuestro oficio en ventas es sumamente competitivo. Esa competitividad en la que estamos inmersos y ese cerebro amigo, estoy seguro que en muchas ocasiones, juega también malas pasadas.
Se cuestionan los rankings, se duda del éxito ajeno y todo ello porque nos han grabado a fuego la idea de ser números 1,  desde el primer día que empezamos a vender.
 
La realidad es diferente. En un equipo de fútbol, un portero es titular y el otro es suplente. Asumir la suplencia no es un símbolo de debilidad. No significa bajar los plazos. No equivale a ser un perdedor o un derrotado.
Su rol en ese momento le requiere estar preparado. Ayudar a calentar a su compañero para ser partícipe del éxito del equipo. Debe estar preparado para el momento en que se requiera su concurso. Y seguir trabajando duro para disputar la titularidad.
 
En ventas, los planteamientos son más agresivos y tal vez se deberían destinar esfuerzos en preparar el trabajo el equipo y las posibilidades de aportación desde diferentes roles. Los relevos no son la única estrategia.
 

Zapatero a tus zapatos

 
Esta semana, me encontré con esta pizarra en un establecimiento comercial. Es un buen ejemplo de una promoción realizada y diseñada por el punto de venta.
Muchas veces las compañías invierten en elemento de comunicación, cuidan al máximo la imagen de sus productos, pero descuidan el aspecto final: la ejecución.
 
Una pizarra de Heineken, anuncia una cerveza con tequila, que si bien son del mismo fabricante, no tienen nada que ver. La confusión salta a la vista: ¿Qué promociona? Los seis botellines van juntos, ¿se pueden pedir por separado? ¿Es extensible a Heineken?
Y lo más importante... ¿son los mensajes que quiere transmitir el departamento de Marketing?
 
No quiero hacer ficción, pero más parece que el elemento de comunicación (pizarra) fue entregado como un material de engrase para hacer volumen (regalo al hostelero) y el resultado, salta a la vista.
 
La intención no es criticar al establecimiento... todo lo contrario, es creativo y proactivo.
Pero algo ha debido de fallar desde que se diseñó la pizarra, hasta que llegó al punto de venta.
 
¿Es propia la fuerza de ventas?
¿Si está externalizada, se le ha dado la adecuada formación?
¿Existen promociones de volumen "oficiales" para el punto de venta?
 
Reflexiones abiertas sin maldad, solo para compartir y aprender.
Todos, cuando vamos al fútbol, llevamos un entrenador dentro que cree saber las alineaciones, cambios y sistemas adecuados. Todos, también llevamos un marketiano dentro, que cree saber de lo que en muchas ocasiones, no es nuestra especialidad.

El cliente potencial



Hace unos años, recuerdo el día que me acerqué a una entidad bancaria para realizar el pago de un impuesto. No era cliente de dicho banco, pero el mismo figuraba dentro del listado de las entidades colaboradoras. La espera fue corta y accedí a línea de caja.
La empleada, con sonrisa forzada, me preguntó si era cliente. Le dije que no.
Me señaló un folio impreso en un extremo de la mampara de seguridad. "Pago por ventanilla para NO clientes. Lunes y Miércoles de 10:00 a 12:00".
Miré el reloj. Las 12:10. La cajera me reafirmó el mensaje: "Lo sentimos, pero el pago por ventanilla está limitado a estos horarios".
 
Aquel día, utilicé por primera vez los medios telemáticos para realizar un pago.
 
Recientemente, pasé por la fachada de dicha sucursal, la cual fue una de las muchas sacrificadas por el banco. Con los rótulos arrancados, solo lucía un cartel de "SE ALQUILA".
 
Años atrás, casi nadie podía augurar el cierre de tantísimas sucursales físicas, con el deterioro económico que conlleva.
 
Ahora, las mismas entidades que tomaron esas decisiones (la política no la definió la empleada, sino la entidad) llaman por teléfono para intentar captar nuestra atención y ofrecer sus productos (bancarios, seguros...)
 
Tal vez, ahora que todos nos hemos acostumbrado al pago telemático, se han olvidado de aquellos tiempos en los que no había que buscar clientes potenciales, porque acudíamos por nuestro propio pie para realizar cualquier gestión. Y lamentablemente, en algunas ocasiones, te golpeaban con las puertas en las narices, en vez de tratarte como un posible cliente de futuro.

El camino de en medio

 
No siempre en el punto medio está la virtud. Aún consciente de la necesidad de equilibrio en todas las parcelas de la vida (y como siempre, la venta / los negocios no son ninguna excepción) optar siempre por esta vía, es peligroso.
 
Refiere el Budismo el Camino Medio como punto de balance y no voy a refutar las ventajas del mismo.
En nuestro comportamiento en ventas, si nuestra opinión siempre va dirigida a no molestar a nadie e intentar contentar a todos, lo más seguro es que acabe siendo intranscendente.
 
Dichas posiciones eclécticas pueden convertirnos en unos  "acomodados": opiniones intermedias, posturas tibias, falta de riesgo... No parece que sean las competencias más valoradas  en una profesión donde los riesgos medidos son continuos.
 
Utilizando un término tan actual como es el "ganar influencia", está claro que las posturas medianas y del "camino de en medio" no servirán más que para desbloquear (la tercera vía).
 
En otras ocasiones, esta vía intermedia es inventada y lejos de contentar a todos, lo que hace es enojar al colectivo entero (de clientes, de compañeros...).
 
Recuerdo un camionero que decía que el carril más peligroso para circular, sin lugar a dudas, era el de en medio.
 
 

Se necesitan / Urgen vendedor@s

 
Se necesitan Urgen vendedores.
 
En muchas ocasiones he reivindicado el carácter técnico de la profesión. El día a día me ratifica y ofrece sangrantes ejemplos.
Nombres eufemísticos solapan el arte y antiguo oficio de la venta, como el término teleoperador o teleoperadora, que viene englobando una serie de posiciones donde lo principal que se desarrolla es la venta.
 
Recientemente, recibí la llamada de mi compañía de teléfono para ofrecerme un paquete más amplio que sumaba al ADSL un pack de televisión.
Al otro lado del teléfono se escuchaba un barullo más propio de un bar que de una empresa de servicios.
La teleoperadora que me atendió no conocía las técnicas básicas de la venta. No practicaba la escucha, limitándose a leer, de manera antinatural, un guion escrito. En tres ocasiones interrumpió la llamada para consultar cuestiones de la oferta que desconocía.
 
Experiencia: Fatal. Resultado: No Venta.
 
No vuelco responsabilidad alguna en mi interlocutora. Entiendo que es una demandante de empleo buscando una manera honrada de ganarse la vida. Pero no son iguales mis sentimientos hacia la empresa que la ha contratado (o eso quiero pensar) y la ha soltado sin una adecuada formación y sin ofrecerle la posibilidad de comenzar a amar el oficio de "vendedor".
 
Al amparo de la subcontrata de servicios, están proliferando empresas que se aprovechan de la ilusiones de jóvenes, que con salarios bajos, alta rotación y formación nula, se van quemando y llevándose una imagen equivocada de lo que es vender.
 
Por favor, que no engañen en las ofertas de trabajo. Por favor, que ofrezcan una formación cualificada para el desempeño. Por favor, que generen espacios y puestos de trabajos dignos. Todo lo demás, es basura.