Procesos de selección


El proceso mide las posibilidades de que el candidato encaje en la organización
 Artículo de María Muñoz, experta en inserción laboral y coach organizacional y empresarial.
Para finalizar esta triada de artículos sobre Herramientas en la Búsqueda Activa de Empleo, vamos a tratar dos temas muy desconocidos y que crean bastante inseguridad entre los candidatos a un puesto de trabajo. Los TEST y las DINÁMICAS DE GRUPO. También daremos algunos consejos para la finalización el proceso.
La palabra TEST viene del inglés y como todos sabemos significa PRUEBA,  es una prueba creada por psicólogos y validada científicamente para evaluar  y dar cuenta de un aspecto del psiquismo de cada persona.
El test nos da un resultado cuantitativo de una aptitud o un rasgo de personalidad del sujeto. Miden con relación a un grupo de sujetos, por eso se dice que los resultados son relativos. Pueden medir: la inteligencia, la agresividad, el temperamento, estabilidad emocional, la resistencia a la fatiga, la memoria etc.
Si bien parece lógico considerar que los aspectos de la personalidad influencian en el desempeño laboral, las investigaciones que relacionan ambas variables han sido recientes. En la actualidad son numerosos los estudios que demuestran esta relación.
Hay varios tipos de test:
Los test de personalidad, que miden algún rasgo de personalidad interesante para el desempeño del trabajo.
Los test  psicotécnicos, miden funciones específicas como la inteligencia, la memoria, la atención, la percepción, entre otras funciones.
Los test proyectivos, en ellos proyectamos nuestra personalidad.  Por ejemplo el del árbol (Kock) , el método de Rorschach (manchas) etc.
Me gustaría compartir con vosotros  una serie de recomendaciones que os vendrán muy bien a la hora de realizar cualquier tipo de test.
·         Realiza pruebas en casa (comprar un libro de test psicotécnicos en vez de hacer sudokus o crucigramas) que te sirvan de entrenamiento, en ellos es importante que tengas hechos cuanto más mejor, así adquirirás rapidez.
·         Acudir relajados, y bien descansados; si es después de almorzar la cita, comer ligeramente para que no estemos adormecidos por la digestión.
·         Darle un vistazo rápido a la prueba antes de empezar a escribir.
·         Ser pacientes, pues te puedes sentir manipulado.
·         Ser sinceros, ya que puede haber preguntas que valoren tu grado de sinceridad.
·         Contestar el mayor número de preguntas posible.
·         Informarse de si hay preguntas que puntúan más que otras y si las incorrectas restan puntos.
·         Contestar primero a las preguntas de las que estemos seguros.
Un test muy utilizado en el mundo de las ventas es el TEST Inventario de Personalidad de Ventas: Test IPV, trata de medir la personalidad del comercial a partir de su: sociabilidad, combatividad, comprensión…etc.
-  La duración estimada de la prueba es de 30 minutos.
-  Se puede realizar de manera online, así como también su corrección.
DINÁMICAS GRUPALES
Es una especie de entrevista, en la que en vez de convocar a un candidato, se cita a varios, entre 5 y 10 normalmente. Se suele utilizar para puestos de comerciales o puestos en los que se pretende que el candidato pueda entrar en un Plan de Carrera.
Se facilitará un tema de conversación, que puede ser técnico sobre la materia en cuestión del puesto o sobre algo completamente distinto y trivial.
Habrá uno o varias personas que se pasarán por los grupos observando las interacciones entre los miembros, las habilidades de comunicación, la forma de comunicarse y de dirigirse a los demás.
¿Qué aspectos evalúan? La disposición para trabajar en equipo, la tolerancia, la agresividad, la iniciativa, el papel que asume en el grupo, la autoridad, capacidad de comunicación, capacidad de organización y de síntesis.
¿Cómo NO nos debemos comportar en una dinámica de grupo?
Con una actitud pasiva, negativa, nerviosa, o no sabiendo escuchar.
Es posible que tras pasar por todas las pruebas anteriores seamos llamados a realizar una PRUEBA DE CAMPO: consistente en acompañar a un comercial un día para conocer mejor el trabajo in situ. No te relajes porque la misión de esta prueba es saber cómo te desenvuelves en ella y el comercial estará informado y con instrucciones de observar tus reacciones. Intentaremos ser lo más naturales posible, y totalmente correctos en el trato. En este caso sirven las mismas instrucciones que ofrecí para la entrevista en el artículo anterior. Piensa que puede ser un futuro compañero tuyo o un inmediato superior jerárquico.
Finalmente, lo correcto sería recibir una llamada de la persona responsable de la selección para informarnos sobre cuál ha sido el resultado del proceso de selección, pero ya sabemos que en las empresas están agobiados de trabajo y muchísimas veces esto no se producirá. En el caso de que nos informen que no hemos sido seleccionados, agradeceremos cordialmente la oportunidad que nos brindaron de poder participar en el proceso y les comentaremos que seguimos estando interesados en el puesto ofertado para futuros procesos de selección. Así dejaremos siempre una puerta abierta en esa empresa, ya que algunas veces la selección inicial no llega a buen puerto por diversos factores que no vienen al caso.
Si no recibimos ninguna llamada, y estamos interesados en el puesto podemos escribirles una carta de agradecimiento o llamar directamente a la empresa. Cualquiera de las dos cosas serán muy bien valoradas por la empresa y nos diferenciarán del resto de candidatos, que es lo que pretendemos.
María Muñoz es experta en inserción laboral y coach personal, organizacional y empresarial maria_munoz98@hotmail.es .El artículo es continuación de:

Conflictos en las relaciones comerciales

Los conflictos elevan una murallla momentánea en la relación comercial

Evitar los conflictos en las relaciones comerciales es lo ideal. Sin embargo, la calle, "las trincheras" como llamamos algunos, no son los mundos de Yuppy y en ocasiones la confrontación se hace inevitable. 
Es como la conducción. Hay que evitar situaciones de riesgos... pero también es necesario estar preparados para la ocasión por si alguna vez nos encontramos inmersos en una de ellas.

Muchos conflictos vienen provocados por errores y malos entendidos. De humanos es equivocarse y se producen fallos en los pedidos, en el cobro, entregas, en los compromisos...
Todos los clientes no tienen el mismo talante y algunos reaccionan mal ante ellos. ¡El conflicto acaba de iniciarse! 
Un buen vendedor debe aprender a manejar estas situaciones delicadas. Pese a quien pese, el cliente no siempre lleva la razón. 

El tiempo: Es un factor que puede jugar a nuestro favor. Ante una llamada de un cliente acalorado es mejor posponer la situación. - "Déjame ver que ha ocurrido" - "Creo que sería mejor que tratarlo personalmente". Ampliando la información y dejando que se enfríen los ánimos ganamos un balón de oxígeno.
La agresión verbal: Si el cliente dice una palabra salida de tono no hay porqué dejarla pasar. La mejor estrategia es mantener la calma y utilizar nuestra mejor arma: la pregunta. 
Ejemplo de agresión: - "Sois unos auténticos incompetentes"
Ejemplo de respuesta: - "Perdona, pero ¿que quieres decir con que somos unos auténticos incompetentes? 
Si se subraya en la pregunta la agresión, muy probablemente el propio cliente matice y suavice su expresión y la traslade a un hecho concreto.

En diferentes conflictos se puede actuar con el principio "divide y vencerás", aislando los comentarios tóxicos. ¿Es un caso puntual? ¿Es continuado? ¿Lo ha comunicado antes? ¿Tiene solución? ¿Es justo generalizarlo?

La argumentación es la línea de trabajo en el momento que la controversia está canalizada. Debe ser meditada y ecuánime. 

Trabajar y desarrollar estas habilidades en la gestión de conflictos constituye una competencia de gran valor para todos los profesionales de la venta.

¿Conocéis alguna anécdota de conflictos dentro del sector? 

Rectificaciones memorables


Un concepto en estudio y auge es el constituido por las experiencias de compra memorables. "Se puede reconocer una experiencia de compra memorable porque supera la expectativas del comprador y deja una fuerte y duradera huella emocional" como define Celestino Martínez en su exitoso Blog: "Comunico, luego vendo".

Pero este escenario no es el habitual. Estas experiencias conviven con otras situaciones de compras, algunas lamentables (que desgraciadamente abundan) otras incompletas, mediocres, incompetentes, insulsas... 

Sin embargo, me llama la atención el concepto que voy a denominar "rectificaciones memorables". Os cuento una historia, a ver si os resulta familiar:
Pepe se fue de viaje de aniversario de boda a un hotel de 4 de estrellas. Cuando llegaron a la habitación le entraron ganas de llorar. Una pared tenía humedad y en el cuarto de baño había ¡una cucaracha! Bajaron a recepción dispuestos a poner una hoja de reclamaciones y el recepcionista llamó al Director del Hotel. Éste se disculpó en nombre de la cadena hotelera y rápidamente lo alojaron en la suite presidencial. Nada más llegar a la habitación se encontraron con una cesta con frutas frescas, una carta de disculpas y una invitación gratuita al SPA del hotel.

¿Os suena la historia? Cambiemos los nombres, los establecimientos, las circunstancias o la compensación... pero la historia se repite. Aparece como una leyenda urbana. Todo el mundo tiene un cuñado, un compañero o el hermano de un amigo al que le ocurrió algo similar.
No creo en la casualidad y por ello, pienso que determinadas entidades disponen de un protocolo de actuación para transformar experiencias lamentables en rectificaciones memorables, convirtiendo así a clientes insatisfechos en clientes contentos y prescriptores (deseosos de contar su experiencia a los que le rodean durante las próximas semanas).

La rectificación memorable es tan tajante que motiva el cambio de bando del consumidor de una manera radical,  mutando de enemigo a aliado sin tan siquiera pasar por la neutralidad. Se trata de una jugada maestra estudiada, protocolizada y no dejada al azar. 

¿Conocéis alguna rectificación memorable?

Consejos al volante


En la mayoría de los puestos de trabajo como vendedores los desplazamientos son necesarios. Prueba de ello que todavía algunas personas mayores nos denominan a los vendedores como "viajantes".
Los vendedores solemos ser buenos conductores. La práctica diaria y la experiencia acumulada obligan a desarrollar la máxima pericia tanto al volante, como a la hora de "cazar" aparcamientos. 
No obstante y quizás más orientado a quienes se inician en la profesión, quería compartir una serie de recomendaciones generales:
- Lo más importante del vehículo son los neumáticos. Es lo único que nos une al asfalto. Controlar su estado de conservación es clave.
- Llevar la cartera en el bolsillo trasero en desplazamientos largos es perjudicial. No deja de ser una cuña (algunas de hasta varios centímetros) que modifica la postura y a la larga puede complicar los problemas de espalda.
- El móvil al volante nunca y aún disponiendo de manos libres, si la importancia de la conversación va a obligarnos a estar alerta al 100 %, es preferible parar en un área de servicio.
- En caso de sueño al volante hay que recordar que el tramo más peligroso está situado en los últimos 50 kilómetros. Al sentirnos cerca de casa y reconocer el terreno se produce una peligrosa relajación.
- Mantener una postura saludable al conducir (nunca pegado al volante) ayuda a retrasar las sobrecargas cervicales e incluso las temidas hernías discales. 

Post relacionados:
"Consejos de utilidad para la profesión de vendedor"
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/consejos-que-me-son-utiles.html
"Kit de utilidad en el coche de un vendedor"