Como vender un bolígrafo en una entrevista de trabajo


He recibido diversas peticiones de lectores interesándose por las técnicas necesarias para salir airoso ante una demostración de venta durante una entrevista de trabajo. 
Para ellos, y cualquiera que lo precise, quiero ofrecerles este post didáctico y abierto a los comentarios de todos los lectores que puedan aportar según sus experiencias.

Cada vez es menos habitual, pues hoy día se estila más una entrevista específica por competencias, donde se tomen como base las más necesarias para el desempeño. Pero todavía son numerosos los procesos donde se le solicita al candidato la realización de una prueba de venta. Para ello se suele utilizar algún objeto de la mesa. El bolígrafo tiene la mayoría de las papeletas, aunque también alterna con la agenda o con el vaso del agua. Al fin y al cabo, poco importa.

Estos son mis consejos:
1. Se trata de un teatro de venta o role play. Muestra por tanto la máxima naturalidad. No es bueno atascarse pidiendo datos técnicos del producto. No olvidemos que es una simulación. 
2. Sonríe... comienza la venta. ¡Claqueta y Acción! Saluda a todos los interlocutores. 
3. Comienza la presentación hablando de ventajas. Olvídate del producto... ¡Es más fácil vender ventajas y beneficios! 
4. Antepón las necesidades del cliente: Por ejemplo:
a) BOLÍGRAFO: Vosotros sabéis que en una empresa de vuestra categoría la imagen es importante. En los negocios hay que cuidar todos los detalles. ¿Cuantas veces observan el objeto que lleváis entre las manos? Nuestros bolígrafos representan la imagen, calidad y diseño que demandan los clientes más exigentes...
b) AGENDA: La organización constituye uno de los pilares del éxito. Estar organizado requiere una planificación acertada y de eso vosotros conocéis bastante; pero también de unas herramientas que lo hagan posible de una manera agradable. En un entorno de ordenadores y móviles, la diferencia y toque de distinción está en esta magnífica agenda. Han sido estudiados todos sus apartados para favorecer cómodamente ...
c) VASO DE CRISTAL: ¿Importa solo el contenido? Envolveríamos un diamante en un papel de periódico. No. El cristal limpio, bien soplado y transparente de este vaso permitirá degustar: desde los mejores vinos de la tierra hasta un agua de manantial bien fresca. Su calidad y forma está perfectamente estudiada para...  
Si os fijáis estamos haciendo referencia a necesidades y a situaciones más que al propio producto. En el bolígrafo: negocios, imagen, diseño... En la agenda: orden, diferenciación... En el vaso: experiencias memorables y agradables... 
5. Retrasa el momento de mostrar producto para generar deseo. Procura que nunca sea antes de finalizar la presentación. Intenta provocar que la otra parte lo quiera coger.
6. Espera sin ansiedad y con expresión sonriente y relajado las objeciones de la parte compradora. Escucha y no interrumpas. Luego comienza a argumentar de manera tranquila y ordenada:
- Me encanta que me hagas esa pregunta, por que olvidé decirte que nuestro compromiso con el cliente comienza...  
- Entiendo vuestra preocupación por ... pero nuestro servicio de entrega garantiza ... 
- Es interesante lo que planteas ... de hecho un cliente nuestro tuvo un problema similar que solucionamos... 
7. A esta altura la mayoría de entrevistadores se habrán dado por satisfechos con el teatro de venta, pero si quieren continuar, plantea una técnica de cierre:
- Entonces, ¿en nuestro primer pedido cuantas cajas le vamos a servir?
- ¿En que fecha queréis la entrega de la mercancía?
- ¿Que modalidad de pago se ajustaría mejor a vuestra forma de trabajar?
8. Si quieren seguir jugando y continuar con más objeciones (tranquilo, eso es buena señal: estás gustando), después de argumentarlas, utiliza una técnica de consenso, remarcando todos aquellos apartados que hayan convencido a la otra parte o que no hayan cuestionado:
- Estamos de acuerdo que el diseño del bolígrafo es atractivo. La garantía del producto os satisface plenamente. Y el precio entra dentro de vuestro presupuesto... 
9. Ante una negativa continuada, no olvides el primer punto (es solo un teatro). No hay que vender el producto. Nos estamos vendiendo a nosotros mismos. Una retirada cortés y a tiempo es más útil que enfrascarse con el cliente y todavía más si logramos al menos llevarnos alguna concesión: una próxima visita comercial, un cliente referido ... 

Mucha suerte a todos los que están inmersos en procesos de selección.

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No es mi problema



El trabajo en equipo en la especialidad de ventas constituye una competencia clave. A diferencias de otros sectores, donde las parcelas están perfectamente definidas (en una planta de producción, por ejemplo), el mundo comercial ofrece peculiaridades y diferencias.
No siempre están bien definidos los roles y la comunicación dentro del colectivo recobra protagonismo.
La lucha para ser el mejor en ventas, obliga a situarse en una peligrosa frontera, donde se puede saltar de la competitividad máxima, al anticompañerismo, casi sin darse cuenta.
Las habilidades necesarias para liderar un equipo de ventas son más complejas de las precisas en una simple coordinación o gestión de otros tipos de colectivos. De hecho están aceptados estilos de liderazgos diferentes e incluso "sub-liderazgos".
Hay decisiones que tienen que ser compartidas por los vendedores, pues los objetivos son comunes y grupales.

De esta manera, en ventas nos referimos siempre al término Equipo de trabajo en su grado máximo, a diferencia de otros conceptos, como el de Grupo de trabajo, perfectamente válido también pero para otras disciplinas.

Frases tóxicas en los equipos de ventas:
- "No es mi problema" / "Eso no es asunto mío". Una expresión de tal calibre dinamita el espíritu que diferencia al equipo del grupo. La colaboración y respuesta común ante cualquier situación es el factor clave. "Lavarse las manos" representa todo lo contrario.
- "A mi siempre me toca lo peor". Hay quienes comparan su trabajo sin conocer el de los demás compañeros. Esto no ayuda a generar el clima idóneo para trabajar dentro del equipo.
- Cualquier acusación imprecisa. "Aquí hay mucho trepa" "Hay gente que no está trabajando bien" ... Si hay que plantear un problema es conveniente elegir el foro y el momento adecuado. Luego fundamentarla con espíritu constructivo. Generalizar es lanzar la piedra y esconder la mano y suele crear malestar.

Valores en los equipos de venta:
Los equipos de ventas disponen de una serie de valores / competencias generales: cooperación, compromiso, orientación al cliente, competitividad, comunicación, sinergia ... 
Además, cada equipo tiene unos valores específicos e identificadores, que no tienen porque ser coincidentes: competitividad (no veo necesario ponerle el adjetivo de sana, pues en caso de ser insana, estaríamos hablando de otra cosa), creatividad, forma de proceder para la gestión de conflictos, reconocimientos... Estos valores propios van configurando una cultura propia, donde todos los miembros van aportando. Por consiguiente nunca deben ser estáticos.

Aporte de los equipos de ventas:
Un equipo de ventas bien cohesionado es un comando de élite donde todos sus miembros se ven fortalecidos.
Es generador de nuevos liderazgos. 
Se crea el ambiente adecuado para el desarrollo del talento.
Son favorecidas las comunicaciones abiertas y multidireccionales.
Hay una preparación para el cambio y la innovación.
Se potencia la solidaridad.

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Servicios & Gran Consumo



Eva Sastre es profesional de la venta dentro del sector servicios, trabajando para una empresa propia de consultoría de formación.

Adrián Troncoso es profesional de la venta dentro del sector gran consumo, prestando sus servicios para una importante multinacional.

En este post conjunto mantendremos un debate - escrito a 140 caracteres (limitación que impone la red social Twitter) en cada mensaje, con idea de hacerlo lo más dinámico posible. Disculpad algunas abreviaturas que no son propias en este blog, pero sí del lenguaje twitter. En cada turno, el participante podrá lanzar una pregunta.

ADRIÁN: Eva, venta diferida es venta perdida o casi. ¿En servicios también?

EVA: En servicios suma la confianza del cliente y eso se gana con tiempo. Diferir no es perder venta, es buscar el momento.

En gran consumo, ¿La función del vendedor se resume en ofrecer promociones y regalos al cliente?

ADRIÁN: No. Hablamos de: Distribución, visibilidad, merchandising, cobros, fidelización, stocks, informes mercado..sigo?

¿Por qué se adaptan mejor los vendedores de gran consumo a la venta de servicios que viceversa?

EVA: Suposiciones tuyas! La venta de servicios es a medida del cliente. Será más fácil adaptarse a producto homogéneo y standar del gran consumo


ADRIÁN: Suposiciones? Eva, es una realidad. Gran consumo es una venta completa que requiere calidad y cantidad. Hay casos extremos: autoventas

EVA: Llevar el catálogo bajo el brazo, la hoja de pedido preparada, boli en bolsillo y decenas de visitas diarias, suena sólo a cantidad

ADRIÁN: Ja,ja,ja. Ese era el vendedor de los años 80. Amiga, estamos en el 2013. El profesional: segmenta, analiza y luego… ejecuta

¿Cuáles son los KPIs claves para desarrollar el plan de negocio en el sector servicio? Al tocar menos clientes, ¿se fideliza más?

EVA: Aquí no todo es medible ni cuantificable. Cada cliente tiene una necesidad y el plan de negocio debe adaptarse a él. Fidelizar fundamental.

Hablemos del cliente: ¿Se tienen en cuenta sus necesidades o se le intenta vender el producto que en ese momento nos interesa introducir?

ADRIÁN: No solo las del cliente, sino también las del consumidor final. Se trabajan clientes intermedios y consumidores finales

 ¿Qué importancia le das al servicio post venta? ¿Qué opinas del sector servicio cautivo: exclusividades eléctricas, de agua?

EVA: Te refieres a las compañías con servicio de mosqueo al cliente?? Suerte tienen de ser monopolios...

Ahora puntuemos. ¿Qué valor tiene el precio en una negociación en gran consumo?

ADRIÁN: El precio actúa como una variable más del marketing mix: distribución, precio, promoción y producto.

Y en el sector servicios… ¿Qué variables son más importantes?

EVA: En nuestro sector, la adaptación del servicio al cliente y acciones de mk, adquieren mayor importancia en las negociaciones que el precio

Dicen que hay que vigilar a la competencia de cerca.... ¿Crees que es más importante copiar casos de éxito o diferenciarse del competidor?

ADRIÁN: Ten a tus enemigos cerca pero + cerca a tus enemigos… Copiar o diferenciarse depende de la posición que ocupes en el mercado.

¿Qué sector crees que es más propenso a la innovación el del gran consumo o el de servicios?

EVA: La inversión es mayor en productos. Servicios se invierte menos, pero los cambios son rápidos. El producto necesita tiempo para ver efectos.

¿Cuál ha sido el mayor daño de las marcas blancas en los últimos años en gran consumo?

ADRIÁN: Decir que la marca blanca hace daño es simplificar. No es así. Su expansión obligan a marquistas a diferenciar y competir y eso es bueno.

¿Y la crisis como afectó al sector servicios? ¿Se redujeron las partidas a ellos destinados, por ejemplo a formación?

EVA: La crisis ha llegado a todos los sectores. La formación por suerte sigue siendo un pilar para los RRHH de miles de empresas.

¿Qué importancia toma el trabajo en equipo en departamentos de ventas en gran consumo? ¿Existe?

ADRIÁN: Total. Se trabaje por zona o por especialidad el equipo es clave en un mercado interrelacionado por consumidores dinámicos.

¿Y en servicios? ¿Es quizás un trabajo más individualista?

EVA: No tiene pq. La adaptación al cliente requiere trabajar codo con codo con otros dptos y empleados de la empresa

¿Principal caracteristica del lider del área ventas en gran consumo?

El liderazgo creo que es común a cualquier ámbito: visión de negocio, delegación, escuha, confianza… http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/07/caracteristicas-del-lider-de-ventas.html

CONCLUSIONES DE EVA SASTRE:

El arte de la venta es único. La base de la disciplina idéntica para cualquier vendedor,  sea cual sea su sector o el tipo de clientes al que se dirija.

Tanto en servicios o gran consumo, el vendedor tiene un fin único: vender, fidelizar y conseguir los objetivos marcados por su organización.

Es cierto que dentro de cada actividad existirán particularidades derivadas del tipo de cliente al que se visita y producto que se ofrece, que obligarán al comercial a desarrollar las cualidades específicas necesarias para esa venta.

Pero un buen vendedor siempre sabrá encontrar su posición y adecuarse a las circunstancias que se impongan en su actividad, porque la capacidad de adaptación es una premisa en nuestra profesión.

Se acabaron los tiempos del estereotipo de vendedor que su mera función era informar, llevando en su maletín un catálogo al uso. Hoy un vendedor en cualquier actividad es un comunicador, un negociador y un estratega, que domina su producto/servicio y sabe cómo enamorar a su cliente.

CONCLUSIONES DE ADRIÁN TRONCOSO:

No existen tipos de ventas mejores o peores. La venta es una disciplina propia y amplia, que dispone de posibilidades de especializaciones. Servicios, gran consumo, venta directa, autoventa, puerta fría… son diferentes variables que requieren adaptaciones para el desempeño. Ello da lugar a que haya perfiles que dispongan de más facilidad que otros para adecuarse a un puesto en concreto. La grandeza del oficio radica en que de unas bases comunes, la disciplina se abre con ramificaciones que engrandecen las posibilidades del puesto.

Finalmente agradecer a Eva Sastre Pardo su generosidad por participar desinteresadamente en mi blog, aprovechando la ocasión para recomendar su espacio http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/ a todos mis lectores. 

Hechos en vez de palabras


Vivimos en una sociedad donde pensar diferente está penado. Resquicios de los sistemas inquisidores sobreviven en el mundo actual. Afortunadamente, las penas son más llevaderas, pero existen: aislamiento, indiferencia, exclusión, desprecio...
El mundo de la empresa también se alimenta de estos viejos valores del pasado y todavía sobreviven "líderes" que utilizan estas técnicas. Ante estas situaciones solo se puede acabar de dos formas: hundido o fortalecido.

Si entras en su dinámica estarás perdido. ¡Ojo con el anzuelo del diálogo abierto! Si participas con transparencia, te harán ver que eres un protestón. Mirarán con lupa todos los defectos de tu desempeño para engrandecerlos y minimizaran tus éxitos. Aprovecharan tus peores momentos para empujarte cuando busques una mano amiga. Y al final podrás llegar a creerte que realmente eres mediocre y el animal de presa habrá logrado su objetivo.

Pero hay un plan B que comienza con una autocrítica. Examina todas tus debilidades y trabaja para mejorarlas. Evita las comparaciones y céntrate en ti mismo. Responde con hechos en vez de utilizar palabras. Toma la exclusión como un elemento de motivación en vez de rabia, pues serán tus propios hechos y resultados los que responderán por ti.

Con esa actitud, ganarás el respeto de quienes te excluyeron, al comprobar que hasta en tus momentos de debilidad has logrado sacar la mejor versión de ti mismo. 
Probablemente intenten regalarte un caramelito (concesión menor en las negociaciones o las migajas del pastel que se han comido). Aunque te entren ganan de rechazarlo, acéptalo con humildad. De todas formas no lo hacen por reconocerte, sino para cubrirse las espaldas, pues probablemente algún día tendrán que dar explicaciones sobre porque frenaron la creatividad y el talento dentro del colectivo.   

La tuerca (de la venta)


Todos sabemos que una tuerca es una pieza de ferretería con un orificio central, el cual presenta una rosca que es utilizada para acoplar un tornillo de forma fija o deslizante. De esta manera permite la sujeción con fuerza de dos elementos.
Si hay una fase de la venta que me gusta, esa es sin lugar a dudas el cierre. La fase de cierre precisa grandes habilidades en el uso de las herramientas.

También hay que apretar esa tuerca... ya que si queda floja, las partes se desunirán. Pero ese apretón debe ser certero y preciso, pues si la tuerca es forzada, se pasará. Si la rosca queda gastada, en cuestión de segundos pasaremos de tener una buena fijación, a una chapuza.

En situaciones límites, donde vender apremia, los peligros de las tuercas pasadas de rosca, aumentan. La parte compradora y la vendedora aprietan al máximo y ponen el peligro el cierre perfecto. 
Siempre se ha pensado que el es exclusivo de la parte vendedora, pero cada vez estoy más seguro que pertenece a ambos. De hecho, los buenos negociadores de compra cotizan al alza.

Un cierre de venta puede naufragar en vez de llegar a buen puerto por muchos factores: precipitación, falta de preparación... Aunque también hay casos donde el negocio está en dejar de vender o de comprar, y no pasa nada. Lo realmente triste es cuando se pierde una buena ocasión por una "cabezonada". Esto no es propio de profesionales de la venta. He escuchado historias en pueblos cercanos de tratos de fincas que llegaron a romperse por una "perra chica". Eran negociaciones donde los interlocutores eran pasionales labriegos o terratenientes. Generaciones pasadas aún se lamentan del trato que rompió el abuelo por la última peseta... y que además estaba orgulloso de haberlo hecho, pavoneándose de ello para reafirmarse en su posición de hombre duro.

Los negociadores profesionales no discutimos la perra chica. Jugamos con esas pequeñas concesiones y máxime si gozan de algún valor emocional. Esas cesiones hay que reservarla en la mesa de juego e ir soltándola como naipes en cada mano que no sea ganadora. 

No es cuestión de suerte. Es cuestión de saber jugar. Y saber dar el apretón justo a la tuerca de la venta.