Servicios & Gran Consumo



Eva Sastre es profesional de la venta dentro del sector servicios, trabajando para una empresa propia de consultoría de formación.

Adrián Troncoso es profesional de la venta dentro del sector gran consumo, prestando sus servicios para una importante multinacional.

En este post conjunto mantendremos un debate - escrito a 140 caracteres (limitación que impone la red social Twitter) en cada mensaje, con idea de hacerlo lo más dinámico posible. Disculpad algunas abreviaturas que no son propias en este blog, pero sí del lenguaje twitter. En cada turno, el participante podrá lanzar una pregunta.

ADRIÁN: Eva, venta diferida es venta perdida o casi. ¿En servicios también?

EVA: En servicios suma la confianza del cliente y eso se gana con tiempo. Diferir no es perder venta, es buscar el momento.

En gran consumo, ¿La función del vendedor se resume en ofrecer promociones y regalos al cliente?

ADRIÁN: No. Hablamos de: Distribución, visibilidad, merchandising, cobros, fidelización, stocks, informes mercado..sigo?

¿Por qué se adaptan mejor los vendedores de gran consumo a la venta de servicios que viceversa?

EVA: Suposiciones tuyas! La venta de servicios es a medida del cliente. Será más fácil adaptarse a producto homogéneo y standar del gran consumo


ADRIÁN: Suposiciones? Eva, es una realidad. Gran consumo es una venta completa que requiere calidad y cantidad. Hay casos extremos: autoventas

EVA: Llevar el catálogo bajo el brazo, la hoja de pedido preparada, boli en bolsillo y decenas de visitas diarias, suena sólo a cantidad

ADRIÁN: Ja,ja,ja. Ese era el vendedor de los años 80. Amiga, estamos en el 2013. El profesional: segmenta, analiza y luego… ejecuta

¿Cuáles son los KPIs claves para desarrollar el plan de negocio en el sector servicio? Al tocar menos clientes, ¿se fideliza más?

EVA: Aquí no todo es medible ni cuantificable. Cada cliente tiene una necesidad y el plan de negocio debe adaptarse a él. Fidelizar fundamental.

Hablemos del cliente: ¿Se tienen en cuenta sus necesidades o se le intenta vender el producto que en ese momento nos interesa introducir?

ADRIÁN: No solo las del cliente, sino también las del consumidor final. Se trabajan clientes intermedios y consumidores finales

 ¿Qué importancia le das al servicio post venta? ¿Qué opinas del sector servicio cautivo: exclusividades eléctricas, de agua?

EVA: Te refieres a las compañías con servicio de mosqueo al cliente?? Suerte tienen de ser monopolios...

Ahora puntuemos. ¿Qué valor tiene el precio en una negociación en gran consumo?

ADRIÁN: El precio actúa como una variable más del marketing mix: distribución, precio, promoción y producto.

Y en el sector servicios… ¿Qué variables son más importantes?

EVA: En nuestro sector, la adaptación del servicio al cliente y acciones de mk, adquieren mayor importancia en las negociaciones que el precio

Dicen que hay que vigilar a la competencia de cerca.... ¿Crees que es más importante copiar casos de éxito o diferenciarse del competidor?

ADRIÁN: Ten a tus enemigos cerca pero + cerca a tus enemigos… Copiar o diferenciarse depende de la posición que ocupes en el mercado.

¿Qué sector crees que es más propenso a la innovación el del gran consumo o el de servicios?

EVA: La inversión es mayor en productos. Servicios se invierte menos, pero los cambios son rápidos. El producto necesita tiempo para ver efectos.

¿Cuál ha sido el mayor daño de las marcas blancas en los últimos años en gran consumo?

ADRIÁN: Decir que la marca blanca hace daño es simplificar. No es así. Su expansión obligan a marquistas a diferenciar y competir y eso es bueno.

¿Y la crisis como afectó al sector servicios? ¿Se redujeron las partidas a ellos destinados, por ejemplo a formación?

EVA: La crisis ha llegado a todos los sectores. La formación por suerte sigue siendo un pilar para los RRHH de miles de empresas.

¿Qué importancia toma el trabajo en equipo en departamentos de ventas en gran consumo? ¿Existe?

ADRIÁN: Total. Se trabaje por zona o por especialidad el equipo es clave en un mercado interrelacionado por consumidores dinámicos.

¿Y en servicios? ¿Es quizás un trabajo más individualista?

EVA: No tiene pq. La adaptación al cliente requiere trabajar codo con codo con otros dptos y empleados de la empresa

¿Principal caracteristica del lider del área ventas en gran consumo?

El liderazgo creo que es común a cualquier ámbito: visión de negocio, delegación, escuha, confianza… http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/07/caracteristicas-del-lider-de-ventas.html

CONCLUSIONES DE EVA SASTRE:

El arte de la venta es único. La base de la disciplina idéntica para cualquier vendedor,  sea cual sea su sector o el tipo de clientes al que se dirija.

Tanto en servicios o gran consumo, el vendedor tiene un fin único: vender, fidelizar y conseguir los objetivos marcados por su organización.

Es cierto que dentro de cada actividad existirán particularidades derivadas del tipo de cliente al que se visita y producto que se ofrece, que obligarán al comercial a desarrollar las cualidades específicas necesarias para esa venta.

Pero un buen vendedor siempre sabrá encontrar su posición y adecuarse a las circunstancias que se impongan en su actividad, porque la capacidad de adaptación es una premisa en nuestra profesión.

Se acabaron los tiempos del estereotipo de vendedor que su mera función era informar, llevando en su maletín un catálogo al uso. Hoy un vendedor en cualquier actividad es un comunicador, un negociador y un estratega, que domina su producto/servicio y sabe cómo enamorar a su cliente.

CONCLUSIONES DE ADRIÁN TRONCOSO:

No existen tipos de ventas mejores o peores. La venta es una disciplina propia y amplia, que dispone de posibilidades de especializaciones. Servicios, gran consumo, venta directa, autoventa, puerta fría… son diferentes variables que requieren adaptaciones para el desempeño. Ello da lugar a que haya perfiles que dispongan de más facilidad que otros para adecuarse a un puesto en concreto. La grandeza del oficio radica en que de unas bases comunes, la disciplina se abre con ramificaciones que engrandecen las posibilidades del puesto.

Finalmente agradecer a Eva Sastre Pardo su generosidad por participar desinteresadamente en mi blog, aprovechando la ocasión para recomendar su espacio http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/ a todos mis lectores. 

8 comentarios:

  1. Servicios, Gran Consumo.... si la labor la desempeñan profesionales como vosotros, el éxito está garantizado. Enhorabuena por esta conjunción estelar.

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    1. Que amable Gabriel. Un placer haber coincidido con gente de vuestra clase en redes y poder compartir y aprender todos de todos. Abrazos.

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  2. Me ha encantado este post! Para los que no somos profesionales de la venta, es una manera muy dinámica y ágil de aprender un montón de conceptos sobre ventas y tener dos puntos de vistas que no son contrarios, sino que se complementan. Enhorabuena a ambos por esta entrada, magnífica!!

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    1. Gracias Montse. Con lectoras como tú... da gusto. Un fuerte abrazo.

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  3. Muy bueno el post!! la entrevista es muy interesante, se aprenden nuevos conceptos sobre ventas, enhorabuena a los dos y muchas gracias!

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    1. Gracias Juan por visitar y participar en La venta desde las trincheras. Una verdadera satisfacción tu visita. Abrazos.

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  4. Interesantes puntos de vistas diferentes. Dicen en ventas que el que es capaz de vender, vende cualquier cosa, pero es verdad que es necesario conocer las diferencias entre los canales de venta. De una venta a otra hay diferencias. Enhorabuena por dejar vuestra visión de una manera tan original.
    J.Antonio Rey

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    1. Asi es J.Antonio. Se vende cualquier cosa... pero ojo, que no todo es lo mismo. POr eso son necesarios profesionales cualificados. Un abrazo.

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