Ni pa ti, ni pa mi


En el mercadillo callejero, el gitano sostenía en su mano el viejo molinillo manual de café. Su intención era que el interesado lo cogiera, lo palpara y lo tocara. El posible comprador era un hombre de unos sesenta años, pulcramente vestido. Quizás se trataba de algún coleccionista particular o tal vez un anticuario. Desde luego no era ningún curioso. Sin embargo, no prestaba atención al producto porque no estaba de acuerdo con el precio. Pero estaba interesado en su compra, de eso no cabía duda alguna, aunque no hubiera necesitado más que una simple observación para comprobar su estado. El vendedor defendía el precio con uñas y dientes, conocedor que el cliente que tenía frente a frente era potencial. Hizo una rebaja y volvió a intentar que la otra parte tomara el objeto.
En la calle Feria, donde se monta el mercadillo de antigüedades y objetos usados, aquel trato parecía condenado a no cerrarse cuando el caballero se retiro unos pasos del puesto, y con gestos medidos negó con la cabeza mientras parpadeaba pausadamente.
El gitano retomó la distancia acercándose a su cliente y con voz decidida dijo: "Ni pa ti, ni pa mi ...", fijando un precio a intermedio. 
Ahora el hombre agarraba el molinillo y abría el diminuto cajón de latón mientras comprobaba el estado de los engranajes que hicieron crujir los granos de café bastantes años atrás en la casa de la abuela. El cierre de la venta estaba cercano ... 

Aquella frase castiza, directa y oportuna me persiguió después de contemplar la escena. Cuantas negociaciones habrá salvado el "ni pa ti, ni pa mi". Se podrá decir más fina o técnicamente, ¡claro! Concesiones, ambos cedemos, acercamiento de posturas, equilibrio, I Win & You Win ... Da lo mismo en que consista la negociación. No importa que se estén repartiendo los ministerios o consejerías en un gobierno de coalición, de una cuota pesquera o lechera, que sea la venta del siglo o que se trate del contrato más multimillonario del mundo o de un viejo molinillo de café.

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Bares, Casera, Crisis y San Bartolo


En menos de un año han pasado tres hosteleros por el bar que hay bajo mi casa. El último aguantó todo el verano (peor época en poblaciones de interior) y Septiembre acabó con él. 
Pude conversar con quien me había servido tantos cafés mientras retiraba las últimas cajas del local. Un alto alquiler y el exceso de competencia eran los motivos esgrimidos para "abandonar la nave".

Mientras conversaba con el desilusionado emprendedor, me vino a la mente el sorteo que presentó La Casera durante el pasado verano, donde sorteaba el traspaso y alquiler de un Chiriguito de playa durante el año 2014. ¡Valiente regalo! Sorteos de este tipo contribuyen a trivializar la profesión hostelera.
Seguramente la proyección mental de los ilusos participantes en el sorteo sería la de un atractivo establecimiento, abarrotado de cuerpos esculturales, en una idílica playa. Nada que ver con la expresión derrotada de tantos dueños de establecimientos horecas mientras se baten en retirada.

Las grandes frases - paradigma de los años de bonanza han sido derrocadas: "El ladrillo nunca baja" y también "Cualquiera puede montar un bar".

Este mismo verano, Coca - Cola lanzaba su campaña de San Bar-tolo en apoyo de los bares. ¿Eres de mesa o de barra? Intentaban dar un respiro a sus clientes en una hábil maniobra donde no tenían nada que perder. En todo caso y aunque no pudieran cambiar tendencias, se ganarían la simpatía de los dueños de los establecimientos.

Los bares no son para los aficionados. Me viene al recuerdo una anécdota ocurrida cuando daba mis primeros pasos comerciales en gran consumo, vendiendo para una distribuidora de bebidas alcohólicas. Atendía un bar de copas que pretendía inaugurar en una semana y que nos pedía suministro. El joven dueño me explicaba las maravillas de su nuevo establecimiento. Presumía que la barra, en granito de primera, venía de Marruecos y contenía restos fósiles y le había costado más de un millón de las antiguas pesetas (unos 6.000 euros). Los servicios eran de diseño, al igual que las estanterías... No se había escatimado un céntimo: suelo, insonorización, equipos musicales, mobiliario...

El pedido de bebidas que realizó para la apertura (un variado de las marcas más vendidas) no alcazaba los 1.000 euros... ¡y no disponía de dinero para pagarlo y pedía financiación! Se había gastado 90.000 euros en decorar el establecimiento y se había olvidado de reservar tan solo mil euros para proveerse de la mercancía básica, objeto de su venta y que al fin y al cabo constituía la base de su negocio.

- Un bar es un negocio, y como cualquier otro, no debe quedar exento de la realización de estudios previos de negocio, rentabilidad, previsiones, gastos fijos... 
- La miseria trae más miseria. Un bar sin abundancia de mercancía trasmite una mala imagen.
- La especialización conduce al éxito. Un bar debe destacar por algo que nunca puede faltar. Si no te diferencias, corres serio peligro.
- Si tienes un slogan de éxito "Si no hay Casera... nos vamos" es mejor potenciarlo a experimentar... porque los experimentos, ni con Casera.    

Amores y Ventas



No soy pionero en la temática de enlazar cuestiones amorosas con el mundo de las ventas. Durante este verano, la madrileña Eva Sastre (@evasapar) escribió un interesante artículo que tuvo bastante éxito en redes sociales:
Genial se puede considerar la historia de amor con la que Javier Heredia (@_JHeredia_) nos deleitó desde su provincia de Cádiz.


En mi post de hoy expongo otra similitud, pues entiendo que el amor en su sentido de relación de pareja y el amor hacia una profesión vocacional como son las ventas, mueren y se alimentan por idénticos motivos:

Inanición: El vínculo debe ser alimentado continuamente. La profesión de ventas requiere continuas actualizaciones. Sin una formación adecuada la carrera de vendedor acabará igual que la de una pareja que no pone de su parte para crecer.
Monotonía: El aburrimiento cansa. El vendedor debe romper su rutina y estar abierto a cambios que le vayan renovando la ilusión (nuevas rutas, nuevos retos, posiciones). La muerte por aburrimiento es un martirio.
Respeto - confianza: Si falla este pilar, difícilmente se podrá avanzar en los dos estados que ponemos en comparación. Los excesos de confianza son igualmente malos, ya que pensar que todo está hecho y demostrado llevará a la perdición. Ambos valores llevan a un concepto superior de lealtad.
Resiliencia: La realidad no es el mundo de los sueños y hay que estar preparado para sobrellevar los momentos duros. Unos malos resultados temporales no pueden hundir al profesional. Todos pasamos malas rachas.
Comunicación: La comunicación clara en el mundo de pareja es tan importante como en el comercial. Decir lo que se piensa en el momento oportuno y de la forma adecuada. 
Autocrítica: Ninguno somos perfectos y nuestra reacción inmediata (la del cerebro reptiliano) es la defensa. Reconocer que nos equivocamos, aprender de estos errores y accionar para que no se vuelvan a repetir, resulta de gran ayuda.
Conciliación: Convertirse en un obseso de cualquier situación no lleva a nada positivo. En ventas es importante el amor por la profesión, pero también disponer de otras aficiones y actividades compatibles.

Y la lista podría continuar... aunque en el amor y en las ventas NO todo vale.

12 post sin piedad: XII No más dramas, por favor...



Cerramos la serie de los 12 artículos sin piedad, donde emulando la película "Doce hombres sin piedad", hemos presentado una variedad de temática relacionada con la venta y donde he expresado mi particular punto de vista. Espero que os haya gustado y para el próximo verano... ¡a ver que inventamos! Gracias.

"No quiero más dramas en mi vida..." canta la rockera incombustible Alaska en su último grupo, "Fangoria". No le falta razón, pues los dramas nos rodean y en muchas ocasiones sacian. La cuestión es que gran porcentaje de éstos son evitables.

El mundo de las ventas no difiere de la sociedad en general, viviendo rodeados de multitud de personas tóxicas que desean capturar toda la energía positiva de los que le rodean usando su victimismo como instrumento extractor. 
Queramos o no, hay que aprender a convivir con estas especies habiendo tomado el antídoto para que no puedan contagiarnos. Ell@s son portador@s de dramas continuos, pues lo buscan y explotan.

La traición también está presente en el mundo comercial (como en la vida misma). Decía Julio César que amaba la traición pero odiaba a los traidores. Extrapolando su célebre frase al terreno que nos ocupa, la traición existe y hay que contar con ella, haciéndonos lo suficiente fuerte como para entenderla y valorarla como un signo revelador de las personas que hay que descartar para recorrer el camino... porque realmente no merecen la pena, ni la merecieron en ningún momento. No merecen estar entre las personas elegidas, ese verdadero grupo de compañeros que comparten valores tan puros como la lealtad. 
El motivo de la traición puede ser variado en nuestro sector: un ascenso, una idea, envidia e incluso hasta una pequeña comisión.
El lado positivo de la traición radica en tener localizados a los traidores: quien traiciona a uno, traicionará a cualquiera... y para reconocer y valorar a los que incluso en los peores momentos siempre estarán a tu lado.

La falsedad y la hipocresía también cohabitan en nuestra esfera, abundando quienes ponen una bonita cara mientras están articulando la gran traición. Son personas taimadas y generalmente controladoras de su expresión corporal. Alerta!!! El lado oscuro es poderoso y los "malos" solo son tontos en las películas.

Afortunadamente la presencia de estos especímenes son excepcionales en un trabajo marcado por el espíritu de trabajo en equipo, motivación y compañerismo... pero al igual que las meigas, haberlas haylas y por ello les dedico el último post sin piedad.

12 post sin piedad: XI Recursos humanos en ventas


 
En la penúltima entrega de los 12 post sin piedad lanzamos una crítica a algunos departamentos de Recursos Humanos carentes de una línea de decisión propia y que cohabitan de espaldas a la realidad de las ventas o bien sometidos a la sombra de algún mandamás.

La empresa moderna es conocedora que los Departamentos de Recursos Humanos constituyen un pilar clave para la consecución de sus objetivos.

La realidad de la venta y la peculiaridad de los puestos de desempeño provocan en ocasiones la incomprensión por parte de estos responsables. El personal de ventas no tiene un horario fijo. El trabajo requiere desplazamientos, pernoctas y diversos sacrificios y por el contrario permite respirar la libertad de quien es capaz de auto organizarse eficazmente.

Una empresa orientada a ventas debe potenciar que todo el personal de la sección, conozca dichos puestos de trabajo in situ, para poder hablar con propiedad del mismo.

De la misma manera, los responsables de las secciones comerciales deben entender que “el todo vale en ventas” es un aforismo que dejó de estar en vigor.

Desgraciadamente he escuchado demasiadas historias de ciencia ficción sobre algunos departamentos de Recursos Humanos. Generalmente son situaciones de despidos sin tacto, de engaños, de complicidad, malos procesos de selección o de actuaciones como “quita vergüenzas” de otros. Concretamente me hablaron de un señor que trabajaba en una empresa mediana y que cuando únicamente se le veía el pelo era para ejecutar los despidos (que además lo hacía de una manera grosera y sin tacto). Imaginaros la que se organizaba cuando se veía su vehículo estacionado en la Delegación.

Pero prefiero cerrar el post refiriéndome a lo contrario. A departamentos humanos que creen en la conciliación familiar, que confían en los individuos, selección por competencias, en su formación, desarrollo del talento, en su adaptación y en fomentar una cultura de empresa duradera y que dará grandes frutos.