Entrevista a un vendedor del 2025

2.025
¿Suena lejos, eh? Pero tan solo han transcurrido 12 años. 
Damos un salto en el tiempo y nos reunimos con Manuel. Un joven profesional de las ventas que trabaja en 2.025 para una multinacional de gran consumo.
Llega puntual a nuestra cita. Aparca su vehículo eléctrico junto a la cafetería donde tendrá lugar la entrevista. Viste ropa informal y porta una extraña carpeta: (multi-tablet, la llama).

- Buenas tardes, Manuel. Muchas gracias por acudir. 
- Gracias a vosotros. -abre su carpeta y pone en marcha su MultiT de 14 pulgadas. Acaba de accionar un cronómetro dentro de la aplicación: Gestión del tiempo. 
-  Compañero, ¿que ha cambiado en el mundo de las ventas?
- Cambiar no ha cambiado nada y a su vez ha cambiado todo. El propio cambio era la constante y sigue siéndolo.
- He visto que llevas un vehículo eléctrico ¿Son habituales?
- Por supuesto. Los vehículos vienen personalizados, al igual que los sistemas de ventas. Este modelo es muy común entre vendedores. Son ecológicos y llevan localizadores, optimizadores de ruta... Mi MultiPCtablet se encaja en el vehículo y no solo está en carga, sino que gestiona la agenda, las videoconferencias, las multireuniones, el teléfono, los mails... y por supuesto todo accionado con voz. Los sistemas de accesos están generalizados por huella digitalizada, lo cual ha minimizado los riesgos de robos.
- ¿Existen ya sistemas oficiales de formación para los puestos comerciales?
- Claro que si. La potenciación de las formaciones profesionales tras la recesión económica de hace una década no se olvidó de los profesionales de la venta. Desde Formación Profesional es posible acceder al módulo de Gestor de ventas: CRM, agenda comercial, ofimática, análisis de datos, merchandising, organización... A un nivel superior está la Diplomatura Universitaria en Gestión comercial y Equipos de Ventas. Y el grado superior es la Licenciatura con tres especialidades: Ventas, Marketing y Recursos Humanos.
- ¿Recesión económica? ¿Como salimos de la crisis de hace más de una decáda?
- ¿Crisis? Aquello no fue una crisis. Fue solo un serio aviso del agotamiento del sistema. Pero perdona, no he venido para hablar de crisis.
- Ya, ya. Lo entiendo. Me centro en lo nuestro: ¿Que valor añadido tiene que aportar un vendedor?
- Ya no vale con aportar ideas. Las ideas tienen que incorporarse a los modelos de negocio y desarrollarse en planes de negocio para ponerlas en marcha. El vendedor hoy en día es un profesional técnico. Se sienta para hablar de tú a tú con cualquier otro departamento de la empresa. Tampoco vale hoy en día con limitarse a ejecutar. Hay que ir un paso por delante y entender el entorno: de donde venimos, como estamos y a dónde vamos.
- ¿Han sobrevivido los veteranos?
- Solo los que han sabido adaptarse y entender las nuevas reglas del juego. Evolucionar o ...
- ¿Cuales son las nuevas reglas del juego?
- La productividad no va relacionada con "echar muchas horas" o "ver muchos clientes". Hay que ser efectivo. El término visita comercial es del pasado. Hoy en día hablamos de citas de negocio. Conocemos de antemano las motivaciones del cliente e intentamos en esa cita integrarlos con nuestros objetivos. Sabemos para que vamos al cliente, que queremos lograr, como y cuando. Además de la cita presencial han ganado fuerza otros medios virtuales. No solo hemos evolucionado nosotros. Los clientes y grupos de compradores cada son más exigentes y valoran más sus recursos.
- ¿Y las estructuras comerciales?
- Quedaron muy simplificadas. La tecnología, tecnificación y profesionalización fueron aligerando las antiguas y pesadas estructuras comerciales. Las jefaturas de hoy están en una posición intermedia entre Recursos Humanos y Ventas. 
- ¿Se tiende a la especialización, a la externalización o la polivalencia...?
- Yo estoy en un programa de especialización rotativa y ello me llevará a la polivalencia. En mi empresa la externalización está generalizada en todos los procesos mecánicos. Pero donde sea precisa la creatividad, no. Cuando hay que personalizar, tampoco tiene muchos sentido.    
- Imagino que el soporte tecnológico será bestial...
- ¿Tú que crees? El papel y el cable están mal vistos. Todo está aquí. -señala su tablet- Cualquier presentación es interactiva. Este aparato es capaz de proyectar en 3D, imprimir, firmar, grabar, traducir, emitir...  Las citas de negocio tienen establecidos sus tiempos. Todo está monitorizado... y nuestro rendimiento, también.
- Y el 2.0, ¿está presente?
Manuel responde señalando con la mirada la poderosa tablet.
- Ya no se usa esa expresión. Pero la respuesta es que si, por supuesto, es un canal clave. 
- Para finalizar, ¿que consejos nos darías a los vendedores que queramos ser competitivos en 12 años?
La profesión tiene futuro, que nadie lo dude. No debéis escatimar a la hora de formaros. Hay que generar valor añadido en las empresas y en los negocios. Es bueno realizarse preguntas interesantes: ¿En que aspectos puedo mejorar? ¿Cuales son mis ventajas competitivas frente a otro aspirante a mi puesto? ¿En que soy bueno? ¿Como podría explotarlo? ¿Donde están mis área de mejora? ¿Que puedo hacer para superarlas? ¿Cuando empiezo? 
El futuro empieza ahora mismo.
- Y de compañero a compañero. ¿Porqué no me mandas por whatsapp la combinación ganadora de la Lotería Primitiva de la próxima semana?
- Ja, ja, ja. El whatsapp ya no existe. Te toca seguir trabajando...  
- Perdona, pero tenía que intentarlo. Muchas gracias.

La promoción



Era una fría mañana de Octubre en Madrid.
Un vendedor, con 7 años de experiencia en la compañía visitaba la central para firmar su nueva posición como supervisor de ventas.
En el despacho estaba el jefe nacional. Tranquilo y afable lo hizo pasar. El nombramiento estaba decidido, pero había que oficializarlo.
- "Amigo, llevas 7 años en un acuario de peces de colores. He decidido sacarte. No me preguntes ahora porqué. Quizás sea porque nos ha gustado más tu color, porque brilles más que los demás o porque te mueves más rápido... pero ahora no viene al caso."
El vendedor intentaba asimilar la comparación.
- "Ahora te meteremos en una pecera más grande. ¡Ojo! Aquí ya no hay peces de colores. Merodean tiburones, pirañas y especies voraces. ¡Ándate con ojo! Ahhh y bienvenido a la empresa"

Ésta anécdota real simboliza a la perfección el cambio de rol que tiene que asumir el profesional de ventas y otros sectores cuando alcanza una promoción profesional. 
Se amplía la visión y el trabajo pasa a depender del equipo comercial. Toca luchar a dos frentes y amortiguar en los famosos puestos intermedios.

Un error que se cometía en el pasado era promocionar a jefe al mejor vendedor. Se demostró que era una peligrosa decisión que aseguraba un doble riesgo: 
1º Perder al mejor vendedor. 
2º Ganar una mal jefe.
Lo mismo es aplicable a muchos sectores. El mejor profesor no tiene porque ser el mejor Director del colegio. 

Hoy día y teóricamente ya superada esta visión, los departamentos de RRHH deben esforzarse en buscar los perfiles competenciales más acordes a la posición. La búsqueda merece la pena y tiene más mérito si cabe cuando el talento es encontrado dentro de la propia organización.

Ladrones de tiempo del vendedor


Para sacar el máximo rendimiento en el trabajo, un vendedor debe huir de los ladrones de tiempo. 
El tiempo es un recurso limitado, finito, insustituible y de incalculable valor.

Cada profesional de la venta tiene sus propios y particulares ladrones del tiempo, pero algunos son casi generalizados:

1º La desorganización: Obliga a buscar y rebuscar lo que debería estar localizable. Invertir algunos minutos diarios a organizar, archivar, mantener actualizada la agenda y destruir lo innecesario se rentabilizará con creces en el futuro. La puntualidad es un pilar para el vendedor actual.
2º La desplanificación: Los imprevistos son inevitables... pero muchas veces convertimos en imprevistos cuestiones que podrían haberse planificado: revisiones de vehículos, finalizaciones de plazos, presentaciones de presupuestos, preparación de reuniones... 
3º Las distracciones: Hay que fijar un tiempo para asuntos personales, pero éste debe estar limitado y establecido aprovechando los "tiempos muertos". Trabajar con continúas interrupciones hace interminable cualquier trabajo.
4º Elección del canal de comunicación adecuado: Discriminar las gestiones que pueden ser realizadas por mail, teléfono o a través de visita presencial nos permitirá optimizar la gestión del tiempo.
5º No abarcar más de lo que se puede: En ocasiones es preferible responder con un razonable NO, antes de aceptar tareas que ralentizarán otros procesos.
6º Terminar lo empezado: Los flecos y las faenas a medio concluir son peligrosos enemigos en la optimización del tiempo. Un buen vendedor es un "finisher" por naturaleza. Dejar cerrada una tarea nos libera mentalmente para emprender la siguiente y evitar futuros atascos.
7º Mantenimiento de las rutas: Las rutas de trabajo constituyen las cartas de navegación de un vendedor. Están vivas y hay que dedicarle un tiempo a su actualización para rentabilizarlas en base a criterios lógicos.
8º Compañeros cotillas: Radio - Patio también emite desde el mundo comercial y de ventas. Hay conversaciones que además de improductivas pueden provocar desánimo. Algunos viven más pendientes de los demás que de uno mismo. Hay que cortar educadamente estas comunicaciones, pues no conducen a nada positivo.
9º No desbloquear situaciones: En ocasiones se precisará ayuda externa, pero es preferible solicitarla de inmediato a esperar. Si no sabemos algo, hay que preguntarlo cuanto antes. Si no tenemos poder de decisión, habrá que solicitarlo en breve... 
10º El perfeccionismo: La búsqueda de la excelencia es necesaria. A todos nos gusta la perfección, pero ésta no debe provocar parálisis. El tiempo hay que repartirlo y por ello no podemos adornarnos en detalles innecesarios cuando quedan otros asuntos importantes.

¿Se os ocurren algunos más para completar la lista? Gracias. 

La mujer del César ...




Escribí un post antiguo que hacía referencia a los refranes incorrectos. Eran refranes nocivos y negativos para las tareas comerciales, del tipo: “Cría fama y échate a dormir”.
Sin embargo, el rico refranero tiene más aciertos que errores. Uno de ellos es muy aplicable al mundo comercial: “La mujer del César no solo ha de ser honrada, sino parecerlo”.

Recientemente me detuve a tomar un café mañanero en un conocido establecimiento a pie de la carretera Sevilla – Málaga. En la barra del establecimiento había un par de grandes pantallas. No proyectaban ninguna retransmisión televisiva, para nada. Se veían las imágenes de las más de veinte cámaras fijas que tenían instalada en el exterior para seguridad de los vehículos estacionados.

El robo de vehículos en estos tipos de establecimientos es lo peor que le puede pasar a nivel comercial. La voz se corre como la pólvora y la clientela (rapidez, café, tostada y seguridad) cambia su sitio de parada.
Sabedores de lo que sus clientes demandan, no solo ofrecen seguridad con las cámaras y la grabación de imágenes, que ya de por sí es un buen instrumento ahuyentador de cacos, sino que las muestran y alardean de ellas. Porque la mujer del César no solo ha de ser honrada…

1º Detecta los valores añadidos que tu cliente demanda (no solo de pan vive el hombre).
2º Ofrece tus ventajas competitivas y muéstralas con orgullo (la modestia es al virtud de los que no tienen nada de que presumir).
3º Cría fama y esfuérzate por mantenerla.

El eslabón débil



El trabajo en equipo tiene grandes ventajas e importantes dificultades, como he referido en anteriores post:


Existen muchos deportes donde la fortaleza de un equipo, se mide por la del miembro más débil. Esto ocurre por ejemplo, en el padel. En este deporte, una pareja será tan potente como lo sea el peor jugador del dúo. Su explicación es clara, pues si es inferior, el peso del juego recaerá sobre él. ¿Y en fútbol? Si una banda es débil en defensa… ¿por dónde concentrará el rival la mayoría de sus ofensivas?

Los equipos numerosos constituyen  espacios ideales para el acomodo de vendedores mediocres. “Una buena capa, todo lo topa” y con este dicho por bandera, encontraran mil excusas para alargar su permanencia al amparo del trabajo de los de siempre, tan acostumbrados a cargar con un sobrepeso… que llegan a considerarlo normal.

Estos eslabones débiles (ni quieren, ni pueden o no están ni se les esperan) constituyen una seria amenaza de cara a la estabilidad de los equipos. Dicen los expertos en salvamento marítimo que si carecemos de las nociones básicas de auxilio en el agua, nunca debemos acercarnos a un adulto que esté ahogándose, pues lo más seguro es que se nos agarre del cuello y ambos acabemos en el fondo. Es cruel, pero la realidad observada en los equipos comerciales me dice que el símil es válido.

Personajes de este tipo, podrían intentar involucrar a todos en su caída con frases del tipo:
-          “Nadie me había dicho nada”
-          “No lo sabía”
-          “Aquí es práctica habitual”
-          “Todos lo hacen”
-          “Nadie me ha ayudado lo suficiente”

Es por ello que quizás sea mejor mantener la frialdad cuando llega la hora final y actuar igual que los ñus en su peligrosa travesía por el río Mara. Estos animales, en vez de detenerse a observar como los cocodrilos se dan su gran festín, aceleran el paso y continúan concentrados en su gran migración.

Fidelizar & Vender +



Hay ocasiones donde por querer obtener una venta cortoplacista nos alejamos de la fidelización del cliente. En estos tiempos de crisis, el "ansia" por vender se convierte en ocasiones en un enemigo para fortalecer los vínculos comerciales. 

Un sábado estuve en una pescadería para realizar compras.  Me llamó la atención cuando comprobé a posteriori el ticket, que me habían servido más producto del solicitado. Un medio kilo había pesado 590 gramos (un 18 % de incremento en el peso y en precio). En un cuarto de kilo me habían servido 320 gramos (un 28 % más). Está claro que los sábados los pescaderos tienen que dar salida al producto, pero que menos que informar. 

En el lado opuesto, valoro algunos establecimientos de hostelería que sabedores de la generosidad de sus raciones, cuando aprecian que se han pedido suficientes entrantes para los comensales te invitan a parar: - "Creo que con esto es suficiente. Si os parece, los voy pidiendo y si nos quedamos cortos, incrementamos".

Distingo dos polos de la venta.
Las prisas y los resultados a corto plazo solo sirven para la inmediatez. La fidelización es una inversión de largo recorrido.
En estos momentos, vender es necesario, pero mantener un cliente se hace imprescindible.

El pequeño comercio, la hostelería y todos los sectores implicados en la venta deben ser coherentes con sus estrategias. Es positivo incrementar los tickets con promociones, descuentos e incluso "buenas artes". Pero vender rápido, en plan liquidación y sin informar al cliente, no es buen plan de futuro. 
Es como la célebre frase de Fernando VII a su asistente: 
- "Vísteme despacio, que llevo prisa"

El vendedor autónomo


Hace poco tuve la ocasión de compartir almuerzo con un viejo conocido de la venta. Se dedicó durante una década a trabajar para grandes empresas y multinacionales en un sector controvertido y como no, tocado por la crisis. Hace pocos años, al igual que muchos otros, le tocó engrosar las listas del paro. 
En vez de resignarse, se dio de alta como autónomo y montó su propia empresa. Le va bien (hoy en día, ir bien significa pagar todos los gastos y sacar un sueldo digno). 
Había exportado todos los conocimientos adquiridos en sus trabajos anteriores. La clave de su éxito radica en:
- Personalización de venta y promociones.
- Rapidez de servicio.
- Constancia y sacrificio.
- Conocimiento del mercado.

Aquella amena charla me sirvió para identificar algunas de las claves del éxito para un vendedor que tenga que establecerse como autónomo:
1º Procura trabajar en un sector que conozcas suficientemente y donde dispongas ya de algunos clientes con los que poder arrancar y lograr referencias.
2º Aprovecha todo lo bueno aprendido de haber trabajado a cuenta ajena para negociar con tus clientes y con tus proveedores: segmentación, DAFO, CRM, planes, estimaciones, stockajes... Son herramientas potentes que posicionarán y relanzarán el proyecto.
3º Presta atención a todas las oportunidades que se presenten en la calle y ten presente que la rapidez es una de tus grandes ventajas competitivas. Individualiza a cada cliente como siempre te hubiera gustado que hicieran contigo.
4º Mantén una estructura ligera y unipersonal, sin empezar con grandes lastres: socio, repartidor, colocar a un cuñado de administrativo para las facturas... Marca objetivos alcanzables, realistas y graduales. 
5º Ser tu propio jefe no significa que seas "blandito" contigo  mismo. Madruga, organízate y procura ser el primero.

Está claro que la situación no está para grandes inversiones, pero ... ¿Que precio tiene la formación, experiencia y conocimientos de un sector?