La venta desde la infancia


Reflexionaba este verano en la playa al observar los mini - puestos ambulantes que improvisan las niñas en primera línea de costa. Pequeñas de no más de diez años exponían sobre una toalla, una mesa, o una tabla de minisurf sus creaciones elaboradas de abalorios y listas para lucir en el cuello o la muñeca.
El precio era lo de menos: 1 euro, 50 o 20 céntimos… lo importante era sentirse adultas, dar valor a sus creaciones y “vender su mercancía”.
Pensé que casi todos tenemos un curioso espíritu comercial. Quizás sean nuestros antecedentes fenicios o tal vez nuestro carácter latino y extrovertido.
Recuerdo en mi infancia que había en mi barrio un chaval al que le gustaba de vez en cuando montar en el portal de su casa un pequeño puesto de chucherías. Vendía el paquete de pipas de 5 pesetas a 4. Y por un duro (5 pesetas) te daba 6 caramelos de los que costaban una peseta cada uno. Aprovechaba para vender / cambiar las estampitas repetidas del álbum de fútbol que todos coleccionábamos y que él era el primero en completar. Su proveedor era el propio quiosco y el único beneficio en su deficitario negocio radicaba en la satisfacción personal de vender toda la mercancía. Hoy tendría que sumar a su afán por vender una severa estrategia de costes, pero estoy seguro que valorará aquellos tempraneros experimentos de su más tierna infancia.
Le perdí la pista hace muchos años… pero me lo imagino como un gran emprendedor, triunfando en el mundo de las ventas, convertido en un vendedor valiente, en un triunfador… en su mano derecha un móvil de última generación junto a la agenda de piel. Y en su mano izquierda… un taco de estampitas repetidas por si acaso (win to win).

El delegado despistado


Recibió una delegación del Sur de España la visita del recien nombrado Director General de la empresa. Tras realizar una minuciosa revisión del estado de ventas de la sede provincial, escuchó la presentación que tenía preparada el responsable de la base.
Las famosas frases aparecieron:
-          “La competencia tiene mayores recursos”
-          “El mercado está muy difícil”
-          “Estamos sobrecargados de trabajo”
-          “Hacemos todo lo que podemos…”
Después de escuchar pacientemente, el pez gordo lanzó una única pregunta:
-          ¿Qué precisarías para vender más en tu delegación?
Sorprendido (pillado en fuera de juego en el argot futbolístico) el delegado titubeaba cuando por fin encontró lo que creyó una salida honrosa para salir del apuro:
-          Necesitaría un vendedor más. Estamos saturados. Un vendedor más nos descongestionaría y permitiría aumentar las ventas.
A la semana siguiente Recursos Humanos había aprobado la ampliación del headcount para su zona y al poco tiempo, la plaza estaba publicada en los principales portales de empleo.
El delegado despistado no tenía previsto aquello. Cuando se incorporó el nuevo profesional, no tenía asignada rutas y tuvo que improvisar una reestructuración de rutas que sentó bastante mal al resto de vendedores (pues acabaría afectando directamente en sus planes anuales y comisiones mensuales).
Al cabo del año, la Central comprobó el estancamiento en facturación y clientes de la Delegación. Aquello unido al aumento de costes por tener un nuevo vendedor con un furgón más en la calle no sentó nada bien.
¿Os imagináis el final?

1. Los costes constituyen un factor de máxima importancia en los equipos de ventas.
2. En reuniones importantes no se deben dejar detalles a la improvisación.
3. La preparación del D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) es una herramienta poderosa para tener fundamentadas las posibilidades de crecimiento.
4. Aumentar la comunicación con los equipos comerciales enriquece el conocimiento y es fundamental a la hora de plantear nuevas medidas.
5. Para pedir más recursos, es necesario tener optimizados los disponibles.
6. No es positivo justificar siempre la situación de los equipos de trabajo con factores exógenos.
7. ¡Ojo con lo que se pide! Que te lo podrían conceder.

El gorrión, la vaca y el zorro


La primera vez escuché esta historia la narró @coachjordi.

Cuantan que el frío invierno estaba soltando sus últimos latigazos. Un gorrión permanecía helado en la desnuda rama de un árbol. Su resistencia rozaba el límite cuando cayó al suelo desfallecido. La nieve del terreno amortiguó el golpe. Sin embargo el fatal desenlace se hacía inevitable. No tenía fuerzas para levantarse y la congelación parecía inmediata.
En ese momento pasó por allí una vaca que venía de pastar. La vaca se detuvo y defecó con tal puntería que cubrió al pajarillo con sus heces.
Aquella embarazosa situación se convirtió curiosamente en la salvación del pequeño ave, pues el calor que desprendía el excremento de la res derritió la capa de nieve y comenzó a reanimarlo.
El pajarillo no cabía en si mismo de la alegría. Ya recuperado comenzó a levantar la cabeza. Pletórico por su salvación in extremis se puso a piar encima de la moñiga de vaca. 
Pasaba por allí un zorro que se acercó ante la animosa melodía. Cogió al gorrión y al verlo tan sucio, se acercó al rio donde lo lavó. Una vez limpio, el zorro se comió a su presa. 

MORALEJA:
1.- No todo el que te echa mierda es tu enemigo.
2.- No todo el que te la quita es tu amigo.
3.- Aunque estés de mierda hasta el cuello, no hagas demasiado ruido. 
4.- No vendas la piel del oso antes de cazarlo.
5.- No presumas en público de logros no finalizados.

Cuando se matan moscas a cañonazos


He recibido en las últimas semanas varias decenas de llamadas promocionales de Jazztel. Entiendo que al otro lado del auricular hay un compañero de ventas... pero ¡todo tiene un límite!
Da lo mismo que sea festivo o laboral. Las llamadas se repiten. Algunas a la hora del almuerzo, otras a las 23:45...

Comentaba los hechos con un compañero de trabajo y cual fue mi sorpresa cuando me confirmó que a él le estaba ocurriendo lo mismo... pero aún más fuerte.
- ¿Y eso? ¿Por qué lo tuyo es más fuerte? -le pregunté.
- Por que ya soy cliente de Jazztel desde hace un año -fue la respuesta.
Es decir, martillean a sus propios clientes (fuego amigo). Mi compañero amenazó con darse de baja si seguía recibiendo llamadas. Yo no puedo amenazar con nada, pues cuando pido que me indiquen la procedencia de la base de datos o solicito hablar con el supervisor, la llamada se corta misteriosamente.

Está claro que corren malos tiempos para todos. Pero quizás no sea momento de correr a lo loco, sino de focalizar y optimizar los recursos.
Oleadas masivas indiscriminadas, sin basarse en ninguna segmentación y sin un correcto seguimiento, lo único que provocan es un rechazo absoluto hacia el operador y un radical deterioro de imagen.

¿Merece la pena?

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¡40.000 visitas! GRACIAS



Estimados amigos:

Agradezco a todos haber alcanzado hoy la cifra de las 40.000 entradas. Cuando hace menos de un año arrancó el blog La venta desde las trincheras jamás imaginé que podría llegar tan alto.
Sin lugar a dudas esto ha sido posible gracias a todos vosotros, que habéis leído, compartido y enriquecido con vuestros comentarios los contenidos.
Precisamente, muchos de estos comentarios han dado paso a nuevos post, alargando así un proyecto que creía cercano a su final.
Ventas desde las trincheras está situado hoy en día como blog de consulta en varios ciclos formativos de Ventas y Marketing: Grupo Teléfónica, entre otros. Esta circunstancia me llena de satisfacción y refuerza el lema del mismo: "compartir, genera valor".

Por todo ello voy a seguir esforzándome para seguir aportando contenidos y defender la parcela de ventas como disciplina propia, autónoma y técnica. Solo con esa concepción del mundo comercial podremos seguir avanzando.

Un abrazo.

Adrián Troncoso.


posdata: Muchas gracias a todos los "amigos del Blog", a todos los que están ayudándome en la difusión de mi blog: @AlvaroPareja, @coachjordi, @coventaria, @CelestinoMz, @PedrojoHaces, @RafaelOliverTDC, @Licerea, @MejorVendedor,  Elisa (importantes lecturas previas), Victoria (valiosas fotografías) Juan Carlos, Joaquín ...  y muchos otros amigos y compañeros.