El análisis DAFO en ventas



El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) trata de responder a una castiza, poderosa y abierta pregunta: ¿Como está el patio?

En cada apartado de la matriz se contemplan tanto los aspectos internos: Debilidades y Fortalezas, como las circunstancias que provienen del exterior: Amenazas y Oportunidades.

Detectar correctamente las debilidades requiere un completo ejercicio de autocrítica, pues nosotros, también formamos parte de ellas. Podrían listarse: escasez de formación o adaptación, lentitud en la organización, falta de coordinación, poca involucración ... y todos aquellos apartados internos que lastran la competitividad. Una buena gestión del DAFO será capaz de convertir cada debilidad en una oportunidad (una vez superada la misma).

Las amenazas provienen del exterior: situación económica, acciones de la competencia, legislación... Su localización es clave para adoptar posturas defensivas o preparatorias tendentes a evitar o aminorar el perjuicio. Es importante no encarar este apartado bajo un prisma temeroso, pues hay equipos de ventas con lo que bauticé como el síndrome de La Guerra de las Galaxias "la amenaza fantasma": creencia que la competencia siempre hace mejor las cosas, son mejores, más rápidos y competitivos que nosotros.

En fortalezas se incluyen los aspectos donde estamos mejor situados, tanto a nivel de equipo de ventas, como a nivel de producto o servicio. Engloba las ventajas competitivas de las que disponemos o las herramientas en las que superamos a nuestros competidores. ¿En qué apartados sobresalimos? ¿Que teme la competencia de nosotros? Una amplia cartera, equipos de ventas cohesionados, gran capacidad de fidelización comercial... y otros aspectos que mejoren la competitividad son recogidos en este apartado.

Buscar oportunidades requiere una visión amplia del mercado a corto - medio plazo, así como el desarrollo de la capacidad creativa. Hablamos de posibilidades reales y viables: localización de nichos de mercados, información privilegiada sobre el entorno que nos pueda permitir posicionarnos mejor, reactivaciones de zonas... Como refería anteriormente, la corrección de algunas debilidades se convierten en nuevas oportunidades.

El DAFO es válido para cualquier apartado del negocio o de la vida. Puede versar sobre nosotros mismos, nuestro mercado, la empresa, un proyecto... prueba de ello es que cierro a modo de ejemplo práctico, con el DAFO de mi blog: "La venta desde las trincheras":

Debilidades:
- Formato demasiado básico y elemental.
- Poca riqueza fotográfica.
- Ninguna gestión para su posicionamiento en buscadores.
- No uso de herramientas avanzadas para la gestión del blog.


Amenazas:
- Ubicación preferente de blogs profesionales con acuerdos comerciales para su posicionamiento.
- Saturación de información y enlaces en internet, generando desconfianza de algunos usuarios.


Fortalezas:
- Cuenta twitter con 1500 seguidores @AdrianTroncosoR
- Amplio número de visitas y comentarios de lectores (de altísima calidad: Coventaria, Joaquín, Depredado, Marco Luis, Juan Carlos, Carlitos, Francis...)
- Independencia en mi proyecto, sin precisar enlaces publicitarios que molesten a mis lectores.
- Apoyo de importantes personalidades del 2.0: @CelestinoMz @Coventaria @Coachjordi @RafaelOliverTDC @PedrojoHaces @AlvaroPareja @MejorVendedor @Licerea @SantiPerdomoand @CecilioCastro ...
- Blog referenciado en diversos ciclos formativos a través de enlaces.

Oportunidades:
- Potenciación en otras redes sociales: Linkedln, Facebook.
- Mejora y modernización del formato, abriendo un espacio más interactivo y dinámico.
- Creación dentro del Blog de una Comunidad de Ventas con informaciones relevantes, ofertas de empleo, noticias, actualizaciones... 
- Alcanzar algún acuerdo para poder utilizar fotografías libres de Copyright (el blog no tiene ánimo de lucro, pero tampoco lo tiene de pérdidas).

¿Me ayudáis a completar mi DAFO?

8 comentarios:

  1. Gracias por la mención, que es halago inmerecido en mi caso.

    Desde mi punto de vista personal, subjetivo y poco cualificado, diría que una debilidad es sacar menos partido del deseable a herramientas online (dejará de ocurrir en breve, ya verás); una amenaza, caer en la rutina y abandonar; una fortaleza, hablar de lo que te apasiona (gasolina para el viaje); y oportunidad, la de hacer llegar a tus compañeros de trincheras lo mejor de tu experiencia y tus consejos.

    Otro día hablamos de la cadena de valor de Porter, el lienzo de Osterwalder o el lean de Ries. Muchacho, lo del DAFO, aunque útil, es más viejo que el hilo negro!! :)

    Leñita aparte, no es tan importante la herramienta en sí como alcanzar el hábito de la autoreflexión, en la empresa y en la vida.

    Una satisfacción leerte, sobre todo teniendo en cuenta que cuando nos conocimos todavia ni siquiera sabíamos escribir! ;)
    (lo mismo no existía ni el DAFO)

    Abrazo.

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    1. Mención totalmente merecida, amigo. Muy bueno, lo del hilo negro (como tiran los orígenes). Gracias por las aportaciones, las cuales me consta que haces desde el cariño y cercanía. Un abrazo.

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  2. Gracias por la referencia. El placer es mío por poder participar en el blog.
    En referencia al DAFO que realizas comentarte que algunas de lo que consideras debilidades en realidad son fortalezas del mismo. El hecho que no esté tan profesionalizado le da cierto aire de frescura. Se te olvida destacar la originalidad de los contenidos como uno de los puntos fuertes de La venta desde las trincheras.
    Te reitero el agradecimiento y aprovecho para enviarte un cordial saludo.

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    1. Gracias a ti por ser de mis primeros seguidores. La genialidad del DAFO radica ahí, en convertir las debilidades en fortalezas. Un cordial saludo.

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  3. Hola!!! Bueno, mil gracias por la mención en primer lugar :)

    En mi opinión se te olvida unas de tus fortalezas más importantes, y es que tu experiencia en ventas forma parte del hecho que hace del contenido de tu blog algo tan bueno.

    Nos gusta leerte porque sabes de lo que hablas, te gusta hacerlo y sobre todo sabes hacerlo.

    Desde que empecé en esto te sigo y cuando barajaste la posibilidad de abandonar el barco, te animé a que no lo hicieras. Me alegro de que así haya sido.

    Enhorabuena por el éxito, te lo mereces.

    Andrea

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    1. Muchísimas gracias compañera bloggera. Es cierto que mi primer objetivo fue darle pronto fin al blog. Empecé con un contenido del cual disponía y colgando artículos a diestro y siniestro. Luego me hablaron de la dosificación y ahí encontré el punto de equilibrio.
      A mi me gusta también mucho leerte en "Comunican(tan)do". Un blog tan fresco y original como su propio nombre. Nos seguimos leyendo y muchas gracias, Andrea.

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  4. Don Álvaro da fuerte! El DAFO no por viejo es menos útil, ojalá fuese de aplicación habitual y correcta en los equipos de ventas.

    En cuanto al blog, quizá una debilidad tenga que ver con la frecuencia de entradas, las amenazas provengan del uso que terceros hagan del mismo sin permiso del autor, una fortaleza sea la "verdad" con la que está escrito y oportunidades todas las que el autor quiera o pueda atajar, teniendo en cuenta que eso requiere fundamentalmente tiempo (ese bien tan escaso...)

    Gracias por la mención y un saludo.

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    1. Gracias Joaquín. Siempre certero, amigo. Muy buena la amenaza que me refieres, pues se me había escapado. Siempre tus aportaciones han sido buenas. Mucho mejor en la realidad. ¿Recuerdas la conversación Ventas & Costes que tuvimos en el descanso de un partido de fútbol? Un fuerte abrazo.

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