El repertorio

Posición de la última partida que jugué con mi padre. Perdí, por repetir apertura.

Dijo Albert Einsten “Si siempre haces lo mismo, siempre obtendrás los mismos resultados”. Parece obvio y fácil, pero no lo es. Es necesario y obligado utilizar la ingeniosa frase cuando algo va mal. Pero ¿y hacerlo cuando va bien?
Un vendedor viciado es un profesional que siempre utiliza la misma técnica y no es capaz de adaptarse e incluir nuevos métodos.
He escrito en el blog varias referencias al ajedrez, juego del cual soy aficionado. El juego, comienza con las aperturas. Hay grandes estudios al respecto. Lo que planteo sería similar a un jugador que siempre hace la misma apertura. Tarde o temprano, sus contrincantes la esperarán y habrán entrenado como contrarrestarla. Tiene que ampliar su repertorio para sorprender.
En ventas ocurre igual. Si un método funciona no hay porque cambiarlo a priori, pero hay que tener en mente que tarde o temprano, caducará. Dicen los expertos bursátiles que el último céntimo de una acción debe ganarlo otro (hay que vender la acción antes de devaluarse). Se hace entonces necesario generar el cambio desde una posición de fuerza antes que esperar a su agotamiento: la competencia lo ha copiado y ya no hay diferenciación, el cliente se ha acomodado a las condiciones o no se llama la atención sobre el consumidor.
En esta posición de fuerza se gana tiempo y se dispone de un interesante margen de error. Los profesionales de ventas debemos convertirnos dentro de nuestro desempeño laboral en “generadores de estos cambios” ya que gracias a estas variables, nuestro trabajo se revaloriza y se convierte en insustituible. Hay empresas donde el método está tan arraigado que cualquiera puede hacerlo. El “cualquiera puede hacerlo” es sinónimo de mano de obra no cualificada y mal remunerada.
¿Como generar el cambio desde ventas?
- Proponiendo ideas innovadoras a muy disparatadas que parezcan.
- Haciendo estudios a baja escala sobre posibles alternativas.
- Utilizando la observación máxima para ser los primeros en detectar las necesidades del futuro, anticipándonos al mercado.
- No resistiéndonos a nuevos sistemas con expresiones del tipo: "Ahora que yo dominaba ésto, va y me lo cambian".

Cambiar estratégicamente y pensando en futuro es ventajoso, pero cambiar por necesidad es solo para “salvar los muebles”.

El gol del cojo


En los años 90 estaba retransmitiendo partidos de fútbol en divisiones inferiores: Regional Preferente, Primera Regional …
En más de una ocasión observé “el famoso gol del cojo”. Os cuento un ejemplo real. Partido de empate a cero y minutos finales en juego. El equipo local, jaleado por su afición se lanza en busca del gol de la victoria. Han llevado el peso del partido y este parece a punto de llegar. Los visitantes por su parte, se han defendido como gatos panza arriba y en los últimos minutos le flaquean las fuerzas. Han utilizado todas las artimañas para arañar segundos al crono y por supuesto han realizado parsimoniosamente todos los cambios. En cada encontronazo, el jugador visitante permanece tendido para ganar tiempo: calambres, posibles dolores y todo el repertorio que conocemos los aficionados al balompié. En uno de estos lances el delantero del equipo visitante apenas puede levantarse. Está lesionado, pero no quedan más cambios.
Cojeando permanece en el rectángulo de juego intentando no estorbar a sus compañeros que están exclusivamente centrados en las labores defensivas.
La defensa local se lanza al ataque y dejan casi sin marca al lesionado. Se produce un despeje. Un balón largo en dirección “al cojo”. ¡Milagro! El que hace segundos cojeaba emprende una rápida carrera en busca de ese largo balón. Los defensas, atónitos ven  que ya no pueden darle alcance. Controla y avanza. Encara al portero y marca. El silencio del campo es sepulcral y solo se oyen los gritos de celebración de los jugadores visitantes. Una vez mal, se marcó el gol del cojo…
Traigo esta anécdota a mi blog de ventas para relacionarlo con los excesos de confianza. ¿Cuántas veces creemos que una operación está totalmente cerrada? ¿O pensamos que la competencia está totalmente debilitada? ¿O despreciamos un negocio que creemos ruinoso? ¿E incluso pensamos de un compañero que está sentenciado y no vale la pena apostar por él?
Nunca la confianza es buena consejera, pues como dice la famosa frase literaria: “Los muertos que vos matáis, gozan de buena salud”… y hay quienes no están muertos, sino mal enterrados.

La buena y mala suerte


La suerte es un factor al que responsabilizamos de muchas circunstancias en situaciones personales y también en procesos empresariales y de venta.
Narró en una de sus conferencias el conocido autor mexicano Miguel Ángel Cornejo una historia muy curiosa sobre la suerte que quiero compartir con todos:
Cuentan que un hombre tenía un rancho, donde se dedicaba con su familia a criar reses y caballos.
Un día, su hijo dejó mal cerrada la puerta del cercado de los equinos y uno de los mejores sementales se escapó.
El vecino de nuestro protagonista intentó consolarlo por la pérdida:
-“Amigo, siento mucho que se haya escapado el caballo. Era el mejor. La verdad es que ha sido mala suerte”
-“Gracias, vecino. Pero si ha sido mala o buena suerte… no lo sé” –le contestó nuestro protagonista
Al cabo de varios días el caballo regresó. Pero no venía solo. Iba acompañado de un grupo de yeguas salvajes que pudieron atrapar con facilidad.
El vecino no cabía en sí de su asombro y volvió a dirigirse al ranchero:
-“La verdad es que me alegro mucho. Ha sido un golpe de fortuna, pues las yeguas salvajes son jóvenes y valiosas. Podrás sacar una fortuna por ellas”
-“Buena o mala suerte, no lo sé” –seguió insistiendo
Al día siguiente el hijo mayor del ganadero comenzó a trabajar en la doma de los nuevos ejemplares. El más rebelde de ellos lo tiró de la montura y se golpeó sobre la valla, fracturándose la tibia.
Cuando regresaba a casa con el pie escayolado su vecino volvió a aparecer.
-“Que mala suerte ha tenido el chico … “ “Ahora no va a poder trabajar en un tiempo”
-“Buena o mala suerte no lo sé” –proseguía el hombre.
A las semanas se publicó un edicto para reclutar a todos los varones sanos y mayores de edad que estuvieran en edad militar. Había estallado una guerra y era necesario llamar a filas para el peligroso conflicto.
El hijo de nuestro protagonista se libró de tal situación por estar con la pierna escayolada, cumpliéndose así el vaticinio de su paciente padre, el cual se negaba a juzgar de manera precipitada cualquier situación hasta conocer el desenlace.