Dentro del alma del blog: "compartir para generar valor", iniciamos una serie de artículos de colaboraciones. El presente está escrito por Agustín Márques de la Cruz. Agustín, formado en la Universitat de Valencia, es consultor en Overlap, habiendo basado su amplia experiencia en la consultoría de empresas, coaching, diseño y desarrollo de acciones formativas en Habilidades Comerciales y Directivas.
Estimado señor:
Me complace adjuntar nuestra propuesta de colaboración.
Esperando sea de su agrado, quedo a su entera disposición,
Joaquín Tillizo.
Director Comercial.
Este comunicado lo hemos visto en centenares de ocasiones. Un cuerpo de correo y un archivo adjunto con una propuesta cuya estructura comienza con la clásica descripción de la empresa proveedora, algo así como:
"...estando presente en más de 10 países, y con más de 30 años de experiencia en el sector, siendo líderes del mercado y referencia..."
Esta es la parte que nadie lee de la propuesta pero que siempre se incluye, pero sigamos con nuestro maravilloso documento del que estamos tan orgullosos. A continuación se suele explicar la solución, el producto o servicio...
"... así pues ofrecemos una solución integral, ad hoc, traje a medida, exclusiva, consistenten en un condensador de fluzo adaptado a la arquitectura que ya posee nuestro cliente de manera que no se produzcan conflictos entre la solución aportada y la estructura existente, debido fundamentalmente a los slicks de adaptación instantánea que incorporamos como novedad y elemento diferenciador"
A estas alturas del documento, pueden ocurrir dos cosas, que el cliente ya esté pensando en el trabajo que tiene mientras pierde el tiempo contigo, o bien que sus ojos se cierren muy despacito fruto del sopor que le ha entrado ante tan apasionante lectura pero, ¿hay alguna otra forma de presentar una propuesta? ¿Puedo conseguir expectación desde el primer minuto de mi entrevista, desde el párrafo si es un documento escrito?
La respuesta, evidentemente, es SÍ.
Y no es tan complicado. Sólo hay que prestar mucha atención a toda la información que nos rodea y sobre todo, saber tratarla y organizarla correctamente.
Voy a confesaros mi secreto: Siempre que voy a realizar una entrevista o reunión de venta o incluso cuando presento una propuesta, analizo objetivamente cuál es la situación en la que me encuentro basándome en una sencilla fórmula:
% de éxito de la VENTA = PODER x PAIN x VALOR x VISIÓN x CONTROL
Es decir,
¿Tengo acceso al Power Sponsor*?
¿El pain* es de alta prioridad para el Power Sponsor?
¿Puedo probar el valor de nuestra propuesta?
¿Puedo conseguir una visión diferenciada?
¿Puedo controlar el proceso de compra?
Cuanto más alto sea el valor de cada factor, más probabilidad de venta tendré pero atención, siempre y cuando ninguno de ellos sea o tienda a 0.
Ya sé, que probablemente estemos utilizando conceptos que es necesario aclarar, por ejemplo:
*¿Qué es un power sponsor? Es aquel perfil que tiene la capacidad final de decisión de compra en un cliente. Aquel que, aunque sea asesorado por otros, tiene la autoridad para decidir.
*¿Que es pain? Este ya es un concepto más complejo pero podemos definirlo como la no consecución de tu objetivo profesional, aquel por el que te han contratado.
Conociendo esto, es posible que no haya una necesidad clara detectada en nuestro interlocutor, pero siempre luchará por evitar alcanzar su pain. Creo que el resto de conceptos no necesitamos aclararlos, todos los entendemos.
Así pues, para crear una oferta de valor en la venta, tengo que aportar algo a mi cliente que de verdad le interese, que le llame la atención, que piense... "realmente este producto o servicio me ayudará a conseguir mis objetivos"
Para ello, he de tratar la información crítica de forma efectiva. Es la me va a permitir enfocar mi venta siendo valorada por mi cliente porque soy capaz de hacerle ver que le aporta beneficios claros. Estamos hablando de información como:
- Conocimiento del sector de mi cliente.
- Evolución y posicionamiento en el mercado (benchmarking).
- Objetivos de negocios y estratégicos de mi cliente.
- Pain de mi interlocutor.
- Influencia compradora que representa.
- Fase de la compra en la que se encuentra mi cliente.
- Rol en la organización.
- Factor motivacional de compra.
Adapta tu solución en cada caso personalizado y diferenciando cada interlocutor si tu entrevista es cara a cara o bien plasmándolo formalmente en una propuesta que recogerá, y en este orden:
1. Antecedentes.
2. Objetivo.
3. Nombre de la solución y BENEFICIOS que aporta al cliente.
4. Características de la solución.
5. Equipo implicado.
6. Calendario de implantación.
7. Propuesta económica.
8. Casos de éxito.
¿Realmente quieres crear una oferta de valor en tu venta? No pienses en vender tu producto o servicio, piensa en cómo tu producto o servicio va a ayudar al cliente a conseguir sus propios objetivos de negocio y estratégicos.
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