Lo que no debe hacerse para vender (1ª parte)

Me aficioné al ajedrez de pequeño. Me regaló mi padre un antiguo libro de ajedrez titulado “Como no debe jugarse al ajedrez”.
Aquel libro me sirvió en mis inicios más que muchas otras obras (a excepción de la genial cartilla de Román Torán). 
Pensando en la teoría de lo que no debe hacerse en ajedrez se me ocurrió lo que no debe hacerse para vender.
1. Repetir excesivamente el nombre del cliente:
Antiguos manuales hablaban de que para toda persona oír su nombre sonaba a música celestial. Es de vital importancia conocer el nombre de nuestro interlocutor y utilizarlo, pero considero totalmente inoportuno el abusar de este recurso.
Los magos se ven obligados a retirar algunos trucos de sus repertorios cuando éstos son conocidos por sus espectadores y nosotros debemos actuar igual. 
Muchos teleoperadores para intentar cerrar una operación son capaces de repetir más de 5 veces en un minuto el nombre de su interlocutor. Ello es antinatural. Ni siquiera un amigo íntimo lo hace.
2. La pregunta trampa de arranque:
 Algunas ventas quieren comenzar con una pregunta compromiso. ¿Estaría usted dispuesto contratar nuestro fondo de inversión si le demuestro que va a ganar tal cantidad de dinero de forma totalmente segura?
Estas preguntas – trampas – compromiso tan de moda en ventas agresivas despiertan desconfianza. Todo el mundo lo sabe, nadie da duros a cuatro pesetas y las empresas no son ONG’s.
3. La adulación gratuita:
Cuando el piropo viene de un desconocido despierta desconfianza y puede resultar objeto de mofa.
4. El abuso de tecnicismos:
Debemos evitar la terminología propia de marketing o el abuso de tecnicismos, pues lo único que haría sería confundir al cliente. Anglicismo y siglas excesivas torpedean una fluida comunicación.
Para llegar al cliente debemos hablarle en su lenguaje.
5. Jugar con los sentimientos:
No pretendo desautorizar a muchos de los manuales de cierres agresivos de ventas que hay en el mercado, pero el cierre sentimental creo que está fuera de lugar en la venta actual.
6. Arremeter contra la competencia:
Hablar mal de la competencia nunca estuvo bien visto. Tenemos que defender nuestro producto o servicio y entrar a compararlo sin miedo con los de la competencia, pero siempre mostrando respeto.  

8 comentarios:

  1. Estimado:

    Excelente columna. A veces cambiar la perspectiva de las cosas las hace más fáciles de digerir. En este caso, creo que también es bueno conectar con las personas y no ser tan frontal. Eso ayuda a poder conocer más a las personas junto con sus necesidades.

    Me alegra ver que tus visitas van en un claro aumento. Significan una proyección muy positiva. Lo más difícil en un Blog no es crearlo, sino mantenerlo siempre con un perfil profesional, tal como lo estás demostrando.

    Saludos desde Chile.

    Blog Mejor Vendedor

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  2. Muchas gracias Luis. Es todo un halago que llegue estos comentarios del creador de uno de los blogs más importantes e influyentes del sector: http://mejorvendedor.wordpress.com/
    Un abrazo.
    Adrián Troncoso.

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  3. Llevo una cafetería con sistema de seguridad de alarma. Un día entraron 2 vendedores de otra compañia de seguridad que la mía : el vendedor A lideraba la venta con mucha energía y me bombardeó con todos sus argumentos de venta, hablando sin parar a toda velocidad, presionandóme con una oferta muy buena que se acababa al día siguiente, fue una auténtica rafaga que me dejó sin respirar como se lleva a un boxeador en la cuerdas ! Entonces sonó su telefono, y el vendedor B se dirigió a mí, tratandóme de forma radicalmente opuesta, con calma, con sinceridad e intentando de tranquilizarme, como disculpando la actitud de su compañero... Por casualidad, yo quería cambiar de provedor de sistema de alarma, pero el vendedor A tan agresivo me provocó una reacción de rechazo total, no quería nada con el ni con su compañía ! Pero al contrario, tenía gana de hacer trato con el vendedor B. Y así fue, en los días siguientes, evité las llamadas del vendedor A para dejar el vendedor B llevar la alta de un contrato nuevo, porque supo ganar mi confianza con una actitud basada en el respecto, la sinceridad, el dialogo (y no monologo), y dejandóme siempre una puerta de salida por si no quería hacer trato con el.
    Al final me confió el vendedor B que había competencia con el vendedor A y que no iban en equipo... Eran como 2 tiburones, y perdió el que hizó "lo que no debe hacerse para vender"...

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  4. Laurent, te agradezco tu comentario, el cual viene a poner un punto práctico sobre la teoría. Mostrar ansia por vender no ayuda. Mantener un monólogo arruina la venta y la comunicación. "Dime como comunicas y te diré como vendes" Probablemente el vendedor A precise una ayuda profesional y formativa para controlar su ansia y practicar conceptos como: la escucha activa, la venta relacional o consultiva.
    Gracias y saludos. Adrián.

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  5. Genial post. Y pensar la cantidad de empresas que siguen recurriendo a este tipo de técnicas... Bien por artículos como este, reflexionando sobre lo que hay y lo que debe cambiar en toda estrategia comercial. Saludos!

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  6. Muchas gracias Andrea por tus ánimos, los cuales vienen a recompensar el esfuerzo. Muchas gracias y mucho ánimo también con tu interesante blog.

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  7. Post estupendo Adrian, espero poder devolverte algún dia todo lo que me estas aportando a mi.
    Un saludo

    Miguel ANGEL M

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    1. Muchas gracias Miguel Angel por pasar y por tu comentario. Desde luego que me devuelves lo aportado. Lo haces con tu seguimiento, apoyo y aportaciones propias. En un blog sin ánimo de lucro... esa es la recompensa. Un fuerte abrazo.

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