Las fases de la venta


Cuenta la leyenda que un joven príncipe quería ser un gran jugador de ajedrez. Para ello hizo llamar a palacio al más reconocido ajedrecista del reino y le pidió que le impartiera las clases necesarias. El jugador de ajedrez, ya avanzado en años le enseñó parsimoniosamente como se desarrollaban las aperturas para buscar la superioridad táctica desde el principio.
Una vez que el joven príncipe dominaba los distintos repertorios de las aperturas, continuó su curso desarrollando las teorías de los finales.
Transcurrido el tiempo y superada la última lección, el príncipe le dijo: -“Está bien anciano jugador; La verdad es que estoy contento con las lecciones recibidas. Ya sé como iniciar el juego con fuerza y también sé como tengo que finalizarlo para explotar la superioridad o neutralizar las desventajas… pero en medio; ¿Cómo desarrollo el medio juego?”
El viejo ajedrecista asintió reflexivo, se mesó su blanca y larga perilla  y le contestó: - “Mi alteza, en medio, lo que se dice en medio, está el arte”.

En las ventas ocurre igual. Casi todos los teóricos la dividen en 3 fases: presentación, argumentación y cierre. Hay magníficas estrategias de presentación y podemos encontrar igualmente grandes manuales sobre las técnicas del cierre de ventas. Pero en medio, en la argumentación, en las respuestas a las objeciones, en ello va la venta. Y ahí tiene que surgir la parte más artística de la disciplina. 
Es posible preparar una buena presentación con el objeto de captar la atención y el interés del comprador. Cualquiera que lleve tiempo en ventas sabe cuando ha llegado el momento de cerrar el trato (las famosas luces verdes). ¿Pero quién sabe a ciencia exacta que objeciones va a plantear el cliente? ¿Cómo vamos a salir airoso de problemas que pueden ir surgiendo sobre la marcha?
Ahí es donde tiene que salir a relucir la auténtica madera de la que está hecho todo vendedor.
No digo con ello que el comienzo y el cierre de la venta no tengan importancia, pues es vital trabajarlo, pero quizás, en esta fase intermedia es donde el vendedor tiene que mostrar su vocación, ingenio, talento, valía y capacidad. 

8 comentarios:

  1. Muy bonita historia, aunque la fase intermedia tb es muy entrenable

    ResponderEliminar
  2. Hola

    El problema de las objeciones es que se han magnificado y los vendedores las temen. El tratamiento de las objeciones se suaviza muchísimo con un buen manual de ventas, un argumentario que proponga diferentes respuestas y la práctica. Pero el objetivo es vender no resolver objeciones.

    Gracia spor los posts

    ResponderEliminar
  3. Me gusta la venta en la medida que satisface las necesidades de un consumidor.No quiere decir esto que siempre que se produzca se satisfaga una necesidad.Si es así, esa venta no nos permitirá volver de nuevo y en consecuencia creo que habremos "perdido" más. En consecuencia creo que el resolver las objeciones no siempre se resuelven con el "manual" en las manos, si con información, aceptación de las "pruebas", preguntando, empatizando,...y que el cliente acepte nuestras respuestas, sean válidas o no, a sus objeciones. Creo que la parte intermedia, entre la argumentación y el cierre es la que marca la diferencia.Salu2

    ResponderEliminar
  4. Muchas gracias por pasar, Jesús. Efectivamente te doy toda la razón y voy incluso un paso más allá... hay veces que "el tornillo" de la venta no se puede apretar más a riesgo de "pasarlo" y perder el cliente para siempre. En esas ocasiones una retirada elegante a tiempo es una victoria. Un saludo.

    ResponderEliminar
  5. El exito, es un 99% de sudoracion, y un 1% de inspiracion. Pero en la venta, ese 1% toma un valor incalculable, pues debe permitirte salir de cualquier complicacion que se produzca, que por suerte, se produce! Y como bien defines, ese es el "arte", lo que solo la experiencia, y la inteligencia emocional, proporcionan. Ese 1%, diferencia al vendedor, del gran vendedor!.
    Poco pocentaje.....mucha vida para ello.
    Vender, es en si mismo un arte, y como bien dices, se asemeja al ajedrez en la capacidad de mover cada pieza ( cada palabra )en momento adecuado, y huir de los Jaques ( bloqueos ) con habilidad y anticipacion!
    Gracias de nuevo, por dignificar nuestra profesion, con tan acertadas metaforas!

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Gracias amigo Depredado por el comentario. Realmente las comparaciones, aunque algunas odiosas, sirven para generar metáforas de valor. A mi me gustan y la venta, al englobar distintas disciplinas y distintos valores: trabajo individual, colectivo, de equipo... da mucho juego para ello. Saludos.

      Eliminar
  6. muy bien explicado;creo, en efecto,q es en esa zona intermedia donde brilla -por su sutileza- el arte de la venta.
    saludos blogueros

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Muchas gracias José Antonio por el comentario y comparación, siempre de gran valor. Un cordial saludo.

      Eliminar