La distribución


Cuando se realiza una venta en el sector de gran consumo hay que buscarle el tracto sucesivo que conlleva la misma. Ésta operación no se puede dar por cerrada con la consecución de la primera venta o introducción. El logro de alcanzar la distribución o introducción es el primer paso pero  de inmediato, surge la necesidad de  un posicionamiento adecuado en el lineal, portfolio, escaparate...  Hay que concertar una cita posterior para analizar la evolución del mismo y se deben utilizar las herramientas propias de merchandising que la empresa ponga en nuestras manos para lograr la rotación o contratación óptima del mismo.
Viene al caso y quizás recuerden el spot televisivo de una bebida de guaraná llamada Guaraná Antártica. Era anunciada por unas atractivas mujeres ataviadas con la camiseta de Brasil practicando deporte de playa y  celebraban animósamente un gol quitándose la camiseta. El spot, emitido con bastante frecuencia hace algunos años consiguió una buena repercusión y alto recuerdo sobre todo en el público masculino. No obstante el producto no se encontraba en los puntos de venta.
Aquel gran esfuerzo publicitario quedó diluido, pues sin tener garantizada la distribución, es ineficaz intentar generar la demanda, pues la misma se acabará perdiendo. El producto tiene que estar y el consumidor tiene que verlo.
Es una de las famosas “P” del marketing mix, la plaza o distribución, que completa la teoría con el producto, el precio y la promoción.
Precisamente en esa plaza o distribución se debe centrar una de las labores prioritarias de los departamentos de ventas.
Hoy en día la tendencia es “compartir”. Las empresas que imponen un producto y un precio sin contar con la información de las fuerzas de ventas (ojos y manos de los departamentos de marketing) están desperdiciando un gran potencial. 

7 comentarios:

  1. El cliente siempre se crea expectativas superiores con los productos. Yo trabajo en el sector de automóviles industriales y siempre el cliente sobreentiende que el vehículo llevaba más extras, prestaciones o garantías. Estas situaciones complican la postventa, que sería similar a las visitas de seguimiento de la que hablas. La postventa en este negocio es clave para lograr referencias y así nuevos compradores.

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  2. También algunos vendedores en su ansia por vender ilusionan al cliente y le dicen a todo que si y luego vienen los problemas. Hay que controlar el ansia.

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  3. Pues el Guaraná ese creo que lo distribuía Pepsi y si esa gente no consiguen distribuirlo ... haber quien. El anuncio era bueno y sugerente, lo recuerdo.

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  4. Recordais el "cacao maravillao" de las Mamachicho (tengo ya mis añitos). NO EXISTIO NUNCA pero el éxito de aquel programa (un tanto cutre) y el bombardeo constante del eslogan hizo que muchos preguntasen en tiendas y supermercados por ese cacao.
    Una buena campaña publicitaria es muy importante para introducir un nuevo producto, pero la distribución no es que sea importante es que es FUNDAMENTAL.

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  5. También la cagó Sony con el sistema Beta de video, que recordarán los que tengamos unos añitos. Y Coca - Cola, detrás de sus grandes ventas también acumula grandes fracasos: tónica Finley, la cocacola con toque de limón, la cherry...

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  6. Estimados lectores y amigos, muchas gracias por vuestros comentarios. Muy interesante el recuerdo de Joaquín o del anónimo del día 23. Así como el comentario de Calafu ¡cuidado con el ansia por vender! Saludos.

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  7. Estoy de acuerdo en que la venta no se acaba nunca, y q la distribución es algo muy importante en el mercado del gran consumo, pero a veces la obsesionares con ello te puede perjudicar.
    Aplicando todas las herramientas para introducir nuevos productos e intentando q estos tengan cierta rotación, una vez q este producto no tiene demanda, el tenerlo tanto tiempo, y mas en productos perecederos da una mala imagen a la compañía, ya q estos productos van perdiendo calidad.
    Distribución al 100%, es beneficiosa o perjudicial?

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