El inmovilismo "Siempre ha sido así"



Mover organizaciones complejas resulta difícil. 

Escuché hace tiempo una anécdota real, ocurrida en España a mediados de los años cincuenta en un cuartel del ejército de tierra. 
Un nuevo capitán formado en Academia acababa de tomar posesión en dicho acuartelamiento. Su antecesor, que se jubilaba, había permanecido en el puesto durante las dos últimas décadas. 
El cuartel, destinado al adiestramiento, acogía en cada reemplazo a multitud de jóvenes  para  realizar un largo y obligatorio servicio militar.

Cuando llevaba el joven oficial dos meses ocupando la capitanía, decidió revisar todos los turnos de vigilancia,  guardias, plantones e imaginarias que tenían que cumplir los reclutas a su mando.
De entre todos aquellos turnos le llamó la atención un servicio de vigilancia de 24 horas  fijado junto al banco de entrada al quinto pabellón. 
Le resultaba absurdo mantener a un soldado en ese puesto de vigilancia. Llamó al sargento primero y le preguntó si conocía el motivo.
El sargento no supo que contestarle y solo le pudo informar: -“Mi capitán, siempre ha sido así”. No satisfecho, el capitán continuó indagando, pero nadie conseguía explicar una razón convincente.

Ante la falta de respuestas por parte de los suboficiales buscó en los archivos donde se habían registrado todos los programas de servicios e incidencias de los últimos años. 
Realmente llevaba razón el sargento que dijo “siempre ha sido así”, pues durante los últimos 20 años, aquel servicio de vigilancia al banco había sido una constante.

No dispuesto a rendirse y movido por la curiosidad, el capitán continuó investigando en  archivos más antiguos.
Pronto encontró la ansiada respuesta en un amarillento informe. 
Hacía 38 años dicho banco fue pintado y el capitán de aquel año redactó su informe: “Se constituye un servicio de vigilancia de un soldado de 24 horas junto al banco del quinto pabellón para advertir y evitar que nadie se siente en él y pueda deteriorarse el uniforme". Hoy en día se podría pensar que con un simple cartel de advertencia habría servido, pero hay que tener presente el alto porcentaje de analfabetismo de la época. 
Transcurridas las primeras 24 horas el servicio, en vez de ser suspendido definitivamente, fue relevado por otro soldado. 
Dentro de una jerarquía como la militar, está mal visto preguntar y ello debió colaborar a la supervivencia durante casi cuatro décadas de la situación.

Lamentablemente hay empresas donde todavía opera el principio “siempre ha sido así”. En estas organizaciones nada es cuestionado, tampoco se pregunta en exceso y la jerarquía decide. Son empresas del sistema antiguo donde los paradigmas superan a la empírica.

Albert Einstein solía decir: "Es más fácil desintegrar un átomo que un pre-concepto".

El autoventas (1ª parte)

            El autoventa es en nuestro negocio lo que el hombre orquesta a la música. Cuando se ocupa tal posición, el vendedor tiene que realizar además las consabidas fases de la venta, la reposición y entrega del producto, el cobro, expedición de factura y logro de visibilidad en el punto de ventas.
Tales funciones llevan aparejada la obligación de controlar los stockajes del vehículo, los materiales publicitarios y expositores así como el control de los cobros y del programa informático si se trabaja con alguno.
La realidad del mercado indica que generalmente los vendedores autoventas llevan rutas bastante cargadas de clientes que en muchos casos impide optimizar las visitas.
Es demasiado fácil revisar los puntos de ventas de las rutas y criticar una deficiente exposición de los productos, una falta de referencia o una ausencia de publicidad, pero si tenemos en cuenta que hay rutas son de más de veinticinco clientes diarios y a ello hay que añadirle el tráfico, la necesidad de aparcar el furgón de reparto casi de cualquier manera, realizar la visita en estas condiciones, probablemente la crítica sería algo más constructiva.

La autoventa obliga a una transacción rápida y certera. Un compañero de ventas, la definía como “picaduras de avispas”, ya que había que lanzarse rápido sobre el objetivo.


Relacionados con éste artículo:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/el-autoventas-2-parte.html
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/el-autoventas-3-parte.html
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/el-autoventas-4-parte.html

Escucha activa


Todos los sentidos intervienen en la venta, pero lo que más han repetido los "grandes maestros de la venta" es la necesidad de escuchar. Dicen que hay que respetar la relación de la naturaleza, que nos dotó de dos oídos y de una sola boca. 
Escuchar parece fácil pero no lo es. Requiere mantener toda la atención en nuestro interlocutor, seguir la intervención, preguntar con fundamento, recapitular y sobre todo captar el mensaje. Bajo ningún concepto se debe interrumpir ni intentar acaparar el protagonismo de la entrevista.
Se debe prestar atención al lenguaje no verbal y saber controlar los silencios. Éste último apartado se aprecia repetidas veces en la película "El Informador" dirigida por Ben Jounger en el año 2000.  

El comercial de hoy visto por El roto

Andrés Rábago, El roto, es un humorista gráfico que desde los años 90 colabora con el periódico de tirada nacional "El País". En una de sus viñetas del viernes 21 de Octubre de 2011, publica el dibujo reproducido con el siguiente texto: ¡Cada vez nos exigen más a los comerciales! Pistola y maletín en mano, el ocurrente artista parece acordarse de la dificultad de un gremio que sufre la crisis como pocos y donde se incrementa la presión por las ventas y por los cobros, ante la silenciosa espada de Damocles de las reducciones de puestos de trabajo.
Enhorabuena al autor.

Fuente: www.elpais.com/vineta/

Observación máxima


¿Con qué mano sostiene la famosa estatua de la libertad de Nueva York la antorcha? ¿Con la derecha? ¿O tal vez con la izquierda?
Algunos lo tendremos claro, pero otros dudaremos... ¿y cuantas veces hemos visto la imagen en películas, carteles, postales, documentales, libros...?

La observación es perfecta y fácilmente entrenable. Vivimos en un mundo cargado de información. Dichos reclamos provocan la saturación mental, pero también pueden convertirse en un perfecto campo de entrenamiento: supermercados, kioskos, bares, librerías...
En el oficio de vendedor, la observación constituye un elemento diferenciador importante. Los pequeños detalles están impregnados de información. El detectarlo e ir procesando esa información será clave para dominar la situación.
También los clientes entrenan la técnica. Anécdota: Conozco a un dueño de un bar de desayunos que prohíbe a sus camareros barrer los sobres de azúcar arrojados al suelo por los clientes. Se dejan bajo la barra para dar la impresión que allí se venden muchos más cafés que en los bares de alrededor, lanzando el mensaje subliminal de que ello tiene una razón de ser: café de más calidad, mejor precio, mejor servicio... Le funciona. 

La estatua de la libertad sostiene la antorcha en su mano derecha y simboliza la libertad que alumbra al mundo. En su mano izquierda porta una tableta con la fecha de la independencia de los Estados Unidos de América.