La caravana


Un señor tenía en los años 80 una de las mejores caravanas que llegaban a los campings españoles. Gracias a sus conocimientos y habilidades le había instalado comodidades poco conocidas en la época. Le había construido un depósito de agua de adicional, un water químico fijo, ducha, televisión con antena, toldos dobles, aire acondicionado... 
Aquel hombre era un manitas y le había dedicado muchas horas de trabajo a su caravana. Cada vez que entraba con su Seat 131 tirando de aquella maravillosa casa con ruedas, levantaba la curiosidad de otros veraneantes.

Un día se acercó un hombre que estaba acampado cerca suya y le preguntó por ella:
- Nunca había visto una caravana tan completa... - le refirió
- Gracias. Le he echado encima dinero, pero sobre todo tiempo. He pasado muchas horas dedicado a reconstruirla a mi gusto y comodidad. - le contestó orgulloso. 
- ¿Estaría usted dispuesto a venderla? - preguntó sin más rodeos el curioso.
- Hombre, la verdad es que no me lo había planteado. Le tengo demasiado cariño. Me tendrían que dar por lo menos un millón de pesetas (6.000 euros de ahora, pero al valor de aquella época) para desprenderme de ella.
La conversación prosiguió y ambos se despidieron cordialmente.

Al día siguiente volvió a aparecer el mismo hombre ante la caravana. Llevaba el millón de pesetas en la mano y un contrato de compraventa. 
El propietario de la caravana se quedó perplejo. No esperaba en absoluto la venta y en realidad tampoco precisaba el dinero. Sin embargo era hombre de palabra y con tristeza y resignación tuvo que aceptar el dinero y firmar el contrato de venta.

MORALEJA:
Si no quieres vender algo, nunca le pongas precio. Cualquier artículo o servicio con precio tasado está a la venta.
2º Cuidado con lo que se pide a la ligera... pues te lo podrían conceder. 

Actualmente y ya octogenario, todavía recuerda con nostalgia su magnífica caravana y se le siguen iluminando los ojos cuando habla de ella. 

Adaptación de una historia real que me contó mi vecino Fernando Ruíz. Gracias.


La guerra del café III

Venta de café ambulante en la playa. Foto propia.

Las grandes multinacionales de la alimentación y bebidas tienen sus ojos puestos en tan lucrativo sector desde hace tiempo. Con importantes escaramuzas a través de compras de empresas, todavía no han logrado hacerse con el control definitivo del sector: precisamente por la dificultad que entraña el mismo.
Su participación sigue siendo creciente, pero todavía no han dado con la fórmula definitiva que les permita globalizar como ocurrió hace años con la cerveza.

En el punto de venta, pocas marcas han invertido por diferenciarse y trasladar una imagen premium al destinatario final. Al contrario, es en alimentación y consumo doméstico donde las marcas más se han esforzado en reforzar su branding.
El consumidor paga las consecuencias. Hay establecimientos, generalmente con distribución cautiva: hospitales, áreas de servicio, cantinas... que ofrecen un producto de mínima calidad: "el café de la avioneta" como se dice popularmente en el gremio de vendedores (sector de grandes consumidores de café).
Relaciono al respecto un post escrito por José Luis Zurita Urbano en su blog "Diario de un comercial" y titulado "Bares de carretera, sus cafés y sus lavabos":

El futuro sonreirá a aquellos que sepan aguantar el tirón y generar valor añadido con su producto. Ganarán los que tengan las ideas claras y sean capaces de modernizar y agilizar sus estructuras (algunas obsoletas), liderando el cambio con aplicaciones basadas en la orientación al cliente, planes de negocio con visión de futuro, diferenciación, gestión de CRM y personalización en sus programas de marketing. El triunfo estará solo reservado a los que encuentren el equilibrio entre las diferentes variantes del consumo. Las batallas son crueles y aunque de ventas se trate, también dejará a ganadores y vencidos. Así de duro es el mercado y más aún en tiempos de crisis. La mediocridad, los bandazos, continuos cambios de rumbo y la falta de liderazgo se pagará caro en el desenlace de "La guerra del café".

Algunos ejemplos:
Producto: Genial el descafeinado natural del Grupo Delta - Barco y sus gamas altas. 
Marketing: Muy buena campaña la de Frappelatte Nescafé: gran distribución e inmejorable imagen.
Publicidad: Trabajada campaña de Nespresso para potenciar el consumo doméstico.

¿Conocéis más? 

La guerra del café II

Artículo anterior: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/09/la-guerra-del-cafe-i.html

Instalada la crisis en todos los sectores, la inestabilidad de bares y cafeterías colocó a las compañías cafeteras más osadas entre las cuerdas, al tener en la calle importantes inversiones sin retorno.

El adelanto de los descuentos comerciales en largos períodos de tiempo y calculados en base a lotes de alta gama de café y un consumo sobreestimado había atraído a hosteleros en busca de una financiación rápida.
La situación se tensaba por momentos: proveedores convertidos en prestamistas, vendedores transformados en cobradores, empresas de ventas convertidas en financieras y establecimientos montados con inversión ajena (en próximos post trataremos el mundo de la cerveza). Se podría decir que a la par que se se destapaba a nivel mundial el problema de las "hipotecas basuras" se había generado en el sector del café una importante cartera de "clientes tóxicos".

En medio de este fuego cruzado se encontraba el vendedor de calle. Las diferencias entre los consumos estimados y los reales eran importantes. Algunos clientes se negaban a seguir consumiendo los lotes altos que habían firmado para engordar la financiación y ahora querían bajarse a lotes económicos. Otros solo compraban una parte de lo estipulado y mezclaban con otros granos más baratos comprados en Cash & Carry. 
Los establecimientos seguían solicitando financiación... pero el grifo se estaba cortando para todos. Se hacían precisos los mismos avales bancarios que los bancos negaban en un 95 %.

El vendedor tenía que afrontar la situación en plan torero ante algunos clientes mal acostumbrados, viciados y amenazantes. El tiempo que restaba la morosidad y las negociaciones infructuosas iba en detrimento de la búsqueda de aperturas y de la ruta en si.
¡Ojo! No todos los clientes estaban en esta situación. También existían clientes sanos: compran, pagan y exigen (como debe ser). 

En el café, al igual que en otros sectores: congelados, limpieza, seguros... hay un importante porcentaje de clientes que son afines a su vendedor más que al producto y en caso de marcharse éste a otra empresa, le siguen. Un buen vendedor de café puede llegar a tener en esta situación a un 25 % de su cartera.

La guerra del café I


En este primer año de "La venta desde las trincheras", el post que más participación y comentarios ha tenido ha sido el titulado "Cada cliente, un amigo" http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/cada-cliente-un-amigo.html. Éste artículo se ha convertido en un foro abierto y libre de participación para un gremio duro y difícil, aunque también gratificante como es el del café.
Por esta razón quería dedicarle una serie de artículos, donde expresar mi particular opinión (que ni mucho menos sienta cátedra) sobre el referido sector, donde trabajan muy buenos "vendedores de trincheras".

El café es tras el agua la bebida más vendida del mundo. Su sabor, propiedades antioxidantes, ayuda para mantenernos despiertos y concentrados provoca un consumo masivo tanto en hostelería, hogar o trabajo.
El canal más importante para su comercialización es el horeca, siendo uno de los productos que más margen y rentabilidad ofrece al punto de venta. Principalmente hay dos formas de enfocarlo a este canal: a través de distribuidores o a través de una fuerza de venta propia. 
Por el contrario su consumo doméstico está más atomizado: grandes superficies, alimentación tradicional, internet (cápsulas), tiendas especializadas, gourmet, e incluso multinivel (como Órgano gold). En centros de trabajo es la máquina de vending quien da cobertura a tan demandada bebida.

La lucha cuerpo a cuerpo está en el canal hostelería y ahí es donde me voy a centrar. 
Trabajar con un distribuidor obliga en ocasiones a compartir la venta del café con otros productos: cervezas, bebidas alcohólicas... así como asumir el riesgo de poner el fondo de comercio en manos ajenas. Una mala gestión puede arruinar la labor de años y se han dado casos recientes. Es por ello que las principales compañías de café han optado por su propia red de autoventa, pudiendo así poner todo el foco en el negocio.

Las cuotas de participación de mercado están totalmente fraccionadas ante la presencia de miles de pequeños torrefactores (algunos incluso a nivel local).

La necesidad y prisas por conseguir clientes y abrir mercado llevó a las grandes a ir cediendo un peligroso terreno ante sus clientes:

  • Cesión gratuita de maquinaria (máquina de café, molinos) con servicio técnico gratuito.
  • Regalo de accesorios: tazas, vasos, mobiliario auxiliar.
  • Colocación de toldos y veladores en el establecimiento.
  • Decoración ad hoc.
  • Precios bonificados y en algunos casos gratuitos en azucarillos, infusiones, derivados...
  • Adelanto del descuento comercial negociado sobre las compras de los próximos años.
El último punto suponía un elevado riesgo comercial, pero se vivía un periodo de bonanza económica: aperturas, créditos fáciles y circulación del dinero.
Todas las inversiones estaban enfocadas al corto plazo (clientes inmediatos) y poco o nada se había invertido en construir marca en hostelería (nadie demanda una marca de café en un bar y rara vez se fija en la misma).

En el año 2009, la crisis comenzó a castigar a la hostelería, para seguir golpeándola con más virulencia en futuros ejercicios.

Continua en las próximas publicaciones... 

Bruce Lee nos enseña



El gran Bruce Lee (1940 - 1973) es un importante personaje del siglo pasado que nos dejó un gran legado aplicable a muchas disciplinas ¡y también a las ventas!

1º Creó su propio estilo, el Jet Kune Do, donde sumó a sus amplios conocimientos de Wing Chun Kung Fu, esquemas propios de la esgrima, del boxeo o la lucha greco romana. 

En nuestro trabajo es enriquecedor adoptar un estilo propio que tome lo mejor de diversas disciplinas: psicología, coaching, negociación, marketing... así como de lo observado por diferentes profesionales.

2º El maestro de las artes marciales entrenaba duro. Ocho horas diarias. Apuntaba todos sus tiempos y detalles de las sesiones para poder ir comparando y superándose.

Vender requiere sacrificio. Llevar autoregistros de las formaciones, visitas, mercado... ayudan a competir contra nosotros mismos y no perder nunca el afán de superación.

3º Bruce Lee nunca tuvo reparos en compartir sus conocimientos. Aunque ello le generó problemas ante la comunidad china, fue pionero en extender el conocimiento de las artes marciales a Occidente.

En el marco laboral actual se ha superado el viejo lema de "Información es poder", teniéndose hoy la certeza de que compartir la información potencia el desarrollo de los equipos de ventas.

4º El famoso Lee, sobresalió en su capacidad de sobreponerse a dificultades. Tuvo una juventud difícil. Partió a Estados Unidos con 18 años para reorientar su vida. Se recuperó en tiempo record de algunas lesiones y destacaba por su gran inquietud e inconformismo.

La capacidad de resilencia (sobreponerse a las dificultades y contratiempos) es pilar para resistir en trabajos duros y psicológicos. Es un seguro de vida para levantarse rápido y ¡seguir luchando!  

5º "Be water, my friend" Esta famosa cita del autor fue popularizada en un spot de BMW. El contexto de la entrevista en la que la pronunció no deja lugar a equívocos: "No te establezcas en una forma, adáptala y construye la tuya propia, y déjala crecer, sé como el agua. Vacía tu mente, se amorfo, moldeable, como el agua. Si pones agua en una taza se convierte en la taza. Si pones agua en una botella se convierte en la botella. Si la pones en una tetera se convierte en la tetera. El agua puede fluir o puede chocar. Sé agua amigo mío".

La actividad comercial requiere de la flexibilidad que cita el autor: adaptación, facilidad al cambio, personalización... 

En definitiva, Bruce Lee nos demostró con hechos la frase del filósofo y escritor José Antonio Marina "El antídoto del miedo es la acción".

10 Frases célebres de Bruce Lee:

  • "No tener ningún camino como camino, no tener ninguna limitación como limitación".
  • "En el caos busca la simplicidad y en la discordia la armonía."
  • "Si crees que algo es imposible, tú lo harás imposible."
  • "Yo no temo al hombre que ha lanzado 10,000 patadas diferentes, yo temo al hombre que ha lanzado una patada 10,000 veces"
  • "Yo no te estoy enseñando nada, solo te ayudo a que te conozcas a ti mismo"
  • "Al infierno con las circunstancias. Creo oportunidades."
  • "Un hombre sabio puede aprender más de una pregunta absurda que un tonto de una respuesta sabia."
  • "La fe es un estado mental que puede ser condicionado a través de la auto-disciplina. La fe se puede conseguir."
  • "Las batallas de la vida no siempre van al hombre más fuerte o más rápido, pero tarde o temprano el hombre que gana es el hombre que piensa que puede."
  • "Investiga en tus propias experiencias, para llegar a entender qué funciona para ti."
Otros post (aprendiendo del entorno):

El padrino es un gran negociador 
Supercoco sabe marketing avanzado 
Cadena Perpetúa 
Salvar al soldado Ryan es un buen ejemplo del trabajo en equipo 

Las celadas de la venta


La celada en ajedrez es una trampa. Tras  un aparente "descuido" donde parece que el adversario puede tomar ventaja, se esconde un urdido plan donde los papeles se intercambian y el incauto cazador acaba convertido en ingenua presa.
La mayoría de las celadas se presentan en la apertura.
Al igual que en el ajedrez, en el mundo profesional de las ventas y la negociación, también se producen celadas:


1ª El silencio:
Los silencios de la otra parte negociadora constituyen un peligro para el comercial que no sabe contrarrestarlos e interpreta que "todo va bien". Un comercial inexperto podría desarmarse ante esta situación y mostrar todo su juego antes de empezar la partida. 
Para no caer en la celada hay que aguantar los silencios y solo romperlos con preguntas abiertas que permitan ampliar información, intercambiar impresiones y preparar el salto a la siguiente fase de la venta en mejores condiciones.

2ª Las mejores condiciones:
Cuando el interlocutor despierta un rápido interés de compra y solicita desde el principio las mejores condiciones posibles bajo la excusa de no perder el tiempo, está abriendo la puerta a una serie de peligrosas celadas que podrían tumbar la operación:

- Dispone de información privilegiada de algún cliente nuestro con condiciones especiales y aguarda el momento de sacarla.
- Está negociando con su verdadero proveedor y nos está utilizando como instrumento de recogida de negociación.
- Acota el margen de negociación, reduciendo al máximo nuestro campo de juego para comenzar a negociar en situación de superioridad.
Hay que intentar huir de esta peligrosa trampa con argumentaciones del tipo:
- Hablar de negocios nunca es perder el tiempo. Si no le importa, voy a ser breve, pero vamos a ir por partes...
- Desearía conocer un poco más su proyecto antes de pasar a este punto, pues me gusta tratar a cada cliente como se merece, de una manera personalizada.
- Siempre prefiero estudiar cada caso y cliente para acertar seguro. Le aseguro que no vamos a perder el tiempo.

3ª Pérdida de la iniciativa en la presentación:
Cuando el comprador toma la iniciativa en la primera fase, se está poniendo en peligro la operación. Aunque pueda parecer que la situación es señal de máximo interés, se acumulan demasiados riesgos. Él lanza las preguntas. Marca las condiciones de su actual operador (generalmente exagerándolas). Lanza exigencias de difícil cumplimiento o rentabilidad...
De seguir ese camino, probablemente el propio cliente sea el que cierre la venta con una negativa. 
No se puede interrumpir bruscamente al cliente, pero hay que intentar recuperar la iniciativa:
- Si es tan amable, déjeme trasladarle nuestro proyecto para su negocio.
- Precisamente en la presentación del producto / servicio se aclaran varias de esas cuestiones.

4ª El reto:
Tras una adulación comercial por parte de nuestro interlocutor, podría plantear un reto "Yo estaría dispuesto a trabajar con vosotros, pues creo que sois los mejores, pero ¿Tu empresa sería capaz de...?" 
Cuando un nuevo cliente lanza un reto en alguna de las fases de la venta, pone al vendedor entre la espada y la pared. Se trata de una pregunta cerrada que podría acarrear un difícil o prematuro compromiso.
Hay que escapar de ella y sacar la pelota de nuestro tejado cuanto antes.
- Nosotros somos capaces de muchas cosas. De eso e incluso de mucho más. Pero eso sí, cada cosa a su tiempo. Lo primero que tendríamos que hacer sería empezar a funcionar. Queremos que conozcas bien nuestros productos / servicios y posteriormente, una vez nos conozcamos mejor, podríamos estudiar proyectos como el que estás refiriendo. 

¿Me ayudáis a seguir completando la lista de celadas de la venta?

Otro post sobre ajedrez y ventas: "Las fases de la venta"
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/las-fases-de-la-venta.html

El análisis DAFO en ventas



El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) trata de responder a una castiza, poderosa y abierta pregunta: ¿Como está el patio?

En cada apartado de la matriz se contemplan tanto los aspectos internos: Debilidades y Fortalezas, como las circunstancias que provienen del exterior: Amenazas y Oportunidades.

Detectar correctamente las debilidades requiere un completo ejercicio de autocrítica, pues nosotros, también formamos parte de ellas. Podrían listarse: escasez de formación o adaptación, lentitud en la organización, falta de coordinación, poca involucración ... y todos aquellos apartados internos que lastran la competitividad. Una buena gestión del DAFO será capaz de convertir cada debilidad en una oportunidad (una vez superada la misma).

Las amenazas provienen del exterior: situación económica, acciones de la competencia, legislación... Su localización es clave para adoptar posturas defensivas o preparatorias tendentes a evitar o aminorar el perjuicio. Es importante no encarar este apartado bajo un prisma temeroso, pues hay equipos de ventas con lo que bauticé como el síndrome de La Guerra de las Galaxias "la amenaza fantasma": creencia que la competencia siempre hace mejor las cosas, son mejores, más rápidos y competitivos que nosotros.

En fortalezas se incluyen los aspectos donde estamos mejor situados, tanto a nivel de equipo de ventas, como a nivel de producto o servicio. Engloba las ventajas competitivas de las que disponemos o las herramientas en las que superamos a nuestros competidores. ¿En qué apartados sobresalimos? ¿Que teme la competencia de nosotros? Una amplia cartera, equipos de ventas cohesionados, gran capacidad de fidelización comercial... y otros aspectos que mejoren la competitividad son recogidos en este apartado.

Buscar oportunidades requiere una visión amplia del mercado a corto - medio plazo, así como el desarrollo de la capacidad creativa. Hablamos de posibilidades reales y viables: localización de nichos de mercados, información privilegiada sobre el entorno que nos pueda permitir posicionarnos mejor, reactivaciones de zonas... Como refería anteriormente, la corrección de algunas debilidades se convierten en nuevas oportunidades.

El DAFO es válido para cualquier apartado del negocio o de la vida. Puede versar sobre nosotros mismos, nuestro mercado, la empresa, un proyecto... prueba de ello es que cierro a modo de ejemplo práctico, con el DAFO de mi blog: "La venta desde las trincheras":

Debilidades:
- Formato demasiado básico y elemental.
- Poca riqueza fotográfica.
- Ninguna gestión para su posicionamiento en buscadores.
- No uso de herramientas avanzadas para la gestión del blog.


Amenazas:
- Ubicación preferente de blogs profesionales con acuerdos comerciales para su posicionamiento.
- Saturación de información y enlaces en internet, generando desconfianza de algunos usuarios.


Fortalezas:
- Cuenta twitter con 1500 seguidores @AdrianTroncosoR
- Amplio número de visitas y comentarios de lectores (de altísima calidad: Coventaria, Joaquín, Depredado, Marco Luis, Juan Carlos, Carlitos, Francis...)
- Independencia en mi proyecto, sin precisar enlaces publicitarios que molesten a mis lectores.
- Apoyo de importantes personalidades del 2.0: @CelestinoMz @Coventaria @Coachjordi @RafaelOliverTDC @PedrojoHaces @AlvaroPareja @MejorVendedor @Licerea @SantiPerdomoand @CecilioCastro ...
- Blog referenciado en diversos ciclos formativos a través de enlaces.

Oportunidades:
- Potenciación en otras redes sociales: Linkedln, Facebook.
- Mejora y modernización del formato, abriendo un espacio más interactivo y dinámico.
- Creación dentro del Blog de una Comunidad de Ventas con informaciones relevantes, ofertas de empleo, noticias, actualizaciones... 
- Alcanzar algún acuerdo para poder utilizar fotografías libres de Copyright (el blog no tiene ánimo de lucro, pero tampoco lo tiene de pérdidas).

¿Me ayudáis a completar mi DAFO?