El médico y el mecánico

Siempre es bueno respetar la posición, experiencia y conocimientos que tienen los compañeros que están en puestos decisorios en las empresas y que dirigen aspectos de nuestro día a día: lanzamientos, precios, estrategias, campañas... Expresiones del tipo: “que sabrán ellos” no aportan nada positivo y ya está recogida entre el listado de expresiones tóxicas "enemigos del talento": 
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/los-enemigos-del-talento.html

Circula una historia sobre un eminente médico que tenía un Porsche último modelo y  sufrió una avería. Lo llevó a un taller de mecánica.

Una vez arreglado el mismo, el mecánico entabló conversación con el cliente. Admiraba el interior del vehículo y el modelo en sí, que estaba valorado en más de 150.000 euros.

-Disculpe mi curiosidad caballero, pero ¿a que se dedica usted?

-En absoluto. Mi profesión es cirujano cardiovascular. 

-Suena bien. Pero que ¿hace usted exactamente? –seguía insistiendo el mecánico.

-Pues mire, le voy a intentar explicar. El corazón es el motor del cuerpo humano. A veces también sufre averías. Entonces es cuando intervengo yo. Le reviso sus válvulas, el carburador, la bomba…  Si tengo que realizar algún ajuste lo hago. Si hay que colocarle alguna pieza nueva, procedo. Incluso si hay que cambiar el motor entero, también ahí estoy yo dirigiendo los transplantes. –le contestó amablemente el afamado cirujano.

-Jolines. Pues dicho así la verdad es que usted y yo nos dedicamos casi a lo mismo. Sin embargo yo no gano para tener un coche como el suyo. –intervino el empleado del taller.

-Ya, ya. ¿Pero como usted no es capaz de realizar todas las reparaciones sin detener el motor del coche? Yo soy capaz de repararlo sin que el corazón deje de latir. 

Es normal que las decisiones no se puedan tomar desde el mismo campo de batalla. Se hace necesario hacerlo desde un prisma más elevado para que dichas pautas estratégicas sean realizadas desde una óptica superior, aunque siempre retroalimentada con las primeras líneas de fuego.

Pingüinos de Madagascar: trabajo en equipo

En mi casa, el canal de televisión más visto es Clan TV. Debido a la edad de mis hijos, Bob Esponja, Icarly, Dora la exploradora, Spiderman y otros similares, se han apoderado de la pequeña pantalla. 

Es un simplismo decir que cualquier tiempo pasado fue mejor, así como que los dibujos animados de épocas anteriores aportaban más valor que los de hoy. 

La serie "Los pingüinos de Madagascar" constituye un ejemplo válido de funcionamiento de un equipo de trabajo hetereogéneo, cohesionado y eficaz. Os presento a los cuatro protagonistas:

Skipper es el pingüino que ejerce el liderazgo. Es táctico, decidido, valiente y carismático. Amante del cuerpo a cuerpo dispone de mucha experiencia en el combate. 

Kowalsky dispone de genialidad y talento. Es la mano derecha de Skipper. Realiza estudios fundamentados y adapta la tecnología punta al desempeño. Siempre es consultado por el líder. El trabajo de campo no es su punto fuerte.

Rico es un ejecutor nato. De pocas palabras y mucha acción. Su especialidad son los explosivos y completar órdenes. No le gusta el análisis de la información. Es rápido y resolutivo.

Private es el más joven del cuarteto. Ingenuo y sensible, en muchas ocasiones la solución pasa por la simpleza de su punto de vista. 

El serial infantil refleja unos roles que vemos en la vida cotidiana en los equipos de ventas.

Skipper es el típico jefe que acumula muchas horas de servicio, gran experiencia y la efectividad es su bandera. A veces un poco agresivo, oculta su sensibilidad (que también la tiene) pues cree que la misma puede debilitarle ante el grupo. Nunca se rinde ante la misión.

Kowalsky es el colaborador inteligente, analítico, distinto y creativo que toda organización quiere tener. Seguramente tiene aspiraciones de promoción. Sobresaliente en el manejo de la información y teconología, debe mejorar sus resultados de campo.

Rico representa el trabajador sin potencial de crecimiento pero con efectividad. No quiere ir más allá, pero lo que hace, lo hace bien. Es dependiente de su linea de mandos pues carece de iniciativa. En las empresas todos no pueden ser creativos y también son necesarios los buenos ejecutores. 

Private es la inexperiencia, el deseo y el futuro. Inyecta aire fresco y no contaminado al grupo. Su posición intermedia entre el pragmatismo y la simpleza facilita en muchas ocasiones lograr el cumplimiento del objetivo. 

¿Y en su empresa? ¿Ha localizado ya a algún Skipper, Kowalsky, Rico o Private?


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http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/aprendiendo-del-entorno-ii-supercoco.html

Interlocutores secundarios

Cuando visitaba hostelería observé que se cometía un error garrafal cada vez que no se le daba la importancia merecida a los camareros. 
Aquellos vendedores que los obviaban y llegaban preguntando directa y exclusivamente por su jefe estaban cometiendo un error de principiantes. 

A la larga ello traerá malas consecuencias para la venta. Quizás estos empleados no puedan tomar la decisión de compra, pero podrían colaborar en la misma. 

De la misma manera, se perdería la oportunidad de tener aliados que recomienden los productos o servicios a sus clientes, pues en ocasiones también son prescriptores. 

Tampoco hay que descartar la posibilidad de que puedan promocionar profesionalmente en un futuro a encargados de establecimiento y ser entonces ellos los que se conviertan en interlocutores principales. 
El "saber comportarse" con los interlocutores secundarios no hay que buscarlo de una manera interesada, sino de la forma más natural posible. 
Por ejemplo, un día no está el titular y en vez de marcharnos, aprovechamos para tomar un café y conversar con ellos. 

Esta buena relación puede ser beneficiosa para la recopilación de información.

Precisamente en esta fase de la recogida de información hay que estar muy hábiles. Por ejemplo si estamos presentando en un horeca (abreviatura de hoteles, restaurantes y cafeterías) una nueva marca de zumos y precisamos un dato (la cantidad de zumos que vende), sería un error intentar averiguarlo de inmediato.

Es preferible esperar que el clima esté más distendido y comenzar lanzando algún globo sonda. ¿Vosotros tiráis varios barriles de cerveza a la semana, no? ¿Refrescos quizás algunos menos? ¿Y zumos, vendéis muchos zumos?

Si el cliente entra en nuestro juego la información de calidad para cerrar la futura venta avanzará. Si nos ha dicho que vende muchos zumos tenemos un cliente potencial para nuestro negocio que generará volumen. Si nos dice que vende pocos zumos nos estará abriendo campo para intentar hacerle ver que quizás venda pocos porque no dispone de las referencias o variedades adecuadas. 

El fantasma de la C-15

Circulaba el pasado mes por una carretera comarcal cuando de repente volvió a aparecer ante mí. 

La Citroen C-15 blanca se acababa de incorporar de un carril terrizo y avanzaba delante de mi coche a una velocidad reducida. 

Me pego, sin acosar. 

Observo, sin ser descarado. 

Y otra vez lo vuelvo a contemplar. 

De espaldas se aprecia claramente como circula abrazado al volante. Luce una gorra campera a cuadros.

Hay que adelantar, pero la linea continua hace honor a su nombre. A tan baja visibilidad se aprecian detalles antes imperceptibles. El arcén está salpicado de terrones de tierra despedidos por los neumáticos de los tractores. La cuneta luce el botín del viento: algodón, tomates, plásticos, algunas frutas podridas... Algún esqueleto canino pone un acento sórdido al paisaje. 

Y la C-15 marcha, camina, deambula como alma en pena. 

Hasta que por fin llega la recta. Hay buena visibilidad. El rítmico sonido del intermitente es antesala a una reducción de marcha. Ya circulo en paralelo. Miro de reojo (para no violentar) y el tripulante de la furgoneta ni siquiera se ha percatado de la maniobra. Continua abrazado al volante. Con los ojos apretados, mantiene la vista al frente... al infinito.

Ya ha desaparecido por el espejo retrovisor trasero. Pero me consta que algún día... en breve... volveré a cruzarme con ella. Y la fantasmagórica representación me volverá a invitar a fijarme en los detalles, a la observación máxima, a desacelerar el tiempo, a relativizar todo, al equilibrio.

Tranquilo y siempre precaución. Gracias, fantasma de la C-15.  

Teatros de venta: Crimen ferpecto.

Crimen ferpecto es una comedia española dirigida en 2004 por Alex de la Iglesia y protagonizada por Guillermo Toledo. Comienza con un teatro de ventas en plan comedia, lo cual sirve para darle un respiro al humor (de importancia vital para nuestra disciplina).
Los teatros de ventas constituyen una valiosa herramienta de entrenamiento (y no reservada exclusivamente para los noveles).
Soy un gran defensor de los mismos pues aunque los escenarios no son reales, contribuyen a nuestro entrenamiento:
- Refuerzan y refrescan las líneas argumentales.
- Sacan a relucir objeciones comunes.
- Permite la retroalimentación del equipo de venta.
- Si se realiza en el clima apropiado, suele ser motivo de generar un clima jocoso y distendido, y no olvidemos que el humor es clave para la salud de las organizaciones.
- Facilita y refuerza el conocimiento entre los miembros del equipo de trabajo.
- Obliga al vendedor a ponerse en el lugar del comprador, lo cual es clave para alcanzar los objetivos:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/don-vito-corleone-y-henry-ford.html

Dejo el enlace del vídeo de comienzo de la película.