¡Todos a vender!


Hace poco, accedía con mi vehículo al aparcamiento de un centro comercial. Tenía programada una reunión de negocios que me tendría ocupado algo más de una hora.
Al cruzar la entrada, me encontré con un trabajador, vestido con ropa de faena y una serie de tarjetas en la mano. Me hizo el gesto de entregarme su publicidad y bajé la ventanilla.
Estaba publicitando el centro de limpieza integral de coches que habían inaugurado hace poco. El trabajador me habló de las tarifas y de los bonos de fidelidad al ir acumulando lavados. Lancé una pregunta:
- ¿Podrían limpiarlo ahora? Y respondió afirmativamente.
-¿En qué tiempo estaría listo? Y me aseguró que en hora y cuarto.
En vez de buscar aparcamiento lo estacioné en el mismo stand de limpieza, donde aquel mismo señor limpiaba los coches. Se acercó otro compañero suyo que estaba en la otra entrada al parking haciendo las mismas tareas publicitarias, para entre los dos avanzar en el proceso de lavado.
La oportunidad era perfecta, pues realmente precisaba aquel servicio y me encantó el gesto que simboliza la revolución que se vive en el mundo empresarial: ¡Todos vendemos!
Si aquellos trabajadores, con su centro de trabajo vacío, se hubieran quedado a maldecir los efectos de la crisis, en vez de salir a buscar clientes, no habrían generado negocio.
Me produjo alegría al regresar, encontrar mi vehículo en perfecto estado de revista y ver, otros dos coches esperando su turno para ser limpiados.
Quien niegue la importancia de la venta en cualquier sector va contra las leyes de supervivencia de la empresa y tiene muchas papeletas de convertirse en la próxima víctima de la crueldad del mercado, que se acaba cebando con los más débiles.
¡Todos vendemos! Venden las cajeras de los supermercados, los empleados de banca, los buenos profesionales de hostelería, los dependientes… Habiéndose dado en los últimos años un vuelco en todo el proceso, el cual ha evolucionado por selección natural:
DESPACHADOR – EXPENDEDOR: Se limita a servir pedidos sin ofrecer ningún valor añadido. La tarea es sustituible por una máquina de vending.
DESPACHADOR – INFORMADOR: Incorpora al proceso una dosis de información aséptica. Todavía no ha llegado la escucha activa.
INFORMADOR – VENDEDOR: Hay un interés por vender que se une a la capacidad de compartir información con el comprador.
VENDEDOR – PRESCRIPTOR: Se combinan las estrategias de venta para con una información detallada buscar el producto que satisfaga las necesidades del cliente.

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La miseria trae más miseria


Que razón guarda el dicho popular: "La miseria, trae más miseria". Todos sabemos que vivimos en tiempos de crisis y en todos los sectores, tocan recortes. Sin embargo, no debemos confundir austeridad con racanería. 
Abunda en hostelería, establecimientos que en sus servicios no rellenan el gel para manos, y en su lugar dejan un bote relleno del mismo, como se aprecia en la foto. Muchos secadores de mano están averiados o fuera de servicio. Quizás sea por ahorrar luz o la reparación, pero la jugada se vuelve contra el propio establecimiento, pues algunos clientes usan el rollo del papel higiénico para el proceso de secado... y se gasta bastante papel. 
En la misma sintonía, he observado grandes salones que minimizan el uso de la calefacción, incomodando la estancia a los clientes.

Hay dos apartados que considero que jamás deben ser rebajados en la hostelería: la calidad y el servicio. 
La fidelización del cliente se basa en estos pilares y los recortes deben ir orientados a variables que no afecten a los mismos: optimización de salones y horarios, ajuste de la carta, reunificación de compras ... Ya publiqué un curioso caso real de ahorro en una cadena de hoteles "El recorte". Precisamente los hoteles, han reducido cuestiones superfluas... Algunos han sustituido el kit de aseo por otro más básico y una invitación: "solicite a nuestro personal, cualquier artículo de aseo que precise" ahorrándose así, muchos cepillos de dientes, máquinas de afeitar y utensilios, que al fin y al cabo, casi todos llevamos en nuestro neceser. 

Idem de idem ocurre en el mundo comercial, donde a un cliente se le puede ofrecer un plan promocional ajustado a los tiempos actuales (aval bancario, estimación a la baja...) pero el día que se use la tacañería por bandera, la guerra estará perdida. Y lo peor de todo es que el ahorro habrá salido caro, carísimo. 

El lobo de Wall Street en España... se habría quedado en cordero



Me ha gustado la película “El lobo de Wall Street”. Martin Scorsese refleja las vivencias de un personaje real, Jordan Belfort, genialmente interpretado por Leonardo DiCaprio.
El largometraje (tres horas) es de visionado imprescindible para los profesionales de la venta, pues entre los excesos de drogas y sexo, también se trata algo muy importante para todos nosotros: la venta. De aquí a poco no me extrañaría que muchos cursos de venta se vean animados con algunos fragmentos de la “peli”, sumándose al famoso discurso de “Un domingo cualquiera” y otros clásicos que son utilizados para la formación en ventas. 
Ver el film, me ha recordado infinidad de libros de venta escrito por norteamericanos. La agresividad mostrada en los mismos es lo que me ha llevado a la reflexión que pone título al post. En otros países europeos, tal nivel de agresividad no es tolerado.
La falta de escrúpulos del protagonista, no debe evitar que salgan a relucir sus principales dones:
  • -          Capacidad empática, de liderazgo y motivación.
  • -          Proyección del éxito y pensamiento positivo.
  • -          Significado e importancia del concepto Equipo.
  • -          Proactividad máxima y celebración de los logros.
  • -          Despertar interés y vender “beneficios”.

A pesar de todo, pienso que “el lobo”se habría quedado en “cordero” en otros mercados por:
  • - Un exceso de agresividad rechaza a un tipo de clientes que no consienten la invasión de su espacio vital. Esta situación bloquea y provoca que el posible comprador ni siquiera escuche las argumentaciones de su interlocutor.
  • -          El sueño de “ganar mucho” con “poca inversión” no goza de credibilidad en culturas donde se premian otros valores. Prueba de esta diferencia es que mientras en el mercado norteamericano los sistemas piramidales y de multinivel controlan una importante cuota de mercado, en países como el español, no deja de ser residual. El dinero es una gran motivación, pero existen otras muchas: prestigio, reconocimiento social, aceptación…
  • -          Asociar exclusivamente el triunfo al dinero es un simplismo casi superado en las culturas occidentales. El dinero es una gran motivación, pero existen otras muchas: prestigio, reconocimiento social, aceptación…
  • -          Los equipos que triunfan están unidos por valores, pero son heterogéneos y multidisciplinares, existiendo diferentes motivaciones y aficiones. Si se habla de deportes la mayoría es de fútbol, pero a otros les gusta el baloncesto, o la fórmula uno. El café para todos que se sirve en “El lobo de Wall Street”, aquí no funciona.
  • -           ¿Donde queda el concepto de la fidelización comercial? Jordan Belfort se olvida de ella y plantea una relación donde solo uno gana y además machaca... 

Finalmente me encantó la famosa invitación: “Véndeme el bolígrafo”, la cual me recordó a mi post: “Como vender un bolígrafo en una entrevista de venta”