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En el clásico de los años 50 Doce hombres sin piedad, se observa la
corrección de errores y prejuicios. Ningún paradigma se sostiene y en ventas
hay mucho que hizo ya demasiado daño, como: “El cliente siempre lleva la razón”
7 El cliente equivocado:
El cliente lleva la razón
cuando la lleva y cuando está equivocado, pues sencillamente no la lleva.
Endiosar a un cliente dándole siempre la razón puede resultar insoportable a
medio plazo. Hoy en día aparecen ya clientes que no la aceptan de manera
incondicional, pues se parece a la razón del loco. Sin embargo otros se amparan
en el viejo paradigma para intentar mantener un falso dominio.
Existe un peligro comercial:
“dar el mejor trato a los peores clientes”. Lo considero el gran error de la
venta. Hay clientes con los que alcanzamos tal nivel de afinidad que pensamos
que siempre estarán contentos y acabarán conformándose con todo. Sin embargo tenemos
otros con un nivel de exigencia insoportable. La tendencia a invertir más en estos
últimos es un error, pues su exigencia aumenta de manera exponencial. Más
cuenta trae cuando la relación comercial no está compensada ni tiene pinta de
poder estarlo actuar como dice @Florent_Santos en su post “Para decir condiós
nos sobran los motivos” http://www.evenmk.com/para-decir-condios-a-los-dos-nos-sobran-los-motivos/
Al cliente equivocado no se
le da la razón, se le dan argumentos de valor. Es la única manera de crecer
mutuamente como profesional y buscar el beneficio compra – venta. Así lo
refleja Eva Sastre (@evasapar) en su post: El cliente no siempre tiene la razón http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/2012/11/el-cliente-no-siempre-tiene-la-razon.html
Los refranes y dichos,
útiles en algunas ocasiones no constituyen ninguna fuente de la venta y por
ello hay que romperlos, como es el caso de “El cliente siempre lleva la razón”
o los refranes incorrectos. http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/01/refranes-incorrectos.HTML
Es cierto que a los clientes con nivel de exigencia INSOPORTABLE, en demasiadas ocasiones le damos una cierta prioridad, y tal vez sea porque muchas veces no es que nos falten los argumentos , sino el tiempo para exponérselos.
ResponderEliminarJajaja ! Buena reflexión Mariló. Es cierto que a veces da pereza intentar hacer entrar en razón a algunos con los que es más fácil decirle: "Pa tí la peseta". Un fuerte abrazo.
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