Calidad, precio, servicio, producto...

La tormenta perfecta sufrida por la economía española ha provocado que nada vuelva a ser como antes. Todos pretendemos hacer algo diferente que nos permita “seducir” al cliente. Y aquí es donde se abre el abanico: calidad, precio, volumen, servicio ...  
Algunos hacen una llamada de atención al precio. Un precio más atractivo debe generar más volumen. Incluso algunos expertos en la materia como David Montero (@David___Montero) refieren que el fenómeno de las marcas está perdiendo fuerza ante un comportamiento de compra más pragmático. ¿Un ejemplo? El otro día tuve la ocasión de tomar en Sevilla la que presume de ser la cerveza más barata de España. Su precio: 40 céntimos. No es precio promocional ni de hora feliz, es su precio estable. ¿Quieres un montadito para bajar la cerveza?: 90 céntimos. Si es temprano, el café vale 0,50 euros. ¿Con que marcas trabaja esta cadena de establecimientos que se está expandiendo en Sevilla? Son primeras marcas y la ubicación del local es preferente. Pero desde luego, no es el mejor escaparate para presumir de branding, por lo que ni el tirador de cerveza, ni la máquina de café luce ningún logotipo comercial. Un observador ávido puede buscar los barriles de cerveza San Miguel o las bolsas semi escondidas de café Marcilla.

No soy quien para juzgar la conveniencia de la estrategia de cervecerías low cost, pues el tiempo se encargará de dictar sentencia en la cuenta de resultados, aunque si muestro mi respeto por la apuesta.

Otros apuestan por el servicio: ¡cóbrese usted mismo! ¡autoinfórmese! ¡sírvase! e intentan cambiar los hábitos con alguna bonificación en algunos casos y con nada en otros. Tampoco juzgo... pero sigo esta tendencia con atención y cautela (me gusta el trato humano).
Caso contrario y que critico abiertamente es cuando se intenta ajustar o mantener el precio con una rebaja considerable de la calidad, en algunos casos rozando la estafa.
Un amigo mío recibió recientemente el último encargo de folios para su empresa. Mismo producto (A4 de 80 gramos), mismo gramaje, mismo precio y mismas condiciones de pago. Por curiosidades del destino, quedaba una partida del último pedido… y ¡sorpresa! Los últimos paquetes recibidos pesaban menos y apilados uno encima del otro… la foto habla sola.

En este caso no hay que esperar al tiempo para tener la sentencia, pues la báscula de precisión marca que el último pedido tiene 74 gramos en vez de los 80 gramos pagados. Una pequeña rebaja encubierta que bajo ningún concepto debemos permitir.
Y una auténtica pena que en medio de estas triquiñuelas se encuentre un vendedor dando la cara, su cara, para amortiguar una decisión seguramente tomada por algún listillo (el “listillo” a diferencia del listo, se cree que es mejor que los demás).
Y me imagino a ese profesional y compañero, con la cara colorada intentando salvar al cliente:
-“La máquina de producción, tuvo un error que estamos corrigiendo”
-“Esa partida iba destinada para un mercado extranjero que trabajan en inferior gramaje y hubo una confusión en el reparto”
-“Yo mismo me encargaré de revisar las sucesivas entregas”
Y también me imagino al “listillo” en su butaca:
-“Que clientes más puñeteros tenemos… a ver que invento ahora”

8 comentarios:

  1. Acertadisima y ocurrente la entrada ,Adrian. Me quedo especialmente con la última parte "..cuando el comercial no es participado de la estrategia de la empresa (o del listillo") y queda "Outside". Todo un (desafortunado) clásico en las trayectorias de muchos profesionales de las Ventas !!.
    gracias por compartirlo. Un saludo.

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    1. Gracias Rodrigo por tu aportación. Efectivamente siempre hay uno que le toca romper los platos rotos y el profesional de ventas es la "cara" de la empresa y por eso siempre debería estar más valorada su posición. Un fuerte abrazo.

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  2. En el 1er caso, me quedo con la iniciativa en cuanto a lo positivo..

    ¡Desde luego que hay que buscar alternativas a la situación actual de mercado!

    Lo contrario, haría honores a una frase que utilizo muy habitualmente:

    "Cocodrilo dormido = ¡Cartera!

    Ahora bién... mucho me temo, que no será el tiempo quién juzgue esta iniciativa "Low Cost".. Sino sus propios compañeros de gremio.. También me genera serias dudas sobre la conveniencia de marcas de referencia de instalarse en este tipo de iniciativas... Como bién dices los daños colaterales creo que pueden ser de calibre... no se no se... ¡Habrá que consultar a un experto en Branding! .-)

    ¡Gracias por el post!

    Saludos.

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    1. Jajaja! Genial expresión: Cocodrilo dormido = cartera. Yo uso la de camarón que se duerme, se lo lleva la corriente. Al fin y al cabo, de ríos va el asunto.
      Llevas razón en la cautela de las marcas, por eso esconden sus logotipos, pues no deja de ser casi una venta a "marca blanca" con el único objeto de generar volumen y confiar un posicionamiento de prestigio de la franquicia para dejarse ver. Es curiososo!!! Las cerveceras deseando mostrar su publicidad, pero cuando el principal argumento es precio, ninguna quiere salir retratada como "cerveza barata".
      Muchas gracias Xavier por tus aportaciones tan constructivas.
      Un fuerte abrazo compañero.

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  3. Hola Adrián
    Felicitaciones por tu blog. Lo encontré por casualidad, googleando.
    Te cuento que tengo un blog de ventas también, llamado www.vendoluegoexisto.blogspot.com . Vivo en Colombia, en Cali. Puse tu blog en links de interés.
    Veo que las ventas son iguales en dos continentes tan lejanos. Definitivamente esta profesión tan antigua que quizá nació en la antigua Persia o en Egipto se basa en los mismos principios, así haya miles de escritos y mucha academia desde que empoezó el trueque.
    Bueno , espero leas mis artículos y me comentes como te parecen. Ahh y si quieres puedes linkear a mi blog, así le damos a nuestros lectores la posibilidad de ver facetas diferentes.

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    1. Gracias Juan Carlos por interactuar en La venta desde las trincheras. He estado ojeando tu blog y es realmente interesante. Estoy de acuerdo que la venta no tiene fronteras y los mismos problemas a los que nos enfrentamos en España; los sufrís en Colombia.
      Lo linkearé al considerarlo de interés para mis lectores.
      Un fuerte abrazo.

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  4. A mi tampoco me gusta juzgar Adrián. No obstante el que lucha a precio acaba muriendo a precio. Yo sigo siendo partidario de no entrar en este tipo de guerras, aunque entiendo que la gente busque estrategias y siempre que sean honestas me vale.
    Yo en mi sector he visto super ofertas para quitarte al cliente que no entendía cómo eran posibles y justo al año, ya debía pagar un precio de mercado lógico (me recuerda al timo de la estampita).
    Lo único claro esd que nadie dará nunca duros a cuatro pesetas.
    Un saludo
    @santiperdomoand

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    1. Gracias Santi. Es cierto que las guerras de precios no suelen traer nada bueno. Lo más llamativo es como las casas comerciales entran en el juego para generar volumen, pero con la boca pequeña (sin logos ni publicidad, a modo marca blanca). Las cuestiones son: ¿se mermará la calidad? El ejemplo de los folios habla por si solo. ¿Se podrá mantener la promoción? ¿Como quedará la situación después de...?
      Te agradezco tu comentario y te mando un fuerte abrazo.

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