¿Escuchas u oyes?


Sin una buena escucha, siempre habrá interferencias en la comunicación

No hay manual de ventas que no trate el tema de la escucha activa (una de mis clásicas áreas de mejora).
Hay veces que estamos entrenados para oír: percibir con el oído los sonidos, pero no para escuchar: aplicar el oído para oír, prestando atención a lo que se oye.
El pequeño / gran matiz de prestar atención lo cambia todo, ya que equivale a un procesamiento interno de la información. Lo cual debe conllevar reacciones tales como:
-      Cambiar si es preciso el pensamiento que teníamos pensado expresar.
-      Solicitar ampliación de la información recibida si se considera necesario.
-      Permitir siempre terminar la exposición a nuestro interlocutor.
-      Lanzar alguna pregunta pertinente.
-      Mantener una expresión corporal de atención: “La mujer del César no solo ha de ser honrada, sino parecerlo”.  

Escuchaba recientemente una historia al gran autor y conferenciante mexicano Miguel Ángel Cornejo que me hizo reflexionar. Cuenta que de pequeño estaba en el campo con su padre. Empezó a oír en la lejanía un ruido… y se lo comentó a su padre:
-“Papa, parece que se acerca una carreta… la oyes”
Su padre pidió silencio. Escuchó. Y al cabo de unos segundos respondió:
-“Así es hijo. Además viene vacía”
 Sorprendido el niño, preguntó a su padre:
-“¿Cómo sabes que viene vacía? Apenas podemos escucharla y … ¿ya eres capaz de decir que no trae carga?”
-“Por el ruido, hijo mío… Por el ruido. La carreta, mientras más vacía va, hace más ruido. Y por el contrario, cuando va con carga es más silenciosa”

Cornejo pone en relación a las personas muy ruidosas y que apenas dejan hablar con aquella carreta vacía, sin contenido y jaleosa.
En el proceso comercial y de ventas, la escucha es un arma muy poderosa a la que tenemos que estar continuamente entrenando, para escucharnos un poco menos a nosotros mismos… y un mucho más a nuestros interlocutores.

Post relacionados:
La venta desde las trincheras: “Escucha activa” http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/escucha-activa.html
El espacio de @evasapar: Escucha, a todos nos gusta ser comprendidos. http://elespaciodeevasapar.blogspot.ch/2013/02/escucha-todos-nos-gusta-ser-comprendidos.html

2 comentarios:

  1. Xavier López Munuera13 de abril de 2013, 16:01

    Tremendo conflicto entre estos dos verbos, eh; Adrian... Oír y escuchar...

    Muchas gracias por tu post. Sin duda muy enriquecedor.

    Saludos.

    Xavi.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Totalmente de acuerdo. Y que difícil se hace cuando nos entra el ansia por hablar y expresarnos. Gracias por pasar y un fuerte abrazo.

      Eliminar