Planes de incentivos



VISIÓN EMPRESA:


Los programas de incentivos para las fuerzas de ventas constituyen un factor de suma importancia e influencia sobre los resultados y motivación en los equipos comerciales. 

Diseñar planes de incentivos atractivos que ayuden a alcanzar estos objetivos constituye un reto al que se enfrentan muchas empresas en pleno periodo de recortes. 

1º Definir claramente los indicadores del mismo. Incentivos ambiguos, complicados o de tardía presentación, difícilmente calarán entre la fuerza de ventas. 
2º Si el plan se ha enriquecido con la visión del personal de ventas tendrá muchas más posibilidades de triunfar que si son impuestos de manera unilateral. Establecer un sistema de revisión garantizará la eficacia y durabilidad del mismo.
3º El programa debe premiar la mejora en los procesos y resultados. Un sistema de reparto justo y equilibrado ayudará a mantener competitividad sana y evitar el peligroso juego de "celos" profesionales.
4º Los programas monótonos acabarán aburriendo. Es mejor ir cambiando: individuales, por equipos, en efectivo, regalos ... 

VISIÓN VENDEDOR:

Alcanzar los programas de incentivos es un objetivo importante. No es solo dinero o regalos...  La competitividad es innata en el vendedor y va unida a la aspiración de estar entre los mejores. La consecución del incentivo lleva pareja un reconocimiento por terceros: en la propia empresa, en la familia, con los amigos ... 

1º La estrategia global de gestión de la cartera es más importante que cualquier incentivo. Si ambos entran en conflicto, por profesionalidad, debe primar la estrategia global, informando al superior jerárquico de las razones por las cuales no se va a optar al incentivo (siempre antes de finalizar el período).
2º Un incentivo se consigue día a día. Olvidarse del mismo y luchar por alcanzarlo al final es sinónimo de una mala planificación o del llamado "estirón del flojo".
3º El vendedor cobra del sueldo o comisiones. No debe darle al incentivo el mismo valor, pues se trata de un premio por un añadido. Como dicen los veteranos: "el incentivo no se gasta hasta que está cobrado". No se debe contar con él, pues pueden darse muchas circunstancias.
4º "Trampear" con un incentivo para lograrlo, además de innoble es peligroso. Hace mucho tiempo escuché a un directivo que decía que no había nada más triste que perder un puesto de trabajo por intentar conseguir un DVD. 

6 comentarios:

  1. Muy buen post, desde luego resume los aspectos más importantes a tener en cuenta en todo sistema de incentivos, yo por añadir algo más que considero interesante, solo apuntar un tema.
    1) la mayoría de los sistemas de incentivos de muchas empresas, pequeñas , medianas o grandes, se centran básicamente en analizar y evaluar un determinado nivel conseguido en objetivos monetarios, esto es, un determinado nivel de facturación conseguido, o rentabilidad, esto es parámetros económicos. Yo creo que hay que ir un poco más allá, hay que estableces objetivos de tipo "cualitativo" que no tengan una relación directa con la consecución de unos niveles de ventas, pero si evalúen determinados aspectos del trabajo diario del comercial / equipo, por ejemplo, no solo exigir unas ventas "x" sino que además se tengan que cumplir con un determinado "mix" de productos establecido por la empresa, o realizar determinados actos de formación en "x" tiempo, etc.... todo dependerá del sector / producto/ empresa.
    No se debe de premiar solo las ventas/rentabilidad que por supuesto es de lo que la empresa vive, hay que premiar "cómo" se hacen las cosas, porque con una cultura y procedimiento establecido y comprobado que es el correcto, las ventas al final llegan.

    Gracias por el post¡¡

    Rafael Alguacil
    http://marketingventasparatodos.wordpress.com
    @rafalgrol

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    1. Muchas gracias Rafael, por pasar y dejar comentario de valor. El apunte que realizas me parece perfecto y complementa perfectamente el post. Las variables del negocio son importantes y no todas las actuaciones van encaminada al corto plazo o la venta directa: visiblidad, ubicación, tendencias, fidelización...
      Estos aspectos dan mucho juego a la hora de fijar sistemas de incentivos originales, siempre que los indicadores sean perfectamente medibles.
      Te reitero mi agradecimiento y aprovecho para recomendar tu blog. Me gustó: El valor de la palabra en los seguros
      http://dtoriob.wordpress.com/2012/10/28/el-valor-de-la-palabra-en-los-seguros/
      Saludos cordiales.

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  2. Ojala, Adrián, esto fuera así, tal y como lo planteas en tu post. Es de una obviedad manifiesta que debe haber una comunión entre la fuerza de ventas y la dirección de la empresa para fijar unos objetivos creibles y establecer un plan de incentivos asumibles y que redunden en beneficios para todos.

    Sin embargo, la experiencia nos dice que no en todos los casos es así. Es más por los comentarios de muchos vendedores, a pesar de los tiempos que vivimos y de la propia experiencia cosechada por las partes, todavía hay empresas que evaluan estos planes en base a criterios que, si bien pueden ser eminentemente económicos, no se ajustan a la realidad del mercado. Son los típicos casos en que vemos como sus agentes de ventas se van rotando continuamene o, es la propia empresa la que acaba yéndose a pique.

    Por otra parte y esto lo digo de cosecha propia, primar a un vendedor o, casi lo que es lo mismo, "motivar" a un vendedor no solo se consigue a costa de unos buenos incentivos económicos -que también-. A veces también le gusta a uno ver como a un trabajo bien hecho se responde con un buen gesto.

    Francamente, un tema muy interesante y que da para mucho que hablar.

    Un saludo.

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    1. Gracias Felipe por tu comentario de valor. Se nota tu conocimiento del mundo comercial desde distintas perspectivas: una experiencia enriquecedora al alcance de pocos.
      El tema es controvertido. Un incentivo mal definido puede empeorar una situación en vez de mejorarla: provocar una presión desmedida, abandonar una gestión de fidelización comercial ...
      Te reitero mi agradecimiento por tus aportaciones y te mando un abrazo.

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  4. Qué interesante! Todo este mundo de los sistemas de incentivos es algo que a mí personalmente se me escapa, pero mi mujer trabaja en una empresa donde se encuentra aplicado y creo que tiene partes muy positivas.
    Juan D.

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