Problema + Solución + Producto

Antiguo cenicero triangular "Cinzano"

Hablaba el otro día con un colega sobre el uso de las técnicas de ventas. 

Partimos siempre del clásico sistema triangular de apertura, desarrollo (argumentación, objeciones...) y cierre. 

Cobra fuerza desde hace unos años un previo a la presentación con mayor elaboración y que consiste en plantear un problema existente, desarrollar una solución y a raíz de ella, presentar el producto.

Traslademos la fórmula a un caso práctico, por ejemplo del sector de la peluquería:

1. La caída del cabello es un problema que afecta a más del 50 % de la población masculina mayor de 40 años.

2. Está demostrado que los tratamientos regenerativos a base del compuesto XYZ son eficaces.

3. Es por ello y ante la gran demanda del mercado por lo que lanzamos el producto: Crecepelos XYZ, el cual es el primero en ...

El guión se utiliza muy a menudo en visitas técnicas como la médica, farmaceútica, nuevos ramos del seguro o química entre otras, logrando buenos resultados, aunque es utilizable casi a cualquier sector.

Precisa de un alto conocimiento del problema planteado, de la situación del mercado y del producto en cuestión. 

Dicha técnica refuerza y sitúa poderosamente a la presentación del servicio o producto pero no lo exime de las duras pruebas de fuego del desarrollo y del cierre.


En el caso de superponerla estaríamos planteando una venta en "L" que comenzaría con el desarrollo horizontal del problema, solución y producto y tendría continuación con las fases de la ventas en un desarrollo vertical.