Los 6 salvavidas

El avance experimentado en el sector comercial ha sido trepidante. Con ello, muchas técnicas y manuales de ventas han quedado obsoletos. No obstante, no significa que no podamos extraer nada positivo de ellos, sino más bien al contrario.

Hace poco, me llegaba a través de un buen compañero de trabajo (Israel Márquez), un curioso y antiguo tríptico editado por Club de Dirigentes de Marketing de Barcelona.

El mismo, refería 6 salvavidas o 6 maneras de "salvar una venta que se ahoga":

La preparación: Organizar el territorio: ruta, tiempo, cobertura, frecuencia, preferencia horaria y tiempo de prospección.

Exploración: Rastreo del terreno para hallar posibles clientes: pidiendo referencias, observando los indicios comerciales, a través de informes, noticias, prensa, publicidad local...

El análisis: Estudio individual del cliente: su historial, sus problemas, su reputación, futuro, posición crediticia, proveedores actuales y normas de compra. 

La organización: Planteamiento de la visita comercial: Entrada, anticipación a objeciones, posibles concesiones, escucha, oportunidades de cierre y satisfacción de intereses.

La justificación: Presentación ordenada: Con preguntas de precio, calidad, satisfacción con proveedores, comprensión de sus necesidades y aumento de confianza.

La motivación: Razones para comprar el producto o servicio que pueden ser diversas: precio, asistencia técnica, entregas inmediatas, uniformidad del producto, primera calidad, servicios adicionales...

A pesar del transcurso de los años y con posibles añadidos, le doy máxima vigencia al "amarillento tríptico", mostrándose las 6 normas tan actuales como el día en que se editaron.

Saber tocar el piano

Dicen que la combinación de las acciones de marketing y ventas es similar a un piano y que hay que saber combinar las teclas necesarias para tocar una buena sintonía. 
Tocar esas teclas adecuadas es casi tan importante como la calidad del músico o del piano, que por supuesto, también importan y mucho. De hecho y ya que hablamos de música dice el dicho que "nunca una mala orquesta ofreció un buen concierto".


Os reproduzco un chiste que puede ilustrar la importancia del conocimiento en la materia para "dar con la tecla".

Cuentan que un viajante (así nos llamaban antiguamente a los vendedores) notó en el motor de su coche un ruido extraño. Por suerte había un taller cercano así que el hombre se desplazó hasta él y pidió ayuda al mecánico. El profesional, con su mono grasiento y sus manos encallecidas por el trabajo se acercó al vehículo portando una caja de herramientas metálicas. Le pidió que pusiera en marcha el motor. Efectivamente se oía un ruido extraño.

De su caja de herramientas sacó un destornillador plano mediano y una llave diez once. Levantó el capó y realizó un pequeño ajuste. Pidió que volviera a arrancar el vehículo y el ruido había desaparecido. Ahora sonaba estupendamente.

El conductor complacido le preguntó si le debía algo. El mecánico, que había tardado menos de un minuto en realizar la reparación le dijo que le debía 50 euros.

Frunciendo el ceño, tiró de su billetera y mientras pagaba no pudo reprimirse comentar que le parecía excesivo el cobro de 50 euros por apretar un tornillo en menos de un minuto.

El mecánico cobró, miró a su cliente y le dijo: -“No señor, yo no le cobro 50 euros por haber apretado un tornillo en menos de un minuto. Se los cobro por saber qué tornillo tenía que apretar y por conocer con qué destornillador tenía que hacerlo para evitar que su vehículo hubiera sufrido una grave avería”.

Un caso real

Nos traslada el lector José María Prieto un caso real que ocurrió en su trabajo, el cual transcribo íntegramente:

Tras finalizar una comida de trabajo con el equipo comercial en un restaurante de menús, mi jefe dirigió su voz hacia la camarera:

- Niña, ¿cuándo te vas a acercar a que te haga una entrevista de trabajo?

- Si es que no tengo tiempo, estoy siempre trabajando aquí. -respondió la empleada

- Pídele permiso a tu jefe, mujer, que ya verás como es para bien.

- ¡Pero si yo no entiendo de telefonía! 

- ¡Pero para eso te formaríamos! -insistía mi jefe mientras sonreía con mirada picaresca.

Al instante me dio un codazo y acercándose a mi oído, susurró:

- Con ese par de tetas no veas si tiene que vender. Va a vender hasta a mi madre...

- ¡Sí, ya lo creo! - Le contesté yo fingiendo que me parecía muy gracioso que se burlara de la dificultad de mi profesión y la simplificara de tan lamentable manera.

Es obvio que mi jefe no sabía nada de mí. Seguramente ni se entretuvo en leer los informes de año y medio de experiencia que le habían entregado mis anteriores jefes. Si así fuera sabría que no se puede insultar de esa manera a un empleado que hace su trabajo siempre con el objetivo de cumplir su cometido de la manera más correcta y eficaz posible.

Esa chica finalmente decidió hacer aquella entrevista de trabajo. Espero que me haya sustituido y que tenga mucho, mucho, éxito, cueste lo que cueste.

En primer lugar, muchas gracias José María por remitirnos tu historia, la cual encierra desde mi punto de vista varias conclusiones importantes.

1º El jefe del que hablas es una persona con una tremenda falta de respeto hacia la mujer y por consiguiente hacia toda la sociedad civilizada. 

2º Efectivamente te doy la razón en que la simplificación que hace de las habilidades comerciales es indigna de una persona que está llamado a liderar un equipo y representar valores totalmente opuestos: respeto, igualdad, inteligencia, capacidad estratégica, motivación...

3º Se equivocó la chica por haber admitido la entrevista y el posible trabajo. Si quiere iniciarse en el mundo comercial debe estar segura de su vocación, prepararse y buscar equipos más sanos donde poder desarrollarse. 

4º El perfil del jefe que me cuentas encierra un carácter problemático. Quizás realiza esa actuación pública para enmascarar posibles complejos y mostrarse ante el grupo como "macho dominante". 

5º ¡Enhorabuena por haber abandonado ese ambiente de trabajo tan tóxico! Al lado de estas personas solo se puede aprender una cosa: cual es el camino que nunca hay que tomar.

José María Prieto, con conocimientos de Psicología, Comercio y Marketing trabaja en el mundo comercial en Córdoba. Ha residido en Jaén y Nancy (Francia). Está especializado en TIC y en Marketing 2.0. Tiene su propio blog, donde narra la historia que nos remite: 

http://moahdir.blogspot.com/2012/01/caso-real-terminamos-de-comer-el-equipo.html

La obsolescencia programada

La obsolescencia programada es la planificación de la durabilidad de un producto o servicio por el fabricante o prestador para obligar a la restitución y forzar así un nuevo consumo. Hay un premiado documental de RTVE que retrata perfectamente la realidad de dicha teoría económica desde sus lejanos orígenes. Dejo el enlace:

www.rtve.es/television/documentales/comprar-tirar-comprar/

Pongamos un ejemplo práctico y cercano. Un conocido envasador de agua mineral diseñó una cómoda botella de plástico provista de una boquilla con su correspondiente tapón para facilitar su uso en la práctica deportiva. El producto se veía con bastante frecuencia en gimnasios, rutas senderistas, playas, montaña...  

Sin embargo, las ventas, sin ser malas, tampoco reflejaban la masiva presencia del producto en el mercado.
Dicha empresa encargó a una auditoría un estudio sobre los hábitos de consumo de su nuevo botella. Las conclusiones pusieron de manifiesto que la botella era utilizada en muchas ocasiones para ser rellenada.
La empresa tomó la decisión de debilitar a propósito el cierre del tapón, buscando su rotura con un uso prolongado y forzar así nuevas ventas del producto.

Creo a veces que dicha obsolescencia programada opera también a nivel de individuos y bajo la excusa de "cambios de ciclo", "nuevas etapas" o "regeneraciones" se busca la sustitución antes de la reparación. 

Por eso pienso que el valor de un líder es reforzar su equipo con los miembros que tiene y luchar por la adaptación de los mismos al proceso. Siempre se dijo que el mérito del artesano es fabricar un buen cesto con el mimbre que tiene a su alcance. 

De la misma manera, la grandeza de un directivo está en intentar  ejecutar los cambios necesarios con el personal disponible. Un jefe debe buscar alargar la vida profesional de los componentes de su equipo al máximo, ya que comprar lo nuevo y tirar lo viejo está al alcance de cualquiera.

El control del factor suerte

El 24 de Junio de 1977 se disputaba en el estadio Vicente Calderón de Madrid la final de la I Copa del Rey (anteriormente había sido Copa del Generalísimo). 

El Real Betis Balompié y el Athletic de Bilbao (rey de copas) habían alcanzado meritoriamente la final. La misma había levantado gran expectación. 

Tras un partido muy reñido, acabaron los 90 minutos con empate a un gol. En la prórroga se adelantó el conjunto vasco, pero los andaluces, empataron en el 116. La tanda de penalty decidiría aquella gran final.

Los cuatro primeros lanzadores de cada equipo habían hecho gol. En el quinto lanzamiento, el internacional bético Julio Cardeñosa, erró el disparo. Si el Athletic marcaba se proclamaba campeón. Lanzaba el extremo bilbaíno Dani. Esa temporada había sido el encargado de ejecutar las penas máximas de su equipo, alcanzando un 100 % de efectividad. 

De su bota salió un disparo ajustado al palo derecho, sin embargo, Esnaola, el portero del Betis,  logró detener aquel penalty decisivo y prolongar así la tanda de lanzamientos que proclamaría campeón al Real Betis Balompié.  

¿Hubo fortuna? Puede que si. 

No obstante, el guardameta bético había estudiado durante la semana anterior la manera de lanzar los penaltys de Dani. El mérito está en que en aquella época no había videos ni internet al alcance de cualquiera y tuvo que recurrir a medios gráficos para realizar el estudio.

El caso escenifica el hecho de que la suerte en muchas ocasiones es determinante, pero siempre que se hayan controlado el máximo de variables... menos serán las opciones que quedan libres al azar.