El reparto de la hormiga

Fotografía: Ramón P P

Leía recientemente unas conclusiones a las que había llegado el Centre de Recerca Ecològica i Aplicacions Forestals (CREAF) que describe la estrategia de recolección de semillas que trazan las hormigas. Este interesante estudio demuestra que las hormigas reparten los tipos de trabajo en función de su potencial físico. Ya era de sobra conocido que esta especie practicaba el trabajo en equipo. 
De esta manera, las obreras de menor tamaño buscan semillas en los lugares más recónditos, mientras que las de mayor tamaño son las encargadas de transportarla hasta los almacenes situados en los hormigueros. 

No se estaría inventando nada nuevo en las organizaciones empresariales al buscar sacar el máximo potencial de cada individuo, asignándole las tareas para la cual está mejor cualificado. 
Pero pienso que la especie humana debe dar un paso más allá y trazar un plan B que ganará en viabilidad si se tienen en cuenta conceptos como la polivalencia (soy un apasionado de los equipos polivalentes) y se rompe la cadena de cargar más al que más soporta. 
El "plan hormiga" desgraciadamente sobrevive y cansa a las hormigas grandes de carga, mientras que otras esconden su musculatura y menguan a la hora de compartir el peso.

El vendedor quemado

Mi Peugeot 407 ardiendo "sin motivos" en la A-49. Verano 2010
Un término muy usado entre compañeros es el caso del “vendedor quemado” o dicho más modernamente con síndrome de burnout. 
Hay compañeros que siempre hablan del estrés y del sufrimiento del empleo elegido. En estas situaciones, los vendedores maestros veteranos pueden abrir un haz luminoso al respecto. Si ellos han sobrevivido, yo no voy a ser menos…
No procede realizar una negación del estrés laboral pues es una realidad y todos de alguna u otra forma lo hemos sufrido en algún momento de nuestras vidas, pero si quiero plasmar otra visión distinta en este capítulo.
Hace 6.000 años (ayer hablando en Paleontología) nuestra especie humana habitaba todavía en cuevas. El estrés debía ser tremendo. Una fiera podía adentrarse en la noche y devorar a parte del grupo. Podían llevarse a alguna de nuestras crías. Se sufrirían las inclemencias del tiempo. No siempre se podrían almacenar comida y habría que participar en peligrosas cacerías para conseguir comida.
Ir por agua a lagos o ríos donde a buen seguro se podría coincidir con mamíferos más grandes sería una aventura difícil.
Comparémoslo con la satisfacción de nuestras necesidades en el día de hoy: utilizar el grifo, abrir el frigorífico, el fuego al alcance de un botón...
Si aceptamos estos planteamientos: ¿no podríamos relativizar el estrés laboral de la venta?

Incluyo enlace de Predator,s Blog: "Desde mi pecera", el cual no tiene desperdicio. ¿Hablamos de supervivencia?  http://depredado.wordpress.com/desde-mi-pecera/

Gil Grissom & Horatio Caine


De las famosas series norteamericanas CSI Las Vegas y CSI Miami, me llama la atención los papeles que representan los dos protagonistas encargados de liderar los equipos de policías - investigadores. Son dos perfiles diferentes.
Gil Grissom, interpretado por William Petersen es el científico. Basa sus deducciones en el estudio previo, en el conocimiento y la investigación. Le gusta rodearse de innovaciones científicas. Busca que su equipo se desarrolle y utilice la lógica.
Horatio Caine, interpretado por David Caruso, es más de calle. Se deja llevar por intuiciones, por su experiencia y por el corazón. Nunca tiene lejos su arma reglamentaria. Con su equipo es más paternalista y cercano.

Buscando el mismo fin, ambos perfiles se manifiestan también en las personas que están al frente de los equipos de ventas. 
Hay quien al igual que Gil Grissom se basa en el dato. Sus decisiones están cimentadas en gráficas, estimados y estudios. Son jefes calculadores, grandes analistas y fiables. 
Otros se asemejan a Horatio Caine y están más cerca del cliente y del vendedor. Su dirección está más orientada a las personas y al compromiso, pudiendo llegar a ser grandes motivadores.  

Ninguno de los dos perfiles en estado puro tiene que ser mejor que el otro. En el punto medio estará la virtud, pero ese no existe y unos acabarán en el laboratorio probeta en mano y otros con la pistola en la calle.

El mono blanco



Dentro de la especie animal encontramos curiosos casos de jerarquía establecida. Uno de ellos es el de los simios.
Liderando la agrupación no necesariamente se encuentra el mono más fuerte sino el más resolutivo a la hora de solucionar problemas y el que mejor uso le da a las herramientas.
En muchas ocasiones al macho dominante le faltan piezas dentales perdidas por el transcurso de los años o por el desgaste de  pasados combates. Otras veces está cubierto por mechones de pelaje blanco, fruto de la canicie provocado por el envejecimiento. Su mando no suele ser discutido.
Siempre está rodeado por su séquito, su propia guardia pretoriana y mantiene la paz y el orden dentro del grupo.

El mundo de las ventas no dista mucho del reino animal. 
La juventud es importante pero la sapiencia de muchos “monos blancos” y su habilidad con el uso de herramientas, así como su capacidad resolutiva le permiten encontrarse en posiciones de responsabilidad en las empresas. Al igual que en los grupos de simios, éstos gozan del reconocimiento y aprobación de los equipos, al entender que su dirección está orientada al desarrollo del propio colectivo potenciando las individualidades.

El poder de la pregunta

La pregunta bien formulada es un arma muy poderosa para la venta.
Dijo Albert Einstein que lo importante es no dejar de hacer preguntas. En el proceso que nos ocupa, las preguntas deben ir orientadas siempre a la venta del producto o servicio.

Las 5 claves para lanzar buenas preguntas son:
1º No plantees preguntas que te puedan encerrar en un callejón sin salida. Por ejemplo: Entonces, ¿me quiere usted decir que no está interesado en nuestros servicios profesionales?
2º Estructura un camino a través de preguntas. Una vez trazado inicia la estrategia teniendo presente que el itinerario no es fijo, sino que seguramente, mutará en el transcurso de la entrevista.
3º No es descortés pedir explicación a una pregunta. Si no entendemos la pregunta podemos replantearla sugeridamente: Por ejemplo, ¿Quiere usted preguntar si nuestro sistema de alarmas es efectivo ante un corte general de suministro?
4º Cuando la venta se está perdiendo y jugando a la desesperada, podemos intentar dinamitar las bases de la negativa a preguntas, por ejemplo:
- ¿Puedo preguntarle en que se fundamenta para afirmar ... ?
Este planteamiento es "a la desesperada" pues puede entablar algún conflicto y habrá que hilar muy fino, pero podría facilitar información que se hubiera pasado por alto.
5º La pregunta en el proceso de venta será más poderosa si reúne los siguientes requisitos: 
a) dirigida y enfocada
b) clara y concisa
c) cómoda y abierta

"Es más fácil juzgar el talento de un ser humano por sus preguntas que por sus respuestas"  Duque de Levis