Características del líder de ventas

Fotografía del camino de Santigo. Autora: Victoria Troncoso


Vivimos tiempos convulsos donde la carestía de liderazgo hace mella en todos los estratos sociales. El mundo de las ventas no permanece ajeno a ello. El liderazgo no atiende a rangos y se caracteriza por:

1º Ganar la autoridad. Un líder gana la autoridad, mientras que un simple jefe la ejerce. El primero tiene el reconocimiento del colectivo, aunque también tengan sus propios trolls dentro la organización. En otros departamentos saben que si tocan a uno de los suyos, lo tocan a él.
2º Fomentar la involucración. Los líderes tienen colaboradores a su alrededor. Las direcciones clásicas se rodean de subordinados. Consiguen estar bien rodeados gracias a su talante motivador y empático. Cuando dicen adelante, le siguen porque confían en el comandante de la nave.
3º Generar desarrollo. El líder busca el desarrollo individual de cada uno de los componentes. El jefe tradicional se podría limitar a trasladar instrucciones. El liderazgo obliga a desarrollar talentos, mientras que otros sistemas de jefatura fomentan la cultura del miedo. Distingue aquellos vendedores con capacidad de liderar equipos (y ojo que no tienen porque ser los mejores vendedores). Reta a sus colaboradores y los hace crecer, potenciando así su liderazgo y garantizándose la continuidad de los proyectos al generar nuevos líderes.
4º Potenciar los equipos. Mientras que las jefaturas a la antigua mantienen grupos de trabajo, ejerciendo el liderazgo se crean equipos de venta sólidos y cohesionados. Los objetivos se convierten en comunes y cada uno dentro de su parcela desarrolla el máximo potencial. Se fomenta el sentido de pertenencia, el orgullo y los valores.
5º Escuchar y comunicar. Un buen líder sabe escuchar y dedica tiempo a la escucha activa. Un jefe sin liderazgo suele copar el tiempo hablando él. Los líderes potencian los sistemas de comunicación abiertos y multidireccionales. Se crea un conocimiento de las motivaciones individuales y rompe con el famoso "café para todos". En las tareas de campo y gracias a su carácter carismático, conecta rápidamente con vendedores y clientes, detectando sus necesidades. Tiene habilidades comunicativas: habladas y en lenguaje no verbal.
6º Delegar eficazmente. Sabe dinamitar las barreras y límites de sus propios colaboradores y hacerlos llegar más lejos de lo que ellos mismos creían. Un jefe sin liderazgo nunca delega su autoridad y es receloso. Un auténtico líder hace sentirse importante a cada uno de los miembros de su equipo y le aporta valor en cada trabajo en conjunto.
7º Visión de negocio. Detecta oportunidades y sabe articular como posicionarse ante ellas. Esta visión de futuro le distingue de quienes van a solucionar el corto plazo. Los vendedores y mandos intermedios reconocen esta visión. Sabe por ello desenvolverse en foros muy diversos: reuniones de departamentos, reuniones de ventas, foros de clientes... 
8º Focalizar con inteligencia. Sabe donde tiene que desgastarse y donde no. Distingue las prioridades y se centra en los puntos que realmente tiene al alcance de la mano cambiar para mejorar, convirtiéndose en promotor del cambio.

¿Falta alguna característica? ¿Cual es vuestra opinión?


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Pioneros de la venta


"Luke, I am your father", pronunciada por Darth Vader, dirigiéndose a Luke Skywalker  fue elegida por Lovefilms como la frase más memorable del cine (aunque yo tengo mis dudas con respecto a "una oferta que no podrá rehusar").
Hace algunos meses me envió mi amigo J. Antonio Pareja un mail donde figura esta ingeniosa y casera composición visual que llevo como imagen de inicio: mi enhorabuena a los creadores. 

Hoy está muy potenciado el diseño, la imagen, la moda y la innovación. Muy pocos nos acordamos de los pioneros que con inferiores medios, dieron los primeros pasos en las diferentes disciplinas, abriendo mercando y luchando contra todos.

Como figura en el dibujo, mucho le tienen agradecer los sofisticados sistemas de audición a las antiguas cassettes o walkman que popularizaron la portabilidad de la música. El walkman de Sony estuvo en el mercado desde 1979 hasta el 2010.  ¡Ahí es nada!

En la disciplina de ventas ocurre igual.
También los profesionales de hoy tenemos mucho que agradecer a todos los que han estado luchando en la profesión tantos y tantos años. La gran mayoría están jubilados o cercanos a ella. En algunas empresas los llaman los dinosaurios, en otras los lomos blancos, abuelos, la vieja guardia... 
Hablamos de trabajadores que comenzaron en entornos de máxima dificultad (sin la ayuda de navegador, ordenador, telefonía móvil y con peores combinaciones de transporte, carreteras...) perseveraron en el oficio y sobrevivieron. 


La profesión ha tomado una velocidad endiablada. Pero siempre es enriquecedor echar la vista la atrás y dar las gracias.   


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El secreto de la venta

Fotografía de blog Haciendofotos: http://haciendofotos.com/  
Cada vez que surge un nuevo gurú ofreciendo la fórmula mágica y secreta para vender más, hacerse multimillonario y de camino tener éxito en todas las facetas de la vida, me da la risa. 


No es nuevo, pues hace miles de años parte de la humanidad estaba ilusionada con hallar la piedra filosofal que transformaría a todos los metales comunes en oro.
Siglos más tarde se sustituyó la búsqueda de la alquimia por la del Dorado: una mítica ciudad  asfaltada de oro, donde el codiciado metal era abundante.
Paralelamente se rastreaba en busca de la fuente de la eterna juventud: un manantial de agua con propiedades para frenar el envejecimiento.


Poco ha cambiado la mentalidad a pesar del transcurso de los siglos:
- "Pierda peso comiendo lo que quiera y sin esfuerzo"
- "Obtenga la independencia financiera comprando este sencillo método"
- "Posicione su blog como el más visitado gracias a estas fáciles estrategias"
- Y por supuesto: "El secreto para vender más"


Desde la visión de este blog de ventas me encantaría decir que existe algún secreto para vender más y mejor. No lo hay. 
Todo lo que suponga alejarse del trabajo constante, la formación, las técnicas, los estudios, el análisis y la experiencia nos acercará al peligroso terreno de los carroñeros y "falsos gurús". Mi amigo @AlvaroPareja los refiere como el "lado oscuro" de la venta. El consultor @Coventaria advierte del posible "regreso de los tiburones" con el efecto crisis. No les falta razón, así que la próxima vez que intenten desvelar "el secreto", mejor será que se enriquezcan ellos solos con él. El resto de los mortales seguiremos trabajando en el desarrollo de hábitos que nos permitan crecer poco a poco. 
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Zanahoria, huevo y café




Carlos, era un joven profesional de la venta que estaba desencantado con su trabajo. Llevaba varios meses en su puesto y no había logrado adaptarse a él. 
Éste vendedor tenía un amable y anciano vecino, al que se encontró cuando estaba llegando cabizbajo a su casa. Preguntado por el motivo de su estado, Carlos aprovechó para desahogarse:  
- "Esto no puede seguir así. Casi nunca llego a los objetivos de ventas. Mi jefe es excesivamente duro conmigo. Tengo grandes problemas de morosidad con los clientes. Mis compañeros son demasiado blandos y no me ayudan lo suficiente. No puedo más."
El anciano le invitó a que entrara en su piso. Adentrándose en la cocina, cogió tres ollas. Las llenó de agua, encenció el fuego y las llevó a ebullición. A continuación cogió una zanahoria, un huevo y un puñado de granos de café. Cada elemento fue vertido en el agua hirviendo de cada una de las cacerolas. 
Carlos observaba extrañado el experimento. 
Transcurrida media hora, sacó la zanahoria y la puso en un plato. Hizo lo mismo con el huevo. Y finalmente coló el café. 
- ¿Que observas? -le preguntó.
- Pues no sé. Yo tan solo veo una zanahoria cocida, un huevo duro y café recién hecho...
- Exacto. Pero si te fijas bien, todos se han enfrentado a la misma adversidad (el agua hirviendo). Y sus reacciones han sido bien diferentes. La zanahoria llegó dura y erguida. Ahora está blanda y puede ser chafada con un simple tenedor. El huevo se enfrentó a ella con la máxima fragilidad. Tan solo la fina película protectora de su cáscara le evitaba la rotura y que el líquido fuera esparcido. Pero ahora es duro y es resistente.
- Resulta curioso visto así. -manifestó el protagonista de nuestra historia.
- Pero espera, amigo. Queda el café. El café es el campeón. Independientemente de su estado, ha sido capaz de cambiar el entorno hostil que le estaba achicharrando. Ahora no es agua caliente. Se ha transformado en un rico café. ¿Quieres una taza?
El joven vendedor y el sabio anciano se sentaron a tomar una taza de café en el balcón. Carlos encendió un cigarrillo y mientras jugaba con las volutas del humo y degustaba el café, pensaba como iba a enfrentarse a partir de mañana de una manera totalmente distinta a su propio entorno hostil para transformarlo. Aquel día se creyó capaz de cambiar las cosas y también aprendió que no podía seguir juzgando y etiquetando a las personas en base a su primera impresión.

*La historia es una adaptación (versión original, propia y para "ventas") de la popular, que está recogida  en el libro "La culpa es de la vaca" (Editorial Intermedio) de Marta Inés Bernal Trujillo y Jaime Lopera Gutiérrez.
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Las 3 intuiciones comerciales


1º Oler donde surgirá una oportunidad de negocio.
2º Intuir el momento exacto para cerrar la venta.
3º Predecir los radares de tráfico en carretera.

No soy defensor de las intuiciones comerciales. He presenciado en demasiadas ocasiones como las intuiciones (a veces demasiado cercanas a etiquetas, prejuicios y visiones parciales) han llevado a algún negocio al traste. 


Creo que todas las habilidades son entrenables y aunque existan personas con mayores facilidades para aprender, todas son mejorables y potenciables.

Por ello, incluso el trío de intuiciones del vendedor con el que arranco el post, son apartados que pueden ser desarrollados: 

1º Oler donde surgirá una oportunidad de negocio: Gracias al estudio de precedentes, comparativas de otros mercados, entornos y seguimiento de las tendencias del mercado. Si esto se puede avalarse con algún estudio / sondeo, mucho mejor. 
2º Intuir el momento exacto para cerrar la venta: Profundizar en las famosos luces verdes de cierre que ya referí en un pasado post dentro de este mismo blog de ventas: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/12/el-cierre-de-la-venta-1-parte.html El cierre de la venta es una parte técnica de la profesión perfectamente entrenable.
3º Predecir los radares de tráfico en carretera: La observación ayudará: consultar los radares fijos, los coches que circulan delante frenan, hay un cambio de rasante tras una gran recta, se amplia el espacio de la mediana, un vehículo aparcado en el arcén - mediana, se nos acerca un vehículo con antena y con una especie de extraño faro en el frontal... 

Seguro que se han quedado muchas en el tintero... ¿conocéis alguna más? Si lleva su posible desarrollo tanto mejor. Gracias.
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