Valoraciones

 


¿Nos hemos vuelto demasiado exigentes? Recientemente, observaba en un centro de salud un dispositivo para recabar una valoración por parte de los usuarios. 

¿Valorar con un 8 equivale a una mala puntuación? Al parecer y según reza el cartel, tan solo el 9 y el 10 son merecedores de la sonrisa. 

Sinceramente, no lo considero justo. Un 5 es un SUFICIENTE, donde se cumplen con los servicios de una manera muy limitada. En esta valoración sería interesante indagar sobre qué ha faltado para exceder el servicio o atención recibida. Un 6 es BIEN y aquí entiendo una satisfacción básica con lo recibido, sin exceder en nada. Un 7 es NOTABLE y el prestatario comienza a valorar unas buenas atenciones. El 8 es un NOTABLE ALTO, nos acercamos al sobresaliente y equivale a una alta satisfacción. 

La fotografía que traigo como arranque del artículo menosprecia algunas valoraciones positivas y condiciona a la máxima puntuación. 

Valorar una evaluación como 9/10 debe ser algo excepcional. Si lo extrapolamos al trabajo en ventas, un 9/10 no es solo una magnífica gestión de la cartera, unas buenas negociaciones y gestión comercial sino debe incluir una innovación o creación que ha tenido alta repercusión y es extrapolable a otros mercados o carteras. 

Se suele decir que las encuestas las carga el diablo y es clave por ello elegir la munición adecuada. 

No siempre se genera valor

Llevo a fuego el “compartir para generar valor”, pero generar un valor innecesario en vez de sumar, resta. 

¿Aporta realmente en el ejemplo que traigo a colación la colocación a mano? El corte del jamón serrano a mano y cuchillo de cortador profesional es un valor añadido de reconocido valor. La elaboración de cualquier manufactura de manera artesanal enriquece el producto. Y podríamos seguir poniendo ejemplos … pero la colocación a mano, de un muslo de pavo braseado, ahumado y cortado en finas lonchas (ya está bien descrito), me parece anecdótica. 

Extrapolando a situaciones del día a día, seguro que tod@s podemos reconocer momentos donde nos encontramos con falsos valores añadidos que aportan poco valor y suponen mucho de añadido innecesario. 

Fruto de estos falsos valores quedan instaurados procesos enrevesados e inútiles, complicaciones innecesarias y rodeos para llegar al objetivo. 

La tormenta de ideas (Brainstorming) más productiva es aquella de la que sale una gran idea, independientemente  de quien sea quien la aporte.

La tormenta de ideas tóxica es aquella donde creamos un engendro con la mezcla de un poco de todas las aportaciones. 

Ser ágiles en tiempos efímeros




Ayer miércoles se jugaba la ida de la semifinal de la Copa del Rey de España. El Real Betis Balompié se impuso por 1-2 en el campo del Rayo Vallecano. El segundo gol fue una genialidad del internacional portugués William Carvalho. Doce horas después, una empresa especializada en la venta de calcetines, Pepe Pinreles, tenía a la venta unos calcetines con una imagen del regate que precedió el gol. 

Vivimos tiempos en los que la actualidad es efímera y donde la agilidad es una ventaja competitiva no exenta de riesgos. 

Decía el gurú del marketing Guy Kawasaki que para vender en entornos globalizados: o eres diferente o eres barato. Tomando sus palabras, podríamos ampliar el ser diferente: originalidad, personalización, rapidez … = Oportunidad. 

Muchas organizaciones pequeñas sobreviven aplicando estos principios, dando coberturas a nichos de mercado y anticipándose en la toma de decisiones e inicios de procesos. 

Se cumple el viejo principio: el que pega primero, pega dos veces. 

“Ser líder” por: Rafael López

Rafael López es licenciado especializado en ventas B2B y B2C, un profesional en ventas, gestión y desarrollo de equipos comerciales, grandes cuentas que destaca por su capacidad de comunicación, facilidad para el trabajo en equipo y orientación al cliente interno / externo.

Trabaja como manager desde Murcia para una importante multinacional y comparte habitualmente en su perfil de LinkedIn interesantes artículos sobre ventas, liderarlo, desarrollo, equipos … 

Iniciamos con este artículo en La venta desde las trincheras un ciclo donde invitamos a diferentes expertos en ventas a compartir sus reflexiones sobre aspectos relacionados con equipos, liderazgo, ventas, desarrollo... 

“SER LÍDER”

Son muchas las empresas que buscan líderes, más que jefes. Facilitadores de personas más que controladores, desarrolladores, más que directores.   

Pero el líder, no es fácil de encontrar. Primero, porque un líder en un entorno determinado, puedo no serlo en otro diferente. No es algo intrínseco. Para ser líder, no vale con que te coloquen en una posición de jefe, y no vale con querer y que quieran que líderes. No vale con comunicar bien, no vale con ser empático, no vale con tener carisma, el don de gentes abre puertas, pero no te ayuda a mantener la habitación llena. Antes de todo eso, debemos de trabajar para convertirnos en un referente. Antes debemos de tener resultados sobresalientes.

Referente es la persona que, basado en sus resultados y en el prestigio conseguido a través de los años (por su coherencia, consecución de objetivos y logros destacados) es observada por el resto como alguien a tener en cuenta, y su opinión es valorada. Un referente sólido, tiene unas sólidas bases fundamentadas en hechos.

¿Y un líder? Cada uno de nosotros tenemos en nuestra cabeza un tipo de líder, y no tiene ni por qué parecerse: persona que indica el camino, con cualidades inherentes o aprendidas, conocimientos, con una manera de relacionarse con los demás diferente, capaz de tomar decisiones, gestionar crisis o para apoyar o entender a los integrantes de un grupo… pero te pregunto ¿puedes llegar a ser un líder, sin ser un referente? Podrías intentarlo, puedes intentarlo. La dificultad la encontrarás en que el respeto que se tiene por el líder está fundamentado en su “ser referente”. Porque un liderazgo de fachada, al rascar desaparece, porque un liderazgo sin principios, al dudar, desaparece, porque no se puede trabajar para convertirse en un líder. Se puede trabajar para alcanzar el estatus de referente. 

El paso siguiente, el del liderazgo, es fruto de la visión que los demás tengan de ti, como referente y como persona. Por tus valores y tu compromiso, por tu forma de tratar a la gente, y manejar los momentos de incertidumbre. 

Por todo eso, merece la pena poner foco en lo que puedes controlar. Pon foco en tus resultados. Pon foco en tus formas. El reto, es mejorar tu mejor versión. No te esfuerces por ser líder. Esfuérzate por ser referente.

Rafael López 

Nuevos escenarios

 
Casi sin darnos cuenta, han cambiado todos los escenarios conocidos.
Intuimos que la nueva normalidad será una normalidad diferente.
Todo ello ha afectado como un terremoto al sector de ventas. Algunos por la naturaleza de su producto (sanitaria, preventiva, higiénica, desinfectante, lúdica, deportiva...) no han parado de vender, mientras que otros, se han visto relegados ante el frenazo de su sector.
Los primeros han demostrado que los stocks son frágiles y no están preparados para un cambio de tendencia global.
Los segundos han venido a confirmar que algunas demandas estaban más condicionadas de lo que creíamos.
Fenómenos como el actual replantean la posición en la pirámide de necesidades de Maslow y al cambiar la jerarquía, todo cambia.
 
¿Qué hace falta para salir mejor?
APERTURA MENTAL. Quienes esperen que la situaciones vuelvan a ser las mismas para que las demandas sean iguales, morirán "comercialmente" anclados en la espera. Aquellos que sean capaces de entender más rápidamente las nuevas necesidades sobrevivirán.
RAPIDEZ. Hay que ser más ágiles en los procesos y acelerar los test y pruebas.
POLIVALENCIA. Hoy se habla mucho de flexibilidad. Siendo polivalente o multifuncional se puede ser más flexible.
PRAGMATISMO. No corren momentos de adornos innecesarios. Hay que retomar el  viejo pero todavía efectivo planteamiento: PROBLEMA+SOLUCIÓN+PRODUCTO o SERVICIO.
 
¿Se os ocurre alguna más?