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| Fotografía de blog de recetas: cosasdexela.blogspot.com |
Me contó mi amigo Fran (buen vendedor de trincheras) desde Córdoba una historia que le ocurrió hace ya algunos años. Trabajaba entonces como promotor para una empresa dedicada a la venta de masa e ingredientes para la realización de pastelería / bollería.
Recibió la llamada de un hotel que presumía de buena facturación y condiciones de pago.
En la primera entrevista, el Jefe de Compras del hotel le trasladó la problemática que mantenían con su proveedor actual:
- tarifas excesivamente elevadas.
- incumplimiento de entregas.
- problemas con fechas de caducidad.
- falta de formación a sus cocineros.
Por todos estos motivos habían decidido cambiar de proveedor. Sondeando el mercado, habían recibido buenas referencias de la empresa que representaba mi amigo y querían conocerlos mejor.
Fran, después de comprobar que podían mejorar precios, condiciones de entrega y caducidades, ofreció una formación a los cocineros. Muy cordialmente fue aceptada y fijada en el calendario.
La semana siguiente se presentó en el hotel cargado con maquinaria y productos. Seis trabajadores de cocina le esperaban.
Salió una demostración genial, donde enseñó a realizar coberturas de distintos chocolates, a combinar éstos, a cubrir la bollería partida...
Recibió la felicitación del Jefe de Ventas y del Director y quedaron emplazados para concretar el contrato.
Al día siguiente se sentó con los gerentes del Hotel. Le pusieron por delante un documento con una oferta de su anterior proveedor. Rebajaban un 30 % el precio de sus productos.
En ese momento, los compradores se habían olvidado de la demostración / formación a sus trabajadores. Ya no importaba la impuntualidad en las entregas o la gestión correcta de los caducados. Ahora sólo importaba el precio.
La empresa de mi amigo se retiró de aquella mala negociación. Y lo peor, la cara que se te debe quedar ante esta situación.
No obstante, la experiencia fue pedagógica:
- Invertir en formación con posibles clientes es una inversión de riesgo.
- La seriedad del cliente no depende de su etiqueta al vestir.
- Hay gente que al final, sólo valoran el dinero de una factura y no ven más allá.
- Existen compradores sin escrúpulos, dispuestos a hacer un teatro, malgastar el tiempo y recursos de terceros con el fin de apretar a sus proveedores actuales. ¡Muy importante es distinguirlos!
¿Se os ocurre alguna más?
