El recorte

Crisis, crisis, recortes y más recortes. 

Ningún sector está ajeno a "la cosa". 

Tengo una amiga que trabaja en una importante cadena hotelera. Habla dos idiomas y tiene formación en turismo y está muy feliz por poder trabajar como camarera por 1.100 euros al mes (prorrateadas las pagas extraordinarias). 

En su turno de mañana apoya el buffet de desayuno. 

Hace unos meses tuvieron una reunión donde plantearon la difícil situación por la que atraviesa el sector. Menos clientes, menos pernoctas, menos consumo en el hotel y mismos gastos para el establecimiento. Estaban dispuestos a escuchar cualquier idea de los empleados que pudiera contribuir a mejorar el panorama. 

La plantilla, contenta de ser escuchada, mostró diferentes iniciativas:

- ofrecer servicios al público de la propia ciudad: buffet libre, terraza - barbacoa, piscina.

- incluir en los buffet mas variedad, como alternativas vegetarianas.

- controlar de manera más estricta el acceso a los buffet, pues sospechaban que se colaban algunos clientes.

- personalizar y tematizar los desayunos.

Cada idea obligaba a una nueva inversión: más personal, más publicidad, mayor oferta... Ideas atractivas pero difíciles de acometer ante la cobardía del dinero en tiempos inciertos.

Mi amiga planteó una idea sencilla, barata y testada: "partir los donuts del buffet desayuno por la mitad". 

Se había dado cuenta recogiendo los platos sucios, que muchos clientes no se comían entera la pieza de bollería. Quizás fuera por constituir un importante suplemento nutricional excedido de azúcares y calorías y desaconsejado por la mayoría de las dietas de pérdida o mantenimiento de peso. Tal vez por que solo se quería satisfacer el instinto goloso con un par de bocados.

Al partirlos por la mitad no se reducía la oferta, pues nadie privaba al cliente para que se sirviera dos o tres mitades. 

Escuchándola, observaba que en muchas ocasiones, detrás de lo que puede parecer una simpleza se esconde una gran idea. 

Recortemos de donde se pueda recortar: del donuts. 

La idea se implantó al día siguiente. Quizás nadie haya calculado el ahorro, pero hoy en día está implantado en toda la cadena.

Mi amiga sigue feliz recogiendo los platos del desayuno y ... observando. 

Copiar es de sabios

Vivimos en una sociedad cargada de etiquetas. Una de ellas nos dice que siempre hay que ser original, pues copiar está mal. 

Sin embargo y centrándonos ya de lleno en el contenido del blog (procuro siempre ir al grano), en ventas es una señal de inteligencia copiar lo que funciona. Esto no es plagio, es sabiduría. 

Cuando no salen los objetivos y otros compañeros lo están haciendo bien, hay que preguntarles y hay que exportar a nuestra mecánica de trabajo los métodos que podamos aplicar de una manera personalizada.

Esta conducta es natural y desde edades bien temprana la aprendemos, copiando los comportamientos de los adultos. Los simios también lo hacen. 

Una vez realizada la copia y personalizada no hay nada que engrandezca más al "copión inteligente" que referirlo y agradecérselo al creador del método. 

Cuando alguien, además de haber uso de la idea, pretende apropiarse de la autoría es cuando se está cometiendo una práctica desleal. 

El vendedor no puede olvidar que la pregunta es su arma más poderosa para crecer profesionalmente y no solo la debe utilizar con los clientes, sino con todo su entorno:

- con sus jefes: solicitándole feed - back.

- con sus compañeros: preguntando los métodos de trabajo para mejorar los propios: organización de vehículo, sistema de ventas, cobros, situación del mercado...

- con los amigos: para obtener una visión limpia y no contaminada de algunas acciones comerciales, publicidad, hábitos de consumo...

Por contra aquel vendedor que niegue ayuda o esconda sus métodos actuará mezquinamente y "quien siembra vientos... recoge tempestades"

Sprinter & Fondistas

Vivimos en un mundo antagónico. 

Al igual que ocurre en las competiciones deportivas, no todos los vendedores disponemos de las mismas habilidades. 

El vendedor sprinter es fácilmente motivable. Su proactividad inicial es bárbara y cuando inicia un desempeño genera bastantes expectativas. Se ilusiona fácilmente y está inicialmente abierto a todos los cambios. 

Al vendedor fondista le cuesta más dificultad situarse. Tiene mayor lentitud de aprendizaje y tarda algo más que su compañero en asimilar los nuevos procesos. Conocedor de su situación hay que empujarle al cambio. 

Los equipos diferentes y heterogéneos son los que más aportan. Es indudable que en un equipo tiene que haber de todo y que hay que entrenar los puntos débiles para ser más competitivo. Ahí radica la importancia de disponer de buenos directores de equipo que sepan sacar el máximo desarrollo de cada uno de sus colaboradores.

Al sprinter se le empieza a complicar la vida cuando hay que mantener unos comportamientos similares de manera prolongada en el tiempo: mismas rutas, mismos objetivos, mismos clientes, mismo escenario. Tiene que potenciar hábitos saludables que le permitan mantener idénticos niveles de eficiencia en el tiempo. 

El fondista sufre cuando los procesos mutan continuamente. Debe pedir ayuda en los inicios y echar a correr a sabiendas de que va a tener que ir corrigiendo algunas de las pisadas de arranque.

En la defensa de ambos perfiles, sería políticamente correcto defender una postura ecléctica, pero me defino claramente hacia el vendedor de fondo. 

La constancia, sus hábitos saludables: perseverancia, autodisciplina, confianza y tenacidad son valores premiados en el mundo comercial. Esta figura constituye un valor seguro, con unas necesidades muy definidas y con una "prima de riesgo" reducida. 

Lovemarks y Fuerzas de Ventas

Leía recientemente un interesante artículo sobre las Lovemarks escrito por Celestino Martínez (@CelestinoMz) en su blog: "Comunico, luego vendo" http://comunicoluegovendo.wordpress.com/2012/05/22/que-son-las-lovemarks/

En 2004, Kevin Roberts definió el concepto de Lovemarks (amor y marca) como la lealtad hacia una marca por encima de la razón, creando una serie de emociones y sentimientos que provocan en el consumidor estar un paso más allá de la propia fidelización. Como ejemplo pueden figurar: Apple, Coca-Cola, Adidas...

Una vez resumido el concepto, me gustaría plantear una cuestión más orientada a mi blog: la importancia que los propios trabajadores tengan una especial identificación con las marcas que comercializan.

No estoy hablando de un buen grado de compromiso o de aceptación, sino de un plus superior, similar al de la definición de Lovemarks, donde la marca ha sido introducida su cultura y en su propia vida.

Empresas que han favorecido la implantación de estos conceptos entre sus fuerzas de ventas tienen hoy en día un aporte de esfuerzo, involucración y lealtad tan necesario en estos períodos. Estos valores no se compran, se logran con conductas continuadas en el tiempo.

Este estado de identificación máxima genera beneficios y debe ser promovido por los departamentos de recursos humanos para que acabe introduciéndose en la cultura de empresa a todos los niveles. 

Este sentido de pertenencia tan especial no se logra solo a base de premios, beneficios, actividades, convenciones, regalos... sino a través de un modo de actuar continuado durante muchos años donde se escucha, se participa, se es transparente, se potencia al individuo y todos piensan en todos.

Quizás sea por eso por lo que siempre se dijo que un guerrero que lucha por defender su casa y su familia, combate con el doble de intensidad que otro que lo hace a cambio de un sueldo.

Primero la dirección, luego la velocidad

Cafetería del sevillano barrio de Nervión

Corren tiempos de prisas. A pesar de que en un anterior blog criticaba los malos refranes para la venta http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/01/refranes-incorrectos.html, el refranero sigue siendo sabio y dice:

- "Vísteme despacio que llevo prisa" 

- "Las prisas son malas consejeras"

Por ello, quiero lanzar un mensaje sobre la necesidad que está cobrando en nuestra disciplina, el tomar la dirección correcta.

Jamás seremos tan improductivos como cuando trabajamos sin planificación, sin objetivos o sin un estudio previo de qué queremos hacer y cómo vamos a articular para lograrlo. 

Ya lo definió el entrenador John Benjamin Toschack cuando refirió a la finalización de un partido que los suyos habían jugado al fútbol como "pollos sin cabeza": corriendo sin dirección ni ideas.

Extraigo un ejemplo de la hostelería (donde tanto he aprendido y me queda por aprender) y me viene a la memoria muchos camareros metódicos y organizados que comienzan su jornada de mañana bien temprano, llenando la barra de platillos, cucharillas y sobres de azúcar. Luego van cortando el pan para tenerlo preparado para hacer tostadas. Revisan las aceiteras, las porciones, los servilleteros... El tomate está cortado y triturado (a gusto del cliente). Los molinillos del café ya están trabajando el marketing olfativo mientras que la cafetera ha calentado la caldera. Toman un puñado de sacarinas y se la echan al bolsillo antes de empezar (les ahorrará desplazamientos). 

Cuando viene la avalancha de clientes mantienen la serenidad y con pasos seguros sirven los desayunos casi sin inmutarse. No transmiten agobio y sacan mucho trabajo fuera.

En el otro lado de la moneda están los aprendices. Corren, sudan y se tropiezan detrás de una barra de bar desorganizada. Se equivocan en un cambio. Están atendiendo antes a un cliente que llegó después. Hay errores en la comanda. Ya no se sabe cual es el descafeinado y cual el cortado... y empieza a oler a pan quemado ¡chamusquina!

Es por ello por lo que destaco la genialidad de la conocida frase relativa a que el progreso tiene que ver muy poco con la velocidad y mucho con la dirección.