¿Suena lejos, eh? Pero tan solo han transcurrido 12 años.
Damos un salto en el tiempo y nos reunimos con Manuel. Un joven profesional de las ventas que trabaja en 2.025 para una multinacional de gran consumo.
Llega puntual a nuestra cita. Aparca su vehículo eléctrico junto a la cafetería donde tendrá lugar la entrevista. Viste ropa informal y porta una extraña carpeta: (multi-tablet, la llama).
- Buenas tardes, Manuel. Muchas gracias por acudir.
- Gracias a vosotros. -abre su carpeta y pone en marcha su MultiT de 14 pulgadas. Acaba de accionar un cronómetro dentro de la aplicación: Gestión del tiempo.
- Compañero, ¿que ha cambiado en el mundo de las ventas?
- Cambiar no ha cambiado nada y a su vez ha cambiado todo. El propio cambio era la constante y sigue siéndolo.
- He visto que llevas un vehículo eléctrico ¿Son habituales?
- Por supuesto. Los vehículos vienen personalizados, al igual que los sistemas de ventas. Este modelo es muy común entre vendedores. Son ecológicos y llevan localizadores, optimizadores de ruta... Mi MultiPCtablet se encaja en el vehículo y no solo está en carga, sino que gestiona la agenda, las videoconferencias, las multireuniones, el teléfono, los mails... y por supuesto todo accionado con voz. Los sistemas de accesos están generalizados por huella digitalizada, lo cual ha minimizado los riesgos de robos.
- ¿Existen ya sistemas oficiales de formación para los puestos comerciales?
- Claro que si. La potenciación de las formaciones profesionales tras la recesión económica de hace una década no se olvidó de los profesionales de la venta. Desde Formación Profesional es posible acceder al módulo de Gestor de ventas: CRM, agenda comercial, ofimática, análisis de datos, merchandising, organización... A un nivel superior está la Diplomatura Universitaria en Gestión comercial y Equipos de Ventas. Y el grado superior es la Licenciatura con tres especialidades: Ventas, Marketing y Recursos Humanos.
- ¿Recesión económica? ¿Como salimos de la crisis de hace más de una decáda?
- ¿Crisis? Aquello no fue una crisis. Fue solo un serio aviso del agotamiento del sistema. Pero perdona, no he venido para hablar de crisis.
- Ya, ya. Lo entiendo. Me centro en lo nuestro: ¿Que valor añadido tiene que aportar un vendedor?
- Ya no vale con aportar ideas. Las ideas tienen que incorporarse a los modelos de negocio y desarrollarse en planes de negocio para ponerlas en marcha. El vendedor hoy en día es un profesional técnico. Se sienta para hablar de tú a tú con cualquier otro departamento de la empresa. Tampoco vale hoy en día con limitarse a ejecutar. Hay que ir un paso por delante y entender el entorno: de donde venimos, como estamos y a dónde vamos.
- ¿Han sobrevivido los veteranos?
- Solo los que han sabido adaptarse y entender las nuevas reglas del juego. Evolucionar o ...
- ¿Cuales son las nuevas reglas del juego?
- La productividad no va relacionada con "echar muchas horas" o "ver muchos clientes". Hay que ser efectivo. El término visita comercial es del pasado. Hoy en día hablamos de citas de negocio. Conocemos de antemano las motivaciones del cliente e intentamos en esa cita integrarlos con nuestros objetivos. Sabemos para que vamos al cliente, que queremos lograr, como y cuando. Además de la cita presencial han ganado fuerza otros medios virtuales. No solo hemos evolucionado nosotros. Los clientes y grupos de compradores cada son más exigentes y valoran más sus recursos.
- ¿Y las estructuras comerciales?
- Quedaron muy simplificadas. La tecnología, tecnificación y profesionalización fueron aligerando las antiguas y pesadas estructuras comerciales. Las jefaturas de hoy están en una posición intermedia entre Recursos Humanos y Ventas.
- ¿Se tiende a la especialización, a la externalización o la polivalencia...?
- Yo estoy en un programa de especialización rotativa y ello me llevará a la polivalencia. En mi empresa la externalización está generalizada en todos los procesos mecánicos. Pero donde sea precisa la creatividad, no. Cuando hay que personalizar, tampoco tiene muchos sentido.
- ¿Se tiende a la especialización, a la externalización o la polivalencia...?
- Yo estoy en un programa de especialización rotativa y ello me llevará a la polivalencia. En mi empresa la externalización está generalizada en todos los procesos mecánicos. Pero donde sea precisa la creatividad, no. Cuando hay que personalizar, tampoco tiene muchos sentido.
- Imagino que el soporte tecnológico será bestial...
- ¿Tú que crees? El papel y el cable están mal vistos. Todo está aquí. -señala su tablet- Cualquier presentación es interactiva. Este aparato es capaz de proyectar en 3D, imprimir, firmar, grabar, traducir, emitir... Las citas de negocio tienen establecidos sus tiempos. Todo está monitorizado... y nuestro rendimiento, también.
- Y el 2.0, ¿está presente?
Manuel responde señalando con la mirada la poderosa tablet.
- Ya no se usa esa expresión. Pero la respuesta es que si, por supuesto, es un canal clave.
- Para finalizar, ¿que consejos nos darías a los vendedores que queramos ser competitivos en 12 años?
La profesión tiene futuro, que nadie lo dude. No debéis escatimar a la hora de formaros. Hay que generar valor añadido en las empresas y en los negocios. Es bueno realizarse preguntas interesantes: ¿En que aspectos puedo mejorar? ¿Cuales son mis ventajas competitivas frente a otro aspirante a mi puesto? ¿En que soy bueno? ¿Como podría explotarlo? ¿Donde están mis área de mejora? ¿Que puedo hacer para superarlas? ¿Cuando empiezo?
El futuro empieza ahora mismo.
- Y de compañero a compañero. ¿Porqué no me mandas por whatsapp la combinación ganadora de la Lotería Primitiva de la próxima semana?
- Ja, ja, ja. El whatsapp ya no existe. Te toca seguir trabajando...
- Perdona, pero tenía que intentarlo. Muchas gracias.
- Ya no se usa esa expresión. Pero la respuesta es que si, por supuesto, es un canal clave.
- Para finalizar, ¿que consejos nos darías a los vendedores que queramos ser competitivos en 12 años?
La profesión tiene futuro, que nadie lo dude. No debéis escatimar a la hora de formaros. Hay que generar valor añadido en las empresas y en los negocios. Es bueno realizarse preguntas interesantes: ¿En que aspectos puedo mejorar? ¿Cuales son mis ventajas competitivas frente a otro aspirante a mi puesto? ¿En que soy bueno? ¿Como podría explotarlo? ¿Donde están mis área de mejora? ¿Que puedo hacer para superarlas? ¿Cuando empiezo?
El futuro empieza ahora mismo.
- Y de compañero a compañero. ¿Porqué no me mandas por whatsapp la combinación ganadora de la Lotería Primitiva de la próxima semana?
- Ja, ja, ja. El whatsapp ya no existe. Te toca seguir trabajando...
- Perdona, pero tenía que intentarlo. Muchas gracias.
