12 Post sin piedad: X Algunos monólogos buenos

En la décima entrega de los 12 post sin piedad lanzamos una crítica al mundo de la apariencia que ya triunfó en política y que desde hace unos años se ha expandido al mundo empresarial y emprendedor.

La conferencia fue un éxito. Era un auténtico crack… Hablaba con tal soltura, convicción y empatía que realmente envolvía. Además era simpátic@. Los asistentes asentían con sus reflexiones, reían ante sus ocurrencias y se emocionaban con los videos. Se movía por el escenario con una naturalidad propia de quien está sobrado de confianza.

Al terminar, los aplausos eran interminables y al retirarse de la sala, solo se oían palabras de felicitación, mientras que el protagonista aprovechaba para recomendar sus publicaciones.

Internet saca lo mejor y lo peor de uno mismo. Y al poco tiempo, algunos curiosos decidieron conocer más sobre el “crack”. Youtube ofrece inmensas posibilidades. Y allí estaba el artista y sus diferentes conferencias. Todas eran iguales. El mismo chiste se repetía en el mismo momento; La misma anécdota contada en primicia; La misma expresión de la cara; Los mismos gestos y movimientos; El mismo video; Los mismos ejemplos.

Más tarde su popularidad trasladó al protagonista a Televisión. Su mensaje no difería mucho de aquella Gran conferencia en versión reducida.

La estrella era un repetidor. Había encontrado un discurso de éxito y lo había trabajado con buenos especialistas en comunicación y lo escenificaba una y otra vez cual gallina de los huevos de oro.

Las empresas se peleaban por tenerlo dentro de sus convenciones y el invitado escenificaba su conferencia una y otra vez, sin cambiar ni un punto ni una coma, mientras hacía caja.


Admiro a los conferenciantes que saben improvisar y personalizar el mensaje (según el foro), a los que son capaces de quedarse en blanco ante su auditorio y salir airoso, a los que ofrecen calidad y variedad con naturalidad y espontaneidad.

12 post sin piedad: IX El valor de la experiencia


Jugando con el título del clásico Twelve angry men de 1957, desarrollo una docena de artículos breves donde intento trasladar de manera directa mi parecer sobre diferentes aspectos relacionados con ventas, social media, liderazgo... En la novena entrega, hablamos de experiencia.

Alabo a las empresas que se empeñan en crecer con su gente. La sustitución está al alcance de cualquiera. Propulsar el cambio con los miembros del equipo, solo al alcance de líderes de primera categoría.
Pedir a un Messi para completar un equipo es fácil. Apostar por él desde pequeño y ayudarlo a superar todas sus adversidades (el ejemplo me viene que ni anillo al dedo), no. 

Ya traté en un anterior post mi preocupación acerca de si la obsolescencia programada podía actuar también en el entorno laboral con las personas:

Recibí una interesante colaboración de un lector, un vendedor veterano que hablaba de la crudeza del oficio hacia ellos en un escrito que no tiene desperdicio:

Precisamente quiero trasladar en este post el valor que tiene la veteranía en la empresa y mostrar mi sorpresa ante muchas entidades que descartan/discriminan a este tipo de profesionales por la edad. 
Hoy en día me parece un gran absurdo. En primer lugar, la edad es una cuestión muy relativa. En los tiempos actuales se está asentando una generación que no admite comparación con las anteriores en el apartado de salud. Personas de 60, 70 e incluso 80 años participan en maratones y muchos de ellos siguen dirigiendo los imperios empresariales que crearon. Entrenan equipos de fútbol, aguantan en activo en la política (bueno, de ahí no se va nadie), imparten clases en las universidades ... ¿Por que no puede un profesional de más de 50 años seguir desarrollando su actividad comercial?

En segundo lugar, el perfil, además de garantizar la sapiencia de los años, equilibra las empresas y ofrece un punto de referencia a los más jóvenes, que ven en su trabajo la posibilidad de realizar una apuesta de futuro (motivación y compromiso).
Los años dan serenidad y muchas veces es lo que hace falta para evitar caer en precipitaciones en estos tiempos tan convulsos.

Siempre he defendido los equipos heterogéneos (aunque mi amigo Joaquín, se empeñe en decirme que las fuerzas de ventas no pueden parecerse al ejército de Pancho Villa) y en éstos tienen que tener cabida todo tipo de vendedores: sprinters y fondistas, cazadores y granjeros, de análisis y de acción... y por supuesto, jóvenes y menos jóvenes.

Y además, si no fuera por ellos... no habríamos llegado hasta aquí.

100.000 visitas: GRACIAS


Estimad@s amig@s:

Mi blog La venta desde las trincheras ha alcanzado las 100.000 visitas. Jamás pude imaginar tal repercusión cuando arrancó el proyecto hace menos de dos años. 

Mi agradecimiento es sincero a todos los lectores y participantes. En un espacio sin ánimo de lucro ni publicidad, mi única recompensa es saber que realmente se están compartiendo contenidos, para generar valor, manteniendo así intacto el espíritu del mismo. 

Nunca pensé que un blog pudiera aportarme tantas satisfacciones, convirtiéndose no solo en un vehículo de experiencias, sino en un compañero inseparable que tanto me ha acompañado durante este año 2013 no apto para supersticiosos. 

Esta misma bitácora, me ha servido para interactuar en Twitter y otras redes sociales y conocer a gente impresionante de todos los lugares de la geografía mundial. Todos sumamos, todos compartimos y todos crecemos juntos... 

Ni que decir tiene que mientras se pueda, seguiremos en guardia en las trincheras de la venta.

Aprovecho para mandaros un fuerte y sincero abrazo.

Adrián Troncoso.
Dos Hermanas (Sevilla). España. 
24-08-2013 (año I de la Mortadela)

12 post sin piedad: VIII Bloqueadores del sistema


Doce post sin piedad aborda doce temáticas en artículos breves. Temáticas diferentes, como diferentes eran las personalidades del jurado de la película “Doce hombres sin piedad”. En la octava entrega refiero los bloqueadores del sistema. Personas que intentan que todo se pare y no avance.

8 Los bloqueadores del sistema:

La venta dejó de ser una disciplina independiente. Muchos condicionantes afectan al desarrollo diario de la misma. Técnicos, informáticos, diferentes departamentos… influyen en el devenir de la misma.

Con esta telaraña, es fácil encontrar recovecos en el sistema. Los bloqueadores del sistema buscan profundizar en estas grietas para frenar la producción.

Se pueden amparar en fallos informáticos, en problemas de reporte, en esperas logísticas, en descoordinaciones o cambios de última hora… Cualquier excusa es buena para no vender. Disponen de una amplia batería de excusas que justifiquen su inoperancia. Los bloqueadores no atienden a rangos, pero cuanto más alto estén en la jerarquía de mando, más daño generarán en la organización. Suelen plantear los problemas huérfanos de soluciones y su tendencia es a rechazarlas.

En el lado opuesto están los profesionales productivos y resolutivos. Saben buscar alternativas suficientes para “hacer”. Cuando se presenta un problema aportan posibles soluciones estando siempre orientados a los resultados. Asumen riesgos, pues la búsqueda de caminos diferentes a veces provoca encontronazos con el sistema, pero su orientación a resultados constituye un valor imprescindible en la empresa moderna.  

12 POST SIN PIEDAD: VII El cliente equivocado



En el clásico de los años 50 Doce hombres sin piedad, se observa la corrección de errores y prejuicios. Ningún paradigma se sostiene y en ventas hay mucho que hizo ya demasiado daño, como: “El cliente siempre lleva la razón”

7 El cliente equivocado:

El cliente lleva la razón cuando la lleva y cuando está equivocado, pues sencillamente no la lleva. Endiosar a un cliente dándole siempre la razón puede resultar insoportable a medio plazo. Hoy en día aparecen ya clientes que no la aceptan de manera incondicional, pues se parece a la razón del loco. Sin embargo otros se amparan en el viejo paradigma para intentar mantener un falso dominio.

Existe un peligro comercial: “dar el mejor trato a los peores clientes”. Lo considero el gran error de la venta. Hay clientes con los que alcanzamos tal nivel de afinidad que pensamos que siempre estarán contentos y acabarán conformándose con todo. Sin embargo tenemos otros con un nivel de exigencia insoportable. La tendencia a invertir más en estos últimos es un error, pues su exigencia aumenta de manera exponencial. Más cuenta trae cuando la relación comercial no está compensada ni tiene pinta de poder estarlo actuar como dice @Florent_Santos en su post “Para decir condiós nos sobran los motivos” http://www.evenmk.com/para-decir-condios-a-los-dos-nos-sobran-los-motivos/

Al cliente equivocado no se le da la razón, se le dan argumentos de valor. Es la única manera de crecer mutuamente como profesional y buscar el beneficio compra – venta. Así lo refleja Eva Sastre (@evasapar) en su post: El cliente no siempre tiene la razón  http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/2012/11/el-cliente-no-siempre-tiene-la-razon.html

Los refranes y dichos, útiles en algunas ocasiones no constituyen ninguna fuente de la venta y por ello hay que romperlos, como es el caso de “El cliente siempre lleva la razón” o los refranes incorrectos.  http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/01/refranes-incorrectos.HTML