Lo que no debe hacerse para vender (1ª parte)

Me aficioné al ajedrez de pequeño. Me regaló mi padre un antiguo libro de ajedrez titulado “Como no debe jugarse al ajedrez”.

Aquel libro me sirvió en mis inicios más que muchas otras obras (a excepción de la genial cartilla de Román Torán). 

Pensando en la teoría de lo que no debe hacerse en ajedrez se me ocurrió lo que no debe hacerse para vender.

1. Repetir excesivamente el nombre del cliente:

Antiguos manuales hablaban de que para toda persona oír su nombre sonaba a música celestial. Es de vital importancia conocer el nombre de nuestro interlocutor y utilizarlo, pero considero totalmente inoportuno el abusar de este recurso.

Los magos se ven obligados a retirar algunos trucos de sus repertorios cuando éstos son conocidos por sus espectadores y nosotros debemos actuar igual. 

Muchos teleoperadores para intentar cerrar una operación son capaces de repetir más de 5 veces en un minuto el nombre de su interlocutor. Ello es antinatural. Ni siquiera un amigo íntimo lo hace.

2. La pregunta trampa de arranque:

 Algunas ventas quieren comenzar con una pregunta compromiso. ¿Estaría usted dispuesto contratar nuestro fondo de inversión si le demuestro que va a ganar tal cantidad de dinero de forma totalmente segura?

Estas preguntas – trampas – compromiso tan de moda en ventas agresivas despiertan desconfianza. Todo el mundo lo sabe, nadie da duros a cuatro pesetas y las empresas no son ONG’s.

3. La adulación gratuita:

Cuando el piropo viene de un desconocido despierta desconfianza y puede resultar objeto de mofa.

4. El abuso de tecnicismos:

Debemos evitar la terminología propia de marketing o el abuso de tecnicismos, pues lo único que haría sería confundir al cliente. Anglicismo y siglas excesivas torpedean una fluida comunicación.

Para llegar al cliente debemos hablarle en su lenguaje.

5. Jugar con los sentimientos:

No pretendo desautorizar a muchos de los manuales de cierres agresivos de ventas que hay en el mercado, pero el cierre sentimental creo que está fuera de lugar en la venta actual.

6. Arremeter contra la competencia:

Hablar mal de la competencia nunca estuvo bien visto. Tenemos que defender nuestro producto o servicio y entrar a compararlo sin miedo con los de la competencia, pero siempre mostrando respeto.  

... Continua en siguiente post: 
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/lo-que-no-debe-hacerse-para-vender-2.html 

Código del vendedor

Foto: Antiguo cronómetro de precisión

Están de moda los manuales de estilo: en la mesa, en el juego, al vestir, en las reuniones sociales...

Igualmente, muchas profesiones disponen de un Código deontológico, a veces escrito y en otras ocasiones orales. Los más famosos hacen referencia a la medicina, a la abogacía o al periodismo. 

Dichos códigos regulan los principios y reglas éticas por donde deberá discurrir la actividad profesional.

Cualquier gremio debe acoger con agrado el disponer de una legislación moral emanada de la praxis. 

Incluso en época de la más salvaje piratería, se hablaba de la existencia de un código pirata, que regulaba incluso el reparto del botín (todos una parte, menos el capitán que percibía parte y media, mientras que el maestro carpintero, contramaestre y artillero, recibían una parte y cuarto).

Sin embargo, a pesar de buscar por muchas fuentes, no he encontrado nada parecido que regule nuestra disciplina (que no significa que no exista). Es por ello por lo que he imaginado como podría ser el nuestro:

1. El vendedor deberá estar retribuido conforme a su cualificación y rendimiento. Deberá disponer de una parte fija que garantice sus necesidades y otra variable que suponga incentivos y premios por alcanzar los objetivos de su empresa.
2. El profesional nunca deberá desvelar secretos de su organización, aunque no tuviera firmada cláusula de confidencialidad. 
3. Tampoco podrá comentar en ningún sitio la información referente a clientes o sus respectivos negocios.
4. Aunque es un trabajo solitario, siempre deberá tener espíritu de trabajo en equipo, anteponiendo laboralmente los intereses del colectivo a los suyos individuales. 
5. Ante el bajo rendimiento de otro compañero, el vendedor no es chivato, pero sí exigente y antes de poner en conocimiento de un superior lo detectado, deberá hablar con el compañero y ofrecerle su ayuda para que se ponga al nivel del resto del equipo.
6. Siempre se respetarán a los compañeros que trabajan para la competencia y nunca se entrará en descalificar a personas, productos o métodos de otras empresas; Habrá que competir duramente y sin cuartel, pero siempre con nobleza.
7. Deberá abandonar el establecimiento si coincide con otro vendedor de la competencia, esperando su turno a una distancia prudencial donde se respete la privacidad de la venta. En caso de haber más vendedores esperando se pedirá la vez y se evitará hablar del negocio.
8. Se ejecutarán las instrucciones de sus superiores, independientemente que en el momento oportuno sean cuestionadas de una forma crítica y constructiva. Los trapos sucios se lavan en casa.
9. Siempre se deberán mantener las formas y una educación adecuada, dando las gracias por ser atendidos, independientemente del resultado de la prospección. 
10. Sin entrar nunca en mentiras o falsedades, evitará pronunciarse rotundamente sobre política, religión, fútbol o cualquier tema que pudiera generar polémica. La empresa representada preferirá mantener una postura neutral o en todo caso, comedida.
11. La honestidad debe ser la bandera de todo profesional de la venta. Las relaciones se basan en la confianza y una falta de honestidad la quebranta gravemente. Ésto es aplicable ante los propios compañeros, superiores o a clientes.
12. La veteranía es respetable, pero todos los vendedores son iguales en el trabajo y no se podrá consentir discriminación ni abuso de poder por el factor de antiguedad, sexo o procedencia. El vendedor veterano deberá estar siempre dispuesto a compartir sus conocimientos.
13. In dubio pro reo / operario... Hay que dar el beneficio de la duda. Si llega un nuevo compañero: será bueno hasta que demuestre lo contrario. Igual con una nueva ruta, cliente, jefe o situación.
14. En caso de ser promocionado deberá mantener la máxima de "tratar a todo el mundo como a él le gustaría que le tratasen", no dejando por ello de ser efectivo este código en ninguno de sus puntos.

¿Me ayudáis a completarlo? Acepto añadidos. Gracias.

El mecánico y el aprendiz. Final.

RESUMEN: Ricardo, gracias a su sacrificio y trabajo, logra montar su propio taller mecánico. Aplica una peculiar filosofía que consiste en reservarse parte de sus conocimientos para evitar que sus aprendices puedan algún día hacerle la competencia.

La gran proyección que llevaba Ricardo se estancó bruscamente. Nadie quería trabajar con él como aprendiz, pues al tiempo se daban cuenta que allí no progresaban.
Con el tiempo, llegaron nuevos competidores y su establecimiento dejó de ser rentable.
Él se comportó como un testarudo y no varío un ápice su estrategia. Ni siquiera escuchó a su esposa y sólo se consolaba pensando en que pronto, su hijo alcanzaría la edad de interesarse por su proyecto. A él si le revelaría todos sus conocimientos y juntos levantarían aquello nuevamente.
Pero cuando llegó éste momento, su hijo prefirió marcharse a la ciudad a estudiar Magisterio, pues su ilusión era ser profesor y enseñar a los demás.

Ya con avanzada edad, se encontraba un día escondido entre sus mugrientos sacos cuando escuchó el noble y rítmico ruido de un motor. Alzó la mirada entre sus gafas para la vista cansada y observó la entrada de un flamante Mercedes Benz 220 de importación.

Dejó la faena y se acercó para atender a aquel desconocido cliente.
Cual no sería su sorpresa cuando reconoció saliendo de él a su antiguo maestro de taller. Con él había aprendido treinta años atrás todos los secretos de la mecánica.
Su antiguo profesor regentaba ahora tres concesionarios oficiales en el centro de España.
Acababa de sufrir un inoportuno pinchazo en un neumático y decidió adentrarse en el pueblo para reparar la rueda. Vio un taller desolado y casi abandonado... pero decidió entrar.

El hombre del Mercedes, extrañado por el fracaso de su antiguo pupilo, no tuvo reparos en preguntarle como había llegado hasta aquella situación.
Hablaron durante largo rato y Ricardo se sinceró ante su mentor. Éste le apuntó sin dudar, las que creía que fueron las claves de aquel fracaso:

-"No enseñaste bien a tus aprendices motivado por la inseguridad que tenías en ti mismo".
-"Seguramente dejaste marchar a grandes colaboradores".
-"Aún viendo el fracaso de tus métodos, no cambiaste de estrategia".
-"No deberías haber proyectado las dificultades de tus inicios a los demás".
-"La proyección de tu equipo es la que te hubiera hecho grande".
-"Descuidaste tu fama y reputación amparado en ser el único taller del pueblo"
-"No escuchaste a los que te rodeaban: familia, empleados...".
-"Intentabas evitar la competencia en vez de prepararte para luchar con ella".
-"Y sobre todo no aprendiste de mí que compartir genera valor".

Ricardo asentía cabizbajo... aunque ya era demasiado tarde para cambiar... ¿o tal vez, no?

El mecánico y el aprendiz. Comienzo.

Ricardo comenzó a trabajar con tan solo siete años en el taller de bicicletas de su padre. A los diez, conocía todas las reparaciones que podían hacerse en ellas.
Como el taller solo generaba trabajo para obtener un único jornal, su padre, le aconsejó que trabajara con su tío Claudio, el cual se dedicaba a hacer arreglos en motocicletas.

El chico resultó avispado y  en poco tiempo montaba y desmontaba con gran soltura los motores de cuatro tiempos. 

Algunas tardes, después de la jornada de trabajo, coincidía con su padre. Se sentaban en la plaza del pueblo, y mientras tomaban un refresco, observaban y conversaban. 

El coche ya no era un artículo de lujo y los Seat 600 se dejaban ver por las calles de aquella localidad de la campiña sevillana.

- "Este es el futuro, hijo. La gente busca comodidad" -aseguraba el hombre.

Ricardo tomó las palabras de su padre al pie de la letra y partió a la capital para adentrarse en el mundo de la automoción. A un chico de pueblo, trabajador, honesto y con buenos conocimientos prácticos de mecánica, no le resultó difícil entrar en la plantilla de uno de los mejores talleres de Madrid. Comenzó como ayudante y gracias al maestro de taller, se convirtió en un buen mecánico.
Transcurridos unos años, con los ahorros,  pudo montar un taller propio en su pueblo natal.

En su negocio siempre aceptaba aprendices, pero cuando tenía que reparar un motor, se tapaba con sacos para evitar ser visto mientras manipulaba el motor.
Le había costado mucho crear aquello y no estaba dispuesto a que otros conocieran los "secretos de la mecánica".
Cuando sus empleados le preguntaban por los motivos de su ridículo ocultismo, respondía:

- "Bastante tenéis con los cambios de aceite, neumáticos, pastillas, niveles..." "Y no es bueno que sepáis tanto, je je je" -acompañaba con una risa sarcástica.

CONTINUA EN: "El mecánico y el aprendiz. Final"
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/el-mecanico-y-el-aprendiz-final.html

Clases de distribuciones

Foto: AMG. "Bar Berlín"

La venta varía en función del producto y sus posibilidades de distribución. Atendiendo a éste criterio podríamos dividir las distribuciones de productos en función de su exclusividad:

-    Distribución abierta: Cualquier nueva referencia tiene cabida en el punto de venta: rones, ginebras, yogures, camisetas…

-         Distribución excluyente: Para entrar un nuevo producto tiene que salir antes otro. Esta distribución viene así impuesta o bien por la política del establecimiento o por la naturaleza del propio canal de compra. Por ejemplo el vending mantiene una distribución excluyente, pues la propia máquina dispone de unos carriles expendedores limitados para la venta de: refrescos, tabaco, café, chicles…

-     Distribución exclusiva: Tan solo entra en escena un proveedor. Los demás miran. Se extiende la distribución exclusiva cuando se trabaja con una maquinaria propia del proveedor que así lo exige. Como veíamos atrás, hablamos de cervezas, cafés…

El sector servicios por lo general está más cerca de un servicio exclusivo pero con duración determinada: seguros, telefonía, alarmas, formación, seguridad, limpieza, mantenimientos, asesoría, prevención de riesgos…

Aunque también encontramos casos de servicios casi abiertos: transporte, mensajería, publicidad…