No es cuestión de precio...

Lechugas pochas y con bichos expuestas para venta al público

 

En los momentos actuales donde el comercio tradicional está sufriendo y la competencia es multidireccional, rebajar la calidad por la defensa del precio en determinados artículos, nunca es una opción.

Hace unos días, en un supermercado de cadena observé el lamentable estado de su sección de verduras.

Me acordé de la referencia que hace el famoso chef televisivo Alberto Chicote a las croquetas "Si las croquetas caseras de un restaurante están buenas, es muy probable que el resto de los platos también".

 

A continuación intenté elaborar una adaptación del aforismo: "Si la sección de productos frescos de un supermercado está cuidada, el supermercado tiene una clara orientación hacia sus clientes".

 

Pero no era el caso y las imágenes representaban un importante desprecio a todos los clientes presentes y futuros... por algo menos de un euro.

 

Que el precio es una variable clave en estos tiempos no es discutido por casi nadie, pero nunca a costa de tirar la calidad por los suelos.

 

Siendo igualmente crítico con las roturas de stocks, éstas son preferibles a la exposición de determinados artículos en mal estado. Lo mismo ocurre en restauración, donde debe operar la máxima de no servir aquello que no estarías a comerte tú mismo.

 

Ser competitivo es un concepto mucho más amplio y digno que el que muestran los fotos:

• promociones en volumen
• promociones cruzadas con otros productos
• horarios más amplios
• tarjetas de fidelización
• servicio a domicilio
• ampliación de surtido 
• servicios en fines de semana
• ...

 

Calabacines o tapines en mal estado son expuestos para venta al público

Nuevos Tiempos

 

Corren nuevos tiempos para las ventas.

 

La diversificación, la proliferación y especialización de oferentes, los nuevos canales de consulta, distribución y cobro... ¡Ufff! Decir que han cambiado los procesos comerciales parece quedarse corto.

El viejo aforismo "El cliente siempre tiene la razón" ha pasado a la historia, e incluso el nuevo cliente lo rechaza, porque la razón perpetua es patrimonio de los locos.

 

La revolución ha llegado (para quedarse) hasta en sectores tradicionales, como las farmacias, donde los antiguos mancebos han dado paso a empleados capaces de informar, prescribir y también vender (muy especialmente los productos de parafarmacia). Y todo ello con el soporte de programas de fidelización impensables años atrás.

 

Aumentar la caja registradora pasa por atraer un mayor número de clientes o lograr el aumento del tickets medio. Pero este es solamente el final de un complejo proceso (no necesariamente difícil):

- ¿Conoces a tus clientes? Si no es así, date prisa, otros están deseando conocerlos junto a sus hábitos, preferencias, tendencias...

- ¿Eres visible? No solamente físicamente (buena exposición), sino digitalmente, en redes...

- ¿Es justo tu precio? Ojo, que he escrito justo, no barato. El cliente en cuestión de segundos está comparando precios con su Smartphone y no toleraría que lo intentaran engañar.

- ¿Tienes alternativas? La variedad engrandece...

- ¿Controlas stocks? Competir en inmediatez.

- ¿Comunicas? ¿Sabes? ¿Promocionas? ...

 

La revolución ha llegado también hasta la venta ambulante, donde los vendedores de playa usan las promociones, el precio redondo ... y se han preocupado en conocer los mejores horarios, las tendencias del verano y hacer de la venta por impulso, un medio digno de supervivencia, manteniendo técnicas clásicas como la sonrisa.

Vuelven los patitos

 

Éste próximo domingo 17 de Septiembre, vuelve la III Edición del "Pateo contra el Cáncer Infantil". ¿En qué consiste? Pues se trata de una actividad lúdica, donde se celebran carreras impulsando con un flotador - churro el pato de goma que previamente se ha adquirido. ¿Parece sencillo? Lo es. Es el tercer año que se organiza y los beneficios se reparten entre la Sociedad Española de Hematología y Oncología Pediátrica y la fundación Aladina. Mientras los primeros se centran en el estudio de nuevos fármacos, los segundos, tratan las secuelas con sus programas de ayudas integrales.

 

Se colabora comprando uno de los patos de goma (5 euros), ya sea a través de la web o el mismo día de la carrera junto a la piscina en una de las tiendas físicas colaboradoras.

 

Conozco personalmente a alguno de los organizadores y me consta su entusiasmo por "vender" su noble idea y hacer caja para tan importante causa. Por ello, alguna vez le he dado repercusión desde este blog, además por supuesto, de coleccionar sus simpáticos patos de goma.

 

pateandoalcancer.weebly.com

 

La recompensa envenenada

Un viejo dilema de la venta. Tenemos una recompensa para un solo cliente ¿A quien se lo damos? Tenemos a un cliente fiel, cumplidor y fidelizado. Un valor seguro. El otro cliente es un rebelde, protestón y permanece siempre enfrentado a nuestras políticas comerciales.
 
Posibilidad de crecimiento: Si se lo damos al cliente fiel, su agradecimiento es máximo, pero no podemos ganar nada más, pues ya hace por nosotros todo lo que puede. Si se lo damos al cliente rebelde, podemos acercarlo a nuestro terreno y mejorar nuestra relación comercial.

Riesgos: En caso que el primer cliente se entere que premiamos al "malo" corremos el riesgo de perderlo al sentirse traicionado. Si el segundo cliente se entera que lo ha recibido el primero, las diferencias serán insalvables. La recompensa se pondrá como ejemplo del diferente trato, ayudando a profundizar en la crisis.

Conclusiones: Me gustaría decir que hay una fórmula válida para todos los casos. Pero no es así. La cuestión está en profundizar en el análisis, planteando todos los escenarios posibles. El corazón dirá una cosa, la razón otra. Habrá una solución conservadora, otra será más arriesgada... Pero nuestra posición final debe estar fundamentada.

Después de haber realizado el análisis y en caso que ninguna solución sea satisfactoria, no debemos descartar la opción de rehusar (posponer - dividir) la recompensa envenenada, siempre y cuando ambos escenarios presenten más desventajas que opciones de mejora.

¿Se os ocurren otras soluciones?

El doble error

Todos hemos escuchado la expresión: "tropezar dos veces con la misma piedra". Extendida en la lengua castellana, el refrán refiere la repetición de errores.

 

Sin embargo en menos ocasiones se refiere cuando por evitar ese tropiezo, iniciamos una cadena de errores mucho mayores y de peores consecuencias, que el inicial.

En este caso que refiero tiene gran parte de responsabilidad el orgullo. La secuencia suele ser similar:

1- No queremos reconocer una mala praxis.

2- Ocultamos nuestro error para no dañar nuestra imagen.

3- La ocultación del error conlleva el inicio de una nueva equivocación.

En una disciplina tan relacional como son las ventas es necesario disponer de la humildad para reconocer errores, aprender de ellos y romper secuencias de fracasos.

 

Ocurre en muchas otras disciplinas. Por ejemplo: la conducción, donde el error al pasarnos un desvío es menos grave que el inicio de una maniobra violenta y de riesgo.

 

Por ello, cada error no es solo una ocasión para aprender y practicar la humildad, sino una oportunidad de que la equivocación sea única y acabe ahí.