La senda de los elefantes

La senda de los elefantes es una importante película de los años 50. 

Se considera también senda de elefantes a calles con alta congregación de bares (y peligro de acabar "trompa").  

Por contra, la senda de los jerifantes es una ruta comercial preparada al efecto para llevar "de paseo" a las altas jerarquías de la empresa cuando deciden bajar "a las trincheras".

Todavía hay empresas que practican la técnica, la cual no deja de ser simbiótica: Te engaño porque quieres que te engañe. Te miento porque quieres que te mienta. Te enseño lo que quieres ver. Escuchas lo que quieres escuchar. 

Afortunadamente y dentro de la revolución comercial en la cual estamos inmersos, dichas rutas preparadas (incluso avisando al cliente para que actúe como gancho del engaño) pierden sentido. 

Los nuevos directores prefieren ver la realidad, aunque ésta sea incómoda. Por ello, huyen de éstas rutas propias de trileros y se adentran de lleno en las rutas, libreta en mano. Preguntan a los vendedores libremente y sin la presencia de sus mandos intermedios. Interactúan con el cliente y enriquecen su visita.

Un vendedor de trincheras debe actuar con total normalidad ante este tipo de visitas. Responder coherentemente a las preguntas y exponer con sólidas argumentaciones. No debe caer en el error de aprovechar para soltar la carta a los Reyes Magos y enumerar de golpe las mejoras que se precisan. Es bueno resaltar las fortalezas propias. Es interesante conocer como está actuando la competencia y tener alguna idea para presentar. Siempre hay que mantener un estado de ánimo positivo y ver en estas visitas una oportunidad de conocer más a la empresa y a quienes la dirigen.

Vende o vete

Unos 30 aspirantes a vendedores, demandantes de empleo, abarrotaban la sala de juntas de la central de una conocida inmobiliaria. 

Aunque agobiados, el haber estudiado la mayoría de ellos en colegios e institutos públicos con 40 alumnos por aulas, ayudaba a digerir la falta de espacio. 

-"El sueldo fijo es de cero pesetas. El contrato de trabajo es mercantil y si tenéis que declarar deberíais estar dado de alta de autónomo, pero es vuestro problema. Tenéis que tener vehículo y la gasolina la pagáis vosotros. Es más, cualquier gasto, lo pagáis vosotros. Nosotros solo pagamos comisiones a los que venden y los que no venden, sobran. Si en los dos primeros meses no cerráis vuestra primera venta, os invitamos a abandonar la empresa, pues estaríais ocupando un sillón y un hueco en la mesa necesario para un vendedor productivo" "Por favor, si a alguno no le interesan las condiciones, es el momento de marcharse... que estamos muy apretados"

Se hizo el silencio en la sala hasta que un señor se despidió del resto, dando las buenas tardes. Una vez abierta la veda, pronto le acompañaron una decena.

El director comercial de la Inmobiliaria se aflojó el nudo de la corbata, resopló aliviado y reanudó su discurso: 

- ¿Alguno más? Está bien. Vamos a comenzar el curso de ventas, que durará dos horas. Mañana será vuestro primer día de trabajo. 

Lo primero que tenemos que tener claro para poder vender es que el cliente trae una idea muy concreta de lo que quiere y nuestra misión es intentar ampliarla. Por ejemplo: Un señor os dice que quiere un piso de tres dormitorios, que sea un bajo o un primero y que no le cueste más de 5 millones de pesetas. Le debemos preguntar: - "Caballero, si le consigo un segundo de esas características por 4 millones, ¿le interesaría? Y si el cliente duda, habéis logrado el primer objetivo...

...

Aquella calurosa tarde de mediados de los noventa (mucho antes de la fiebre del ladrillo), aquel barbudo director comercial (un Dr. House de las ventas) impartió un interesante curso de venta inmobiliaria en 120 minutos. 

Lideraba una organización no orientada al cliente y muy cortoplacista. Se expandieron gracias al boom inmobiliario y fueron de las primeras en caer.

Comunicación confusa

Me enviaba recientemente mi amigo Juan Antonio un mail, con esta curiosa fotografía que escenifica la confusión en los mensajes. 

Hay reuniones donde más de un interlocutor toma la voz cantante en la presentación. Ello no contribuye a reforzar el mensaje, todo lo contrario.

En base a ello podemos extraer interesantes conclusiones:

1º Muchos mensajes claves acaban difuminándose.

2º Tiene que existir un orden lógico entre los contenidos.

3º Si hay más de un ponente, tienen que actuar organizadamente y trazar una estrategia.

4º No por repetir lo mismo con distintas palabras se recalca el mensaje. Ser repetitivo no tiene por qué sumar.

5º El entorno y condicionantes del mensaje influyen decisivamente: cambiaría el contenido de la foto si se hubieran usado diferentes colores en las letras.

6º Que el mensaje sea breve y conciso, contribuye. No es problema del caso que vemos: que sí constituyen mensajes breves y concisos, aunque mal complementados.

La próxima vez que vea a dos ponentes rivalizando por acaparar el protagonismo del mensaje me acordaré del texto: "Queremos tranquilidad" "Putas fuera" o "Queremos putas" "Tranquilidad fuera".

Jefes tóxicos: El iluminado

Cierro la trilogía de jefaturas comerciales tóxicas con el iluminado. Un iluminado es una persona que cree disponer de un poderes sobrenaturales que lo encumbran por encima del resto. Políticos, militares, gobernantes, ideólogos y personas de distintos estatus se han creído protegidos por éstos poderes sobrenaturales.

El mundo de la venta no es ninguna excepción y por tanto no está exento de "iluminados". 

Su principal característica y defecto es creerse en posesión de la verdad absoluta. Acérrimos defensores del cuadro de mandos piramidal, son incapaces de reconocer que una persona con un puesto de inferior categoría pueda aportar algo. Dañan a las organizaciones al privarlas de la retroalimentación y anular la capacidad creativa de todos sus miembros.

La única posibilidad que tiene el "vendedor de trincheras" de mejorar los sistemas de ventas ante estas direcciones es intentar sembrar pistas acerca de la idea para que el jefe iluminado la acabe aceptando como propia. 

Entre sus características se encuentra la ausencia de autocrítica, la falta de capacidad para asumir responsabilidades (ojo que suelen caer hacia abajo) y la imposibilidad para mantener flujos de información.

Jefes tóxicos: el liquidador

Después de haber conocido al jefe gaviota: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/04/tipo-de-jefes-el-gaviota.html pasamos a ver otro tipo de jefatura tóxica. 
La figura del liquidador es una de las más temidas en las empresas. El nombre dado obedece a la función que suelen encomendarle: “liquidar equipos de ventas”. Suelen responder a perfiles agresivos y de confrontación. Viven alimentados por la leyenda negra que les acompaña. Su nivel de escrúpulos es bajo y son mandados a una zona cuando los de arriba deciden hacer “una limpia” o imponerlos “como un castigo”. Son efectivos en su trabajo, pero cuando la renovación se ha realizado, se encuentran desubicados, pues su hábitat natural se encuentra en grupos de trabajos hostiles y por el contrario sus métodos son rechazados de pleno en equipos sanos. 

Son plenos defensores del presencialismo frente a la eficiencia y resulta casi imposible que abandonen un paradigma establecido. 
En determinadas ocasiones se respaldan en el "reglamentismo" (que podría constituir una variante de jefatura tóxica), procediendo a interpretar las normativas internas de manera rigurosa y parcial. 
Con un carácer autoritario, su rol es complejo (no todos los jefes están capacitados para hacer una labor de liquidación) y las últimas legislaciones laborales, así como la mayor implicación de los departamentos de Recursos Humanos, los mantienen vivos, pero en vías de extinción.