El mundo al revés

Tengo bastantes conocidos trabajando en banca. El otro día, en una conversación sobre los trabajos me hablaban de las nuevas situaciones que se están viviendo en el sector. Hablaban de objetivos de ventas y de llamadas a clientes que tenían que hacer desde el director hasta el último cajero. Tenían objetivos por imposiciones, por venta a plazos de cuberterías, tablet, vajillas, bicicletas... 

Curiosamente los profesionales de la venta estamos inmersos en un proceso de tecnificación. Cada vez se hace más necesario el estudio y el análisis para focalizar las acciones, detectar nuevas oportunidades (que en tiempos de crisis valen su peso en oro) y futuras necesidades. 

Este planteamiento me llevó a pensar que el mundo estaba al revés: los directores de banco vendiendo y los vendedores analizando. 

Situaciones como la descrita pone de relieve que las habilidades propias de la disciplina de ventas son necesarias en todos los sectores y quien se niega a aceptarlas camina contracorriente.

Os acordáis del: "Yo no sirvo para vender" "Yo no tengo cara para vender" "La venta no esta hecha para mí"

En tiempos de crisis todos vendemos.

¿Hablamos? 

El vendedor imaginativo

La imaginación es la facultad creadora de la mente y es un elemento clave en el mundo de las ventas. 

Un vendedor imaginativo tiene muchas más posibilidades de triunfar en el gremio ¿Por qué?

1º Las ventas constituyen una disciplina negociadora, lo cual descarta posiciones rígidas o mecánicas.

2º La recogida de información debe ser procesada rápida y de manera constructiva para armar argumentos coherentes.

3º El desarrollo del vendedor pasa por disponer de libre iniciativa.

4º Ponerse en la posición del comprador (ejercicio de abstracción imaginativa) favorece avanzar en el proceso de la venta.

5º En tiempos tan complicados como los de hoy se hace más preciso que nunca buscar soluciones creativas y originales, que solo pueden salir de mentes imaginativas.

Comparaba Landerls, un asesor de ventas de Toronto a un vendedor sin imaginación con un tranvía confinado a sus raíles. 
Alonso Alonso, un pintor extremeño, recitaba los siguientes versos para referirse a la creatividad imaginativa:
"Yo soy río,
tú eres canal, 
yo salto, brinco, me desvío...
Tú, siempre igual"

¿Lees o escribes?

Mi hijo pequeño todavía no está en edad de leer ni de escribir. El otro día garabateo en un folio unos gráficos ilegibles. Se paseaba con ellos en actitud triunfal por la casa mientras voceaba que ya sabía escribir.

Con sorpresa, su hermana mayor recogió el manuscrito. Lo miraba al derecho. Le daba la vuelta y volvía a intentar interpretarlo... hasta que el final se rindió:

-"Hermanito, ¿que pone aquí? -preguntó

-"No lo sé. ¿No eras tú la que sabías leer? Pues dime tú lo que he escrito.

La anécdota, una de las miles que produce la observación de los más pequeños, me permitió extraer conclusiones aplicables a nuestro sector:

1º Perseverar, automotivarse y creerse capaz de hacerlo, dará alas. Transcurrido un mes de aquella simpática ocurrencia, mi hijo lee algunas palabras y escribe otras (ahora de verdad).

2º Las técnicas de investigación de mercado no pueden estar alejadas de las de acción. El binomio "yo escribo / tú lees" no funciona. Es tan inoperante como que un departamento de Ventas camine alejado del de Marketing.

3º No des credibilidad a todo lo que escuches. A veces hay informaciones erróneas e interpretaciones equivocadas y sacadas de contexto que intentarán salpicarte. ¿No eras tú el que sabía leer?

Jubilarse en ventas

Las nuevas legislaciones en el sector laboral que retrasarán la edad de jubilación a los 67 años obliga a determinados colectivos a tomar medidas para llegar en las mejores condiciones a dicho período. 

El sector comercial no queda exento de ser un colectivo de riesgo al tener que enfrentarse según los puestos y sectores a:

- Exceso de conducción.

- Pernoctas fuera de casa.

- Uso de tecnología informática.

- Carga y descarga (principalmente en la autoventa).

- Ruptura de horarios y rutinas: comidas fuera de casa, cambio de planificaciones...

- Tensión, estrés y presión.

5 Consejos para sobrevivir a las ventas en el futuro*:

1º Controlar el peso es clave. Estas actividades con el desgaste de los años y sobrepeso se harían penosas. Hay que comer sano y evitar productos de difícil digestión y exceso de calorías.

2º Aceptar las nuevas tecnologías como obligación. Esforzarse en el uso y familiarización con las mismas aunque cueste más trabajo. Lo que hoy es una innovación de uso voluntario, mañana será una herramienta de trabajo actual y uso obligado y pasado mañana una herramienta obsoleta. Máxima formación.

3º Hacer ejercicio. Llegar a esas edades en plenitud física y psíquica requiere entrenamiento. Mientras antes se empiece mejor. Hay que crear hábitos saludables para ejercitar cuerpo y mente y mantenerlos en forma. No se pueden olvidar las revisiones médicas: vista, oído, rodillas... 

4º Integrarse al máximo con las nuevas generaciones. Es positivo romper en las empresas con los grupos de jóvenes y veteranos. La integración es positiva. ¡Aviso a los veteranos de mente cerrada! Entre los más jóvenes de ahora se encuentran sus posibles jefes del mañana.
Lo mismo es aplicable a los clientes. Prestarle máxima atención a los posibles herederos o sucesores podría ser una inversión de futuro.

5º Aprender a desaprender. Está ahora de moda esa expresión, pero es necesaria. La empírica del pasado no sirve para solucionar todo. De vez en cuando viene bien un reset para entender el nuevo entorno, siendo al mismo tiempo un sano ejercicio de humildad.
*Los consejos han sido obtenidos de vendedores en activo de más de 55 años.


¿Se os ocurre alguno más? La lista está abierta. Gracias y crucemos dedos.

Anécdota comercial (I): El cinturón maldito

Trabajar como profesional de las ventas requiere sacrificios: viajes, horas en la calle, dormir en hoteles... Son muchos los objetos que pueden quedarse olvidados en los hoteles: el cargador del móvil, el del ordenador, un neceser... hasta un cinturón. 

Si echas en falta el artículo en poco tiempo y llamas al hotel, aumentan las posibilidades de recuperarlo. En caso contrario no.

La anécdota que refiero, es a la inversa. Me explico. 

Un buen compañero de trabajo se había comprado en el zoco de Marraqueth un cinturón de piel. El cinturón, bonito de apariencias, desprendía un olor insoportable a piel no curtida. Lo mantuvo un tiempo en el patio de su casa aireándolo, para volver a utilizarlo esperanzado en que el olor nauseabundo se hubiera ido.

Semanas después lo lucía nuevamente. Pero el mal olor persistía. Harto del maldito cinturón decidió dejarlo abandonado en la habitación de un hotel. Triunfante clamaba a la salida del mismo: -"A freír espárragos el dichoso cinturón. Aquí me despedí de él y jamás me volverá a apestar una maleta".

Un mes después volvimos a alojarnos en el mismo hotel. Habíamos finalizado el checking y nos dirigíamos a las habitaciones cuando un recepcionista salió triunfante, corriendo bolsa en mano y con sonrisa en la boca:

- "Sr. Rodríguez, Sr. Rodríguez... ésto se le olvidó en su última estancia"

Aquel cinturón no estaba muerto, estaba mal enterrado. Al igual que los problemas mal resueltos: mucho tiempo apestando, para al final, acabar dando la cara.