1º Oler donde surgirá una oportunidad de negocio.
2º Intuir el momento exacto para cerrar la venta.
3º Predecir los radares de tráfico en carretera.
No soy defensor de las intuiciones comerciales. He presenciado en demasiadas ocasiones como las intuiciones (a veces demasiado cercanas a etiquetas, prejuicios y visiones parciales) han llevado a algún negocio al traste.
Creo que todas las habilidades son entrenables y aunque existan personas con mayores facilidades para aprender, todas son mejorables y potenciables.
Creo que todas las habilidades son entrenables y aunque existan personas con mayores facilidades para aprender, todas son mejorables y potenciables.
Por ello, incluso el trío de intuiciones del vendedor con el que arranco el post, son apartados que pueden ser desarrollados:
1º Oler donde surgirá una oportunidad de negocio: Gracias al estudio de precedentes, comparativas de otros mercados, entornos y seguimiento de las tendencias del mercado. Si esto se puede avalarse con algún estudio / sondeo, mucho mejor.
2º Intuir el momento exacto para cerrar la venta: Profundizar en las famosos luces verdes de cierre que ya referí en un pasado post dentro de este mismo blog de ventas: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/12/el-cierre-de-la-venta-1-parte.html El cierre de la venta es una parte técnica de la profesión perfectamente entrenable.
3º Predecir los radares de tráfico en carretera: La observación ayudará: consultar los radares fijos, los coches que circulan delante frenan, hay un cambio de rasante tras una gran recta, se amplia el espacio de la mediana, un vehículo aparcado en el arcén - mediana, se nos acerca un vehículo con antena y con una especie de extraño faro en el frontal...
Seguro que se han quedado muchas en el tintero... ¿conocéis alguna más? Si lleva su posible desarrollo tanto mejor. Gracias.
Jeje. Una propuesta divertida. La tercera es sinónimo de horas y horas de coche, justo uno de los temas favoritos de los comerciales.
ResponderEliminarAñado dos:
- Olerse cuándo el cliente no te va a comprar y te está usando para bajarle el precio a la competencia. Los indicadores son: no has llegado el primero, no es un cliente habitual, te da detalles muy concretos de los que desconoce su significado, rehusa los adicionales o extras, te pide con muchísima urgencia el presupuesto, esquiva el diálogo y lo anula tras la entrega de la oferta escrita.
- Detectar a la persona de la empresa o de la administración pública que más rápido tramitará tus papeles. Habitualmente será aquélla que recoja varios lazos visuales o auditivos lanzados arbitrariamente a todo el entorno.
Saludos
Fco. Muñoz (coventaria.es)
Muy buena aportación Paco. Realmente son muy buenos los indicadores del uso de la prospección para la negociación con el proveedor habitual.
EliminarUn cordial saludo y gracias por la colaboración desde coventaria.es
Creo qeu tb es importante conocer cuando es el momento de abandonar una venta, osea de dejar de apretar pq se podria perder el cliente para siempre. la presion es necesaria pero en un momebnto dado hay que dejarla para pensar en la siguiente visita
ResponderEliminarCierto, pero ojo con buscar en este conocimiento un acomodamiento. He escuchado demasiadas veces: "con este cliente no se podía hacer nada más" y no era para nada cierto. Gracias por el comentario.
EliminarAlgunos clientes simplemente nos hacen perder el tiempo Terrenos en Lima
ResponderEliminarGracias por tu seguimiento y comentario, amigo peruano. La segmentación y focalización bien realizada debe provocar que nos dirijamos al cliente adecuado con la promoción adecuada. Malas segmentaciones son las que nos pueden hacer perder nuestro tiempo y el tiempo del cliente. Un saludo.
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