PARANÁLISIS

Los tiempos han cambiado a una velocidad de vértigo. En un antiguo post: El mundo al revés

http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/03/el-mundo-al-reves.html referí el vuelco dado en algunos sectores, así como la paradoja que se da en la actualidad, cuando los empleados de banca están vendiendo (llamando continuamente a los clientes con sus promociones) y los profesionales de la venta, creciendo en el estudio analítico de nuestros respectivos mercados.

Conocer y poder desarrollar la capacidad estratégica es imprescindible en mercados que se contraen o que sufren las adversidades de la crisis. Éstos como autodefensa, tienden a especializarse y cualquier diferenciación es capaz de salvar una cuenta de resultados.

Sin embargo y como en casi todas las parcelas, en su punto intermedio alcanzan su virtud. L@s vendeder@s  somos profesionales de acción. Y como tales, hay que huir de una parálisis por análisis, que sería una barrera que bloquearía cualquier programa de venta. La teoría está genial, pero como dice el lenguaje más castizo: "menos rollo y más manteca al bollo". O sea, analizar en su justa medida y cada uno al nivel de profundidad que su desempeño precisa, para no caer en el riesgo de convertirse en un teórico de la venta o en un estratega de salón. No somos inversores bursátiles de Wall Street. Las fuerzas de ventas deben retroalimentar a la empresa con cualquier idea captada a pie de calle (que vale su peso en oro). Es necesario salir con una correcta planificación que contemple las estrategias marcadas. Pero al final, alguien tendrá que ejecutar el proceso de venta... y todos sabemos cuál es el puesto encargado de ello.

Las grandes empresas, las que van en vanguardia y forman a las mejores fuerzas de ventas de los distintos países tienen que ser conscientes de los diferentes enemigos a a los que se pueden enfrentar en su afán por lograrlo:

PARÁNALISIS: Situación de parálisis cuando hay más personas analizando que ejecutando y se menosprecia al finalizador de toda la vida.

REUNIONITIS: Secuela de una falta de confianza que tiene sus signos más visibles en la abundancia de reuniones infructuosas o innecesarias.

CAMBITIS: Obsesión por cambiar todo de manera indiscrimanada, ante la falsa creencia que lo nuevo siempre mejora a lo anterior. El mérito está en cambiar desde dentro y con el propio personal.

CUESTIONITIS: Enfermedad empresarial que se manifiesta cuando se transmite inseguridad a las primeras líneas de "trincheras". Se produce cuando absolutamente todo es cuestionado de manera arbitraria.

La empresa moderna analiza, se reúne y consensúa, cambia y cuestiona... pero siempre respaldada bajo un criterio de lógica y racionalidad.