Tengo bastantes conocidos trabajando en banca. El otro día, en una conversación sobre los trabajos me hablaban de las nuevas situaciones que se están viviendo en el sector. Hablaban de objetivos de ventas y de llamadas a clientes que tenían que hacer desde el director hasta el último cajero. Tenían objetivos por imposiciones, por venta a plazos de cuberterías, tablet, vajillas, bicicletas...
Curiosamente los profesionales de la venta estamos inmersos en un proceso de tecnificación. Cada vez se hace más necesario el estudio y el análisis para focalizar las acciones, detectar nuevas oportunidades (que en tiempos de crisis valen su peso en oro) y futuras necesidades.
Este planteamiento me llevó a pensar que el mundo estaba al revés: los directores de banco vendiendo y los vendedores analizando.
Situaciones como la descrita pone de relieve que las habilidades propias de la disciplina de ventas son necesarias en todos los sectores y quien se niega a aceptarlas camina contracorriente.
Os acordáis del: "Yo no sirvo para vender" "Yo no tengo cara para vender" "La venta no esta hecha para mí"
En tiempos de crisis todos vendemos.
¿Hablamos?
Bueno, los directores de banco están vendiendo desde hace mucho tiempo y los apoderados ni te cuento, que la primera criba al llegar la crisis fue a base de ¿has llegado a los resultados majete?
ResponderEliminarPara mi, la gran diferencia es que ahora tienen que vender a todo el mundo, incluso al que no tiene para comprar. Hasta ahora sólo se han dedicado a las empresas y a los medianos ahorradores.
Nosotros hemos notado la diferencia hasta con los que se encargan de la caja, pues te derivan a los de las mesas a la primera de cambio.
Eso sí, soltar dinero poco o nada.
Muchas gracias Coventaria por tu experta opinión. Efectivamente das en la clave, pues no es lo mismo vender selectivamente que hacerlo a cañonazos. Es por ello por lo que se hace necesaria una formación específica sobre la disciplina de ventas. Conozco a profesionales de banca que lo están pasando realmente mal, pues carecen de la vocación y formación para hacer llamadas a los clientes para venderles productos. Un saludo.
EliminarDe nuevo es un problema de hábitos corporativos, de cultura de empresa. Cuando el fuego llega a la puerta del dormitorio (por aquello de estar dormidos) ya es tarde.
ResponderEliminarSe presiona a los empleados con medidas desesperadas que tratan de aplicar parches a heridas que llevan demasiado tiempo abiertas. Afrontan retos imposibles sin tiempo, sin formación, sin un esquema cierto...
La crisis es cambio, pero cambiar no significa improvisar. Aquellos que cambian (y lo hacen de forma contínua) desde una estrategia pensada y bien aplicada (difusión interna, capacitación de las personas, objetivos razonables en un tiempo razonable) posiblemente tengan más probabilidades de supervivencia.
Ya dijeron los sabios orientales que "cuando el temporal es fuerte, aguanta mejor un junco que un árbol" y todavía quedan árboles por caer. Lo peor es que siempre les caen encima a los mismos.
Un abrazo Adrián.
Estimado Álvaro: Muchas gracia por enriquecer mi blog con tan valiosa aportación. He tenido la ocasión de leerla con algunos colaboradores y todos han destacado la calidad de la misma. Genial el broche de cierre: "el junco resiste y el árbol cae" Es un lujo tenerte como amigo en la versión 2.0. Un privilegio y un placer en la versión 1.0. A tu disposición.
EliminarLa venta es intercambio. Y en la era de la información cada vez es más claro que cualquier proceso en el mundo puede definirse como un intercambio. En fin, que el mundo es venta, ¡y no hablo de capitalismo, jaja!
ResponderEliminarTotalmente de acuerdo contigo. Todos tenemos que participar en esos procesos de intercambio. Un saludo y muchas gracias por pasar por La venta desde las trincheras.
EliminarQuien no comprenda que todos somos potenciales vendedores está fuera del tablero. Trabajo en las telecomunicaciones y dirijo un grupo de técnicos instaladores, mi obsesión es que entiendan que ellos son nuestra fuerza de ventas. Cada gesto, intervención, interacción con los clientes..., son actuaciones de ventas.
ResponderEliminarEn mil y una ocasiones los técnicos consiguen carga de trabajo al interactuar con los clientes. Son los cajeros de las telecos.
Efectivamente, amigo Joaquin. Échaba de menos tu aportación. Gracias por pasar y por recalcar una clave de la situación actual: "En tiempos de crisis, todos vendemos" Ya sea un producto, un servicio, una idea, un mantenimiento, una seguridad ... Venden hasta los políticos, los falsos gurús, los pseudo-visionarios... pero a éstos últimos, mejor no comprarle nada.
EliminarAbrazos.
Que vendan lo que quieran mientras no confundan al cliente en los artículos 100% bancarios... que es realmente la estrategia...confundir, enmasacarar,
ResponderEliminarGracias José Luis por pasar. Efectivamente buen aporte el tuyo. Otra de las cuestiones que están haciendo algunas entidades bancarias es comerciando con sus bases de datos y cediéndolas a terceras empresas para en su nombre intentar captar seguros y otros servicios. Ojo con el uso indiscriminado de esta práctica, pues pueden cansar a sus clientes. Un saludo.
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