Se titula: Venta desde las trincheras


Me ha encantado leer hoy en el blog de mi buen amigo Francisco David Díaz (@Coventaria) un interesante artículo donde desaprueba la terminología de "trinchera" a la línea comercial http://coventaria.es/2013/11/ventas-y-trincheras/

Su argumentación, la cual comparto parcialmente, es bastante poderosa:
- Conlleva una posición de defensa.
- Hace referencia a enemigos y los clientes no son enemigos.
- La creación de liderazgo es escasa y a alto coste.

Su artículo me ha dado que pensar... Y he caído en la cuenta que tras 230 post publicados, en ninguno he realizado una defensa del título del blog. Así que a ello va dedicado el 231.

¿Por que la venta desde las trincheras?

La venta desde las trincheras hace referencia a las posiciones de base del escalafón. En las trincheras están los soldados situados en la primera línea de fuego. El alto mando se ubica en otras posiciones, dando instrucciones estratégicas para ganar la guerra. En las trincheras solo se percibe una visión de la batalla en el cuerpo a cuerpo.
Desde estas posiciones tan avanzadas y peligrosas, la defensa del espacio es clave y los avances milimétricos (pulgada a pulgada). Cuando se acaba la munición, se ataca a bayoneta. Y si es preciso: "no se dejan prisioneros".
El enemigo no es el cliente, pero el entorno es hostil. 
Sería muy bonito hablar de las teorías I Win / You Win. Y podríamos seguir conjugando el verbo, pero a veces, el pastel a repartir es pequeño. Y lograr la porción, pasa por que otro no lo consiga. 
El mercado es la ley de la selva: dureza y selección natural. Para vender una marca de café en un establecimiento de hostelería, hay que sacar primero a la calle la cafetera de la competencia. Para vender cerveza hay que hacer lo mismo con el tirador del otro marquista. Mercadona ha logrado su cuota de mercado en supermercados arrebatándosela a otras superficies. Y si Coca Cola vende menos, Pepsi venderá más (o viceversa). 
Los liderazgos que emanan de estas posiciones son potentes y empáticos, habiéndose ganado la autoridad de la tropa antes de imponerla. Se desarrollan lazos de ayuda mutua, solidaridad y hermanamiento.

¿Es mala esta guerra comercial? NO. Bendita guerra, donde los muertos y heridos solo son números, balances y cuentas de resultados. Y bendita guerra, pues mientras haya "enemigos", todos tendremos trabajo... porque en los mundos de Yupi, ni hay trincheras, ni vendedores... 

Una terapia ... comercial



El puesto de vendedor está sujeto a variables en las que el estado anímico constituye apartado fundamental: estrés, presión, negativas reiteradas... El profesional de la venta también es persona... y como tal, se encuentra influenciado por un entorno personal y familiar. Cuando ambos condicionantes se vuelven desfavorables ... se ha creado la ¡tormenta perfecta! Problemas del trabajo pueden agravar la vida personal. Y dificultades de ésta... pueden empeorar el apartado laboral: ¡Peligrosa espiral!

En un entorno de trabajo generalmente solitario hay que trazar un plan urgente para salir de ella:

1.- La terapia número 1 está en la calle. No creo que encerrarse en uno mismo aporte solución alguna.
2.- Evita al máximo el contacto con todas las personas tóxicas que tengas en tu entorno: clientes que te roben energía, compañeros negativos, personas que te infravaloren ...
3.- Planifica con lógica. No es el momento de abordar las fases más penosas del trabajo. Intenta planificar visitas con clientes entusiastas o fidelizados y que puedan aportarte.
4.- Comparte tu situación con personas que puedan entenderte de una manera positiva. El planteamiento es de salida del problema... "Lo he pasado mal... y ya estoy recuperándome" "Lo peor ha pasado... " A base de repetirlo ... se hará realidad el despegue, pues no hay mal que cien años dure.
5.- Elimina de tu diccionario las palabras prohibidas: "depresión" "tocar fondo" "no hay solución..." y todas aquellas que puedan martirizarte.
6.- No te compares. Es momento de mirar los avances y no echar la vista a lo que hacen los demás y a las circunstancias que le rodean. Ya habrá tiempo de correr y competir, pero como refería en anterior post: "el progreso tiene mucho que ver con la dirección y mucho menos con la velocidad".
7.- Divide y vencerás. Pon coto a todos los problemas. Si se juntan parecen invencibles, pero si los "segmentamos" quizás podamos quitarnos de un plumazo los más intrascendentes e ir atacando a los principales.
8.- ¡Prémiate a nivel laboral! Enumera los logros recientes y fija un premio: un cd de música, un nuevo maletín, una colonia, una camisa, una comida gourmet o cualquier antojo a tu alcance.
9.- ¡Prémiate a nivel personal! Haz algo con personas de tu entorno para compartir y celebrar el comienzo de la salida de la crisis.
10.- Recuerda extraer un aprendizaje de la experiencia. Ello será de utilidad en otras situaciones que la vida depare... 

PARANÁLISIS


Los tiempos han cambiado a una velocidad de vértigo. En un antiguo post: El mundo al revés
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/03/el-mundo-al-reves.html referí el vuelco dado en algunos sectores, así como la paradoja que se da en la actualidad, cuando los empleados de banca están vendiendo (llamando continuamente a los clientes con sus promociones) y los profesionales de la venta, creciendo en el estudio analítico de nuestros respectivos mercados.

Conocer y poder desarrollar la capacidad estratégica es imprescindible en mercados que se contraen o que sufren las adversidades de la crisis. Éstos como autodefensa, tienden a especializarse y cualquier diferenciación es capaz de salvar una cuenta de resultados.

Sin embargo y como en casi todas las parcelas, en su punto intermedio alcanzan su virtud. L@s vendeder@s  somos profesionales de acción. Y como tales, hay que huir de una parálisis por análisis, que sería una barrera que bloquearía cualquier programa de venta. La teoría está genial, pero como dice el lenguaje más castizo: "menos rollo y más manteca al bollo". O sea, analizar en su justa medida y cada uno al nivel de profundidad que su desempeño precisa, para no caer en el riesgo de convertirse en un teórico de la venta o en un estratega de salón. No somos inversores bursátiles de Wall Street. Las fuerzas de ventas deben retroalimentar a la empresa con cualquier idea captada a pie de calle (que vale su peso en oro). Es necesario salir con una correcta planificación que contemple las estrategias marcadas. Pero al final, alguien tendrá que ejecutar el proceso de venta... y todos sabemos cuál es el puesto encargado de ello.

Las grandes empresas, las que van en vanguardia y forman a las mejores fuerzas de ventas de los distintos países tienen que ser conscientes de los diferentes enemigos a a los que se pueden enfrentar en su afán por lograrlo:

PARÁNALISIS: Situación de parálisis cuando hay más personas analizando que ejecutando y se menosprecia al finalizador de toda la vida.
REUNIONITIS: Secuela de una falta de confianza que tiene sus signos más visibles en la abundancia de reuniones infructuosas o innecesarias.
CAMBITIS: Obsesión por cambiar todo de manera indiscrimanada, ante la falsa creencia que lo nuevo siempre mejora a lo anterior. El mérito está en cambiar desde dentro y con el propio personal.
CUESTIONITIS: Enfermedad empresarial que se manifiesta cuando se transmite inseguridad a las primeras líneas de "trincheras". Se produce cuando absolutamente todo es cuestionado de manera arbitraria.

La empresa moderna analiza, se reúne y consensúa, cambia y cuestiona... pero siempre respaldada bajo un criterio de lógica y racionalidad.

Como crear una oferta de valor en la venta

Dentro del alma del blog: "compartir para generar valor", iniciamos una serie de artículos de colaboraciones. El presente está escrito por Agustín Márques de la Cruz. Agustín, formado en la Universitat de Valencia, es consultor en Overlap, habiendo basado su amplia experiencia en la consultoría de empresas, coaching, diseño y desarrollo de acciones formativas en Habilidades Comerciales y Directivas.




Estimado señor:
Me complace adjuntar nuestra propuesta de colaboración. 
Esperando sea de su agrado, quedo a su entera disposición, 
Joaquín Tillizo.
Director Comercial.

Este comunicado lo hemos visto en centenares de ocasiones. Un cuerpo de correo y un archivo adjunto con una propuesta cuya estructura comienza con la clásica descripción de la empresa proveedora, algo así como:
"...estando presente en más de 10 países, y con más de 30 años de experiencia en el sector, siendo líderes del mercado y referencia..."

Esta es la parte que nadie lee de la propuesta pero que siempre se incluye, pero sigamos con nuestro maravilloso documento del que estamos tan orgullosos. A continuación se suele explicar la solución, el producto o servicio...

"... así pues ofrecemos una solución integral, ad hoc, traje a medida, exclusiva, consistenten en un condensador de fluzo adaptado a la arquitectura que ya posee nuestro cliente de manera que no se produzcan conflictos entre la solución aportada y la estructura existente, debido fundamentalmente a los slicks de adaptación instantánea que incorporamos como novedad y elemento diferenciador"

A estas alturas del documento, pueden ocurrir dos cosas, que el cliente ya esté pensando en el trabajo que tiene mientras pierde el tiempo contigo, o bien que sus ojos se cierren muy despacito fruto del sopor que le ha entrado ante tan apasionante lectura pero, ¿hay alguna otra forma de presentar una propuesta? ¿Puedo conseguir expectación desde el primer minuto de mi entrevista, desde el párrafo si es un documento escrito?

La respuesta, evidentemente, es .

Y no es tan complicado. Sólo hay que prestar mucha atención a toda la información que nos rodea y sobre todo, saber tratarla y organizarla correctamente.
Voy a confesaros mi secreto: Siempre que voy a realizar una entrevista o reunión de venta o incluso cuando presento una propuesta, analizo objetivamente cuál es la situación en la que me encuentro basándome en una sencilla fórmula:

% de éxito de la VENTA = PODER x PAIN x VALOR x VISIÓN x CONTROL

Es decir,
¿Tengo acceso al Power Sponsor*?
¿El pain* es de alta prioridad para el Power Sponsor?
¿Puedo probar el valor de nuestra propuesta?
¿Puedo conseguir una visión diferenciada?
¿Puedo controlar el proceso de compra?

Cuanto más alto sea el valor de cada factor, más probabilidad de venta tendré pero atención, siempre y cuando ninguno de ellos sea o tienda a 0.

Ya sé, que probablemente estemos utilizando conceptos que es necesario aclarar, por ejemplo:
*¿Qué es un power sponsor? Es aquel perfil que tiene la capacidad final de decisión de compra en un cliente. Aquel que, aunque sea asesorado por otros, tiene la autoridad para decidir.
*¿Que es pain? Este ya es un concepto más complejo pero podemos definirlo como la no consecución de tu objetivo profesional, aquel por el que te han contratado.

Conociendo esto, es posible que no haya una necesidad clara detectada en nuestro interlocutor, pero siempre luchará por evitar alcanzar su pain. Creo que el resto de conceptos no necesitamos aclararlos, todos los entendemos.

Así pues, para crear una oferta de valor en la venta, tengo que aportar algo a mi cliente que de verdad le interese, que le llame la atención, que piense... "realmente este producto o servicio me ayudará a conseguir mis objetivos"

Para ello, he de tratar la información crítica de forma efectiva. Es la me va a permitir enfocar mi venta siendo valorada por mi cliente porque soy capaz de hacerle ver que le aporta beneficios claros. Estamos hablando de información como:

- Conocimiento del sector de mi cliente.
- Evolución y posicionamiento en el mercado (benchmarking).
- Objetivos de negocios y estratégicos de mi cliente.
- Pain de mi interlocutor.
- Influencia compradora que representa.
- Fase de la compra en la que se encuentra mi cliente.
- Rol en la organización.
- Factor motivacional de compra.

Adapta tu solución en cada caso personalizado y diferenciando cada interlocutor si tu entrevista es cara a cara o bien plasmándolo formalmente en una propuesta que recogerá, y en este orden:

1. Antecedentes.
2. Objetivo.
3. Nombre de la solución y BENEFICIOS que aporta al cliente.
4. Características de la solución.
5. Equipo implicado.
6. Calendario de implantación.
7. Propuesta económica.
8. Casos de éxito.

¿Realmente quieres crear una oferta de valor en tu venta? No pienses en vender tu producto o servicio, piensa en cómo tu producto o servicio va a ayudar al cliente a conseguir sus propios objetivos de negocio y estratégicos.