12 Post sin piedad: X Algunos monólogos buenos

En la décima entrega de los 12 post sin piedad lanzamos una crítica al mundo de la apariencia que ya triunfó en política y que desde hace unos años se ha expandido al mundo empresarial y emprendedor.

La conferencia fue un éxito. Era un auténtico crack… Hablaba con tal soltura, convicción y empatía que realmente envolvía. Además era simpátic@. Los asistentes asentían con sus reflexiones, reían ante sus ocurrencias y se emocionaban con los videos. Se movía por el escenario con una naturalidad propia de quien está sobrado de confianza.

Al terminar, los aplausos eran interminables y al retirarse de la sala, solo se oían palabras de felicitación, mientras que el protagonista aprovechaba para recomendar sus publicaciones.

Internet saca lo mejor y lo peor de uno mismo. Y al poco tiempo, algunos curiosos decidieron conocer más sobre el “crack”. Youtube ofrece inmensas posibilidades. Y allí estaba el artista y sus diferentes conferencias. Todas eran iguales. El mismo chiste se repetía en el mismo momento; La misma anécdota contada en primicia; La misma expresión de la cara; Los mismos gestos y movimientos; El mismo video; Los mismos ejemplos.

Más tarde su popularidad trasladó al protagonista a Televisión. Su mensaje no difería mucho de aquella Gran conferencia en versión reducida.

La estrella era un repetidor. Había encontrado un discurso de éxito y lo había trabajado con buenos especialistas en comunicación y lo escenificaba una y otra vez cual gallina de los huevos de oro.

Las empresas se peleaban por tenerlo dentro de sus convenciones y el invitado escenificaba su conferencia una y otra vez, sin cambiar ni un punto ni una coma, mientras hacía caja.


Admiro a los conferenciantes que saben improvisar y personalizar el mensaje (según el foro), a los que son capaces de quedarse en blanco ante su auditorio y salir airoso, a los que ofrecen calidad y variedad con naturalidad y espontaneidad.

12 post sin piedad: IX El valor de la experiencia


Jugando con el título del clásico Twelve angry men de 1957, desarrollo una docena de artículos breves donde intento trasladar de manera directa mi parecer sobre diferentes aspectos relacionados con ventas, social media, liderazgo... En la novena entrega, hablamos de experiencia.

Alabo a las empresas que se empeñan en crecer con su gente. La sustitución está al alcance de cualquiera. Propulsar el cambio con los miembros del equipo, solo al alcance de líderes de primera categoría.
Pedir a un Messi para completar un equipo es fácil. Apostar por él desde pequeño y ayudarlo a superar todas sus adversidades (el ejemplo me viene que ni anillo al dedo), no. 

Ya traté en un anterior post mi preocupación acerca de si la obsolescencia programada podía actuar también en el entorno laboral con las personas:

Recibí una interesante colaboración de un lector, un vendedor veterano que hablaba de la crudeza del oficio hacia ellos en un escrito que no tiene desperdicio:

Precisamente quiero trasladar en este post el valor que tiene la veteranía en la empresa y mostrar mi sorpresa ante muchas entidades que descartan/discriminan a este tipo de profesionales por la edad. 
Hoy en día me parece un gran absurdo. En primer lugar, la edad es una cuestión muy relativa. En los tiempos actuales se está asentando una generación que no admite comparación con las anteriores en el apartado de salud. Personas de 60, 70 e incluso 80 años participan en maratones y muchos de ellos siguen dirigiendo los imperios empresariales que crearon. Entrenan equipos de fútbol, aguantan en activo en la política (bueno, de ahí no se va nadie), imparten clases en las universidades ... ¿Por que no puede un profesional de más de 50 años seguir desarrollando su actividad comercial?

En segundo lugar, el perfil, además de garantizar la sapiencia de los años, equilibra las empresas y ofrece un punto de referencia a los más jóvenes, que ven en su trabajo la posibilidad de realizar una apuesta de futuro (motivación y compromiso).
Los años dan serenidad y muchas veces es lo que hace falta para evitar caer en precipitaciones en estos tiempos tan convulsos.

Siempre he defendido los equipos heterogéneos (aunque mi amigo Joaquín, se empeñe en decirme que las fuerzas de ventas no pueden parecerse al ejército de Pancho Villa) y en éstos tienen que tener cabida todo tipo de vendedores: sprinters y fondistas, cazadores y granjeros, de análisis y de acción... y por supuesto, jóvenes y menos jóvenes.

Y además, si no fuera por ellos... no habríamos llegado hasta aquí.

100.000 visitas: GRACIAS


Estimad@s amig@s:

Mi blog La venta desde las trincheras ha alcanzado las 100.000 visitas. Jamás pude imaginar tal repercusión cuando arrancó el proyecto hace menos de dos años. 

Mi agradecimiento es sincero a todos los lectores y participantes. En un espacio sin ánimo de lucro ni publicidad, mi única recompensa es saber que realmente se están compartiendo contenidos, para generar valor, manteniendo así intacto el espíritu del mismo. 

Nunca pensé que un blog pudiera aportarme tantas satisfacciones, convirtiéndose no solo en un vehículo de experiencias, sino en un compañero inseparable que tanto me ha acompañado durante este año 2013 no apto para supersticiosos. 

Esta misma bitácora, me ha servido para interactuar en Twitter y otras redes sociales y conocer a gente impresionante de todos los lugares de la geografía mundial. Todos sumamos, todos compartimos y todos crecemos juntos... 

Ni que decir tiene que mientras se pueda, seguiremos en guardia en las trincheras de la venta.

Aprovecho para mandaros un fuerte y sincero abrazo.

Adrián Troncoso.
Dos Hermanas (Sevilla). España. 
24-08-2013 (año I de la Mortadela)

12 post sin piedad: VIII Bloqueadores del sistema


Doce post sin piedad aborda doce temáticas en artículos breves. Temáticas diferentes, como diferentes eran las personalidades del jurado de la película “Doce hombres sin piedad”. En la octava entrega refiero los bloqueadores del sistema. Personas que intentan que todo se pare y no avance.

8 Los bloqueadores del sistema:

La venta dejó de ser una disciplina independiente. Muchos condicionantes afectan al desarrollo diario de la misma. Técnicos, informáticos, diferentes departamentos… influyen en el devenir de la misma.

Con esta telaraña, es fácil encontrar recovecos en el sistema. Los bloqueadores del sistema buscan profundizar en estas grietas para frenar la producción.

Se pueden amparar en fallos informáticos, en problemas de reporte, en esperas logísticas, en descoordinaciones o cambios de última hora… Cualquier excusa es buena para no vender. Disponen de una amplia batería de excusas que justifiquen su inoperancia. Los bloqueadores no atienden a rangos, pero cuanto más alto estén en la jerarquía de mando, más daño generarán en la organización. Suelen plantear los problemas huérfanos de soluciones y su tendencia es a rechazarlas.

En el lado opuesto están los profesionales productivos y resolutivos. Saben buscar alternativas suficientes para “hacer”. Cuando se presenta un problema aportan posibles soluciones estando siempre orientados a los resultados. Asumen riesgos, pues la búsqueda de caminos diferentes a veces provoca encontronazos con el sistema, pero su orientación a resultados constituye un valor imprescindible en la empresa moderna.  

12 POST SIN PIEDAD: VII El cliente equivocado



En el clásico de los años 50 Doce hombres sin piedad, se observa la corrección de errores y prejuicios. Ningún paradigma se sostiene y en ventas hay mucho que hizo ya demasiado daño, como: “El cliente siempre lleva la razón”

7 El cliente equivocado:

El cliente lleva la razón cuando la lleva y cuando está equivocado, pues sencillamente no la lleva. Endiosar a un cliente dándole siempre la razón puede resultar insoportable a medio plazo. Hoy en día aparecen ya clientes que no la aceptan de manera incondicional, pues se parece a la razón del loco. Sin embargo otros se amparan en el viejo paradigma para intentar mantener un falso dominio.

Existe un peligro comercial: “dar el mejor trato a los peores clientes”. Lo considero el gran error de la venta. Hay clientes con los que alcanzamos tal nivel de afinidad que pensamos que siempre estarán contentos y acabarán conformándose con todo. Sin embargo tenemos otros con un nivel de exigencia insoportable. La tendencia a invertir más en estos últimos es un error, pues su exigencia aumenta de manera exponencial. Más cuenta trae cuando la relación comercial no está compensada ni tiene pinta de poder estarlo actuar como dice @Florent_Santos en su post “Para decir condiós nos sobran los motivos” http://www.evenmk.com/para-decir-condios-a-los-dos-nos-sobran-los-motivos/

Al cliente equivocado no se le da la razón, se le dan argumentos de valor. Es la única manera de crecer mutuamente como profesional y buscar el beneficio compra – venta. Así lo refleja Eva Sastre (@evasapar) en su post: El cliente no siempre tiene la razón  http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/2012/11/el-cliente-no-siempre-tiene-la-razon.html

Los refranes y dichos, útiles en algunas ocasiones no constituyen ninguna fuente de la venta y por ello hay que romperlos, como es el caso de “El cliente siempre lleva la razón” o los refranes incorrectos.  http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/01/refranes-incorrectos.HTML
 

12 POST SIN PIEDAD: VI Formación sin control


Hace más de 56 años del clásico Doce hombres sin piedad. En mi sexta entrega de Doce post sin piedad hablamos de formación. Un aspecto muy necesario pero donde no conviene perder el norte.

6 La formación sin control:

Cuando se confunde la formación con la colección de diplomas y cursos y cursillos, estamos en un error. La formación no siempre tiene que ser tradicional. Un profesional se puede formar a través de su inquietud con internet, redes y permanecer actualizado. Sin ir más lejos, genial el ejemplo que incluye hoy mismo Eva Sastre @evasapar en su blog:

En pleno auge de los laboratorios médicos (Tú recetar lo mío y yo pagar viaje), éstos se decantaron por contratar a profesionales con formación sanitaria para la venta de sus productos a los profesionales de la medicina y farmacias. Al tiempo se dieron cuenta del error. Habían elegido las personas con la formación equivocada. Para vender precisaban profesionales de la venta, no de la sanidad.

Hoy en plena crisis económica ocurre algo similar. Hablaba hace poco con Javier Heredia @_jheredia_ (altamente recomendable su blog: http://www.javierheredia.com/ y sus colaboraciones editoriales y en revistas especializadas) precisamente de este apartado. En ocasiones se piden conocimientos de inglés para un puesto que no lo requiere. La ampliación del mercado de profesionales desempleados ha provocado que algunas empresas coloquen criterios restrictivos para seleccionar que en algunos casos no significa ninguna garantía. Pueden y lo hacen… pero ¿es acertado? Ojo, porque con el ejemplo anterior quedó de manifiesto que la formación errónea no tiene sentido.

En los años 80 y en pleno auge y creación del cuerpo funcionarial de la Administración del Estado, las academias se llenaban de opositores para opositar a los escalafones inferiores (agentes, auxiliares, celadores, subalternos…). En el profesorado, funcionarios de escala media y sin licenciaturas lograban mejores índices de aprobados, pues podían combinar sus conocimientos teóricos con su amplia práctica profesional. Quienes apostaban por altos cargos de la Administración, pero carentes de capacidad docente se equivocaban.

Siempre he sido continuaré siendo un férreo defensor de la formación. He tenido la suerte de conocer empresas que apuestan por ella y estoy convencido de los resultados. Pero esa formación, cuanto más individualizada sea, más efectividad logrará. Y por supuesto, formación por formación, no gracias.

Quien invierte en sus profesionales, invierte en futuro, porque el cambio verdadero y auténtico es generado desde dentro de la empresa y con los mismos tripulantes del “barco”.


12 POST SIN PIEDAD: V El país de los Pitufos

Parafraseando el título del clásico de 1957 Doce hombres sin piedad, protagonizada por Henry Fonda, abordo una serie de artículos breves para mostrar mi visión sobre aspectos relacionados con el mundo de la empresa, de las ventas y de la sociedad en general. En la quinta entrega hablo de dos disvalores que cotizaron al alza: la sumisión y el encasillamiento.

5 El país de los pitufos (roles y sumisión):

¿Se coloca la etiqueta de conflictividad a la disidencia? La diferencia genera valor. Está demostrado que los equipos de trabajo heterogéneos producen más que los que están formados por miembros cortados por un mismo patrón.

En los colegios se sabe que los niños con cualquier diferencia (odio la palabra minusvalía) tienen que estar en clases normalizadas. Es bueno para ellos y también para el resto. Los equipos polivalentes son equipos de éxito, como Los pigüinos de Madagascar:


Sin embargo no siempre se tiene esto presente. Los pitufos empresariales (con todo el respeto del mundo a los personajillos azules de los dibujos animados) son pequeños de miras. Amantes de asignar un rol y perpetuarlo. Amigos de encasillar y etiquetar. Ven como enemigo al libre pensador.
Al igual que en Los pitufos, todos tienen un pitu-rol: pensador, pintor, poeta … (excepto Pitufina, que parece ser que con su rol de fémina ya tiene bastante, lo cual también es triste en un mundo de igualdad).

Se sobrevalora al que es capaz rápidamente de atreverse a encasillar a un colectivo de trabajo: “- López es un vendedor agresivo, Serafín es un vendedor conflictivo y Julián es una hormiguita”. Sin embargo está penado el dudar o simplemente decir que están en evolución o polivalencia.

Hoy en día, las empresas modernas y competitivas valoran al tipo de profesionales, que además de ser cumplidores con sus cometidos, son constructivamente críticos y no se cohíben a la hora de expresar de manera coherente cualquier diferencia, rompiendo los roles establecidos. Pensar diferente no tiene nada que ver con la deslealtad. Pero algunos la confunden.


El papel de este perfil profesional en las dinámicas grupales de trabajo es vital para testar y buscar alternativas en un mundo donde diferenciarse se hace imprescindible y que cada vez dista más del país de los Pitufos.

12 POST SIN PIEDAD: IV Las mentiras de la marca personal


En doce hombres sin piedad se persigue la búsqueda de la verdad. La verdad no es absoluta. No es posesión de nadie. En estos doce artículos ofrezco mi lado más cítrico, pero con respeto. En la cuarta entrega me planteo cuestiones relativas a las terminologías de moda. Una de ellas, la marca personal.

4 Las mentiras de la marca personal:

La personalidad ha existido siempre. Hoy está de moda hablar de “crear una marca personal”. Sin menospreciar a esta estrategia que puede ayudar a la superación de cualquier individuo también quiero restarle trascendencia.

Hoy se tiende a ponerle nombre a lo que es más viejo que el hilo negro.

Desarrollar marca personal es un concepto que debe salir de manera natural y no forzado por cualquier “visionario”. Debe ser concebida como la defensa de las buenas praxis adquiridas y valores personales de cada ser humano.

Dentro de los programas de creación de la marca personal enlatada y artificial siempre se pone el ejercicio de la creación de un Blog (léase el tercer Post sin piedad), a pesar que no se tengan contenidos de suficiente entidad para compartir.

Desarrollar unos valores propios es genial, ayudar a otros a hacerlo dentro de cualquier disciplina, también. Lucrarse a consta de considerarse inventores de un nuevo concepto es tan triste como los que lo hicieron con libros del tipo: “Pierda usted la barriga en 15 días sin esfuerzo” o “Aprenda Kung Fu en 12 horas”.


Si tener marca personal es creer en una personalidad propia y definida y defender los valores propios; todo estaba inventado. A mi particularmente no me gusta el concepto. Yo nunca hablo de marca personal y nunca pienso defenderla porque no me considero un producto si no una persona. Las marcas son para las cosas. Las personas somos diferentes y no podemos sentirnos prisioneros, ni siquiera por nuestra propia personalidad o marca, porque si hay que cambiar… cambiamos.

12 POST SIN PIEDAD: III Cuando no hay nada que decir

En los años 50SidneyLumet dirigió la película Twelveangrymen. Protagonizada por Henry Fonda, el clásico (llevado con éxito al teatro) revela las personalidades y motivaciones de un jurado formado por doce hombres sin piedad (a priori). En esta miniserie abarco doce críticas personales a aspectos relacionados con la temática de ventas, blogs, redes sociales y ciberespacio. En la tercera entrega refiero la importancia del silencio… cuando no hay nada que lo mejore.

3 Cuando no tienes nada que decir:

No todo el mundo tiene que tener que un blog. Sin embargo se extendió una moda que inunda el ciberespacio. La mayoría de ellos están abandonados, como las ciudades fantasmas. Algunos se parecen a la zona de Chernobyl tras la catástrofe nuclear.

Creo que es sabio callar cuando no se tiene nada que decir. Ya decía José Luis Borges: “No hables si no puedes mejorar el silencio”.

Es por ello que nunca me he marcado una periodicidad en mi blog. En ocasiones he publicado un artículo cada 15 días y en otras he publicado 4 o 5 post a la semana.

Cuando no se tienen contenidos que ofrecer se corren serios peligros. Uno de ellos es copiar contenidos ajenos. ¡Lamentable! Pero lo hay. Algunos de los que van de gurús no son más que meros copiones que ensamblan lo que pillan de un sitio y otro sin molestarse en referir las fuentes.

Peor aún el de reputados personajes / personajillos que compran los contenidos: el mundo de los negros también existe en el 2.0. He recibido ofertas a través de mails de empresas que ofrecen contenidos inéditos para blogs a cambio de pago / publicidad. Por otro lado también he recibido ofertas para escribir en plataformas que venden los contenidos: debo cotizar a la baja porque para sobrevivir con ello tendría que realizar unos 50 post inéditos al día.


En el mundo de la mentira todos tienen cabida, hasta los mentirosos.