Presión en ventas


En pocos manuales de venta se trata el apartado relativo a la “presión comercial”, sin embargo se trata de una situación que está presente en el día a día. Su correcta administración mejorará el rendimiento y prolongará nuestra salud laboral.
Existen diferentes tipos de presión y hay que comenzar por distinguirlas.
La presión forma parte del mundo de las ventas y hay que valorarla como un elemento más de la misma a la cual hay que acostumbrarse. Un jugador de fútbol no podría jugar la final de un campeonato del mundo sin presión. Esta misma tensión le ayudará a esforzarse más, aumentará su velocidad, disparo, mantendrá mejor la concentración y agudizará su ingenio. Estamos hablando de un grado sano de presión, el justo y necesario para mantenerse alerta y evitar esa expresión que tanto escuchaba de pequeño “camarón que se duerme, se lo lleva la corriente” o como escribía recientemente en mi blog Xavier López, “cocodrilo dormido = cartera”.
No todo es tan fácil. A la vuelta de la esquina nos encontramos con la presión bloqueante. Ésta si es nociva y perjudicial, pues evita desempeñar el puesto con soltura. El escenario es una caldera a punto de reventar y hay que dar con la válvula de escape… YA:
1º Serenarse y trasladar la situación a un compañero competente. El momento no es el idóneo para tomar determinaciones, pues la dichosa Ley de Murphy provocará que todas sean erróneas. Mejor dejarse guiar por el compañero o superiores expertos que nos echen una mano para salir del bloqueo.
2º Divide y vencerás. A este estado se ha llegado por un cúmulo de problemas o sobrecargas. Todas juntas no se resolverán… pero ¿y si empezamos clasificando las tareas individualmente, buscando delegaciones eficaces y quitándonos de encima las superfluas?
3º Una vez la aguja ha salido de la zona roja, hay que analizar porque ha llegado hasta allí para evitar que vuelva a suceder. Para volcar toda la culpa sobre los demás y factores externos, no es necesario abrir la reflexión.

En ocasiones la situación no es tan dramática. Es la percepción que tenemos de ella.
Los jefes de equipos, al igual que los entrenadores de fútbol deben saber medir la presión que están recibiendo sus colaboradores. Deben valorar el nivel que puede llegar a soportar cada uno de los miembros de su equipo, entrenarlos para gestionar la tensión de la mejor forma y tener un protocolo de actuación para sacar al vendedor de ella.
Hoy en día no vale hablar del pasado ni de uno mismo para valorar estas situaciones:
“Yo antes era capaz de …” “… y sin ordenador ni navegador”
Las historias y anécdotas del abuelo Cebolleta son muy ilustrativas para echar unas risas tomando unas cañas, pero nada enriquecedoras si lo que pretendemos es desbloquear a un compañero.

Calidad, precio, servicio, producto...

La tormenta perfecta sufrida por la economía española ha provocado que nada vuelva a ser como antes. Todos pretendemos hacer algo diferente que nos permita “seducir” al cliente. Y aquí es donde se abre el abanico: calidad, precio, volumen, servicio ...  
Algunos hacen una llamada de atención al precio. Un precio más atractivo debe generar más volumen. Incluso algunos expertos en la materia como David Montero (@David___Montero) refieren que el fenómeno de las marcas está perdiendo fuerza ante un comportamiento de compra más pragmático. ¿Un ejemplo? El otro día tuve la ocasión de tomar en Sevilla la que presume de ser la cerveza más barata de España. Su precio: 40 céntimos. No es precio promocional ni de hora feliz, es su precio estable. ¿Quieres un montadito para bajar la cerveza?: 90 céntimos. Si es temprano, el café vale 0,50 euros. ¿Con que marcas trabaja esta cadena de establecimientos que se está expandiendo en Sevilla? Son primeras marcas y la ubicación del local es preferente. Pero desde luego, no es el mejor escaparate para presumir de branding, por lo que ni el tirador de cerveza, ni la máquina de café luce ningún logotipo comercial. Un observador ávido puede buscar los barriles de cerveza San Miguel o las bolsas semi escondidas de café Marcilla.

No soy quien para juzgar la conveniencia de la estrategia de cervecerías low cost, pues el tiempo se encargará de dictar sentencia en la cuenta de resultados, aunque si muestro mi respeto por la apuesta.

Otros apuestan por el servicio: ¡cóbrese usted mismo! ¡autoinfórmese! ¡sírvase! e intentan cambiar los hábitos con alguna bonificación en algunos casos y con nada en otros. Tampoco juzgo... pero sigo esta tendencia con atención y cautela (me gusta el trato humano).
Caso contrario y que critico abiertamente es cuando se intenta ajustar o mantener el precio con una rebaja considerable de la calidad, en algunos casos rozando la estafa.
Un amigo mío recibió recientemente el último encargo de folios para su empresa. Mismo producto (A4 de 80 gramos), mismo gramaje, mismo precio y mismas condiciones de pago. Por curiosidades del destino, quedaba una partida del último pedido… y ¡sorpresa! Los últimos paquetes recibidos pesaban menos y apilados uno encima del otro… la foto habla sola.

En este caso no hay que esperar al tiempo para tener la sentencia, pues la báscula de precisión marca que el último pedido tiene 74 gramos en vez de los 80 gramos pagados. Una pequeña rebaja encubierta que bajo ningún concepto debemos permitir.
Y una auténtica pena que en medio de estas triquiñuelas se encuentre un vendedor dando la cara, su cara, para amortiguar una decisión seguramente tomada por algún listillo (el “listillo” a diferencia del listo, se cree que es mejor que los demás).
Y me imagino a ese profesional y compañero, con la cara colorada intentando salvar al cliente:
-“La máquina de producción, tuvo un error que estamos corrigiendo”
-“Esa partida iba destinada para un mercado extranjero que trabajan en inferior gramaje y hubo una confusión en el reparto”
-“Yo mismo me encargaré de revisar las sucesivas entregas”
Y también me imagino al “listillo” en su butaca:
-“Que clientes más puñeteros tenemos… a ver que invento ahora”

¿Vendes como Federer o vendes como Nadal?


TONI NADAL (Entrenador y tío de Rafael Nadal). Consejos:
“Es mejor que tú le enseñes a un jugador a ser como Rafael que a ser como Federer ya que ser como Federer es muy difícil.
Si le pones como espejo a Federer difícilmente vaya a llegar… mejor que le pongas uno más accesible como Rafael.
En mi vida, siempre he dado más importancia a la formación del carácter que a la formación en sí técnica… Así nos ha ido que Rafael todavía no aprendió a sacar.
Con un buen carácter tú tienes posibilidades de acceder a todo. Con un buen carácter… A ti te va a costar dos horas aprender algo y a mi catorce, pero si yo practico catorce horas y media, y tu una hora y media, lo haré mejor.
Si tú formas bien el carácter del jugador, el tipo podrá afrontar momentos importantes aún sabiendo que no es tan bueno.
Yo le he dado mucha importancia al carácter y al tema mental.
Es muy difícil ser un Federer… jugar con esa facilidad… o ser un Messi… es casi imposible… uno nace con ese don.
Pero ser un gran jugador… eso sí que lo puedes conseguir… Tú puedes conseguir aprender a mejorar.
El tenis en sí, el deporte es simple, se trata de tener puntería, jugar a los lados e intentar pegarle un poco más fuerte. Es una cuestión de perfeccionar la habilidad, insistir en la técnica y pegarle un poco más dentro de la pista…  Hay muchas cosas que las puedes aprender y trabajar. Pero esas cosas las puedes trabajar si tienes un buen carácter.
Yo tenía un alumno, de los primeros que entrené, que era muy talentoso, era el mejor de las Islas Baleares, y pensé este chico será muy bueno… lo que hacía lo hacía muy bien… Pero al cabo de un tiempo me di cuenta de que no podía ser bueno porque su cabeza no le daba para soportar cinco o seis fallos consecutivos…
Si no aprendía el revés en media hora, su cabeza le decía que nunca lo aprendería… Esta es una de las grandes virtudes de Rafael… el sigue pensando que va a mejorar el saque… Lleva haciéndolo quince años mal pero sigue pensando que lo va a mejorar… Sigue probando distintas maneras de sacar y sigue probando cosas a ver si le sale bien.
Yo creo que esto es más fácil de conseguir que intentar imitar a Federer.”
Toni Nadal. Buenos Aires. Octubre de 2012.

Después de leer estos consejos, ¿Cómo cree el lector que es mejor formar al vendedor? De una manera técnica y depurada o con carácter.
Coincido con el preparador de Rafa Nadal que lo segundo es más interesante. Un profesional de la venta con carácter aguantará mejor la presión y tendrá siempre el ánimo de seguir aprendiendo y creciendo dentro de su oficio.
¿Cuántos casos conocéis de grandes vendedores técnicos y fríos  que no llegaron a triunfar en el sector por falta de carácter? ¿Y cuántos otros de vendedores con pocos conocimientos y aun así fueron creciendo y progresando gracias a que nunca decayeron?
El carácter no es plenamente innato y se puede trabajar. El equipo es la principal fuente y base para crearlo. Por eso, no es de extrañar que los equipos altamente competitivos generen más líderes y profesionales de valía que los equipos individualistas, pesimistas o poco cohesionados. 

200 posts ¡GRACIAS!


Jamás imaginé hace 20 meses, cuando nació La venta desde las trincheras, que llegaría a publicar 200 artículos. Y la verdad es que no me he dado ni cuenta. 
Muchos posts han surgido de anécdotas y experiencias propias o de compañeros de ventas. Otros han partido de reflexiones realizadas mientras conduzco. Conversaciones, mails recibidos, comentarios de amigos, lectores, compañeros... 

Lo que si tengo claro es que jamás habría podido llegar a este número sin el aliento de todos vosotros con visitas a la bitácora, comentarios, referencias en redes sociales y apoyo. 

Huyo del término experto y prefiero seguir escribiendo  desde el prisma de un aprendiz y observador entusiasta del entorno. 
Han cambiado muchas cosas en estos últimos veinte meses... y he procurado aprender al máximo de estas situaciones. 

Hoy en día ya no valen las excusas, ni el refugiarse en factores extornes: la mala suerte, la crisis o los signos del zodiaco. Solo tiene cabida la acción. He conocido a través del Blog y las redes sociales a much@s valientes que han optado hacia la huida hacia delante: búsqueda activa de empleo, emprender, establecerse como autónomo, abandonar su zona de confort, invertir en su formación o defender su puesto de trabajo como una auténtica TRINCHERA.

Mi compromiso es seguir compartiendo para generar valor y si Dios quiere seguiremos cabalgando... con todos vosotros. 

¡Muchas gracias amigas y amigos! 

Café


En el desayuno nada sienta tan bien como un buen café. El otro día me invitó una amiga a tomarlo. Lo elaboró por el sistema tradicional y la casa quedó impregnada por la fragancia de las semillas tostadas y molidas de la famosa planta estimulante.
Me acordé de la anécdota que le ocurrió a un amigo que quería hacerle un regalo especial a su padre por su día. Ya que éste era un gran aficionado al café, decidieron comprarle una máquina de cápsulas de café del último modelo. El señor mayor, ilusionado con su regalo decidió probarlo al instante. Insertaron las cápsulas e hicieron varios cafés. En el momento de la prueba, todos esperaban ansiosos el veredicto del homenajeado: “la prueba del sabor”. El aspecto de la bebida era genial: cremoso, humeante… y el sabor... ¡también! Todos quedaron satisfechos.
Sin embargo, transcurridos algunos días, mi amigo visitó a su padre para desayunar y lo encontró preparándose un café en su vieja y antigua cafetera. Sorprendido, le preguntó por qué no utilizaba la nueva máquina. Al fin y al cabo era más rápida y el café más cremoso. Su padre agradecido le dijo: “Realmente el café está genial. Lo que ocurre es que con la nueva máquina de cápsulas, el café no huele y a mí me gusta que por la mañana toda la casa huela a café”
Por ello no es de extrañar que muchos establecimientos de hostelería escojan la primera hora de la mañana para realizar la molienda del café tostado y así lanzar una llamada de marketing sensorial a su clientela.
El café no puede perder su esencia. Y el vendedor tampoco. El profesional de la venta tiene que cuidar todos los detalles para el desarrollo de su profesión. No solo debe ser un buen profesional, sino también dar la impresión de serlo: referencias, buena imagen, organización, orientación al cliente, positivismo … A mucha confianza que tenga con el cliente tiene que mantener la consistencia a su argumentación… pues de lo contrario, corre el riesgo de convertirse en un café sin aroma.