Póker, ventas y sentimientos



“Creía que era un buen negociador, hasta que me tocó negociar con mis sentimientos”
Hace unos días, un buen amigo, me regaló la frase con la que encabezo este artículo. Las buenas y oportunas frases te acompañan varios días…
Los jugadores profesionales de póker desvelan como uno de sus secretos, pensar en los montantes de las apuestas como si fueran puntos o fichas, pero nunca jamás dinero. Explican que en el momento en que realizan una equivalencia, surgen las dudas. La mente se enturbia y deja de estar despejada para el cálculo de riesgos: se cruzan distintos sentimientos, miedos, temores, avaricia… y el juego deja de ser racional, abandonándose el método ganador.
En gran parte de los procesos de venta, hay que seguir principios similares para poder avanzar en las negociaciones. No es por ello de extrañar que haya otros oficios donde se intentan alejar estas circunstancias personales de la praxis:
-          Médicos que prefieren no intervenir quirúrgicamente a un familiar: pues en vez de estar operando una vesícula, están rajando a su hermano Paco…
-          Abogados que prefieren derivar a un compañero algún litigio personal en el que se encuentran involucrados.
-          Profesores que se cambian de clases para no coincidir año académico con ese sobrino al que nunca van a poder ver como un alumno más.
He referido diversos artículos sobre la negociación, tales como los “Enemigos de la negociación” http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/enemigos-de-la-negociacion.html donde cito:
-          Una insuficiente recogida de información.
-          El pesimismo.
-          Los flecos finales.
-          El miedo.

Pero donde olvido un importante enemigo que he podido descubrir recientemente dentro de la negociación: los sentimientos.   

Publicado también en el blog: 9 reglas para ganar al póker y vender más:

Vampiros


Mucho se ha hablado de los vampiros de energía. ¿Los conocéis? Son personas especializadas en absorberte la energía positiva. Están diseñados para tal fin y acercarse a ellos es sumamente peligroso.

Operan en todas las esferas de la vida y como siempre digo, el mundo de las ventas no es ninguna excepción y también campan por sus anchas en el sector.

El que más nos perjudica es el PENAS. Una de sus características es que suelen hablar mucho para contar poco. Alargan sus historias hasta límites insospechados para acabar siempre planteando problemas. Siempre son las víctimas de sus narraciones, ya que existe un “complot” mundial organizado en su contra.

Si es vendedor siempre lo escucharan decir que llevan la peor zona, la cartera menos potencial, unos objetivos prefijados para nunca alcanzarlos, unos compañeros que le tienen manía, un jefe centrado en hacerle la vida imposible …

Si es comprador solo se quejará de la situación, del trato que recibe de proveedores, de la competencia, de su clientela, del mercado …

Ambos casos se rigen por el mismo patrón, ya que nunca quieren soluciones, pues estas lo alejarían de su posición preferida: “el victimismo”. Rechazarán cualquier alternativa que no los deje en su posición natural: el callejón sin salida. Por contra utilizarán siempre sofisticados sistemas de excusas y justificaciones.

Para esta peligrosa tipología, el drama es fundamental. Siempre que salga algún tema ellos interrumpirán para trasladar otra situación en la que salieron peor parados. “Eso no es nada… si tú supieras lo que me pasó a mi cuando…”

Prestarles excesiva atención es ejercicio de alto riesgo, pues podrían absorber gran cantidad de energía necesaria en un oficio tan precisado de motivación, optimismo y vitalidad.La única defensa natural que existe contra estos vampiros es el escudo protector. Levantar una sólida muralla para protegerse del ataque y limitar el tiempo de exposición a ellos.

Artículos relacionados:

En La venta desde las trincheras: “Los enemigos del talento”: Relación de frases tóxicas y nocivas para cualquier desarrollo profesional:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/los-enemigos-del-talento.html

En el blog argentino Biormanía: “Vampirismo energético o psíquico” Enumeración de las 8 clases de vampiros de energía.
http://www.bioarmonia.com.ar/Energia/vampiros_energeticos_P4.htm

En el blog CoachJordi: “Una cuestión matemática” Posible solución de alteración del orden de pensamientos para combatir frases tóxicas.
http://coachjordi.com/2013/02/18/una-cuestion-matematica/

¿Águila o gallina?


Cuentan que un hombre de negocios circulaba con su vehículo por una carretera secundaria cuando decidió detenerse a descansar cerca de una granja. Salió del vehículo y anduvo unos metros para estirar las piernas.
En el corral de la granja observó un nutrido grupo de gallinas. Entre las gallinas, distinguió un pájaro de distinto color y gran tamaño. Llamado por la curiosidad se acercó.
Ya a pocos metros, pudo apreciar perfectamente que se trataba de un águila real… ¿Pero, qué hacía un águila real en un gallinero?
En ese momento, salió el granjero del cuarto de aperos y aprovechó para saludarlo:
-“Buenos días tenga usted
-“Buenos días señor” –contestó el granjero “¿Puedo ayudarlo en algo?
-“Gracias caballero. La verdad es que me había detenido a estirar un poco las piernas… Pero me he quedado sorprendido mirando su gallinero
-“La verdad es que tengo un buen gallinero. Son grandes ponedoras” –afirmó orgulloso.
El viajero se acercó aprovechando la amabilidad de aquel señor. No todas las personas eran tan serviciales por aquel lugar.
-“Amigo, no me gustaría marcharme sin antes preguntarle algo que me intriga
-“Ja, ja, ja. Lance usted su pregunta
-“¿Qué hace un águila real en su gallinero?” –soltó sin esperar el viajero.
-“Lo sabía… Estaba esperando esa pregunta. No es el primero. Ja, ja, ja. Eso no es un águila real. Es una gallina, la gallina que más quiero y se llama Luchita” –respondió el lugareño mostrando una irónica sonrisa.
-“No quiero contradecirlo a usted y menos en su casa, pero sin lugar a dudas se trata de un águila real
-“Claro que es un águila real. Verá … le contaré la historia. La encontré paseando por el campo tirada en el suelo. Estaba abandonada, recién salida del huevo y a punto de morir. La acurruqué en mi bolsillo y la traje conmigo a casa. Fui alimentándola, dándole todos los cuidados y poco a poco fue creciendo. La trasladé al gallinero y empezó a comportarse como una gallina. Cuando estaba plenamente recuperada, intenté soltarla para que volara… Pero resultó imposible. Ella cree que es una gallina y se comporta como tal. Por eso digo que es la mejor de mis gallinas
-“Curiosa historia… Pero es un águila. Está llamada a gobernar el cielo y no a picotear entre gallinas domésticas. Tarde o temprano, volará” –comentó el visitante.
Siguieron hablando amistosamente sobre el águila. El granjero aseguraba que ya lo había intentado muchas veces y jamás volaría y el viajero en que su naturaleza le permitiría surcar y reinar los aires. Tanto insistieron que al final decidieron hacer una apuesta. El viajero sacó del maletero de su vehículo un cartón de tabaco rubio americano Winston y se lo ofreció al granjero: “Si su águila no vuela, es suyo
El dueño del águila sonrió: “Que bueno, amigo… Tabaco del bueno. Esta semana parece que voy a fumar gratis
Cogió cuidadosamente su “gallina favorita” y se dirigió hacia al cobertizo. Subió unas empinadas escaleras hasta subir a la parte superior, donde guardaba el grano. Ante la atenta mirada de su acompañante, lanzó el pájaro al aire.
Revoloteó torpemente y aterrizó de malas maneras en el pajar.
-“Ja, ja, ja. ¿Ve usted?. Es un caso perdido. Si yo ya lo sabía”.
El viajero era hombre persistente y continuó perseverando: “Quizás no fuera la altura suficiente. ¿Por qué no prueba usted a lanzarla desde encima del tejado?
-“Demasiado peligroso. Le tengo mucho cariño y podría lastimarse. Ya tuve que curarla una vez…
Tanto insistió que al final lo convenció. Desplazaron unas alpacas de paja para amortiguar la caída. Subió al tejado y repitió la operación.
El águila volvió a revolotear sin destreza y la paja amortiguó su caída.
-“Menos mal que no se hizo daño… ¿ve usted? ¿Se convence ahora?
Pero el hombre de negocios no estaba convencido.
-“No había suficiente altura. Si usted la lanza desde el precipicio que se ve al fondo… volará y será libre”.
-“No, amigo. Desde aquel barranco no la lanzaré. Hay demasiados metros y no estoy dispuesto a quedarme sin Luchita. Es usted demasiado testarudo”.
Y llevaba razón el dueño del animal. Aquel hombre era muy tozudo y no estaba dispuesto a rendirse.
Se metió las manos en el bolsillo, sacó el llavero y porfiado, prosiguió su discurso mostrando las llaves de su vehículo en la palma de la mano:
-“No estoy dispuesto a quedarme con la duda. Caballero, mi coche está aparcado en el arcén. Es aquel BMW color plata. Aquí tiene las llaves. Si su águila muriera… el coche será suyo
El granjero frunció el ceño y clavó la mirada en aquel vehículo de lujo. Trabajaba demasiado duro en su parcela para ganar algo de dinero. Una oportunidad así no se le presentaba todos los días. Con sufrimiento, accedió.
En el borde del barranco el viento resoplaba con fuerza. Los ojos del viajero brillaban y el águila – gallina fue lanzada hacia arriba con fuerza.
El animal arrancó con el mismo movimiento desmañado de sus alas de las anteriores veces y comenzó a caer. Ambos se acercaron al borde para presenciar el desenlace. Una extraña mezcla de sentimientos inundaba al dueño del ave.
Pero de repente, Luchita extendió dos poderosas alas y comenzó a planear. Un par de suaves movimientos de alas y comenzó a recuperar altura.
Los asistentes, atónitos, pudieron comprobar como el águila emprendió un vuelo hábil y seguro. Siguió tomando altura hasta que perdieron de vista al rapaz que había tomado rumbo unas altas cumbres montañosas.

A los profesionales de la venta:
- Si eres águila, no te comportes como gallina o acabarás convertida en una de ellas.
- Ignorarás tu potencial hasta que no lo pongas al límite.
- Nunca trates a un águila como a una gallina.
- El conformismo es un énemigo de la profesión.
- La mediocridad es contagiosa.
- El cambio siempre es posible ¡promuévelo!

- Una gallina de verdad "se hubiera matao" ¡Ojo!
Adaptación propia de la fábula de James Aggrey (Ghana, principios del siglo pasado) sobre un águila, una gallina y un naturalista, orientada a motivar a los Pueblos de África de cara a la descolonización: "No os conformeis con los granos que os arrojan"  

Planificarse o perderse en el camino


"Mis jugadores han corrido hoy por el campo como pollos sin cabeza. Es difícil hacerlo peor" Así de se expresaba el entrenador galés del Real Madrid John Benjamin Toshack tras un finalizar un partido Rayo Vallecano - Real Madrid en la década de los noventa.

Referí en una ocasión que el arma más poderosa de la cual dispone un vendedor es la pregunta. La pregunta, en el cuerpo a cuerpo de las ventas, nos permite recoger información, ampliarla, matizar, profundizar, reconducir... 
Manteniendo que la pregunta es el arma más poderosa, la herramienta de mayor alcance es sin lugar a dudas la planificación.

El viejo entrenador galés no culpaba a sus jugadores en aquella famosa frase de falta de entrega o sacrificio. Correr habían corrido, pero sin sentido, sin cabeza.

El mundo profesional de las ventas requiere más que nunca de una buena planificación. Planificar no es pensar en lo que uno va a hacer y plasmarlo. Va mucho más allá y consiste en programar como se va a hacer y hasta donde podemos llegar. Requiere de "metas volantes": pequeños controles que nos permitan evaluar como vamos con respecto a nuestro plan, obliga al estudio de la situación y de todos los factores que intervienen e incluso dejar un margen para aquellos que ni siquiera conocemos.

Una buena planificación de ventas debe:
- Estar retroalimentada desde las bases (desde las trincheras de las ventas).
- Disponer de una información detallada y realista de la situación del mercado y productos: márgenes, rappels, producción... 
- Articular diferentes estrategias (repertorio), para ampliar el público objetivo.
- Establecer sistemas de mediciones y revisiones periódicos.
- Ajustar, afinar y corregir en base a las revisiones.
- Analizar a su conclusión de una manera crítica y coherente para sentar las bases de la próxima planificación.

Si se ha fracasado: corrige rápido. Si se ha acertado: Esto es ventas y no hay tiempo para la vanagloria... el próximo partido está a la vuelta de la esquina.

Aunque todavía haya empresas pequeñas que no trabajen en base a planificaciones, el profesional que quiera progresar dentro del sector debe hacer un esfuerzo por realizarla, familiarizándose con este valor añadido que se hace imprescindible en estos días inciertos, donde el esfuerzo y el compromiso (que valen su peso en oro) no es suficiente para sobrevivir.