Me ha encantado leer hoy en el blog de mi buen amigo Francisco David Díaz (@Coventaria) un interesante artículo donde desaprueba la terminología de "trinchera" a la línea comercial http://coventaria.es/2013/11/ventas-y-trincheras/
Su argumentación, la cual comparto parcialmente, es bastante poderosa:
- Conlleva una posición de defensa.
- Hace referencia a enemigos y los clientes no son enemigos.
- La creación de liderazgo es escasa y a alto coste.
Su artículo me ha dado que pensar... Y he caído en la cuenta que tras 230 post publicados, en ninguno he realizado una defensa del título del blog. Así que a ello va dedicado el 231.
¿Por que la venta desde las trincheras?
La venta desde las trincheras hace referencia a las posiciones de base del escalafón. En las trincheras están los soldados situados en la primera línea de fuego. El alto mando se ubica en otras posiciones, dando instrucciones estratégicas para ganar la guerra. En las trincheras solo se percibe una visión de la batalla en el cuerpo a cuerpo.
Desde estas posiciones tan avanzadas y peligrosas, la defensa del espacio es clave y los avances milimétricos (pulgada a pulgada). Cuando se acaba la munición, se ataca a bayoneta. Y si es preciso: "no se dejan prisioneros".
El enemigo no es el cliente, pero el entorno es hostil.
Sería muy bonito hablar de las teorías I Win / You Win. Y podríamos seguir conjugando el verbo, pero a veces, el pastel a repartir es pequeño. Y lograr la porción, pasa por que otro no lo consiga.
El mercado es la ley de la selva: dureza y selección natural. Para vender una marca de café en un establecimiento de hostelería, hay que sacar primero a la calle la cafetera de la competencia. Para vender cerveza hay que hacer lo mismo con el tirador del otro marquista. Mercadona ha logrado su cuota de mercado en supermercados arrebatándosela a otras superficies. Y si Coca Cola vende menos, Pepsi venderá más (o viceversa).
Los liderazgos que emanan de estas posiciones son potentes y empáticos, habiéndose ganado la autoridad de la tropa antes de imponerla. Se desarrollan lazos de ayuda mutua, solidaridad y hermanamiento.
¿Es mala esta guerra comercial? NO. Bendita guerra, donde los muertos y heridos solo son números, balances y cuentas de resultados. Y bendita guerra, pues mientras haya "enemigos", todos tendremos trabajo... porque en los mundos de Yupi, ni hay trincheras, ni vendedores...
Creo que era fácil de entender que la venta desde la trinchera es una guerra de cuotas de mercados, de competencia. que la guerra no se hace nunca con el cliente, pero si hay una guerra encarnizada, a bayonetazo limpio, calle a calle, casa a casa, por captar al cliente, Ese es el día a día de un comercial de calle, y creo que todos nos hemos sentido identificados con ese nombre. Un abrazo Adrián.
ResponderEliminarMuchas gracias Vicente por tu participación. Todo un lujo tu paso por el blog, máxime... conociendo las trincheras. abrazos.
EliminarMuy buen articulo, toda la razon.
ResponderEliminarGracias Jose por tu visita y participación. Un placer. Compartimos.
EliminarCurioso e interesante debate! En mis recuerdos de vendedor ( que lo sigo siendo ) recuerdo muchas veces mi paso por las trincheras, en momentos difíciles. No hay ataque sin una buena defensa, ni hay ambición sin humildad. "Si quieres aprender a jugar a Poker, juega con los mejores, pues nunca tanto aprendí, como de las partidas que perdí" Amarillo Slim.
ResponderEliminarA mi el concepto trinchera me gusta por lo que tiene de cuerpo a cuerpo, y la venta sin cuerpo a cuerpo.. es otra cosa, aunque hoy, algunos Gurus, nos hablen de guerras desde el análisis y argumentos "no tripulados".