La pregunta bien formulada es un arma muy poderosa para la venta.
Dijo Albert Einstein que lo importante es no dejar de hacer preguntas. En el proceso que nos ocupa, las preguntas deben ir orientadas siempre a la venta del producto o servicio.
Las 5 claves para lanzar buenas preguntas son:
1º No plantees preguntas que te puedan encerrar en un callejón sin salida. Por ejemplo: Entonces, ¿me quiere usted decir que no está interesado en nuestros servicios profesionales?
2º Estructura un camino a través de preguntas. Una vez trazado inicia la estrategia teniendo presente que el itinerario no es fijo, sino que seguramente, mutará en el transcurso de la entrevista.
3º No es descortés pedir explicación a una pregunta. Si no entendemos la pregunta podemos replantearla sugeridamente: Por ejemplo, ¿Quiere usted preguntar si nuestro sistema de alarmas es efectivo ante un corte general de suministro?
4º Cuando la venta se está perdiendo y jugando a la desesperada, podemos intentar dinamitar las bases de la negativa a preguntas, por ejemplo:
- ¿Puedo preguntarle en que se fundamenta para afirmar ... ?
Este planteamiento es "a la desesperada" pues puede entablar algún conflicto y habrá que hilar muy fino, pero podría facilitar información que se hubiera pasado por alto.
5º La pregunta en el proceso de venta será más poderosa si reúne los siguientes requisitos:
a) dirigida y enfocada
b) clara y concisa
c) cómoda y abierta
"Es más fácil juzgar el talento de un ser humano por sus preguntas que por sus respuestas" Duque de Levis
Holaaa! me parece muy interesante tu blog :) somos tres chicas y hemos hecho un nuevo blog para un trabajo de la universidad, podrías pasarte y comentar? GRACIAS http://operamoslasociedad.blogspot.com/
ResponderEliminarLo que hemos notado desde que asesoramos a empresas es que a los vendedores se les ha olvidado conversar. No saben qué preguntar. Preguntas abiertas, si, pero ¿sobre qué?
ResponderEliminarEsta misma tarde visitaba una fábrica en Granada y, mientras esperaba, pude oir la exposición de un vendedor de material eléctrico. Me estaba poniendo nervioso. ¡Tenía prisa por irse! ¡Con lo difícil que es conseguir que te reciban! Y el cliente venga a hacerle preguntas sobre el catálogo y el pimpollo venga guardarlo en la maleta. Me han dado unas ganas de sentarme a su lado que ni te cuento. A punto he estado. Por contra, a otros casi nos apagan la luz. Hay tanto por saber de los demás. ¡Cuenta, cuenta, dime, dime!
O sea, que llegan, sueltan el rollo y se van. No se preocupan ni de preguntar sobre cuándo volver a llamar. Para colmo, se acuerdan del cursillo sobre objeciones, los cierres, el lenguaje corporal abierto y se colapsan. Quedan bloqueados. Claro. No les sale de forma natural porque no lo usan en su casa. No conversan con nadie. Son monosilábicos. Ehhh, ahhh, toguay, ...
¡Madre mía, con lo que hay que vender! ;-)
Muchas gracias Anónimas por pasar. Tened por seguro que me paso por vuestro blog y os digo algo.
ResponderEliminarCoventaria, otra vez has puesto el dedo en la herida. Hay muchas personas trabajando en el mundo comercial sin vocación alguna. Hace unos años, en época de bonanza todo se vendía y todos se apuntaban al carro. Ahora hay que afinar técnicas y muchos se quedarán por el camino. Agradecido por el comentario.
igual q como bien dices las preguntas pueden ser de gran valor para la venta, las preguntas tontas o absurdas devaluan al vendedor que las formula.
ResponderEliminarDefinitivamente... eres un crack¡¡¡
ResponderEliminarPD: Pepe de Málaga
ResponderEliminarMuchas gracias Pepe por pasar y por tu halago, el cual es gran recompensa, pues el único fin del blog es compartir y retroalimentarme con comentarios, opiniones, intercambios de contenidos...
ResponderEliminar"Compartir, genera valor" Un abrazo.
Con buenas y pocas preguntas igual no te llevas por esa vez la operación pero el cliente te "archiva" como proveedor capaz y más pronto que tarde será tú cliente. Buen Post.
ResponderEliminarMuchas gracias José Luis por tu comentario. Efectivamente el ser certero al preguntar ayudará a la fidelización comercial.
EliminarEstoy de acuerdo con la frase de Adrian. Si me dejaran quedarme con una herramienta para la venta, me quedaría con la pregunta.
ResponderEliminarGracias Carlitos. Preguntar, preguntar y preguntar; sin ser pesado y sabiendo a donde queremos llegar. Saludos.
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